La guida definitiva sulle metriche dei prodotti che interessano agli investitori

La raccolta fondi è sempre stata una sfida, ma lo è diventata molto di più in una recessione quando gli investitori sono molto più cauti nel richiamare capitali e le valutazioni sono scese. I round di finanziamento richiedono più tempo per riunirsi e i fondatori devono essere più strategici nella gestione del processo di raccolta fondi.

In Amplitude, vogliamo aiutare i fondatori alle prime armi nel loro primo viaggio a trovare l'adattamento del prodotto al mercato e crescere a lungo termine. Questo è il motivo per cui abbiamo lanciato un programma di borse di studio per startup nel 2018, offrendo il nostro piano di crescita per un anno gratuitamente alle startup all'inizio del loro viaggio. Di recente abbiamo anche apportato una modifica al modello di monetizzazione per offrire eventi illimitati per un massimo di 1 milione di MTU per aiutare le startup a massimizzare ciò che ottengono da Amplitude senza preoccuparsi di quanto strumentizzano il loro prodotto.

Per aiutare più fondatori nel loro viaggio, abbiamo sfruttato la nostra rete con alcuni dei migliori VC del settore per scrivere questa guida su quali metriche di prodotto contano per gli investitori in fase iniziale con cui i fondatori dovrebbero venire preparati quando si avviano a un processo di raccolta fondi.

La condivisione delle metriche del prodotto è un vantaggio competitivo

Ogni VC è alla ricerca di prove che una startup stia risolvendo un grosso punto dolente per i propri clienti e che ci sia un'attrazione nel mercato. E il modo migliore per dimostrarlo è attraverso i dati sull'utilizzo effettivo del prodotto su come i tuoi utenti si comportano nel tuo prodotto.

Ancora più importante, capire quali metriche l'azienda monitora e si preoccupa offre agli investitori un'idea di come pensano i fondatori.

"Vedere i dashboard di Amplitude mi dà uno sguardo illuminante nel cervello del fondatore: come pensano all'adattamento del prodotto al mercato, quali sono le metriche della loro ossessione, come mirano al loro team". —Jess Lee, partner di Sequoia Capital

Condividere le metriche dei tuoi prodotti in modo trasparente e proattivo può farti guadagnare molta fiducia con gli investitori e accelerare il processo di due diligence.

David Cheng, Preside di DCM ha condiviso:

"Durante il processo di due diligence, se i fondatori condividono direttamente i loro dati Amplitude per mostrarci i loro dati di coinvolgimento e fidelizzazione e KPI, rende la due diligence molto più semplice e ci aiuta a garantire che le metriche siano coerenti con ciò che è nei materiali di raccolta fondi. È anche interessante vedere di quali metriche l'azienda tiene traccia e si preoccupa, oltre ai pochi che vengono inclusi nei loro mazzi.

Quali metriche di prodotto contano

Indipendentemente da quali investitori verticali investano, c'è una cosa su cui generalmente concordano: la crescita e la fidelizzazione sono i segnali più importanti da cercare nel prendere decisioni di investimento.

Un buon tasso di crescita mostra che il prodotto sta risuonando con gli utenti e sta guadagnando slancio.

Ma la fidelizzazione spesso è quella che più dice se una startup ha raggiunto l'adattamento al mercato del prodotto e quanto è forte quel PMF.

"Diamo la priorità alla fidelizzazione sopra ogni altra cosa perché, dalle app social alle piattaforme di e-commerce, i clienti che tornano più e più volte dimostrano quanto bene stia funzionando il prodotto principale". —Turner Novak, fondatore di Banana Capital

David Cheng, Principal di DCM, illustra i diversi tipi di metriche/segnali che cerca in genere durante la valutazione di una decisione di investimento:

Ma ci sono sfumature specifiche del settore in termini di quali metriche contano di più in base al modello di business.

Niko Bonatsos, amministratore delegato di General Catalyst, ha condiviso:

“Per i prodotti di social networking / comunità online, ci preoccupiamo molto dell'intensità dell'impegno e delle metriche di fidelizzazione sane. Pertanto, chiediamo ai fondatori di inviarci la loro viscosità e fidelizzazione su coorti giornaliere / settimanali / mensili. Idealmente, vedi delle curve sorridenti.

Per i giochi/e-commerce/mercati online, prestiamo molta attenzione alle metriche di ritorno dell'investimento tra tutte le parti interessate. Idem per i grafici di ritenzione delle entrate nette su coorti settimanali / mensili per tutte le parti interessate. Idealmente, qui vedi anche delle curve sorridenti.

