11 startup SaaS che sono diventate famose + lezioni da imparare

Una "società unicorno" o "startup unicorno" è una società privata che ha raggiunto una valutazione di oltre $ 1 miliardo. A febbraio 2022, ci sono 1000 unicorni in tutto il mondo.

Le aziende sono chiamate "decacorn" quando raggiungono una valutazione di oltre $ 10 miliardi e "ettocorni" quando sono valutate oltre $ 100 miliardi.

Nonostante le differenze in termini di dimensioni e finanziamenti, gli unicorni devono affrontare molte delle stesse sfide delle piccole aziende SaaS. Comprendendo come hanno affrontato questi ostacoli, puoi ricavare preziose informazioni per aiutarti a far crescere la tua azienda.

Immergiamoci nelle storie di 11 startup SaaS che sono diventate famose.

1. Salesforce: concentrarsi sull'innovazione e sulla soddisfazione del cliente

Salesforce si è trasformata da una startup che ha affrontato i giganti del CRM Oracle e Siebel Systems negli anni '90 a una vera e propria centrale SaaS nel corso dei suoi 23 anni di viaggio.

La storia delle origini di Salesforce ha assunto status leggendari come il garage di Jobs o il dormitorio di Zuckerberg. È stato avviato nel 1999 dall'ex dipendente Oracle, Marc Benioff, insieme a Parker Harris da un appartamento di San Francisco.

La società è diventata pubblica nel 2004 e alla fine è diventata una delle migliori società SaaS al mondo.

Cosa puoi imparare dalla storia di crescita di Salesforce?

Metti i consumatori al primo posto, non i concorrenti

Molte aziende SaaS evitano la trasparenza dei prezzi a causa del timore che i concorrenti possano utilizzare l'intelligence sui prezzi contro di loro. Tuttavia, Salesforce ritiene che non visualizzando le informazioni sui prezzi si stia sprecando il tempo dei team di vendita e, di conseguenza, si stiano lasciando soldi sul tavolo.

Invece di nascondere i prezzi, l'azienda crede nel miglioramento delle proprie offerte con un approccio incentrato sul cliente. Salesforce ha rapidamente guadagnato più di 3 milioni di clienti perché il suo prodotto era intuitivo, facile da configurare, funzionava rapidamente e si integrava facilmente con le piattaforme software esistenti.

La campagna “niente software”.

Salesforce è stata fondata su un unico, audace presupposto che il software dovrebbe essere disponibile a tutti, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, tramite un'infrastruttura globale di cloud computing. È stata la prima azienda a vendere software distribuito su cloud, molto prima che venisse coniato il termine SaaS.

A quel tempo, Oracle e SAP vendevano software che doveva essere concesso in licenza, installato e aggiornato in sede. Ora, queste aziende stanno cercando di mettersi al passo con l'onda SaaS!

Il CEO Benioff afferma : “È incredibile considerare che, indipendentemente dalla dimensione del cliente che stavamo proponendo, o da dove nel mondo stavamo vendendo, un'idea singolare ha guidato tutti i nostri risultati: non abbiamo mai venduto funzionalità. Abbiamo venduto il modello e abbiamo venduto il successo del cliente”.

Puntare sulla cultura aziendale

Salesforce ha lavorato alla costruzione di una cultura aziendale sin dal primo giorno. Benioff aveva una visione per il capitalismo responsabile e i primi documenti di pianificazione dell'azienda parlano del suo modello 1-1-1 di beneficenza. L'idea del modello era di dare l'uno per cento del capitale di Salesforce, l'uno per cento del suo prodotto e l'uno per cento del tempo dei suoi dipendenti alla comunità.

Un altro aspetto della costruzione di una cultura fin dall'inizio consiste nel convincere i clienti a fidarsi dell'azienda. Quando Salesforce ha iniziato, le persone non si fidavano ancora completamente di Internet, quindi l'azienda ha dovuto superare le obiezioni relative all'inserimento dei dettagli della carta di credito o alla condivisione delle informazioni di contatto online.

