Le 9 competenze trasversali di cui ogni venditore ha bisogno

Nel panorama aziendale fortemente competitivo di oggi, i risultati di un professionista delle vendite dipendono da due cose:

1. La loro conoscenza dei dettagli del prodotto/competenze tecniche.
2. La loro capacità di stabilire connessioni significative con i clienti.

Queste capacità interpersonali, comunemente note come “ competenze trasversali ”, sono fondamentali per stabilire la fiducia, coltivare le relazioni e, in definitiva, concludere accordi.

Questo articolo approfondirà le indispensabili competenze di vendita trasversali di cui ogni rappresentante di successo ha bisogno. Continua a scorrere

Il significato delle soft skills nelle vendite

Le competenze trasversali nelle vendite si riferiscono ad attributi, tratti e abilità personali che non sono direttamente correlati alla conoscenza tecnica o professionale. Tuttavia, sono fondamentali per consentire ai venditori di essere efficaci e di successo.

Le competenze trasversali di vendita includono cose come le interazioni sociali, l’intelligenza emotiva e la comunicazione. Sono essenziali per costruire relazioni con i clienti, comprendere le loro esigenze e, infine, concludere affari .

Queste competenze trasversali sono spesso considerate ugualmente o addirittura più importanti di quelle difficili nelle vendite perché consentono agli agenti di entrare in contatto con i clienti, guadagnarsi la loro fiducia e fornire soluzioni su misura ai loro problemi.

Di seguito ti presentiamo le competenze più necessarie di cui avrai bisogno nelle vendite

1. Comunicazione

Le pratiche comunicative sono un insieme di abilità che consentono agli individui di trasmettere informazioni, idee, pensieri e sentimenti in modo efficace agli altri.

Nell’ambito delle vendite B2B , la comunicazione gioca un ruolo particolarmente vitale; è fondamentale costruire un rapporto con gli acquirenti, comprenderne le esigenze e convincerli a prendere decisioni di acquisto.

Approfondiamo la comunicazione e il suo significato nelle vendite.

Ascolto attivo

L’ascolto attivo è il fondamento di una comunicazione efficace. Implica prestare tutta la tua attenzione a chi parla, concentrarti sulle sue parole e sui segnali non verbali e dimostrare che capisci e ti preoccupi di ciò che dice.

Nelle vendite outbound , l'ascolto attivo aiuta i rappresentanti a comprendere le esigenze e le preoccupazioni dei propri potenziali clienti, consentendo loro di personalizzare le proprie risposte di conseguenza.

Comunicazione verbale

Questo tipo comprende parole pronunciate, tono e consegna.

I venditori devono parlare in modo chiaro e sicuro, articolando la proposta di valore, le caratteristiche e i vantaggi del loro prodotto. Il loro tono e il loro comportamento dovrebbero essere amichevoli, professionali e adattati allo stile dell'acquirente.

Non verbale

I segnali non verbali, come il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e i gesti, trasmettono una grande quantità di informazioni.

I venditori dovrebbero essere consapevoli dei propri segnali non verbali e interpretare i segnali dell'acquirente per valutare l'interesse, la ricettività e qualsiasi potenziale obiezione .

Scritto

I professionisti del settore spesso hanno bisogno di comunicare tramite mezzi scritti, comprese e-mail, proposte e rapporti.

Una scrittura forte è essenziale per creare messaggi convincenti e persuasivi che risuonino con le persone. Le capacità di comunicazione scritta sono vitali per trasmettere idee complesse in modo efficace, proprio come capire come acquistare ETH o altre criptovalute può essere cruciale per i tuoi sforzi finanziari.

Chiarezza e concisione

I comunicatori efficaci trasmettono i loro messaggi in modo chiaro e conciso, evitando il gergo aziendale o la complessità non necessaria.

Nelle trattative di vendita, una comunicazione chiara garantisce che le persone comprendano il valore di un prodotto o servizio e il modo in cui risolve i loro punti critici .

Ricezione feedback

Nel processo di vendita è fondamentale essere aperti al feedback di clienti e colleghi.

