Alleanze strategiche come fonte di costruzione di vantaggio competitivo

Le condizioni di mercato impongono a un imprenditore di cercare costantemente opportunità per crescere e costruire una forte posizione competitiva. Una mossa non ovvia ma redditizia in questa direzione può essere la creazione di un'alleanza strategica. Cos'è e a cosa prestare attenzione in questo tipo di relazione? Continuate a leggere per scoprirlo!

Alleanza strategica – sommario:

1. Alleanza strategica: che cos'è?
2. Come stabilire un'alleanza strategica?
3. Fasi della creazione di un'alleanza strategica
4. Tipi di alleanze strategiche
5. Esempi di alleanze strategiche nel mondo degli affari
6. Vantaggi e svantaggi di un'alleanza strategica

Alleanza strategica: che cos'è?

Un'alleanza strategica ha luogo quando due o più aziende concorrenti decidono di cooperare. Si afferma che in primo luogo, come risultato di tale alleanza, rafforzano la loro posizione competitiva con il conseguimento di vantaggi reciproci, come l'accesso a nuove risorse tecnologiche, finanziarie o di conoscenza, l'ingresso in nuovi mercati, la riduzione dei costi e il miglioramento generale nella redditività. Rappresenta una manifestazione di competizione.

Come stabilire un'alleanza strategica?

All'inizio, chiedi se le partnership strategiche sono davvero necessarie per soddisfare le esigenze del tuo cliente. Ci sono entità nel tuo ambiente con le quali potresti entrare in questo tipo di partnership? In tal caso, puoi procedere con il processo di creazione di un'alleanza strategica.

Fasi della creazione di un'alleanza strategica

La procedura per stabilire tale alleanza si sviluppa attraverso le seguenti fasi:

1. Sviluppo di una strategia

In primo luogo, devi definire con precisione cosa vuoi ottenere alleandoti e che tipo di problemi dovrebbe risolvere. Le intenzioni dei potenziali partner devono rimanere in linea tra loro e con le loro missioni. È una tattica sbagliata cercare un alleato corrispondente senza analizzare i valori dichiarati o gli obiettivi aziendali. L'avvio di un'impresa deve provenire dall'iniziativa del management e dei decisori dell'azienda.

2. Selezione del partner

La ricerca di partner dovrebbe avvenire sulla base di una strategia precedentemente sviluppata. Ciò significa che vale la pena stabilire determinati requisiti che i potenziali partner dovrebbero soddisfare. Le aziende dovrebbero condividere valori comuni e avere culture organizzative identiche. Ogni caratteristica che condividono aumenta le possibilità di successo, mentre le lacune strategiche dovrebbero essere colmate. Inoltre, puoi prestare attenzione alla fase del ciclo di vita in cui si trova l'entità selezionata: organizzazioni simili sotto questo aspetto possono comprendere meglio le reciproche esigenze e sfide.

3. Determinare la struttura dell'alleanza

Dopo aver selezionato un partner commerciale, procediamo a negoziare i termini del contratto. Includiamo gli obiettivi (già stabiliti), i ruoli e i compiti conseguenti per ciascun membro, gli standard da soddisfare (utilizzare KPI per misurare l'efficacia delle attività), nonché le sanzioni per il mancato rispetto delle disposizioni e le eventuali questioni relative alla tutela dei gli interessi degli enti.

4. Gestione dell'alleanza

Questo è il momento di intraprendere attività per contribuire al raggiungimento degli obiettivi strategici dell'alleanza. Prevede inoltre la risoluzione delle controversie che insorgono lungo il percorso, nonché ispezioni cicliche per verificare la conformità delle attività alla convenzione approvata.

5. Valutazione dell'alleanza

La fase successiva consiste nel verificare l'efficacia dell'alleanza. Gli obiettivi prefissati sono stati raggiunti? Qual era la natura della relazione durante la cooperazione, c'erano conflitti o disaccordi? Queste sono questioni chiave da guardare e decidere sul futuro dell'alleanza. Di solito, se i rapporti tra le aziende sono andati bene, si decide di continuare e definire nuovi termini per il prossimo accordo. In altre circostanze, è possibile recedere dalla partnership.

Tipi di alleanze strategiche

Possiamo distinguere 2 tipologie, definendo alleanze strategiche. Il primo è costituito da tre tipi di coalizioni che possono essere concluse. Questi includono:

• JOINT VENTURE

Si tratta di un accordo in cui due o più società stipulano la costituzione di una nuova attività congiunta. Le questioni relative all'accesso alle risorse finanziarie, alle risorse materiali, alle spese, al processo decisionale e qualsiasi altra questione relativa all'organizzazione del lavoro sono incluse in un accordo vincolante.

• ALLEANZA DI EQUITY

Ciò vale per le situazioni in cui gli azionisti detengono un certo numero di azioni nel capitale dell'altra società (e viceversa).