Il co-fondatore Harris afferma : "Non dovevamo solo pensare alle dimensioni, dovevamo pensare a come ottenere la fiducia dei nostri clienti, per dire che proteggeremo anche le tue informazioni o meglio di te".

Una volta liquidato come una "formica al picnic", Salesforce è ora considerato dagli investitori un importante titolo in crescita.

2. Adobe: un pivot di $ 4 B ARR su SaaS

Fondata nel 1982, Adobe è un esempio di azienda che ha rinnovato il proprio modello di business principale continuando a mantenere la fiducia degli stakeholder, imparando dai clienti e ricostruendo da zero la propria offerta di prodotti.

La sua Creative Suite stava generando più di $ 3,4 miliardi di entrate quando, nel 2012, ha rilasciato Adobe Creative Cloud. L'offerta in abbonamento inizialmente ha ricevuto risposte contrastanti da parte degli utenti fedeli al suo software con licenza perpetua. Fino al 2017, entrambe le opzioni erano disponibili fianco a fianco per i clienti.

Negli ultimi dieci anni, Adobe ha superato i suoi rivali Salesforce e Microsoft.

Lezioni da imparare dalla trasformazione di Adobe nella quarta azienda di software più preziosa al mondo:

Sperimenta con i prezzi e i pacchetti di prodotti

Prima della sua trasformazione digitale, la crescita di Adobe era guidata quasi interamente dall'aumento dei prezzi di aggiornamento per i clienti esistenti. L'azienda aveva bisogno di espandere il suo mercato globale degli indirizzi.

Come esperimento, ha iniziato a offrire il suo prodotto di punta Photoshop insieme a Lightroom per $ 10 al mese, il che è diventato un successo. I clienti che non erano disposti a investire $ 900 per Photoshop o quelli che ritenevano che i 14 giorni di prova non fossero sufficienti per valutarlo correttamente potevano ora iniziare con un abbonamento mensile.

Adobe ha corso il rischio di rinunciare al business esistente per interrompere se stessa e aprire nuovi mercati.

Concentrarsi sulla gestione degli stakeholder e sulla definizione degli obiettivi

Adobe ha mantenuto la fiducia delle parti interessate durante il suo grande perno con tre tattiche: comunicazione eccessiva, definizione degli obiettivi e istruzione.

• L'eccessiva comunicazione implica essere proattivi e andare oltre il livello di comunicazione previsto per non lasciare domande senza risposta.
• Adobe ha dato ai suoi dirigenti obiettivi chiari sulle metriche di abbonamento. Ogni volta che hanno raggiunto un obiettivo, la loro fiducia è migliorata e si è aggravata con ogni obiettivo successivo.
• Il team di Adobe si è concentrato sull'educare gli investitori alle metriche di abbonamento (ARR, entrate medie per utente) che guidano le entrate degli abbonamenti per aumentare l'accettazione del pivot.

Stabilisci aspettative chiare

L'enorme perno di Adobe è stato piuttosto difficile da accettare e allineare per molti dei suoi dipendenti. I suoi leader hanno stabilito chiare aspettative sulla sua visione futura ed erano trasparenti sul suo impegno per il modello cloud. Hanno incoraggiato un dibattito aperto sul cambiamento ed erano disposti ad accettare che non tutti sarebbero saliti a bordo.

3. Zoho: investi nella longevità dei dipendenti

Il CEO di Zoho, Sridhar Vembu, è conosciuto come il Badshah del Bootstrapping.

Parla del viaggio di Zoho: “Quando abbiamo iniziato, eravamo in un piccolo micro-segmento di nicchia, infatti, l'intero mercato globale per la nostra offerta in quel momento era probabilmente di 10 milioni di dollari. Abbiamo sfruttato l'opportunità e poi l'abbiamo avviata in altri segmenti. Ora ci rivolgiamo a mercati che sono forse 100-200 miliardi di dollari o mercati globali anche più grandi, quindi abbiamo spazio per crescere ed è per questo che ci stiamo espandendo sia geograficamente che in termini di pool di talenti".

