Successo di vendita sociale

I social media sono diventati sempre più un canale più importante per le vendite al dettaglio, quindi è ancora più imperativo rendere il social commerce una parte della tua strategia di vendita. E secondo un recente rapporto di Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution , le vendite globali del social commerce aumenteranno da 492 miliardi di dollari l'anno scorso a 1,2 trilioni di dollari entro il 2025.

Tale crescita, riporta Marketing Dive , è guidata dai millennial e dai consumatori della Generazione Z, che saranno responsabili del 62% di tali vendite. In particolare, entro il 2025 si prevede che il 33% della spesa sarà effettuato dai millennial, con i consumatori della Gen Z che spenderanno ancora di più. I prodotti più richiesti includono abbigliamento (18%), elettronica di consumo (13%) e decorazioni per la casa (7%).

E secondo Marketing Dive, "Facebook e Instagram di Meta, Snapchat e TikTok hanno preso il comando del social commerce, implementando funzionalità di acquisto e partnership che cercano di aumentare l'adozione da parte di marchi e consumatori".

Ho parlato con Britney Renbarger, fondatrice di PinkTag, una boutique di abbigliamento con sede a Louisville, nel Kentucky, per avere uno scoop su quanto siano vitali le piattaforme social per i rivenditori.

Dopo il parto nel 2016, Britney ha deciso di voler restare a casa con il suo bambino. Ma si rese presto conto che doveva fare qualcosa di più. Suo marito (il suo background è nel marketing) le ha detto che avrebbe potuto costruirle un sito web, e lei dice che ha sempre amato la moda, quindi hanno avuto l'idea di una boutique e PinkTag è stato lanciato nel gennaio 2017 dalla sua camera da letto.

Quando hai iniziato, dove hai acquistato i tuoi prodotti?

Britney Renbarger : Ho fatto molte ricerche online, a cominciare dai siti web all'ingrosso. Ho cercato di trovare i prodotti fabbricati negli Stati Uniti nel miglior modo possibile. E mi è piaciuta anche l'idea di sostenere altre imprese femminili. Ogni volta che troviamo un piccolo grossista di proprietà di donne, proviamo a ordinare da loro.

Hai lanciato nel 2017 in un mercato estremamente competitivo. Come hai capito dove commercializzare la tua attività?

Britney: Non avevo un mattone e malta. Quindi sapevo che dovevo mettermi di fronte agli occhi delle persone usando la pubblicità di marketing online su cui potevo appoggiarmi. Tutti hanno account sui social media e gli occhi erano su Facebook e Instagram, quindi abbiamo pubblicato annunci lì.

Non ho mai interrotto la pubblicità lì perché sento che se non hai un mattone e malta, come farebbe la gente a saperlo? Ma è stato davvero difficile per noi far conoscere il nostro nome sui social media, quindi abbiamo deciso di fare la nostra prima vendita dal vivo su Facebook.

È come QVC o HSN?

Britney: È così, ma un po' più familiare. Non siamo professionisti della fotocamera; non siamo oratori pubblici. Era l'opposto di quello che pensavo di fare. Non mi piace essere al centro dell'attenzione. Ed è stato il mio ultimo incubo parlare di fronte a molte persone.

Ma dovevo superarlo, essendo proprietario di una boutique solo online. Volevo un modo per entrare in contatto con i miei clienti. Volevo che ci conoscessero meglio perché ci conoscevano solo attraverso il nostro sito Web, un paio di foto e un'e-mail. Non avevamo nemmeno un numero di telefono in quel momento.

Quindi Facebook Live è stato un modo per entrare in contatto con i nostri clienti ed essere: questo siamo noi. (Britney aveva assunto sua sorella Kayla per lavorare con lei.) Siamo due sorelle e siamo così piccoli. Molte persone pensavano che fossimo un grande negozio. Volevamo che le persone ci conoscessero.

Quanto durano questi eventi?

Britney: Di solito durano da 30 minuti a un'ora. Quando abbiamo iniziato, pensavamo di dover fare un'ora ogni volta, ma ora che siamo in quattro-cinque volte a settimana, tendono a durare 30 minuti.

Come funziona? Dici, ecco un vestito nuovo e lo mostri?

Britney: A volte, io e mia sorella proveremo il prodotto. Durante il COVID, quando le persone non potevano entrare negli spogliatoi o nei negozi, era il loro modo di vedere i prodotti. È come uno spettacolo e racconta.

Quando hai deciso di fare la tua prima diretta Facebook, avevi delle aspettative?