• ALLEANZA SENZA EQUITY (NON EQUITY)

Le coalizioni non azionarie sono meno formali. Riguardano principalmente, ad esempio, la conclusione di accordi di licenza nelle aree di ricerca e sviluppo, produzione o marketing, che richiedono la condivisione di know-how, conoscenza ed esperienza dell'azienda. A differenza delle tipologie sopra evidenziate, non comportano la creazione di una nuova entità, né vi è necessità di capitale sociale. Nonostante gli obblighi alquanto limitati in questa alleanza, le questioni relative alla responsabilità dei membri, ai diritti di proprietà intellettuale, ai termini di pagamento, ecc. richiedono ancora una gestione separata.

Oltre alla suddetta divisione, puoi trovare un'altra classificazione delle alleanze strategiche:

• Alleanza pre-competitiva – si verifica tra aziende di settori economici distinti, entrano in cooperazione per sviluppare congiuntamente nuove tecnologie, ricerca nel campo, ecc.;
• Alleanza favorevole alla concorrenza : i partner non mettono in comune le proprie risorse di capitale, la loro relazione è solitamente focalizzata sulla distribuzione di materie prime, prodotti, ecc.;
• Alleanza non competitiva - si riferisce a società che operano in un settore, tuttavia, senza competere tra loro, sono, ad esempio, società che operano in aree geografiche separate;
• Alleanza competitiva : la cooperazione a tali condizioni è spesso soggetta a conflitti e coinvolge aziende dello stesso settore che operano in paesi diversi. Si formano per espandersi in nuovi mercati.

Esempi di alleanze strategiche nel mondo degli affari

Danone

Questo è un esempio di alleanza strategica fallita. Danone (azienda di origine francese) si occupa principalmente della produzione di latticini. Volendo espandere la propria portata geografica e affrontare le sfide della globalizzazione, ha deciso di allearsi con Wahaha. Questa è un'azienda di origine cinese che vende bevande in bottiglia.

Nel 1996, le società hanno deciso di costituire una joint venture. Tuttavia, nel 2005, Danone ha scoperto che l'azienda asiatica stava producendo e vendendo prodotti identici (utilizzando la sua rete di distribuzione e le strutture di marketing), che ha guadagnato $ 100 milioni. Questa è stata una violazione dei termini concordati nell'accordo, che ha portato a una battaglia legale. Cercando le ragioni di questa difficile situazione, è stata additata la disonestà da parte del CEO di Wahaha, ma anche la negligenza da parte di Danone, che avrebbe potuto ispezionare il funzionamento della filiale cinese dell'azienda molto prima.

Starbucks

Al contrario, l'impresa Starbucks vanta molti esempi di concorrenza che ne hanno influenzato notevolmente il successo. Questi includono partnership con Barnes & Noble, PepsiCo, United Airlines e Target.

Barnes & Noble ha iniziato a offrire servizi Starbucks (acquisto e consumo di caffè) nelle sue librerie fisse durante lo shopping. Questo è stato un buon passo, che l'ha aiutata ad aumentare la base di clienti e le prestazioni di vendita.

Un'altra buona mossa è stata diventare partner di PepsiCo, che ha consentito la vendita e la distribuzione di uno dei prodotti più noti di Starbucks, il Frappuccino. Un'alleanza con United Airlines ha consentito di offrire ai passeggeri durante il volo i prodotti della catena del caffè.

Inoltre, un buon esempio di pratica di alleanze strategiche è stato con Target. Ha comportato l'inserimento di sedi Starbucks nel mercato per attirare i clienti che volevano passare il tempo mentre facevano shopping con una tazza di caffè.

Vantaggi e svantaggi di un'alleanza strategica

L'ambito delle alleanze strategiche comprende una serie di opportunità di cooperazione commerciale. Sembra che la presenza di tali accordi stia diventando addirittura una necessità di fronte all'intenso sviluppo economico e alla concorrenza incessante. Questo perché consentono di entrare e conquistare nuovi mercati, acquisire risorse preziose (informazioni, asset finanziari, ecc.), ampliare la base clienti e costruire un'immagine positiva del proprio brand.

Tuttavia, vale anche la pena ricordare gli svantaggi ei pericoli di stabilire questo tipo di relazione. Trovare il partner ideale che accetterà determinati compromessi e lavorerà per un'idea professata congiuntamente può richiedere molto tempo. Tuttavia, questo è uno dei fattori che determinano il successo dell'impresa. Come nel caso citato di Danone, l'alleato sbagliato può ricorrere a pratiche sleali di cui potremmo assumerci la responsabilità. Vale la pena affrontare questo processo con la dovuta cautela, dopo aver definito attentamente le nostre esigenze come azienda e analizzato i profili dei potenziali partner strategici.

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Autore: Andy Nichols

Un risolutore di problemi con 5 gradi diversi e infinite riserve di motivazione. Questo lo rende un perfetto imprenditore e manager. Durante la ricerca di dipendenti e partner, l'apertura e la curiosità del mondo sono le qualità che apprezza di più.

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