L'ascesa di Stanley a 750 milioni di dollari: come un marchio centenario ha prosperato nell'era digitale

Stanley Cup: o ne sei ossessionato oppure sei stanco di vederle ovunque. Ma sapevate che questo iconico marchio ha più di 100 anni?

Ciò che è particolarmente affascinante di Stanley è il modo in cui hanno trasformato una semplice tazza in un simbolo culturale. Possedere una Stanley Cup oggigiorno è come entrare a far parte di una comunità.

In questa analisi, parleremo delle strategie utilizzate per aumentare le loro entrate da 74 milioni di dollari nel 2019 all'incredibile cifra di 750 milioni di dollari nel 2023.

Facciamo un salto!

Passaggio 1: trova il pubblico di destinazione giusto

Fondata nel 1913, Stanley è un nome familiare per generazioni di avventurieri, persone a portata di mano e appassionati di attività all'aria aperta.

In passato, Stanley si rivolgeva principalmente agli operai e agli amanti della vita all'aria aperta. Si sono concentrati sulla robustezza e sull'utilità nei loro sforzi di marketing.

Dai un'occhiata a questo spot pubblicitario d'archivio del 1978:

Ma le cose hanno preso una svolta selvaggia negli ultimi anni. Stanley ha scosso le cose puntando gli occhi su un pubblico target completamente nuovo.

Nel 2016 hanno rilasciato la prima versione del Quencher in quattro colori.

Ma è stato un flop. Hanno addirittura deciso di interrompere la produzione del prodotto nel 2019 a causa delle scarse prestazioni.

Fortunatamente, Stanley ha trovato un alleato inaspettato in The Buy Guide, un blog di shopping online avviato da tre mamme. Erano fan del Quencher e lo promuovevano ai loro lettori e seguaci.

Hanno anche svolto un ruolo enorme nel rimodellare l'approccio di Stanley e nel mettere in luce un mercato non sfruttato:le donne.

Hanno detto subito a Stanley :"Stai commercializzando questa tazza alle persone sbagliate".

Hanno sottolineato l'importanza di creare prodotti che si connettano con la vita quotidiana e gli stili delle donne, non solo con le loro attività all'aperto.

Di conseguenza, Stanley ha rilanciato il Quencer in un nuovissimo set di colori pastello nel giugno 2020, che è andato esaurito in tre settimane .

Fonte dell'immagine

La lezione qui è chiara: non trascurare la comprensione del tuo pubblico target.

Che si tratti di lanciare qualcosa di nuovo o di aggiornare un vecchio articolo, trovare il pubblico giusto e soddisfare le sue esigenze è fondamentale.

Passaggio 2: collabora con influencer e celebrità

Nel 2020, Terence Reilly è passato dal suo ruolo di CMO di Crocs ad assumere la presidenza di Stanley.

Presso Crocs, Reilly ha avviato collaborazioni con personalità importanti come Post Malone e ha utilizzato i social media per rendere il marchio più visibile.

E indovina cosa? Ha portato questo approccio a Stanley.

Una delle prime mosse di Stanley sotto la guida di Reilly è stata la collaborazione con The Buy Guide (menzionata sopra).

Ma non si sono fermati qui. Hanno iniziato a collaborare con influencer e celebrità.

Hanno anche collaborato con marchi globali come Starbucks. Questa particolare collaborazione si è rivelata un successo, attirando folle entusiaste nei negozi Target. I fan si sono messi in fila fin dalle prime ore del mattino solo per aggiudicarsi un bicchiere Stanley x Starbucks in edizione limitata.

@victoria_robino_26 #fyp #fypシ゚viral #target #targetfinds #stanleycup #stanley #stanleytarget #valentinesday #stanleyvalentinesday ♬ suono originale - Victoria Robino

Nel luglio 2023, Stanley ha introdotto la sua prima partnership con celebrità.

In collaborazione con il musicista country Lainey Wilson, Stanley ha lanciato il Watermelon Moonshine Quencher , ispirato a una delle canzoni di Wilson.

Il clamore attorno a questo lancio è stato incredibile e il prodotto è andato esaurito in pochi minuti: undici, per l'esattezza .

