7 passaggi per creare una strategia di marketing dei contenuti per SaaS

Il marketing per progetti Software-as-a-Service (o SaaS) richiede un approccio speciale. la crescita di un'azienda da zero richiede un approccio pianificato in modo da poter crescere costantemente in termini di numero di utenti e entrate.

Quando si tratta di SaaS, offri un servizio con possibili prospettive a lungo termine piuttosto che un semplice prodotto. Ciò può provocare ulteriori problemi con le aspettative e le paure dei clienti.

In questo articolo, daremo un'occhiata ai modi che puoi utilizzare per creare una strategia di marketing dei contenuti efficiente.

Content marketing e sua importanza per SaaS

CoBloom ha eseguito un'analisi di 250 grandi attori del mercato SaaS per rivelare la percentuale di visite di ricerca organica attratte da vari blog SaaS.

L'analisi ha mostrato che il divario tra i blog più in alto e quelli in basso è enorme: il 10 percento più ricco ha attirato circa 46.000 visite e il 10 percento più povero ne ha attratte solo sette. Il divario sembra aumentare più in alto nella lista che guardiamo, con il numero medio di visite per un blog a 573.

È qui che l'importanza di un adeguato content marketing mostra di più. Un buon blog, ad esempio, può diventare uno strumento davvero potente per generare lead.

Il principio di base alla base è semplice: quando puoi trasmettere il valore dietro il tuo servizio in modo efficace senza sembrare troppo un venditore, crei forti legami tra la tua azienda e i clienti. Ulteriore coinvolgimento del cliente può essere condotto tramite il funnel di vendita.

Oggi quasi tutte le aziende SaaS utilizzano la creazione di contenuti per migliorare il proprio marketing . Circa il 90 percento dei maggiori attori del mercato SaaS mantiene un blog per i contenuti, sebbene solo una quota relativamente piccola di questi produca effettivamente lead utili.

Il compito di creare contenuti per un progetto SaaS non è banale. Deve essere allo stesso tempo abbastanza professionale e creativo, per mantenere il lettore interessato e convinto della competenza dell'autore.

Inoltre, il mercato SaaS è enorme e produce un'immensa quantità di contenuti. Per avere successo, un blog dovrebbe distinguersi dalla massa.

Passaggi per creare una perfetta strategia di marketing dei contenuti SaaS

Quindi, quali sono i passaggi che potresti voler intraprendere per portare il tuo content marketing SaaS al livello successivo? Mettiamolo a posto.

Passaggio 1: conosci il tuo cliente

Una delle prime cose che devi fare quando sviluppi una strategia di content marketing Saas, e anche una delle più importanti, è definire chiaramente chi sono i tuoi clienti.

Innanzitutto, ci sono due categorie distinte di basi di clienti: B2C (Business to Customer) e B2B (Business to Business). È davvero importante definire la categoria della base di clienti per i tuoi contenuti futuri perché il focus sui contenuti in questi due casi sarà molto diverso.

Quando crei una strategia di marketing dei contenuti per B2C, i tuoi contenuti comunicheranno direttamente con il cliente e, nel caso del B2B, crei contenuti per un assortimento piuttosto ristretto di persone, professionisti con una profonda conoscenza della tua attività.

Come regola generale, è più facile creare contenuti per il B2C, ma il tuo pubblico tende ad essere un po' meno fedele rispetto al B2B.

Ottenere una profonda comprensione del tuo cliente significa una migliore commercializzazione del tuo prodotto o servizio rispetto ai tuoi concorrenti.

Passaggio 2: crea una persona acquirente

Dopo aver definito la tua potenziale base di clienti, sarebbe saggio costruire un personaggio acquirente. Alla fine, il contenuto che generi è rivolto a persone reali e viventi. Il modo in cui percepisci il tuo cliente finale determinerà il tono della tua comunicazione e, di conseguenza, il modo in cui ti avvicini alla produzione di contenuti per SaaS nel suo insieme.

Le Buyer Personas devono essere costruite sulla base di persone reali. Tutto aiuta qui: raccogliere informazioni online, organizzare incontri con potenziali rappresentanti del pubblico target, condurre sondaggi, ecc.

L'obiettivo qui è capire i dolori del tuo pubblico di destinazione e a cosa si riferiscono; dopo averlo fatto, la creazione di contenuti puntuali diventerà molto più semplice.

Passaggio 3: determinare gli obiettivi a lungo termine

Un progetto SaaS efficiente necessita di energia e risorse focalizzate nella giusta direzione. Per raggiungere questo obiettivo, è necessario determinare i suoi obiettivi a lungo termine.

Esistono diversi obiettivi a lungo termine potenzialmente importanti per un'azienda SaaS:

• Crea un prodotto che affronti i problemi mondiali essenziali.
• Usa efficacemente la SEO per ottenere buoni contatti.
• Utilizza contenuti specializzati e la successiva canalizzazione per trasformare i visitatori in clienti.
• Coinvolgi i clienti mantenendo l'alto valore dei servizi forniti e superando le aspettative.

Passaggio 4: imposta le metriche delle prestazioni

Il modo migliore per vedere quanto sono efficaci le tue attività commerciali è utilizzare i KPI (Key Performance Indicators). Variano per le diverse aziende SaaS, a seconda dei loro processi specifici, quindi è importante sceglierli con saggezza. Ecco alcuni parametri cruciali:

Tasso di logoramento

Chiamata anche churn rate, questa metrica mostra quanti clienti stanno interrompendo gli affari con la tua azienda.

Le particolarità del mercato SaaS rendono davvero ingombrante per i clienti cambiare piattaforma. Pertanto, i clienti lo fanno raramente e, se è il caso, il tuo prodotto ha ovviamente alcune questioni fondamentali che richiedono un'attenzione immediata.