Fondata nel 1996 come Adventnet, Zoho è una suite di software cloud con applicazioni come Zoho CRM, Creator, Projects e Sheets. Attualmente dispone di oltre 50 app, oltre 9.000 dipendenti, 60 milioni di utenti e genera un fatturato di 42,7 miliardi di dollari.

Poiché la società rimane di proprietà privata, può effettuare investimenti non convenzionali e concentrarsi sui clienti in un modo in cui le società pubbliche non possono.

Possiamo distillare tre importanti insegnamenti dal viaggio di Zoho finora:

I vantaggi di essere flessibili

Zoho ha dovuto imparare ad essere flessibile e cambiare rotta in base alle richieste del mercato:

• È passato dall'essere un fornitore di un unico prodotto allo sviluppo di una suite di soluzioni cloud.
• Ha rielaborato le sue strutture tariffarie perché i suoi clienti volevano flessibilità.
• Ha apportato modifiche alle politiche e ai processi in risposta ai requisiti sulla privacy.

Un marchio deve rimanere concentrato, ma agile per rimanere rilevante.

Costruire una squadra forte fin dall'inizio

I marchi di lunga durata hanno bisogno di un approccio a lungo termine verso il team building. Zoho si è sempre concentrata sul mettere i suoi dipendenti al primo posto. L'azienda si è assicurata che i suoi dipendenti fossero felici e avessero opportunità di collaborazione e apprendimento.

Durante l'assunzione, Zoho ha cercato persone che volessero crescere con l'azienda e poi ha dato loro l'opportunità di perseguire i propri interessi. La cultura aziendale incoraggia la costruzione di relazioni strette nel tempo, che aiutano i dipendenti a lavorare insieme in modo efficace.

La responsabilità sociale come parte del DNA organizzativo

Zoho ritiene che un marchio di lunga durata dovrebbe sfruttare le sue risorse e la sua influenza per apportare cambiamenti sociali positivi, come fornire supporto finanziario a organizzazioni esterne, creare opportunità di lavoro volontario o portare inclusività e diversità sul posto di lavoro.

Il programma Zoho Schools offre istruzione gratuita ai bambini svantaggiati (spesso con uno stipendio mensile) e un'opportunità di lavoro garantita a Zoho dopo la laurea.

4. Freshworks: ascolta, impara, adatta

Freshworks, una società di software per l'automazione aziendale, è stata lanciata nel 2010 e ha acquisito rapidamente 200 clienti in 200 giorni. Società di venture capital come Sequoia Capital, Tiger Global e Accel hanno scoperto la startup e, nel 2018, Freshworks ha raccolto 100 milioni di dollari in finanziamenti di serie G. Ha raggiunto una valutazione di $ 1,5 miliardi ed è diventato il primo unicorno tecnologico aziendale dell'India.

Freshworks è anche la prima azienda SaaS fondata in India ad essere quotata al Nasdaq. Attualmente ha 52.500 clienti in 120 paesi e genera un fatturato di oltre 300 milioni di dollari.

Quali sono le lezioni che Freshworks può insegnarci?

Concentrati sugli utenti, non solo sugli acquirenti

Anche se l'acquirente di Freshworks non è l'utente finale, l'azienda ha riconosciuto che gli utenti finali stavano diventando più importanti nell'acquisto di software. Poiché i fornitori legacy non hanno creato i loro prodotti per soddisfare le esigenze degli utenti, Freshworks è intervenuta per colmare il divario. Solo quando gli utenti adottano il prodotto, i dirigenti vedono il ROI previsto e generano informazioni dettagliate sul prodotto.

Rilevabilità attraverso canali low cost

Freshworks si concentra sull'essere scoperti in modo organico attraverso canali gratuiti o a basso costo come il passaparola e il marketing di ricerca anziché il marketing a pagamento e le vendite in uscita. La sua strategia di marketing dei contenuti organici include blog, ebook, un mercato con oltre 1000 app predefinite per personalizzare Freshworks, un'accademia con corsi e certificazioni e un forum della community chiamato Refresh per i contenuti generati dagli utenti.

Freshworks utilizza anche tattiche di guerriglia marketing per prendere di mira le persone insoddisfatte del software legacy e per amplificare il marketing del passaparola.