Britney: No, a parte il terrore che nessuno avrebbe guardato, o avrei esaurito le cose da dire. Ma ho imparato che i clienti sono interattivi e amano fare domande o semplicemente dire "Ciao". A loro piace avere una conversazione con te. Quindi non avevo aspettative. Ma ero davvero nervoso. Comincerei a sudare e bere un bicchiere di vino o due.

Ti sei presentato per la prima volta su Facebook Live nel marzo del 2021. Dato che eri così spaventato, pensavi che lo avresti fatto regolarmente o che lo avresti provato e vedere cosa succede?

Britney: Non sapevo se potevo superare le mie paure. Dopo la prima volta, ho pensato, non so se lo farò mai più. Ma dovevo. Sapevo di aver bisogno di più pratica.

Ora vediamo molti degli stessi clienti: sono i nostri clienti abituali. È come se fossero miei amici ora, e io sono più a mio agio. È come se stessi conversando con persone che conosco.

Come sono le vendite? Vedi il ROI?

Britney: Dopo alcuni mesi di vendite in diretta su Facebook, abbiamo avuto oltre 100 milioni di visualizzazioni, il che è stato un vantaggio a lungo termine per la nostra attività, aiutandoci a costruire la consapevolezza del marchio. Un evento dal vivo può portare da 30 a 600 partecipanti in una giornata tipo.

Ha anche cambiato il modo in cui acquistiamo i prodotti. Quando siamo in diretta, riceviamo feedback in tempo reale. So cosa interessa ai miei clienti. E possiamo rispondere alle loro domande in tempo reale.

Fare Facebook Live porta anche le persone sul nostro sito Web che non guardano gli eventi Live. È importante condividere i video in modo che le persone possano tornare indietro e vedere i prodotti in qualsiasi momento.

Ho letto in Marketing Dive , "La fiducia nel social commerce rimane un'alta barriera all'ingresso, con la metà degli utenti dei social media intervistati preoccupata che tali acquisti non saranno protetti o rimborsati adeguatamente, una sfida simile quando è emerso per la prima volta l'e-commerce". Quindi gli eventi dal vivo ti aiutano a stabilirti come reale?

Britney: Sì, a volte i clienti pensano che non siamo negli Stati Uniti, o credono che siamo molto più grandi di quanto siamo in realtà. Se i consumatori vedono solo un sito web, come possono davvero dirlo? Li mostriamo attraverso le nostre foto e raccontiamo la nostra storia attraverso le nostre pagine di social media. E gli eventi Facebook Live mettono tutto insieme.

I clienti vedono che indossiamo tutti i cappelli del settore. Vedono 'quelle sono le sorelle sul sito web.' E parlare con loro ogni giorno crea fiducia.

Fai l'inventario e spedisci i tuoi prodotti?

Britney: Tutto ciò che vendiamo è disponibile nel nostro magazzino. Spediamo gli ordini entro 24 ore.

Realizziamo fogli di adesivi personalizzati, che includiamo negli ordini. I nostri prodotti sono avvolti in una graziosa carta velina in graziosi sacchetti rosa, viola o arancioni. Questi sono i nostri colori. Abbiamo anche un profumo che spruzziamo sulla carta velina, quindi il pacco ha un odore fantastico quando arriva. E tutto aiuta a costruire la consapevolezza del marchio.

E stai crescendo?

Britney: Una volta che siamo diventati troppo grandi per l'armadio della mia camera da letto, ci siamo trasferiti nel seminterrato di casa mia nel 2020. E poi, nel 2021, ci siamo trasferiti in un magazzino di 4.000 piedi quadrati. E ora abbiamo anche un numero di telefono! Abbiamo sette dipendenti.

Qual è il prossimo?

Britney: Continueremo sicuramente a fare quello che stiamo facendo. Un giorno in futuro, potremmo considerare di aprire un mattone e malta. Ma per ora, ci atterremo alla vendita online. Ma il limite è il cielo.

Ovviamente, Britney non è l'unico successo nel social commerce. Nell'ultimo anno, il 64% degli utenti dei social media (circa 2 miliardi di persone) afferma di aver acquistato qualcosa sui social media. Questo aumento dei ricavi darà al social commerce una quota del 17% del mercato complessivo dell'e-commerce. Se hai bisogno di assistenza per creare una strategia di vendita sociale per la tua piccola impresa, il tuo mentore SCORE può aiutarti. Puoi trovarne uno qui.