Entrate mensili ricorrenti o MRR

I progetti SaaS tendono a utilizzare l'MRR invece di una semplice metrica delle entrate mensili perché con SaaS le prospettive di entrate future sono più importanti.

Questa metrica è direttamente correlata al content marketing. Se il tuo blog sta andando bene e promuove la consapevolezza del marchio, vedrai più iscrizioni e il tuo MRR aumenterà.

Costo per acquisizione (CPA)

Il content marketing richiede molti soldi, ecco perché è importante scegliere i canali giusti per farlo. Per tenerne traccia, devi analizzare meticolosamente le tue campagne e i loro costi per acquisizione.

Dividi le tue spese totali di vendita e marketing per il numero di clienti acquisiti e ottieni il tuo CPA.

Entrate per cliente

Questa metrica mostra quante entrate hai ottenuto dai clienti esistenti. Questa è una cosa su cui concentrarsi dopo aver già determinato un buon canale per l'acquisizione di clienti e aver tenuto sotto controllo il tasso di abbandono.

Valore a vita (LTV)

LTV si ottiene combinando il tasso di logoramento con le entrate medie per cliente e mostra le entrate totali previste da un prodotto SaaS durante il suo ciclo di vita.

Passaggio 5: pianifica la tua strategia per le parole chiave

La strategia di content marketing deve fare molto affidamento sulla SEO, quindi la ricerca delle parole chiave giuste è fondamentale. Devi utilizzare le parole chiave durante l'intera canalizzazione di vendita, ma svolgeranno ruoli leggermente diversi in ogni fase.

• Funnel top: qui le parole chiave devono coprire argomenti di alto livello, per far conoscere il tuo marchio ai tuoi nuovi visitatori.

• Funnel middle: qui il ruolo delle parole chiave cambia nell'assistere le vendite e il feedback del supporto. In questo modo puoi affrontare in modo più efficace problemi particolari con cui il tuo prodotto aiuta.

• Funnel bottom: in questa fase, le parole chiave e il contenuto in generale devono diventare ancora più specifici e orientati al prodotto per aiutare i clienti a lavorare con il prodotto e utilizzarne le funzionalità.

Passaggio 6: definisci il percorso desiderato dei tuoi clienti e pianifica i contenuti per ogni fase

In uno scenario ideale, il tuo cliente deve percorrere un percorso predeterminato verso l'acquisto del tuo prodotto o servizio. Pianificare questo percorso e provvedere affinché avvenga è fondamentale per il successo e un tale piano deve descrivere ogni passaggio.

Ecco alcuni passaggi tipici del percorso di un cliente per il marketing SaaS :

Fase di presa di coscienza

In cima alla canalizzazione di vendita si trova la consapevolezza del prodotto. Il contenuto in questa fase è piuttosto generico e coinvolgente e deve includere tutte le parole chiave del settore più popolari. Può presentarsi sotto forma di post di blog, guide pratiche, ecc. È anche una buona fase per capire la tua strategia per i contenuti video.

L'obiettivo principale qui è "farli conoscere". Fatto ciò, il passo successivo è "renderli interessati", portandoci alla fase di lead generation

Fase di generazione del piombo

La generazione di lead inizia nel mezzo del funnel di vendita. In questa fase, è necessario coinvolgere davvero il cliente e ottenere il suo interesse. Il contenuto che generi deve diventare più approfondito e fungere da magnete guida. In questa fase, dovrebbe includere consulenze gratuite, case study, newsletter e articoli approfonditi.

Quando li interessi, lascia che abbiano una prova gratuita.

Fase di prova gratuita

A questo punto, devi aver già creato un certo livello di rapporto con il tuo potenziale cliente. La cosa migliore da fare qui sarebbe fargli provare gratuitamente i tuoi servizi: in questo modo possono capire meglio se il tuo prodotto è adatto a loro.

Successivamente, il contenuto qui dovrebbe coprire i tuoi prezzi e fornire confronti con altri prodotti e recensioni di altri clienti.

Fase di conversione e conservazione

Dopo la prova, è il momento di portare il tuo cliente all'acquisto. A questo punto, tutti i contenuti devono essere focalizzati sul prodotto/servizio che fornisci: dimostrazioni video, webinar, consulenze, ecc.

Sebbene sia davvero auspicabile che altri modelli di business abbiano clienti ricorrenti, nel caso di SaaS sono assolutamente vitali. Supporta i tuoi clienti con cura e fornisci loro regolarmente nuove funzionalità per assicurarti che rimangano fedeli.

Passaggio 7: fornisci l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)

Devi ottenere molto traffico di ricerca organico, non c'è modo di aggirarlo. Se vuoi che la tua campagna di content marketing SaaS abbia successo, dai la massima priorità alla SEO .

Al centro della SEO c'è fare in modo che il tuo sito web includa tutte le parole chiave più utilizzate per il tuo settore, sia on-page che off-page.

La SEO è il processo di ottimizzazione del tuo sito per il posizionamento per le parole chiave target e coinvolge molti fattori on-page e off-page. Naturalmente, ci sono altri modi per ottenere traffico, come ad esempio la pubblicità su Facebook, ma la SEO è un moderno gold standard qui, per la sua prevedibilità e sostenibilità.

Conclusione

Quando hai finito con la tua strategia SaaS di marketing dei contenuti , dovrebbe includere obiettivi strategici chiaramente definiti e metriche delle prestazioni, essere basata su un funnel di vendita ben congegnato e avere parole chiave definite per ogni fase del processo di creazione dei contenuti.

Detto questo, dopo aver letto la nostra guida al marketing dei contenuti, avrai una solida base per la tua campagna di marketing dei contenuti.