Strategia per ogni fase del processo di adozione del cliente (2022)

L'adozione da parte del cliente è il processo di acquisizione di nuovi clienti quando si introduce un nuovo prodotto sul mercato, un prodotto esistente in un nuovo mercato o si introduce un nuovo prodotto a clienti esistenti.

Le aziende possono ottimizzare il processo di adozione dei clienti scomponendolo e rivedendo ogni passaggio, con l'obiettivo finale di aumentare il tasso di adozione dei clienti.

In questo articolo, esploreremo come definire strategie per ogni fase del processo di adozione dei clienti e, infine, delineeremo come la tua azienda può aumentare il tasso di adozione dei clienti.

Se sei solo interessato a esaminare un'area del processo di adozione del cliente, sentiti libero di scegliere una sezione dal menu adesiva alla tua sinistra.

Qual è il processo di adozione del cliente?

Cominciamo con le basi. Che cos'è (e cosa non lo è) l'adozione da parte dei clienti?

È importante definire la differenza tra l'adozione da parte del cliente e l'adozione da parte del consumatore. I termini sono simili, ma non uguali.

• L'adozione del cliente è il processo per attirare i clienti, le persone che acquisteranno il tuo prodotto.

• L'adozione da parte dei consumatori è il processo per acquisire nuovi consumatori, gli utenti finali del tuo prodotto.

Per molte aziende B2B, clienti e consumatori saranno persone diverse.

Se vendi a un'azienda che è l'utente finale del tuo prodotto, sono sia clienti che consumatori. Tuttavia, se vendi a un'azienda che ha bisogno di utilizzare il tuo prodotto come parte del proprio prodotto, in definitiva non è il consumatore.

Considera l'esempio dei venditori di hamburger che acquistano panini affettati.

È importante fare questa distinzione, perché potrebbe essere necessario considerare il processo di adozione del cliente (che riguarda principalmente le vendite e il marketing) e il processo di adozione del consumatore (che riguarda principalmente il prodotto), separatamente.

Scomporre il processo di adozione del cliente

Hubspot suddivide il processo di adozione del cliente in 5 fasi separate:

1. Consapevolezza del prodotto
2. Interesse per il prodotto
3. Valutazione del prodotto
4. Test del prodotto
5. Adozione del prodotto

È chiaro come un cliente attraversa ciascuna di queste fasi durante il suo percorso di acquisto e siamo sicuri che stai già pensando ad azioni che si adattano a ciascuna fase.

Buon lavoro, lettore. Portiamo quell'energia nella prima sezione.

Consapevolezza del prodotto

Questo è il momento in cui i potenziali acquirenti vengono a conoscenza per la prima volta del tuo prodotto.

La verità è che non ci sono grandi hack per la consapevolezza del prodotto. Più o meno, tiri fuori quello che ci hai messo dentro.

Quello che puoi fare è implementare più strategie contemporaneamente per aumentare le tue possibilità di colpire un punto debole e incontrare un acquirente nel suo canale preferito.

Con chi si siede?

Marketing e vendite.

Quali sono le strategie?

Sia che tu stia progettando una strategia go to market per un nuovo mercato, sia che tu stia generando domanda per un nuovo prodotto in un mercato esistente, le tattiche sono sostanzialmente le stesse:

Annulla il tuo contenuto

Esistono modi molto più efficaci per generare lead rispetto ai contenuti controllati. Eliminare i tuoi migliori contenuti aumenterà il numero di lettori, il che aumenterà la consapevolezza del tuo prodotto.

Pubblica annunci a pagamento

Aumenta la consapevolezza pubblicando annunci di fronte alle persone all'interno del tuo TAM. Questo può essere sovralimentato con i dati sulle intenzioni se stai utilizzando uno strumento di prospezione che offre dati sulle intenzioni. L'esempio più potente di ciò sono i dati sugli intenti basati su Bombora di Cognism.

Ospita e partecipa a eventi online e di persona

Non è probabile che tu acquisisca tanta consapevolezza del tuo prodotto attraverso gli eventi come faresti con le altre strategie in questo elenco, ma gli eventi hanno un superpotere.

Durante gli eventi, puoi creare consapevolezza per il tuo prodotto, ma puoi anche passare facilmente alle fasi successive del processo di adozione del cliente. Intrattenendo conversazioni con potenziali clienti e anche potenzialmente fornendo demo, potresti ragionevolmente portarli fino alla penultima fase, il test del prodotto.