Per le startup di software aziendali, Todd Jackson, partner di First Round Capital che si concentra sulla fase iniziale (pre-seed alla serie A) dice che cerca sempre quanto segue quando investe nel B2B:

“Se sono SaaS bottom-up e hanno un prototipo, provo a parlare con alcuni utenti target e vedere se c'è una sensazione di 'attrazione' dal mercato. Se sono più avanti e hanno almeno 100 utenti, allora voglio vedere sacche di conservazione. In altre parole, su questi 100 utenti, più di 20 tornano ripetutamente al prodotto, utilizzandolo pesantemente? E quegli utenti pesanti sembrano indicativi di un set più ampio alla fine? In qualità di seed investor, il mio compito è aiutare questi fondatori a raggiungere più di 10.000 utenti felici e un sano insieme di metriche per prepararli a una serie A di successo.

Un'attività B2B top-down guidata dalle vendite è totalmente diversa. Alla seed, probabilmente hanno meno di cinque o dieci clienti. Chiedo spesso loro di compilare un "foglio di calcolo CRM" per capire alcune cose: questo cliente ha un problema aziendale reale e urgente che risolviamo? Sono a conoscenza di questo problema e cercano una soluzione? Hanno provato a costruire una soluzione da soli? Pensiamo che la nostra soluzione sarà molto efficace per loro? Il loro caso d'uso è "producibile"? Hanno un vero affare?"

Quando e come condividere le metriche

Condividere le metriche con gli investitori è un equilibrio delicato. Da un lato, i fondatori devono essere trasparenti per creare fiducia. D'altra parte, devono stare attenti a non condividere troppo o condividere troppo e troppo presto.

Con i tuoi investitori esistenti, dovresti condividere regolarmente (mensilmente o trimestralmente) le principali metriche aziendali e di prodotto e comunicare costantemente progressi e traguardi.

Con i nuovi investitori, il momento migliore per condividere le metriche chiave è di solito quando sei pronto per raccogliere e dare il via al tuo processo di raccolta fondi. Esistono molti modi diversi per condividere le metriche durante il processo:

• Includi le principali metriche di crescita nel mazzo principale di raccolta fondi per evidenziare la trazione ad alto livello
• Avere un elenco di metriche sull'utilizzo del prodotto e sul coinvolgimento in tasca, in un formato presentabile in caso di domande
• Preparare i dati grezzi, come la conservazione e la persistenza della coorte, nonché le previsioni aziendali per il processo di due diligence

In Amplitude, vediamo i fondatori condividere i loro dati Amplitude con gli investitori in diversi modi: alcuni fondatori collegano tramite hyperlink determinati punti dati nel loro mazzo di diapositive ai grafici di origine in Amplitude; altri condividono direttamente una dashboard con gli investitori utilizzando la nostra funzione di collegamento pubblico o invitano gli investitori nel loro account Amplitude.

Il CEO di BeReal, Alexis Barreyat, dietro l'app di social network che è passata da 10.000 utenti attivi giornalieri a decine di milioni di utenti attivi giornalieri in 18 mesi, mostra una dashboard di Amplitude invece di una presentazione standard per la raccolta fondi perché mostra quanto sia coinvolgente questo prodotto. E trascorre personalmente diverse ore al giorno in Amplitude.

Quando i dashboard che contano sono a un solo clic di distanza, gli investitori se ne accorgono.

"Anche se non me lo aspetto mai, alcuni fondatori mi hanno persino dato accesso al loro Amplitude per curiosare, che è la massima dimostrazione di trasparenza e fiducia". —Jess Lee, partner di Sequoia Capital

Inizia a monitorare le tue metriche

Sapere quali metriche interessano gli investitori per il tuo palcoscenico e il tuo settore può aiutarti a essere più preparato durante il processo di raccolta fondi: i fondatori dovrebbero conoscere i tuoi dati e la tua attività per qualsiasi domanda e diligenza.

Consigliamo vivamente ai fondatori di tenere traccia di queste metriche in Amplitude per il monitoraggio quotidiano, indipendentemente dalla preparazione per la raccolta fondi. In questo modo, lo sforzo per mettere tutto insieme per la stagione della raccolta fondi diventa minimo. Gran parte del lavoro diventa il modo in cui racconti la storia in base ai dati.

Inizia con il nostro programma di borse di studio per startup per accedere gratuitamente al nostro piano di crescita.