• Ha lanciato una campagna #failsforce sorvolando una conferenza Salesforce Dreamforce per evidenziare i prodotti "gonfi" che hanno generato molto coinvolgimento.
• Ha anche confrontato il suo prodotto con i fornitori legacy tracciando un'analogia con ribelli contro l'impero in Star Wars .

Self-service per il cliente

Freshworks ha reso facile per i potenziali clienti provare il suo prodotto e completare rapidamente l'onboarding senza dover parlare con un rappresentante di vendita.

Offre prove gratuite di 21 giorni per i suoi prodotti, edizioni freemium dei suoi prodotti di punta come Freshdesk e diversi prodotti collaterali gratuiti.

L'intuitivo processo di onboarding di Freshdesk include:

• La possibilità di configurare il tuo account prima di attivare la tua email
• Una lista di controllo per guidarti attraverso la configurazione
• Visite guidate con dati fittizi
• Stime di tempo e barre di stato
• Suggerimenti contestuali
• Chatbot AI per rispondere alle domande

5. Zoom: sfrutta al massimo le opportunità

Nel 2013, Eric S Yuan, un ex ingegnere Cisco, ha lanciato Zoom Video Communications. A quel tempo, la videoconferenza evocava immagini di download di software complicato e di configurazione insieme ad altri processi relativi all'IT. Zoom ha cambiato quella percezione consentendo agli utenti di inviare semplicemente un collegamento di invito che avrebbe avviato la riunione.

Dalla pandemia, Zoom è cresciuto in modo esponenziale fino a raggiungere i 300 milioni di partecipanti alle riunioni giornaliere. Da piattaforma incentrata sull'impresa, è diventata una realtà quotidiana per milioni di persone.

Lezioni che possiamo imparare dalla storia di crescita di Zoom:

Concentrati sul cliente

In qualità di vicepresidente dell'ingegneria presso Cisco, Yuan si è reso conto che i clienti non erano soddisfatti di Webex e che i problemi non potevano essere risolti modificando il software. Una nuova soluzione doveva essere costruita da zero per riconquistare i clienti disincantati. Tuttavia, i dirigenti di Cisco non hanno acconsentito alla proposta di Yuan e ha deciso di dimettersi.

Ha quindi costruito un prodotto superiore che è diventato Zoom e la prima iterazione ha richiesto solo un anno. Nei primi due anni, quando l'azienda aveva ancora un piccolo team, Yuan inviava un'e-mail a tutti i clienti che cancellavano i loro abbonamenti. Li inviterebbe a una chiamata Zoom per discutere i problemi e trovare una soluzione.

Yuan continua a interagire con i clienti su Twitter e risponde ai feedback negativi. Trasmette i problemi al suo team in modo che possano essere risolti rapidamente.

Imparare dagli errori

Il marchio di Zoom è stato battuto nella violazione dei dati all'inizio del 2020, ma Yuan ha adottato diverse misure per porre rimedio al problema invece di nasconderlo sotto il tappeto. Ha risolto problemi legali, ha acquistato una società di sicurezza chiamata Keybase per migliorare la sicurezza e ha assunto il capo della sicurezza di Facebook Alex Stamos come consulente.

Sii aperto a nuovi mercati target

Dalla quarta rivoluzione industriale e dall'aumento della domanda di videoconferenze, Zoom si è concentrata sull'acquisizione di clienti aziendali.

Ma all'inizio degli anni 2010, la popolarità dei massicci corsi online aperti (MOOC) ha reso necessaria una piattaforma per facilitare l'apprendimento a distanza. Yuan ha percepito l'opportunità e ha acquisito Stanford Continuing Studies come primo cliente, appena tre mesi dopo il lancio di Zoom.

6. Dropbox: risolvi un problema e mantienilo semplice

Dropbox, una società di servizi di file hosting con sede a San Francisco, è nata dalla frustrazione dello studente del MIT Drew Houston per la perdita di unità flash. Ha debuttato nel 2007 come startup finanziata dall'acceleratore di semi Y Combinator.