Sfrutta le tue collaborazioni

Se hai già un programma di partnership, stabilisci un incentivo per i tuoi partner per promuovere il tuo prodotto, sfruttando i loro punti di forza del marchio. Se il tuo partner ha un podcast di vendita di successo, chiedi una menzione. Se hanno un vasto pubblico di newsletter, chiedi uno spazio pubblicitario.

Potranno accedere a un pubblico che potrebbe non avere già familiarità con la tua azienda, aumentando la portata del tuo prodotto.

Raddoppia il marketing dei clienti

Allo stesso modo, i tuoi clienti potrebbero avere accesso a un pubblico che non ha già familiarità con te. Incentiva i tuoi clienti a provare e rivedere la tua nuova offerta e crea un backlog di informazioni utili sui clienti da utilizzare nelle tue campagne di marketing.

In uscita

Le vendite sono anche responsabili dell'aumento della consapevolezza dopo il lancio di un prodotto o l'espansione internazionale. Con i dati sulle intenzioni forniti da Bombora, i venditori possono utilizzare i dati del cognismo per chiamare potenziali clienti che sono già sul mercato per una soluzione proprio come la loro con una precisione del 98%, la più alta precisione del telefono sul mercato.

Notiziario

Se hai già una base di clienti esistente che potrebbe trarre vantaggio da un nuovo prodotto, devi assicurarti che lo sappiano. Puoi farlo inviando una newsletter sul prodotto o un'e-mail alla tua base di clienti.

Successo del cliente

Se vendi un servizio che viene fornito con Customer Success o Customer Support, chiedi al team di provare il nuovo prodotto ai tuoi clienti esistenti, con la speranza di un cross selling o di un upselling.

Interesse per il prodotto

I potenziali acquirenti ora sono a conoscenza del tuo prodotto e sono interessati. Questo interesse consente ai marketer di implementare strategie aggiuntive.

Con chi si siede?

Marketing.

Quali sono le strategie?

In questa fase vuoi fornire maggiori informazioni al potenziale acquirente e, se possibile, convincerlo a registrarsi per ulteriori comunicazioni da parte tua, aumentando le tue possibilità di vendita.

Marketing via email

Se riesci a convincere un potenziale acquirente a iscriversi a un elenco di e-mail, ti servirà bene. Usalo come canale per inviare maggiori informazioni sul tuo nuovo prodotto e includere case study e recensioni.

Assicurati solo di evitare e-mail di spam. Non perderai solo abbonati, perderai la fiducia dei potenziali acquirenti a lungo termine. L'email marketing dovrebbe sempre aggiungere valore come priorità.

Contenuto del prodotto

Se il contenuto del punto dolente e del TOFU (parte superiore della canalizzazione) aiuterà con la consapevolezza, il contenuto del prodotto aiuterà con l'interesse per il prodotto.

La regola è questa: devi creare contenuti che rispondano a tutte le domande di un potenziale acquirente. Se un potenziale cliente partecipa a una demo con una domanda a cui non è riuscito a trovare una risposta online, si tratta di un errore di contenuto.

Ascolta le demo, mettiti nei panni del tuo potenziale cliente, crea contenuti per ogni proposta di valore e caratteristica del tuo nuovo prodotto. Assicurati che tutte le informazioni di cui il potenziale cliente ha bisogno siano prontamente disponibili e, se ne hai la capacità, rendile disponibili su più di un supporto. I video dei prodotti saranno particolarmente utili per la distribuzione.

Social media

Diventa attivo sui social media, non limitarti al minimo indispensabile e non limitarti a scrivere post noiosi parlando del tuo prodotto, sperando che a qualcuno piaccia.

Se puoi, dedica qualcuno a scrivere contenuti eccitanti e vari che parlino al tuo pubblico in modo coinvolgente. Fornisci valore su tutto. Non preoccuparti troppo di mostrare il tuo prodotto.

I follower che hanno già familiarità con il tuo prodotto lo ricorderanno ogni volta che vedono un post e stabilire la tua azienda come leader di pensiero migliorerà la loro percezione di te e, per affiliazione, del tuo prodotto.

Newsletter e podcast

Potresti percepire un po' di un tema qui... Le iscrizioni sono buone!