Un feedback costruttivo può aiutare i venditori a perfezionare le proprie capacità di conversazione e migliorare le proprie prestazioni.

2. Adattabilità

L'adattabilità è un talento cruciale nel mondo in rapida evoluzione di oggi e riveste un significato particolare nel campo della conclusione degli accordi.

Questa abilità di vendita soft si riferisce alla capacità di un individuo di adattarsi, evolversi e prosperare in risposta a circostanze mutevoli, nuove informazioni, priorità mutevoli e sfide inaspettate.

Ecco uno sguardo più da vicino al motivo per cui l'adattabilità è essenziale per i professionisti.

Cambiare le dinamiche del mercato

I mercati sono dinamici e soggetti a continue fluttuazioni. I venditori devono adattarsi ai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori, nelle condizioni economiche e nelle tendenze del settore per rimanere rilevanti e cogliere nuove opportunità.

Un esempio potrebbe essere: Arbitrum riuscirà a superare il prezzo di 8 dollari entro il 2025? Questa domanda evidenzia la natura in continua evoluzione dei mercati finanziari e la necessità di aggiustamenti strategici nel panorama delle criptovalute.

Evoluzione del prodotto o del servizio

Le aziende spesso introducono aggiornamenti, miglioramenti o prodotti e servizi completamente nuovi.

Pertanto, i professionisti delle vendite devono apprendere rapidamente questi cambiamenti e trasmettere in modo efficace i vantaggi ai propri lead.

Diversità dei clienti

I rappresentanti di vendita incontrano numerose personalità, stili di conversazione e preferenze dei consumatori. L’adattabilità consente loro di adattare il proprio approccio a ogni persona unica, aumentando la probabilità di stabilire una connessione di successo.

Per coltivare l’adattabilità qui, i venditori dovrebbero:

• Rimani informato sulle tendenze e sui cambiamenti del settore.
• Abbraccia l'apprendimento continuo e lo sviluppo professionale.
• Cercare feedback e critiche costruttive per identificare le aree di miglioramento.
• Sii aperto a provare nuove tecniche e tecnologie.
• Esercitati nella risoluzione dei problemi e nella flessibilità in vari scenari.
• Promuovere una mentalità di crescita, considerando le sfide come opportunità di crescita.

3. Empatia

L’empatia è una capacità umana fondamentale che consente agli individui di comprendere e condividere i sentimenti, le prospettive e le esperienze degli altri. Implica la capacità di mettersi nei panni di un'altra persona, di vedere il mondo dal suo punto di vista e di entrare in risonanza emotiva con le sue gioie, i suoi dolori o le sue sfide.

Nel contesto delle vendite e della conclusione di accordi, l’empatia è una capacità che ha un valore immenso.

Perché potrebbe essere così utile? Scopriamolo.

Costruire fiducia e rapporti

Un venditore empatico può stabilire una connessione più profonda con i propri clienti. Quando si sentono compresi e apprezzati, è più probabile che abbiano fiducia nell'azienda e siano aperti a proposte di vendita .

Comprendere i bisogni

Ciò consente ai venditori di percepire e comprendere le esigenze, le sfide e i punti critici specifici dei propri clienti.

Questa comprensione consente loro di fornire soluzioni su misura che rispondano realmente a tali esigenze.

Risoluzione del conflitto

Nel corso delle vendite possono sorgere conflitti o contestazioni.

I consulenti compassionevoli possono attenuare i conflitti e trovare un terreno comune comprendendo le emozioni e le motivazioni sottostanti di entrambe le parti.

Ridurre la resistenza

Mostrando simpatia, è molto più facile ridurre la resistenza. Quando le persone sentono che il venditore si preoccupa sinceramente del loro benessere, è più probabile che siano ricettive alla proposta.

4. Fiducia e resilienza

Queste due competenze trasversali sono preziose per lo sviluppo personale e professionale nelle vendite. Scopriamo di più.