Da allora, Dropbox è cresciuto fino a raggiungere i 600 milioni di utenti e le sue entrate totali nel 2020 sono state di 1,9 miliardi di dollari. L'azienda ha osato sognare in grande in un campo dominato da colossi come Google, Apple e Microsoft.

Quali lezioni possiamo trarre dalla strategia di crescita di Dropbox?

Avere un prodotto minimo valido

Molti fondatori pensano di aver bisogno di un prodotto raffinato e sofisticato prima di lanciarlo. Ma Dropbox ha dimostrato che non dovresti mirare ad avere un prodotto finito prima che i clienti abbiano avuto la possibilità di usarlo e fornire feedback o potresti creare qualcosa che i clienti non vogliono nemmeno.

Dropbox è stato lanciato nel 2007 con un prodotto minimo valido (MVP). Ha raccolto feedback dai primi utenti per ottimizzare il prodotto e aggiungere più funzionalità che lo renderebbero migliore.

Usa un modello di business freemium

Dropbox utilizzava metodi innovativi (all'epoca) e bootstrap per commercializzare il proprio prodotto. La semplicità del prodotto significava che l'azienda doveva commercializzarsi in modo intelligente.

Uno dei modi in cui ha attirato gli utenti è stato quello di offrire un piano gratuito con 2 GB di spazio di archiviazione al lancio del prodotto. Ciò ha contribuito a creare un'ampia base di utenti a cui Dropbox ha commercializzato i suoi abbonamenti a pagamento. Oggi, l'azienda ha 14,3 milioni di clienti paganti che generano più di 1,66 miliardi di dollari di entrate.

Usa un programma di riferimento per gli amici

Dropbox ha imparato l'arte del networking con i suoi clienti per acquisire più clienti. Ha incentivato gli utenti a parlare ad altre persone del prodotto offrendo 500 MB di spazio di archiviazione aggiuntivo al referrer e ai suoi amici.

È una strategia di marketing digitale intelligente perché Dropbox è cresciuto fino a raggiungere i 100 milioni di utenti nei primi quattro anni. L'azienda non doveva spendere molto per il marketing perché tali tattiche del passaparola assicuravano che gli utenti diffondessero la voce inviando collegamenti di invito ad amici e familiari per ottenere lo spazio extra.

Garantire l'integrazione tra le piattaforme

Dropbox ha assicurato che il suo prodotto fosse integrato in tutte le piattaforme esistenti in modo che fosse semplice e facile da usare. Finché gli utenti erano connessi a Internet, i loro file venivano sincronizzati su tutti i dispositivi e aggiornati.

7. Zendesk: trova il tuo vantaggio competitivo

Zendesk, una piattaforma di vendita e assistenza clienti, ha recentemente raggiunto il traguardo di $ 1 miliardo di entrate . Da un inizio estremamente umile in un loft a Copenaghen, in Danimarca, l'azienda ha fatto molta strada per acquisire oltre 170.000 account a pagamento in 160 paesi.

La pandemia di COVID-19 ha causato un aumento della domanda per la piattaforma di Zendesk perché le aziende avevano bisogno di un modo per stabilire, mantenere e gestire le relazioni con i propri clienti.

Ecco cosa fa Zendesk per garantire un successo continuo:

Strumentazione dati

Zendesk ritiene che i team di crescita guidati dai prodotti debbano tenere d'occhio i propri dati insieme alle tendenze di marketing perché:

• La crescita è direttamente associata alle entrate.
• La crescita avviene in cicli più brevi rispetto alle società di prodotti più ampie.

Mona Nasiri, Director of Product Growth and Monetization, afferma : "La strumentazione dati dovrebbe iniziare molto prima in modo da poter effettivamente tracciare quelle linee di base e vedere come le cose sono cambiate dopo il lancio. Quindi, aggiungiamo quel passaggio già alla scoperta o alla soluzione".

Sinergia tra crescita guidata dal prodotto e vendite

Zendesk promuove la collaborazione tra i team di vendita e crescita guidati dal prodotto, anche se possono sembrare incompatibili. Lo chiamano "vendite guidate dal prodotto".

