5 fattori cruciali che devi considerare prima di avviare la tua attività B2B
Pubblicato: 2017-10-18
Hai mai desiderato avviare un'attività B2B solo per essere intimidito dall'idea? Forse hai anche nascosto l'idea sotto il tappeto per diversi anni?
Se è così, di certo non sei solo. Innumerevoli attività non iniziano mai a causa della paura del fallimento e della mancanza di motivazione.
Ma cosa succede se la tua idea B2B è stellare? E se il mondo potesse trarre vantaggio dalla tua visione se solo tu potessi farla decollare?
Se sei combattuto tra abbandonare la tua idea e provarci, si spera che questo articolo ti aiuti a decidere cosa fare. Ecco cinque fattori importanti da considerare prima di iniziare la tua attività B2B.
La tua forza mentale
Non è un segreto che avviare una startup sia difficile. Così difficile, infatti, che la maggior parte delle persone non è tagliata per questo.
Se sei uno di quegli imprenditori che sono solo per i soldi, sei incline a esaurirti quando le circostanze diventano opprimenti. (E credimi, le cose diventeranno travolgenti.)
I tempi difficili richiedono forza mentale. In poche parole, probabilmente non avrai successo senza un'abbondanza di almeno tre caratteristiche: convinzione, grinta e passione.
Per quanto riguarda la convinzione, dovrai avere una forte sensazione che i tuoi prodotti o servizi siano veramente preziosi. Richard Branson lo ha detto meglio:
"Quando credi in qualcosa, la forza delle tue convinzioni susciterà l'interesse delle altre persone e le motiverà ad aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi".
È fondamentale che tu creda nel tuo prodotto con ogni fibra del tuo essere, fino al tuo DNA. Quando qualcuno ti dice che il tuo prodotto non va bene o "non funzionerà mai", avrai bisogno della capacità di scrollarlo di dosso. Se non hai tali convinzioni, le tue possibilità di successo sono minime.
La grinta - la capacità di perseverare durante le tempeste più forti - è un'altra necessità assoluta. Dovrai essere particolarmente resiliente e insolitamente laborioso se un giorno la tua attività diventerà una storia di successo.
E la passione, ovviamente, è stata la caratteristica distintiva del successo in tutta la storia umana. Prendilo da alcune delle persone di maggior successo sulla terra:
“Devi bruciare con un'idea, o un problema, o un torto che vuoi correggere. Se non sei abbastanza appassionato fin dall'inizio, non ce la farai mai". (Steve Jobs)
“Niente è importante quanto la passione. Non importa cosa vuoi fare della tua vita, sii appassionato". (Jon Bon Jovi)
“La passione è energia. Senti il potere che deriva dal concentrarti su ciò che ti eccita. (Oprah Winfrey)
"Perseguire le tue passioni ti rende più interessante e le persone interessanti sono incantevoli." (Ragazzo Kawasaki)
"Non c'è passione nel giocare in piccolo, nell'accontentarsi di una vita che è inferiore a quella che sei capace di vivere". (Nelson Mandela)
Ci sono certamente molti altri tratti mentali benefici che possiedono gli imprenditori di successo. E forse ne hai molti! Ma i tre che ho menzionato sopra sono quelli che ritengo particolarmente importanti per il successo dell'avvio B2B.
La tua conoscenza
Avviare un'impresa è un viaggio che pochi hanno il coraggio di intraprendere. Se sei uno di quei pochi, dovrai impegnarti continuamente per raggiungere livelli di conoscenza più elevati. Altrimenti, rischierai di dare ai tuoi concorrenti spazio per superarti in astuzia.
Hai presente il cliché secolare "la conoscenza è potere"? Bene, vorrai prestare attenzione a quel sentimento. È sopravvissuto ai secoli per un motivo: perché è vero.
Il consulente aziendale multimilionario Sam Ovens la mette così: "Non appena ti impegni a creare un tuo business online, inizia immediatamente a leggere quanto più umanamente possibile".
Ovens legge un libro a settimana (52 libri all'anno) e dice: "Questo mi ha insegnato più di qualsiasi classe, mentore, gruppo di mente o conferenza. Ancora meglio, i libri sono estremamente economici: non ci sono scuse per non leggerli".
Quali tipi di libri dovresti leggere? Secondo Ovens, "Ci sono tutti i tipi di libri di business là fuori, ma cercherei di continuare a leggere libri che rientrano in una delle quattro categorie in ogni momento: mentalità, vendite, marketing e strategia aziendale".
Hai bisogno di qualche altro suggerimento per iniziare? Secondo un articolo di inc.com, ecco nove libri di business che ogni imprenditore dovrebbe leggere nel 2017:
- Rubare il fuoco di Steven Kotler e Jamie Wheal
- Rich20Qualcosa di Daniel DiPiazza
- Le nuove regole del lavoro di Alexandra Cavoulacos e Kathryn Minshew
- Extreme You di Sarah Robb O'Hagan
- Il percorso del manager di Camille Fournier
- Hacking Growth di Sean Ellis e Morgan Brown
- Boss Cagna di Nicole Lapin
- Incrollabile di Tony Robbins
- Opzione B di Sheryl Sandberg e Adam Grant
Personalizzazione
C'è un malinteso che "personale" dovrebbe essere lasciato alle attività B2C, mentre B2B dovrebbe essere "strettamente commerciale". Se ti senti più a tuo agio con il B2B principalmente perché ritieni di non essere abbastanza simpatico per il B2C, ti consigliamo di ripensare al tuo ragionamento.