Strategie per costruire la fiducia

1. Autopreparazione. Preparati accuratamente per qualsiasi interazione conoscendo il tuo prodotto o servizio dentro e fuori. Più sai, più ti sentirai sicuro.
2. Pratica. Esercita le tue capacità di presentazione, gestione delle obiezioni e negoziazione. Prova davanti a uno specchio o con un collega finché non ti senti a tuo agio e sicuro.
3. Dialogo interiore positivo. Monitorare e sfidare i discorsi interiori negativi. Sostituisci i dubbi su te stesso con affermazioni positive che rafforzano la tua autostima.
4. Cerca feedback. Sollecitare feedback da colleghi, mentori o supervisori. Un feedback costruttivo può aiutarti a identificare le aree di miglioramento e a creare fiducia.
5. Visualizzazione. Visualizza scambi e risultati di successo. Questa prova mentale può aumentare la tua fiducia nelle situazioni della vita reale.

Strategie per costruire la resilienza

1. Consapevolezza e gestione dello stress. Pratica tecniche di consapevolezza, meditazione o gestione dello stress per rimanere centrato e gestire lo stress in modo efficace.
2. Pensiero adattivo. Sviluppa una mentalità di crescita, in cui consideri le sfide come opportunità di apprendimento e crescita. Sfida i pensieri negativi e concentrati sulle soluzioni.
3. Rete di supporto. Costruisci una rete di supporto di colleghi, mentori o amici che possano fornire incoraggiamento, consigli e ascolto durante i momenti difficili.
4. Imparare dal fallimento. Dopo una battuta d'arresto o un fallimento, prenditi del tempo per riflettere e identificare cosa è andato storto. Utilizza queste informazioni per migliorare il tuo approccio ed evitare inconvenienti simili in futuro. La collaborazione con IntelliSoft, una società di sviluppo software in outsourcing, può fornire preziose informazioni e soluzioni per affrontare le sfide e raggiungere il successo.
5. Mantieni la prospettiva. Tieni a mente il quadro più ampio. Ricorda i tuoi obiettivi di vendita a lungo termine e l’impatto positivo che la resilienza può avere sul tuo successo complessivo.

5. Intelligenza emotiva

L'IE si riferisce alla capacità di riconoscere, comprendere, gestire e utilizzare in modo efficace le proprie emozioni pur essendo in sintonia con le emozioni degli altri.

Nelle vendite, l'intelligenza emotiva è una potente soft skill che consente agli agenti di connettersi con i clienti a un livello più profondo, di affrontare dinamiche complesse da uomo a uomo e di ottenere risultati migliori.

L’intelligenza emotiva include l’autoconsapevolezza, che consente ai venditori di identificare i propri punti di forza, di debolezza e i fattori scatenanti emotivi. Questa comprensione consente loro di gestire le proprie reazioni e prendere decisioni più informate.

Inoltre, è utile per la gestione delle relazioni poiché aiuta a costruire e mantenere connessioni con i consumatori a lungo termine.

Come puoi coltivare questa abilità di vendita soft?

• Pratica l'ascolto attivo per comprendere meglio le emozioni e i bisogni delle persone.
• Sviluppa la compassione mettendoti nei panni dell'acquirente.
• Cercare feedback e auto-riflessione per migliorare l’autoconsapevolezza emotiva.
• Gestire lo stress e le emozioni in modo efficace attraverso tecniche come la consapevolezza o la formazione sulla gestione dello stress.
• Lavorare continuamente per sviluppare forti capacità orientate alle persone e resilienza emotiva.

6. Gestione del tempo

La gestione del tempo è una competenza trasversale fondamentale per i venditori, poiché influisce direttamente sulla loro produttività, efficienza e capacità di raggiungere i propri obiettivi.

Nel mondo delle vendite, frenetico e spesso imprevedibile, una gestione efficace del tempo è vitale per dare priorità alle attività, rimanere organizzati e massimizzare le opportunità.