Ad esempio, identificando in modo proattivo lead di alta qualità, è possibile migliorare la produttività delle vendite. Inoltre, utilizzando i trigger automatici per spostare le offerte dalla canalizzazione di vendita al percorso self-service, il team di vendita può concentrarsi su offerte più grandi.

Piani e prezzi semplificati

Zendesk ha scoperto che i clienti trovavano i piani tariffari complessi un ostacolo all'acquisto. Quindi hanno semplificato i loro piani e prezzi per includere tre piani di base con prezzi iniziali di $ 49 per agente al mese e due piani aziendali.

Ciascun piano tariffario viene spiegato con un elenco di controllo di funzionalità e vantaggi e i clienti possono scegliere il piano più adatto alle proprie esigenze e al proprio budget.

Lancio di messaggistica semplificata

Zendesk ha lanciato una soluzione di messaggistica completa per consentire alle aziende di comunicare con i propri clienti tramite canali per loro convenienti, come messaggi di testo, WhatsApp o finestre di chat. In questo modo le aziende possono raggiungere i propri clienti tramite dispositivi mobili, PC o social media.

Zendesk si impegna a soddisfare le richieste dei clienti in evoluzione attraverso il suo ampio panorama di strumenti e servizi.

8. DocuSign: impegnarsi per il successo dei clienti

DocuSign Inc., un servizio di firma elettronica e approvazioni, ha assistito a una crescita esplosiva a causa della domanda guidata dalla pandemia. Le sue azioni sono aumentate del 200% nel 2020!

Dal suo lancio nel 2003, è cresciuto principalmente grazie al marketing del passaparola. E l'azienda non prevede un calo della domanda a breve grazie ai suoi nuovi servizi Agreement Cloud.

DocuSign rimane fedele a tre tattiche per garantire longevità e sostenibilità:

Impegno per il successo del cliente

DocuSign è noto per il suo eccellente supporto clienti perché ha una cultura interna incentrata sul cliente. L'azienda garantisce un elevato successo da parte dei clienti consentendo tassi di adozione elevati per i casi d'uso iniziali. I clienti acquisiscono familiarità con i vantaggi del prodotto che portano all'efficienza aziendale.

Successivamente, l'azienda aiuta questi clienti a estendere i servizi di firma elettronica ad altri aspetti della loro attività. Infine, cerca opportunità in cui altri prodotti Agreement Cloud possono essere implementati nell'azienda del cliente.

Il CEO di DocuSign, Dan Springer, consiglia di esaminare metriche come il tasso di ritenzione dei ricavi netti per determinare il successo nell'adozione da parte dei clienti. DocuSign ha registrato un tasso di fidelizzazione netto del 123% e un fatturato di 1,5 miliardi di dollari per l'anno fiscale 21. Attualmente ha 892.000 clienti.

Modello di business del volano

La maggior parte dei clienti viene a conoscenza di DocuSign dopo aver firmato un documento e dopo aver cercato ulteriori informazioni sui servizi dell'azienda. Tale riconoscimento del marchio porta i clienti a registrarsi per prove gratuite e alla fine a diventare clienti paganti.

Il CRO di DocuSign, Loren Alhadeff, afferma : “…quando usano i nostri prodotti e inviano accordi da firmare, ampliano l'esposizione di DocuSign a clienti e non clienti allo stesso modo. Quando questi accordi si spostano avanti e indietro in tutto il mondo, indirizzano le persone al nostro sito Web e al nostro canale digitale dove possono provare il prodotto o acquistarlo immediatamente".

Con il suo servizio clienti esemplare, questi clienti diventano i sostenitori dell'azienda.

Creazione di nuove opportunità di crescita

Originariamente, DocuSign era inteso come uno strumento per migliorare i flussi di lavoro per quasi tutte le attività: legale, operativa, di vendita o di marketing.

Nel corso degli anni, l'azienda ha lanciato altri prodotti come Analyzer, Monitor, Notary, Insight e CLM per completare il suo prodotto di firma elettronica.

Ora, con l'accordo Cloud, DocuSign ha un'opportunità in termini di scalabilità.