Oltre alle celebrità e ai grandi marchi, molti micro-influencer promuovono Stanley sui social media.

E ciò che rende particolarmente efficace l'approccio di Stanley alle partnership con influencer è il loro impegno per vantaggi reciproci.

Stanley offre una commissione del 10% per vendita attraverso il proprio programma di affiliazione.

Passaggio 3: sfruttare i contenuti generati dagli utenti

Forse una delle narrazioni più avvincenti nel programma di marketing di Stanley è arrivata da un normale utente di TikTok di nome Danielle.

In un video che da allora ha raccolto novantasei milioni di visualizzazioni, Danielle ha condiviso una storia folle.

Ha mostrato la sua macchina dopo un incendio, ma indovina cosa è sopravvissuto? Sì, la sua fidata Stanley Cup.

La prese e la scosse, rivelando il suono inconfondibile dei cubetti di ghiaccio rimasti congelati nonostante le fiamme.

Guarda il video virale qui:

@danimarielettering Hai sete dopo aver preso fuoco? @Stanley 1913 non c'è problema, ho capito #fyp #carfire #accident #stanleycup ♬ suono originale - Danielle

Riconoscendo l'impatto di questa testimonianza organica sulla durabilità del prodotto, Terence Reilly ha agito immediatamente. Ha risposto rapidamente e ha promesso di rifornire gli Stanley e sostituire l'auto di Danielle.

Questo è solo un esempio di contenuto generato dagli utenti per Stanley.

Il marchio è diventato un punto fermo in molti video di “day in the life” sui social media, con gli influencer che presentano casualmente le tazze come parte della loro routine quotidiana.

In un'intervista con GQ, la sensazione pop Olivia Rodrigo ha ammesso di essere stata vittima di questa influenza, dimostrando quanto possano essere pervasivi e influenti gli UGC.

@gq Stanley Stans risorgono #StanleyCup #OliviaRodrigo #Stanley #UtahSoda ♬ suono originale - GQ

La corsa verso la fama di Stanley su TikTok dimostra una cosa: l'autenticità vende.

Quando gli utenti reali condividono un amore genuino per un prodotto, questo ha una risonanza più profonda della pubblicità tradizionale.

Questi momenti hanno reso Stanley un successo sui social media, dimostrando che i migliori contenuti spesso provengono da utenti entusiasti.

Passaggio 4: aumentare la FOMO

Creare un senso di urgenza può essere il biglietto d’oro per maggiori entrate e Stanley ha azzeccato questa strategia.

Lanciando frequentemente edizioni limitate e collaborazioni esclusive, Stanley crea costantemente interesse attorno al marchio. Queste riduzioni limitate creano anche un'ondata di entusiasmo tra i consumatori, spingendo i prodotti a esaurirsi rapidamente.

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Un post condiviso da Stanley 1913 (@stanley_brand)

Questa strategia sfrutta un fenomeno culturale chiave: la paura di perdere qualcosa, o FOMO .

Matt Navarro, vicepresidente senior del commercio globale presso Stanley, ha spiegato l'approccio dell'azienda a Retail Dive :

“Penso che esista certamente una strategia promozionale attorno alla cultura FOMO e che stimoli davvero una domanda davvero intensa di prodotti offrendo colli limitati in edizione speciale;partnership con altri marchi davvero interessanti, caldi e di tendenza; collaborazioni con celebrità, artisti e atleti - ha davvero contribuito a creare lo status del marchio che abbiamo oggi.

Rilasciando frequentemente nuovi colori disponibili solo per un breve periodo, Stanley non ha solo mantenuto l'interesse del mercato, ma ha trasformato i suoi bicchieri in un fenomeno da collezione.

@justtkass Penso di averne troppe #stanleycup #divertente #fyp ♬ suono originale - South Park

Questa strategia coltiva una comunità di fan devoti che aspettano con impazienza ogni nuova uscita. Questi collezionisti non solo acquistano personalmente i colori in edizione limitata, ma diventano anche ambasciatori del marchio, spargendo la voce ad amici e follower e amplificando il brusio attorno a ogni nuova goccia.