L'importanza della gestione del tempo

• Produttività incrementata. Una gestione efficace del tempo aiuta il tuo team a ottenere di più in meno tempo. Distribuendo saggiamente il proprio tempo, possono concentrarsi su attività ad alta priorità che generano affari e ricavi.
• Prestazione migliorata. Quando i tuoi dipendenti gestiscono il loro tempo in modo efficiente, possono dedicare più energie ad attività che contribuiscono direttamente al successo, come la ricerca di potenziali clienti , i follow-up e la chiusura delle trattative.
• Pipeline di vendita coerente. Una corretta gestione del tempo garantisce che i lead e le opportunità siano gestiti in modo coerente durante tutta la pipeline di vendita. Permette di evitare che i lead si raffreddino, mantenendo un flusso costante di potenziali clienti.

Strategie per migliorare la gestione del tempo

• Stabilisci obiettivi chiari. Inizia definendo tutti i tuoi scopi e obiettivi. Sapere cosa vuoi ottenere ti aiuterà a stabilire le priorità dei tuoi compiti e ad allocare il tempo di conseguenza.
• Dai priorità ai compiti. Utilizza tecniche come la matrice Eisenhower (metodo del quadrante) per classificare i compiti come urgenti e importanti, importanti ma non urgenti, urgenti ma non importanti o nessuno dei due. Concentrati su quelli che rientrano nelle prime due categorie.
• Pianifica la tua giornata. Crea un programma giornaliero o settimanale che delinei i tuoi compiti e impegni. Includere periodi di tempo per la ricerca di potenziali clienti, riunioni con i clienti, follow-up e lavoro amministrativo.
• Elimina le perdite di tempo. Identificare le attività comuni che fanno perdere tempo, come il controllo eccessivo della posta elettronica, riunioni non necessarie o il multitasking; minimizzarli o eliminarli dalla tua routine.
• Utilizza strumenti di gestione del tempo. Utilizza tecnologie come calendari, app di gestione delle attività e sistemi CRM per rimanere organizzato e tenere traccia degli appuntamenti e dei follow-up.

7. Costruzione di relazioni

Costruire e mantenere relazioni non è solo uno sforzo una tantum; è un processo continuo essenziale per il successo a lungo termine nella professione di vendita.

La costruzione efficace di relazioni consente agli SDR di stabilire fiducia, creare fedeltà al marchio e generare affari ripetuti. Diamo un'occhiata ad alcuni dei maggiori vantaggi.

Ripeti l'affare

Le relazioni a lungo termine con i clienti spesso si traducono in affari ripetuti. È più probabile che i clienti soddisfatti ritornino per ulteriori acquisti, soprattutto quando hanno un rapporto positivo con il consulente.

Riferimenti e raccomandazioni

È probabile che gli acquirenti soddisfatti non solo ritornino per ulteriori affari, ma anche per invitare amici, familiari o colleghi.

Questi riferimenti possono portare a nuove opportunità di vendita.

Fedeltà del cliente

Le persone che hanno rapporti positivi con un’azienda hanno maggiori probabilità di rimanere fedeli, anche a fronte di offerte competitive. La fedeltà del cliente spesso porta a un flusso costante di entrate.

8. Risoluzione dei problemi e negoziazione

Queste competenze trasversali di vendita sono fondamentali per superare le sfide, affrontare le obiezioni e, in definitiva, concludere le trattative con successo.

Esploriamo l'importanza di ciascuna abilità e alcune strategie per affinarla.

Risoluzione dei problemi

• Affrontare le obiezioni. Incontrare obiezioni da parte di potenziali clienti è inevitabile. Un'efficace risoluzione dei problemi aiuta i rappresentanti a comprendere le obiezioni, identificare i problemi sottostanti e fornire soluzioni che rispondano alle preoccupazioni del potenziale cliente.
• Soluzioni su misura. La risoluzione dei problemi consente agli agenti di vendita di personalizzare le proprie offerte, soddisfacendo le esigenze uniche di ciascun acquirente. Questo approccio su misura aumenta la probabilità di concludere un accordo.
• Gestire situazioni complesse. In scenari complessi, come gli accordi a livello aziendale , queste competenze sono cruciali per affrontare trattative complesse e trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose.