Anche se DocuSign è il leader di mercato nel software per accordi, ha ampliato la sua suite di strumenti per acquisire nuovi mercati.

9. Automattic: abbraccia un ambiente di lavoro globale

Automattic Inc., fondata nel 2005, è la società dietro WordPress.com, Jetpack, WooCommerce e Tumbler. Attualmente, WordPress (un software open source) esegue quasi il 42% di tutti i siti Web su Internet. WooCommerce alimenta circa un quarto dei negozi di e-commerce online.

Automattic è sempre stato completamente remoto e distribuito. La sua forza lavoro asincrona comprende 1.700 dipendenti distribuiti in 80 paesi. Ha raccolto quasi $ 1 miliardo, più recentemente con una valutazione di $ 7,5 miliardi .

Perché la cultura completamente remota di Automattic è un successo?

Leadership impegnata

Tutti i manager e i leader di Automattic lavorano in remoto, quindi si impegnano a far funzionare l'accordo. Nessun dipendente viene escluso o dimenticato.

Dal momento che i dipendenti non hanno bisogno di trasferirsi, l'azienda può assumere persone migliori che sono intrinsecamente motivate e disciplinate. Ciò evita problemi di abuso di lavoro a distanza.

Cultura solidale

La cultura del lavoro a distanza di Automattic si concentra sulla responsabilizzazione dei dipendenti invece di trattarli come bambini che hanno bisogno di supervisione. I manager si preoccupano più dei risultati che di aspetti superficiali come l'ubicazione del lavoro.

I lavoratori remoti automotivati ​​e supportati sono altamente produttivi. Pertanto, la libertà, l'autonomia e la fiducia sono pilastri importanti della cultura aziendale.

Utilizzo di ottimi strumenti

Invece dell'e-mail, i dipendenti di Automattic utilizzano chat room, Skype e un blog interno chiamato P2 che consente ai membri del team di rimanere in contatto, condividere prototipi e collaborare in un ambiente familiare. I messaggi su P2 sono ricercabili, visibili a tutti e possono essere collegati tramite un URL. Indipendentemente dal fuso orario, chiunque può recuperare il ritardo con questi messaggi.

Ritrovo annuale

I responsabili del lavoro a distanza di Automattic si incontrano ogni anno per un incontro fisico per discutere la strategia aziendale o semplicemente per socializzare. Pertanto, il lavoro strategico che richiede che le persone si trovino nello stesso posto viene svolto in modo efficace.

10. Slack: ascolta il cliente

Nel 2012, Stewart Butterfield, CEO di Slack, e i suoi amici stavano lavorando a un videogioco chiamato Glitch ma non ci riuscì. La piattaforma di chat che stavano usando per collaborare è stata trasformata in un'azienda che alla fine è diventata Slack.

Alla sua versione beta nel 2013, Slack ha ricevuto 8.000 richieste di iscrizione entro 24 ore.

Sin dall'inizio, Slack ha costruito una cultura dell'empatia per aiutare i team a lavorare meglio. Credono che non stiano solo vendendo un prodotto software, ma stiano vendendo l'intero sistema in cui le persone pensano e lavorano.

Ecco tre lezioni di Slack:

Ascolta il cliente

Invece di spendere molto per la crescita in scala, Slack si è concentrato sulla comprensione del modo in cui i clienti utilizzavano il prodotto. Ha valutato quasi tutto il feedback ricevuto dai primi utilizzatori per creare il suo primo prodotto. Il suo approccio reattivo allo sviluppo del prodotto ha consentito a Slack di ripetere rapidamente il feedback degli utenti e di proporre alle aziende più grandi di provare il prodotto.

Slack ha creato sin dall'inizio un piccolo team per l'esperienza utente per aiutare i nuovi utenti. È così che l'azienda ha assicurato una migliore esperienza utente ogni volta che ha fornito una nuova funzionalità.

Non aver paura di girare

La capacità di accettare che qualcosa non funziona e quindi apportare un cambiamento è fondamentale. La tua visione originale potrebbe non avere successo, ma se provi empatia per la tua base di utenti e li ascolti, puoi fidelizzare il marchio e migliorare il tuo prodotto.

