3 modi in cui i consulenti di servizi finanziari possono utilizzare le vendite sui social media per crescere

Gli ultimi anni hanno portato un'interruzione digitale senza precedenti nel modo in cui le vendite e il marketing tradizionali operano in tutte le aziende, grandi e piccole. Questa trasformazione ha avuto un impatto particolare sulle istituzioni finanziarie per diversi motivi: una rete altamente distribuita di consulenti finanziari, severi requisiti di conformità e sicurezza e stack tecnologici frammentati possono creare più ostacoli che opportunità nel mondo digitale.

Tuttavia, nonostante queste sfide, è più importante che mai investire in strategie di vendita sociale per aiutare i tuoi consulenti finanziari a coinvolgere i clienti attraverso questi canali digitali. I vantaggi sono evidenti: nuova crescita del business, maggiore vantaggio competitivo e una migliore esperienza del cliente in tutti i punti di contatto.

Secondo una ricerca di LinkedIn, il 92% dei consulenti finanziari che utilizzano i social media per le imprese afferma che i social media li hanno aiutati ad acquisire nuovi clienti. Inoltre, più della metà degli investitori afferma che interagirebbe con il proprio consulente attraverso i canali dei social media se ne avesse l'opportunità. Relegato a lungo in disparte, il social selling, noto anche come social media selling, sta ora guadagnando un favore diffuso man mano che i marchi realizzano il suo enorme potenziale.

Che cos'è la vendita sui social media?

Il social selling è sia un'arte che una scienza. È l'arte di costruire e coltivare relazioni con i clienti e la scienza di utilizzare la tecnologia per rimanere conformi sfruttando i contenuti giusti, al momento giusto, sui canali social giusti per generare lead e far crescere la tua attività. Il cliente moderno è più consapevole delle proprie esigenze e utilizza i social media per effettuare ricerche sugli acquisti, valutare i marchi e formulare un'opinione anche prima della prima interazione.

"L'impresa che non innova invecchia e declina, e in un periodo di rapidi cambiamenti come l'attuale, il declino sarà rapido" - Peter Drucker, rinomato consulente di gestione, educatore e autore

I metodi tradizionali stanno diventando sempre meno efficaci e le aziende che abbracciano il social selling stanno vedendo miglioramenti fenomenali nei loro risultati di business. Ma deve essere fatto nel modo giusto. Ad esempio, l'approccio a thread singolo in cui un consulente o un professionista delle vendite costruisce una relazione con un decisore non è più la migliore pratica. La ricerca mostra che in media ci sono da cinque a sei decisori nella maggior parte degli accordi B2B di grandi dimensioni. I professionisti delle vendite ora devono affrontare i potenziali clienti in modo diverso, andando oltre i guardiani in diversi silos per costruire relazioni a livelli diversi. La vendita sociale consente loro di trovare, coltivare e convertire più contatti.

Decifrare il codice di vendita sociale

La buona notizia, nonostante questo contesto aziendale sempre più complesso, è che quando il social selling viene implementato e gestito correttamente, può diventare un driver integrale di successo. Ecco tre modi intelligenti per decifrare il codice di vendita sociale per vincere in un mercato competitivo.

1. Usa la potenza della tecnologia e dell'IA intelligente per rendere i post sui social media più efficaci e fornire risultati migliori.

“Tutto inizia con l'ascolto. Se non trovi queste opportunità, essere in grado di sfruttare quelle opportunità è irrilevante". – Jay Baer, ​​autore di best seller ed esperto di marketing

Il potere della tecnologia si estende ben oltre le tattiche di base come l'abbreviazione degli URL e i suggerimenti sul timing ottimale dei post. Se fatto bene, il social selling include l'ascolto per comprendere i punti deboli del tuo pubblico, argomenti di tendenza, influencer e conversazioni che puoi sfruttare per mostrare la tua esperienza e fornire valore. Il social selling è incentrato sulle partnership, quindi devi interagire con persone che pensi possano aggiungere valore. Fare un elenco dei migliori influencer e controllare i loro canali è il modo più rapido per costruire una relazione con loro e sollecitare il loro input e la loro opinione. Le migliori relazioni si costruiscono attraverso la collaborazione e il feedback.

2. I social media si stanno evolvendo rapidamente. Investi nella formazione e nello sviluppo continui per i tuoi consulenti.

Molti strumenti di vendita sociale non sono riusciti a generare adozione e coinvolgimento semplicemente perché il flusso di conoscenze e best practices non era continuo. Non ci sono scorciatoie per il successo. Fornisci ai tuoi team di vendita gli strumenti per sfruttare la tecnologia e lavorare in modo più intelligente condividendo gli ultimi aggiornamenti, le modifiche alle funzionalità e le nuove tendenze del mondo digitale. La tecnologia ci ha semplificato la vita e può far risparmiare molto tempo e risorse preziose se viene stabilito il giusto processo per la condivisione delle informazioni come parte di un programma formale di vendita sociale. Inoltre, il social selling non è solo per il team di vendita. Affinché funzioni in modo efficace, dovrebbe essere implementato in modo olistico in diverse unità aziendali con conoscenza continua e condivisione delle migliori pratiche.

“Condividere le migliori pratiche e conoscenze è responsabilizzazione. Arricchisce tutti quando le informazioni e le scoperte vengono condivise". – Dennis Mathew, consulente di marketing digitale

3. Sfrutta approfondimenti e dati per ottimizzare continuamente il tuo programma social.

Il social selling dovrebbe concentrarsi meno sulle proposte di vendita e maggiormente sulla condivisione di contenuti autentici e di qualità, come la leadership di pensiero, in tutte le fasi del percorso dell'acquirente per creare connessioni con i clienti. Il social selling non dovrebbe essere un portavoce di pubblicità aziendali. Incoraggiare il tuo team a condividere messaggi professionali e incentrati sul cliente che aiutano ed educano i tuoi clienti farà molto per aumentare il potere del marchio. La semplice pianificazione dei contenuti per la settimana o il mese non è sufficiente. Aiuta i tuoi team a ottimizzare il loro tempo sui social media concentrandoti sulla creazione di connessioni e sulla condivisione di contenuti professionali che mostrino la loro autentica personalità.

La chiave del successo? Concentrati sul laser e connettiti con il pubblico giusto con il giusto messaggio one-to-one senza spam e vendite.

Affinare i tuoi strumenti di vendita social

Il social selling è la nuova normalità. I marchi di servizi finanziari che adottano una mentalità di vendita sociale devono compiere uno sforzo consapevole per consentire ai propri consulenti di promuovere il proprio marchio. Chiudere la vendita con il social selling non deve essere sempre un gioco a somma zero. Rappresentare la tua voce in un lavoro che parla delle tue passioni e dell'esperienza autentica vale molto più di un approccio transazionale e di mentalità ristretta.

Shawn Suratt, un importante Sales Ninja per anni, ha dichiarato: "Penso che creare un pubblico in un'attività di vendita sociale sia più facile che con un approccio tradizionale ... ma c'è ancora una curva di apprendimento".

Con il processo, la strategia e gli strumenti di vendita social corretti, puoi posizionare l'intera azienda in modo da generare lead migliori, coltivare potenziali clienti di qualità e costruire relazioni durature con i clienti. Ha il potenziale per trasformare l'interruzione digitale in una rivoluzione di vendita sociale per l'azienda.

Quindi, sei pronto a interrompere la tua attività come al solito?

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