La realtà è che devi essere risoluto per diventare personale. Indipendentemente dal settore, le persone vogliono fare affari con le persone piuttosto che con le società impersonali.
La tendenza a evitare un tocco personale nel B2B può derivare dalla paura di apparire non professionali o dilettanti. Inoltre, gli imprenditori sanno che il B2B è prevalentemente basato sull'account. I decisori spesso acquistano per un'intera azienda, a differenza di un consumatore che acquista per se stesso o per la sua famiglia.
Ma niente di tutto questo annulla la necessità di personalizzazione. Per essere davvero al top nel tuo gioco competitivo, dai alla tua attività una "personalità" che i clienti possano apprezzare e con cui relazionarsi. Come?
Se il tuo settore è complesso e pieno di gergo confuso, trova il modo di associare una personalità più calorosa ai tuoi prodotti. Semplifica le complessità. Comunicare in parole povere. Sviluppa la reputazione di un amico utile che entra in empatia con le sfide che i decisori devono affrontare.
Inoltre, non sottovalutare mai l'importanza di personalizzare le comunicazioni e-mail nei tuoi sforzi per ottenere clienti B2B. Come riportato da MarketScale:
- Le e-mail personalizzate hanno percentuali di clic più elevate del 14%
- Le e-mail personalizzate hanno conversioni più elevate del 10%.
- Le e-mail con oggetto personalizzato hanno il 26% di probabilità in più di essere aperte
- Le e-mail personalizzate offrono tassi di transazione 6 volte superiori
- Il 50% delle aziende ritiene di poter aumentare l'interazione con il proprio email marketing aumentando la personalizzazione
- Oltre il 75% delle entrate e-mail è generato da campagne attivate, piuttosto che da campagne universali
Fiducia
La fiducia è un'estensione cruciale della personalizzazione. Senza la possibilità di guadagnare la fiducia dei tuoi nuovi clienti, la tua impresa B2B probabilmente non sopravviverà al suo primo anno.
La fiducia è spesso il fattore principale nella decisione di un cliente B2B di fare affari con un'altra azienda. Quindi, se non hai preso misure per imparare l'arte della creazione di fiducia, questo è il momento giusto.
Come? Per cominciare, sii trasparente. Sì, ci sono segreti commerciali che devono rimanere nascosti e ci sono sempre circostanze in cui non puoi rivelare ogni dettaglio dei tuoi processi mentali. Ma quando possibile, lascia che i tuoi clienti guardino dietro le quinte.
Nel tuo marketing, forse puoi mostrare ai tuoi clienti come sono realizzati i tuoi prodotti (di nuovo, senza rivelare segreti commerciali). Oppure, semplicemente e onestamente dire loro perché le tue offerte sono migliori di quelle della concorrenza.
Non mentire o esagerare, ma presenta invece fatti verificabili che dimostrano che sei onesto nella valutazione dei tuoi prodotti.
Un altro ingrediente importante di cui fidarsi è condividere i valori della tua attività con i tuoi clienti e potenziali clienti. Che tipo di cose sono davvero importanti per te e per la tua impresa? È innovazione? O aiutare altre aziende ad avere successo? O forse educare i tuoi clienti su un settore confuso? O anche aiutare a cambiare il mondo in qualche modo?
Ovunque si trovino le tue passioni, sii aperto su di esse. Mostra ai tuoi clienti che tu, il fondatore di questa attività, tieni a una causa più grande di te o del tuo margine di profitto.
Essere aperti, onesti e trasparenti non costa praticamente nulla. Ma può farti salire alle stelle in un vantaggio competitivo che pochi saranno in grado di togliere.
Legalità B2B
Pensi di poter entrare nell'imprenditorialità B2B senza assistenza legale? Pensa di nuovo. È importante, se non addirittura urgente , collaborare con un esperto legale che conosce ogni aspetto della tua attività.
Cerca un avvocato per assistenza in merito alle normative del tuo settore. Inoltre, cerca competenze in materia fiscale e le licenze necessarie per gestire la tua attività. Avrai bisogno anche di consigli su:
Politiche: molto probabilmente avrai bisogno di termini del sito Web, una politica privata, ecc.
Contratti di lavoro e appaltatori: conosci tutte le differenze che esistono tra dipendenti e appaltatori? Se non lo fai bene, possono verificarsi grandi conseguenze, quindi ottieni più consulenza legale possibile in merito.
Protezione della proprietà intellettuale: non essere negligente quando si tratta di marchi registrati. Dovrai impedire ad altri di utilizzare il marchio e un linguaggio simile al tuo.
Struttura giuridica: opererai come società, società di persone, ditta individuale, fiduciario, ecc.?
Accordi con il fondatore: entrerai in affari con altre persone? Avrai bisogno di consigli in merito a un accordo di partnership, un accordo tra azionisti o un accordo di detentore di quote.
Sebbene questo elenco non sia certamente esaustivo, contiene sicuramente alcuni dei più importanti fattori imprenditoriali B2B da considerare.
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Qualche altro consiglio per chi vuole avviare un'attività B2B?
Dopo aver letto queste considerazioni, cosa ti dice il tuo istinto? Che questo non sia il momento di lanciare un business B2B? Che forse è meglio per te mantenere il tuo lavoro quotidiano? Se sei sopraffatto dall'intimidazione, potresti non essere ancora pronto.
Ma se il tuo istinto ti dice di farlo, questo è un buon segno che potresti essere pronto per lo stile di vita stimolante di un fondatore di un'azienda. Se non sei intimidito dai fattori di cui sopra, e se ne sei anche ispirato , questo potrebbe essere il momento di iniziare.