Il senso del “gioco” è fondamentale

Slack infonde una personalità frizzante, rimbalzante e divertente nella sua piattaforma. La sua tavolozza di colori brillante, le emoji e il robot Slack danno loro un'atmosfera ottimista. Anche il suo nome è come uno scherzo consapevole sul fatto che le aziende che adottano Slack vogliono incorporare una cultura aziendale semplice e casuale.

11. Atlassian: offre un'ottima prima esperienza

Atlassian, un'azienda SaaS con una suite di strumenti di gestione dei progetti, collaborazione e comunicazione come Jira, Confluence e Trello, ha utilizzato alcune strategie non convenzionali per passare da $ 20 milioni di ARR a $ 20 miliardi di oggi.

Invece di seguire il tradizionale modello di vendita/marketing, Atlassian ha investito nel modello di business del volano per ridurre l'attrito e costruire una base di clienti fedeli.

Ecco cosa ha fatto Atlassian:

Crescita guidata dal prodotto

La loro intuizione strategica chiave era che i prodotti potevano vendersi da soli solo quando erano presenti determinati elementi: un buon prodotto che i potenziali clienti potevano scoprire da soli, utilizzare da soli e integrarsi efficacemente da soli. Il prodotto aveva anche bisogno di una base di utenti fedeli che lo sostenesse sia internamente che esternamente.

Self-service per il cliente

Atlassian ha utilizzato un modello self-service in cui non chiedeva ai clienti di compilare un modulo "Contattaci" e quindi di presentare loro una presentazione da parte di un venditore. Invece, si sono concentrati sulla creazione di un processo di onboarding intuitivo che non aveva bisogno di essere spiegato troppo ai clienti.

Prezzi trasparenti

La maggior parte dei siti Web SaaS non mostra i prezzi perché non vogliono dare ai concorrenti la possibilità di ridurli. Ma Atlassian ha iniziato offrendo un unico prezzo, appena sopra gratuito.

Attualmente, offrono una struttura dei prezzi a più livelli che include una versione gratuita, una versione standard, una versione premium e una versione aziendale. Simons, ex presidente, ha dichiarato : "... anche un cliente aziendale potrebbe visitare il sito Web, spendere $ 10.000, iniziare con un team di 10 o un team di 50 e iniziare senza bisogno di parlare con noi".

Un modello di vendita low-touch

Atlassian ha impiegato sostenitori del prodotto invece di team di vendita formali. Rispondono a domande sulla capacità del prodotto, sui prezzi o sulle alternative e quindi indirizzano i clienti al percorso self-service. Ciò ha ridotto al minimo il team di vendita all'inizio del ciclo di vendita e ha consentito di dirottare più denaro in ricerca e sviluppo.

Al momento della loro IPO, stavano spendendo solo il 19% delle loro entrate in vendite e marketing!

L'azienda ha anche sostenitori delle imprese per concentrarsi su clienti grandi e complessi e rispondere a domande più complicate.

Partner di canale

Atlassian ha creato una rete globale di partner di canale per guidare i clienti delle grandi imprese nella giusta direzione senza dover creare un proprio team in ogni regione. L'esperienza nel settore di questi partner ha aiutato l'azienda ad espandersi in modo efficiente nei mercati target.

Atlassian ha inoltre collaborato con società di pari livello (come Confluence e Slack) per promuovere integrazioni tra prodotti che rendano i prodotti più appiccicosi e ampliano la base di clienti.

Conclusione

Tra le caratteristiche principali delle società di unicorno SaaS ci sono gli aspetti che un fondatore può controllare: ossessionare i tuoi clienti, sconvolgere il mercato, avere una forte convinzione che la tua visione avrà successo ed espandere le dimensioni del tuo mercato totale indirizzabile.

Le aziende in rapida crescita possono utilizzare una combinazione di crescita guidata dal prodotto e centralità del cliente per raggiungere lo status di unicorno che sognano.

Fonti di immagini – Cerco Alpha , Market Watch , Velocity , Kyle Poyar , S&P Global , Dropbox , The Wolf of Harcourt Street , WordPress VIP , Citofono