Strategie e differenze nel marketing B2B e B2C

I bravi esperti di marketing sanno che non tutte le strategie sono uguali. Certo, molte strategie sono efficaci in tutti i settori, come i social media e l'email marketing. Ma gli esperti di marketing devono ancora capire il loro pubblico e quali strategie funzionano per loro.

Quando si tratta di differenze nel marketing per le attività B2B e B2C, tutto si riduce a scegliere le giuste strategie. Naturalmente, entrambi i tipi di attività promuovono prodotti o servizi per attirare clienti. Ma ci sono grandi differenze nel modo in cui parlano ai loro due pubblici molto diversi.

B2C, che significa business-to-consumer, sono attività che vendono direttamente al consumatore. Le persone che acquistano da questi tipi di attività in genere acquistano articoli per uso personale. Ciò significa che non devono coinvolgere nessun altro nel processo decisionale. I marketer di queste aziende avranno un vasto pubblico con dati demografici basati su chi avrebbe maggiori probabilità di utilizzare i loro prodotti.

B2B, ovvero business-to-business, sono aziende che vendono direttamente ad altre società. Esempi di aziende in questa categoria includono grossisti, società di software aziendali e fornitori aziendali. Per i marketer B2B, questo significa che il messaggio sta parlando direttamente a un decisore o stakeholder di un'azienda. Il linguaggio del marketing dovrebbe concentrarsi fortemente sul risparmio di tempo, sull'aumento dei profitti e sulla riduzione dei costi.

Il modello di business adottato da un'azienda dipenderà dai suoi obiettivi. Ma capire la differenza è importante per gli esperti di marketing per essere in grado di eseguire campagne di successo.

Marketing B2B vs Marketing B2C

Analizziamo le principali differenze tra le attività B2B e B2C e il modo in cui influenzano le strategie di marketing. Molte tattiche si sovrapporranno, ma quali strategie vengono utilizzate per convertire efficacemente i lead possono variare notevolmente tra le due.

Intenzione dell'acquirente e processo decisionale

Quando decidi quali strategie utilizzare, assicurati di tenere a mente l'intento dell'acquirente e il processo decisionale.

Come consumatori, durante la settimana facciamo molti piccoli acquisti motivati ​​dal desiderio. I singoli consumatori stanno prendendo decisioni di acquisto rapide in base alle loro esigenze, desideri e stati d'animo. Ciò significa che le aziende B2C possono trarre enormi vantaggi dalle tattiche di upsell e da un processo di pagamento rapido e senza attriti. I marketer B2C possono anche utilizzare un linguaggio evocativo di emozioni

Naturalmente, non tutte le attività B2C offrono articoli a basso prezzo. Le aziende che hanno un valore medio dell'ordine (AOV) più elevato devono pianificare un processo di pagamento esteso. Ciò comporterà spesso alcune campagne di educazione o educazione. Ad esempio, i concessionari di automobili si aspettano che i clienti abbiano fatto ricerche e consultato gli amici prima di entrare per vedere il prodotto. Ma alla fine sono ancora l'unico responsabile della decisione di acquisto.

Le aziende B2B, d'altra parte, hanno un periodo di considerazione molto più lungo che può coinvolgere più persone e reparti. Secondo un sondaggio, possono essere necessarie in media 7 parti interessate per approvare una decisione. E ci sono almeno 5 passaggi nel processo di selezione di un fornitore. Ciò significa che le aziende B2B devono dimostrare di rientrare negli obiettivi più ampi dell'azienda per convincere tutte le persone coinvolte a passare all'acquisto.

Ciclo di vita del cliente

Un'altra differenza fondamentale tra il marketing B2B e B2C è per quanto tempo un cliente è un cliente. Le aziende B2B hanno un ciclo di vita molto più lungo in cui i clienti rimangono per anni e costruiscono una relazione con l'azienda, mentre le aziende B2C possono vedere molti clienti occasionali.

Ogni modello di business tende a investire in modo diverso nel servizio clienti, nell'istruzione e nella promozione dei lead. Sebbene entrambi i tipi di società possano utilizzare tutte le stesse strategie, la loro complessità e il loro inserimento nel ciclo di vita del cliente varieranno.

Ad esempio, un'azienda che vende software ad altre aziende potrebbe concentrarsi su webinar o eBook didattici per mostrare come il prodotto può risparmiare tempo e denaro con una campagna di gocciolamento e-mail di follow-up che offre ulteriori strumenti, risorse e demo. Uno dei punti di forza potrebbe essere il supporto continuo illimitato o un facile processo di onboarding.