Strategie per migliorare la negoziazione

• Preparati accuratamente. Prima di avviare una trattativa, ricerca le esigenze della persona, il settore e le potenziali obiezioni. Sii ben preparato con una chiara comprensione del valore del tuo prodotto o servizio.
• Stabilire un rapporto. Costruisci un rapporto positivo con il consumatore fin dall'inizio. Un buon rapporto può rendere le negoziazioni più fluide e collaborative.
• Identificare gli interessi. Comprendere gli interessi e le motivazioni della persona. Cosa stanno cercando di ottenere e cosa è più importante per loro? Adatta la tua strategia di negoziazione di conseguenza.
• Stabilisci obiettivi chiari. Definisci gli obiettivi della negoziazione e i risultati ideali. Sii flessibile ma hai una chiara comprensione di ciò che devi ottenere.
• Enfatizzare il valore. Concentrati sul valore che il tuo prodotto o servizio offre piuttosto che esclusivamente sul prezzo. Evidenzia i vantaggi e il ROI che riceverà l'acquirente.
• Cercare soluzioni vantaggiose per tutti. Puntare a soluzioni in cui entrambe le parti beneficiano. Questo approccio favorisce connessioni a lungo termine.

9. Apprendimento e sviluppo

Investire nell’apprendimento e nello sviluppo può mettere individui e imprese sulla strada del successo. Ecco i vantaggi di questa soft skill per i venditori.

Comunicazione migliorata

• Relazioni migliorate. La formazione aiuta le persone a comunicare in modo più efficace, favorendo relazioni positive con colleghi, clienti e superiori.
• Ridotte incomprensioni. Una migliore comunicazione riduce le incomprensioni, portando a meno conflitti e a una collaborazione più efficiente.

Capacità di leadership migliorate

• Leadership influente. Capacità come l’empatia e l’ascolto attivo sono vitali per una leadership efficace. Aiutano i leader a connettersi con il proprio team, a comprendere le loro esigenze e a guidare con empatia e compassione.
• Risoluzione del conflitto. I leader con forti competenze trasversali possono risolvere i conflitti all’interno dei loro team in modo più efficace, creando una cultura di vendita armoniosa .

Maggiore collaborazione

• Lavoro di squadra. Qualità come la comunicazione, l’adattabilità e la collaborazione promuovono un migliore lavoro di squadra. I membri del team che possiedono queste competenze lavorano insieme in armonia, ottenendo risultati migliori del progetto.
• Creatività e innovazione. Una comunicazione efficace e un’apertura mentale incoraggiano la condivisione delle idee, aumentando la creatività e l’innovazione all’interno dei team.

Cultura aziendale rafforzata

• Ambiente di lavoro positivo: un luogo di lavoro in cui i dipendenti possiedono forti competenze trasversali tende ad avere una cultura più positiva e inclusiva; questo aiuta ad attrarre e trattenere i migliori talenti.
• Soddisfazione degli impiegati. La formazione contribuisce ad aumentare la soddisfazione dei dipendenti, portando a un morale e a una produttività più elevati.

Vantaggio competitivo

• Differenziazione del mercato. Le organizzazioni che danno priorità alla formazione si distinguono sul mercato. Le persone spesso preferiscono lavorare con aziende che forniscono eccellenti interazioni orientate alle persone.
• Innovazione e adattabilità. Le aziende con dipendenti adattabili e creativi sono meglio attrezzate per innovare e rispondere in modo efficace alle mutevoli condizioni del mercato.

Abilità trasversali di vendita: aspetti chiave

La conoscenza tecnica e la competenza sul prodotto sono indubbiamente importanti nelle vendite, ma le competenze trasversali sono ciò che spesso fa la differenza cruciale tra un buon venditore e un ottimo venditore.

Comunicazione efficace, empatia, adattabilità, intelligenza emotiva, costruzione di relazioni, gestione del tempo, risoluzione dei problemi, capacità di negoziazione, fiducia e resilienza sono tutte abilità essenziali di cui ogni specialista ha bisogno per eccellere nel proprio ruolo.

Inoltre, investire nel loro sviluppo può portare ad un aumento delle vendite, a relazioni più forti con i consumatori e al successo a lungo termine.