In Cognism abbiamo una gamma di newsletter e un podcast che si rivolge a diversi segmenti del nostro pubblico. Lo scopo di questi è puramente quello di fornire valore. Vogliamo fornire ai nostri abbonati informazioni all'avanguardia su vendite, marketing e contenuti, senza spingere alcun prodotto.

Allora... cosa c'entra per noi?

Crescita del nostro pubblico e affermazione come leader di pensiero nel nostro mercato. Entrambi questi risultati forniranno vendite di prodotti a lungo termine. Non tutte le attività di marketing devono essere attribuibili e portare a vendite dirette.

Se ritieni che una o più delle nostre newsletter possano esserti utili, puoi iscriverti tramite il link sottostante.

Successo del cliente

Abbiamo già delineato come il Customer Success e il Customer Support possono aiutare la consapevolezza del prodotto, ma il loro lavoro non finisce qui. CS può continuare a dimostrare il valore del nuovo prodotto ricordandolo ai clienti e condividendo casi d'uso specifici e rilevanti.

Valutazione del prodotto

I potenziali clienti interessati stanno iniziando a considerare il tuo prodotto. Attualmente stanno cercando di capire esattamente come potrebbe essere utilizzato, l'impatto che potrebbe avere sulla loro azienda o offerta e se si tratta di un investimento conveniente.

Con chi si siede?

Marketing e vendite.

Quali sono le strategie?

Questo è il momento della comunicazione con il potenziale cliente. È necessario fornire tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata. Ora si tratta di punteggiare le i e incrociare le t.

I saldi

È responsabilità delle vendite guidare il potenziale cliente attraverso la fase di valutazione fornendo supporto e risorse utili.

A rischio di ripeterci, la chiave è essere d'aiuto, non energico. Verificare con il potenziale cliente per scoprire cosa potrebbe trattenerli, fornire le informazioni che vogliono. Evita di sovraccaricare il potenziale cliente con risorse che hanno funzionato per te in passato. Evita di riempire la casella di posta del potenziale cliente con lo spam.

Organizza i passaggi successivi dopo ogni punto di contatto. Vuoi aiutare a guidare il potenziale cliente attraverso il suo percorso di acquisto. È un obiettivo finale per il quale state lavorando insieme.

Crea contenuto BOFU

Il contenuto Bottom of the funnel (BOFU) è il tuo migliore amico nella fase di valutazione del prodotto. Questo è un contenuto scritto specificamente per le persone che sono a conoscenza del tuo prodotto e stanno esplorando le loro opzioni.

Le considerazioni più importanti durante la creazione di contenuti BOFU sono pianificazione, trasparenza e rispetto.

Pianifica il tuo contenuto BOFU conoscendo l'acquirente. Cosa impedisce loro di acquistare il tuo prodotto oggi? Ascolta le chiamate dei clienti e parla con il tuo team di vendita. Crea i contenuti di cui il tuo pubblico ha bisogno.

Sii trasparente e rispettoso riconoscendo che i tuoi potenziali acquirenti faranno le loro ricerche. Non esitare a menzionare i concorrenti, il tuo pubblico li troverà. E non scrivere pezzi che calunniano la concorrenza, il tuo pubblico lo vedrà fino in fondo.

Comprendi i tuoi punti di forza e scrivi di loro. Se questo non è abbastanza per conquistare un potenziale cliente, probabilmente non sono adatti.

Non stai cercando un traffico elevato su queste pagine. Stai cercando di trovare traffico ad alto intento con CTA demo (o equivalenti) che convertono. Se stai cercando un esempio, ecco un link a una delle nostre pagine BOFU ad alta conversione.

Viaggio nel sito web

Quando progetti il ​​tuo sito web, assicurati che tutte le informazioni di cui un potenziale cliente nella fase di valutazione avrebbe bisogno siano presenti.

Dopo aver sfogliato le pagine dei nuovi prodotti sul tuo sito, un potenziale cliente dovrebbe essere in grado di immaginare con precisione come sarebbe adottare questo prodotto. In caso contrario, probabilmente ti mancano una o due pagine.

Test del prodotto

Il potenziale cliente è eccitato dal tuo prodotto in teoria, ora deve vederlo in azione. Di solito in questa fase il potenziale cliente sarà convinto che il prodotto funzioni, deve solo sapere che può funzionare per lui.