Un'azienda che vende magliette, d'altra parte, non avrebbe bisogno di ospitare webinar che insegnano come modellare una maglietta, ma dovrebbe investire nella fotografia per i social media che mostrino i modi per modellarla. Un negozio di e-commerce troverebbe anche più valore nell'assumere un team di assistenza clienti di livello base per richieste di base rispetto a rappresentanti del servizio clienti dedicati per ogni vendita.

Linguaggio e contenuto di marketing

Come consumatori, amiamo la scarica di dopamina di un nuovo acquisto e tendiamo ad acquistare gli articoli in base a come ci fanno sentire, non se si tratta di un acquisto intelligente o meno. Ciò significa che i marketer per le aziende B2C cercano di farci ridere, piangere o ricordare con i loro messaggi. Qui il linguaggio e le immagini possono essere sciocche o sincere senza una forte attenzione ai vantaggi del prodotto.

Le aziende B2C hanno un po' più di libertà creativa quando si tratta di marketing. Per alcuni marchi, lo styling del prodotto in vari modi è sufficiente per farlo esaurire. Questo tipo di marketing non ha bisogno di essere orientato al valore.

Le imprese B2B sono l'opposto. Poiché il prodotto deve essere una risorsa per l'azienda, il linguaggio di marketing è spesso orientato ai vantaggi. I contenuti di marketing devono mostrare come il prodotto o servizio può semplificare la vita dei dipendenti, risparmiare tempo e denaro ed essere un investimento prezioso.

Sia la lingua che il contenuto dovrebbero evidenziare le caratteristiche del prodotto o del servizio. Come funzionano per risparmiare tempo, denaro o frustrazione per l'azienda? E ricorda che il pubblico aziendale è spesso occupato. Quindi è meglio catturare nuovi lead con una proposta di valore breve e audace che li porti a un elenco di e-mail o a un webinar in cui possono essere ulteriormente alimentati attraverso la canalizzazione di vendita.

Strategie di marketing: quali sono le migliori?

Quando si tratta di marketing per entrambi i modelli di business, la domanda è sempre: a chi stai facendo marketing? Capire chi è il tuo pubblico, quali sono le sue esigenze e frustrazioni e dove si trova online è il primo passo per creare una strategia di marketing efficace per qualsiasi azienda.

Esaminiamo alcune delle strategie di marketing più comuni e come possono differire:

Social media : le aziende B2C vogliono creare un'ampia rete, quindi scegliere i canali più popolari e più coinvolti è un'ottima mossa. Quando si prendono di mira i professionisti aziendali, è meglio attenersi alle app di rete o professionali di cui è probabile che facciano parte come LinkedIn, Clubhouse o Twitter.

Marketing tramite e-mail : poiché le aziende probabilmente avranno già ricercato il tuo prodotto prima di iscriversi all'e-mail, è meglio utilizzarle come campagne di sostegno o per evidenziare funzionalità meno note. Per i consumatori, si tratta di volume. Ci sono centinaia di altri marchi che combattono per la loro attenzione, l'e-mail può essere utilizzata come un altro modo per rimanere al primo posto.

Content Marketing : le aziende B2B utilizzano pesantemente blog, articoli e webinar per educare potenziali clienti, affrontare soluzioni ai punti deboli del settore e diventare una preziosa risorsa del settore per i loro lettori. I webinar sono in particolare un ottimo modo per offrire valore, interagire con i potenziali clienti e posizionare la tua azienda come leader nello spazio. Le aziende B2C ottengono grandi ritorni dal marketing molto visivo in cui investono in grafica, fotografia e video che possono essere utilizzati su social media, e-mail, offerte e pagine di destinazione.

Automazione del marketing : il marketing B2B prospera attraverso l'automazione del marketing. Quando ti destreggi per mantenere felici i clienti attuali e allo stesso tempo coltivare nuovi lead, è un enorme investimento per risparmiare tempo disporre di uno strumento all-in-one per la crescita dei ricavi in ​​grado di automatizzare i follow-up, monitorare l'attività dei lead e inviare messaggi dinamici e personalizzati messaggistica. Tuttavia, anche le aziende B2C si stanno rivolgendo all'automazione per utilizzare al meglio i propri dati e offrire ai clienti ciò che desiderano.

Nessun modello di business o strategia di marketing è migliore dell'altro. Ciò che utilizzerai dipenderà dalle tue esigenze e dai tuoi obiettivi, ma comprendere i bisogni e le motivazioni del tuo pubblico è il fondamento di una buona strategia.