Questo senso di esclusività e comunità favorisce un impegno a lungo termine con il marchio Stanley.

È più probabile che i collezionisti rimangano clienti fedeli, desiderosi di pubblicazioni future e continuando a investire nella loro collezione Stanley nel tempo.

Di conseguenza, il valore della vita del cliente è massimizzato. Ogni collezionista rappresenta non solo una vendita una tantum, ma un potenziale flusso di entrate per gli anni a venire.

Passaggio 5: esegui campagne stagionali

Il marketing stagionale è un punto fermo nel programma promozionale e Stanley lo sa.

Allineando il lancio di nuovi prodotti con eventi significativi del calendario, mantengono le loro offerte fresche e pertinenti, incentivando le vendite con collegamenti tempestivi alla vita dei consumatori.

Diamo un'occhiata alla loro ultima campagna per la Festa della Mamma.

Stanley ha introdotto una collezione speciale per la festa della mamma pensata per celebrare le mamme.

Mettono in evidenza la campagna stagionale nella parte superiore della loro home page, guidando tutti i visitatori direttamente alla nuova collezione.

Hanno anche creato una sezione dedicata intitolata “Regali per la mamma” per rendere la vita più facile ai visitatori e aiutarli a trovare il prodotto giusto per le loro mamme.

Stanley utilizza anche abilmente le piattaforme di social media, sia organicamente che attraverso annunci a pagamento, per mostrare queste edizioni speciali. Usano didascalie dolci e giocose e immagini accattivanti che toccano le corde del cuore.

Passaggio 6: crea la tua lista di email e SMS

I canali di comunicazione diretta come la posta elettronica e gli SMS sono strumenti preziosi per costruire una connessione personale con i consumatori.

Stanley lo capisce e utilizza una strategia popup in due passaggi che cattura sia gli indirizzi e-mail che i numeri di telefono dei nuovi visitatori.

Pochi secondi dopo che un nuovo visitatore è arrivato sul sito Stanley, un popup lo accoglie con un'offerta accattivante: "Ricevi uno sconto del 10% sul tuo primo ordine".

Questo popup incoraggia i visitatori a iscriversi alla newsletter Stanley con il proprio indirizzo email.

Questo primo passaggio è fondamentale in quanto apre la porta a comunicazioni regolari tramite posta elettronica.

Una volta che l'utente ha inserito il proprio indirizzo email, il popup passa al secondo passaggio e richiede un numero di telefono.

Questa mossa consente a Stanley di estendere la propria portata al marketing via SMS. I messaggi di testo hanno un tasso di apertura più elevato rispetto alle e-mail. Inoltre, sono ottimi per comunicazioni urgenti come vendite flash, nuove collezioni e offerte last minute.

Creando elenchi sia di posta elettronica che di SMS, Stanley garantisce di avere più linee di comunicazione dirette con i propri clienti.

E questa strategia popup in due passaggi consente loro di ottenere tassi di conversione più elevati rispetto alla richiesta di entrambe le informazioni di contatto in un unico passaggio.

Se desideri utilizzare questa strategia, prova questi modelli popup:

Stanley promuove inoltre il proprio abbonamento via e-mail e SMS nel piè di pagina. In questo modo, ogni visitatore del sito web può trovarlo facilmente.

Ecco alcuni modelli di contenuto incorporato che ti aiuteranno a raccogliere iscritti sul tuo sito web:

Avvolgendo

La storia delle Stanley Cups è un classico esempio di come un vecchio marchio possa rimanere rilevante oggi e guidare le tendenze del mercato.

Iniziato nel 1913 e raggiunto un fatturato di 750 milioni di dollari entro il 2023, il viaggio di Stanley mostra come l'azienda sia rimasta in sintonia con ciò che desiderano i clienti e si sia adattata nel tempo.

La loro strategia di riportare in auge e commercializzare il Quencher per le donne, utilizzando influencer e sfruttando i contenuti generati dagli utenti dimostra che sono un marchio che ascolta e risponde al suo pubblico.

Li adori o li odi, non si può negare che le Stanley Cup abbiano trovato la ricetta per il successo.

Saperne di più

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