Con chi si siede?

I saldi.

Quali sono le strategie?

Questo può dipendere dal prodotto che stai vendendo. Non è sempre possibile offrire una prova, ma ci sono altri modi per verificare se un prodotto può funzionare per il potenziale cliente.

Prova

Se possibile, offrire all'acquirente una prova è un ottimo modo per dimostrare come funzionerebbe il tuo prodotto per il cliente. Assicurati solo di fornire loro il supporto di cui hanno bisogno per ottenere il massimo dal prodotto. Ciò potrebbe significare fornire prima una demo o avere contatti regolari durante il periodo di prova.

Demo

Se una prova non è possibile, una demo è un'ottima alternativa. Il vantaggio di una demo è che la persona che fornisce la demo può dettare il percorso che intraprende, mostrando al potenziale cliente tutte le funzionalità rilevanti e le parti migliori.

Risorse personalizzate

La preparazione di risorse personalizzate, come una stima del ROI o un piano per l'utilizzo del prodotto, può aiutarti a concludere un affare. Preparare aspettative realistiche per il caso d'uso specifico del cliente può aiutarlo a visualizzare il successo con il tuo prodotto.

Quando fornisci queste risorse, familiarizza prima con esse. Ci saranno sicuramente domande di follow-up.

Adozione del prodotto

Il cliente ha acquistato il tuo prodotto, ma il lavoro non è ancora terminato.

Con chi si siede?

Successo del cliente e servizio clienti.

Quali sono le strategie?

Devi fornire al cliente un eccellente processo di onboarding e assicurarti che sia il più soddisfatto possibile del suo acquisto. Gli effetti a lungo termine di questo possono essere enormi.

Onboarding

È essenziale assicurarsi che il cliente sappia come utilizzare e sia soddisfatto del tuo prodotto. Per alcuni casi d'uso questo è semplice come fornire un manuale utente e inviare un'e-mail di follow-up due settimane dopo.

Per altri casi d'uso, deve essere più sostanziale. Ciò potrebbe significare offrire un onboarding su misura con formazione di persona o l'accesso a un hub di formazione online. Dai al cliente la possibilità di porre domande e fornisci loro un posto dove porre ulteriori domande in futuro.

Cross-sell e upsell

Se sei un'azienda multiprodotto, hai bisogno di un sistema in atto per massimizzare il cross-selling e l'upselling. Incoraggiare il successo dei clienti o il servizio clienti a mostrare nuovi prodotti ai clienti esistenti e, se possibile, offrire incentivi ai clienti esistenti che desiderano provare nuovi prodotti.

Questi sono i tuoi clienti più importanti, perché credono davvero nei tuoi prodotti.

Recensioni

I clienti felici sono i migliori sostenitori del tuo prodotto. Incoraggiare e incentivare i clienti a lasciare una recensione.

Segnalazioni e partnership dei clienti

I vantaggi dei referral e delle partnership dei clienti sono duplici.

In primo luogo, avrai accesso a un nuovo pool di potenziali clienti di cui potresti non essere già a conoscenza e potrebbero essere molto più ricettivi a raggiungere un cliente esistente rispetto all'azienda che ha creato il prodotto.

In secondo luogo, uno schema di referral o partnership incentiverà i clienti ad acquistare da te. Se sanno che c'è la possibilità di risparmiare denaro attraverso i referral e hanno i mezzi per farlo, potrebbero rendere il tuo prodotto più conveniente e un'opzione più attraente.

Risparmiare tempo sul piombo gen

Abbastanza giusto, era molto da accettare.

La verità è che questa è solo la punta dell'iceberg. I marketer, i venditori e i team CS possono diventare incredibilmente creativi quando si tratta di adozione da parte dei clienti e non possiamo coprire tutto in un unico posto.

Ma possiamo dirti una cosa...

Le opportunità illimitate diventeranno evidenti quando il tuo team avrà più tempo per diventare creativo. E la tua squadra avrà più tempo per concentrarsi sulle cose eccitanti, quando le cose noiose saranno risolte.

La piattaforma di lead generation di Cognism potrebbe essere lo strumento che fa risparmiare tempo e libera il tuo team di entrate.

Se vuoi scoprire come il cognismo potrebbe funzionare per te, parla oggi con uno dei nostri esperti.