Personalizzazione della strategia dei contenuti per ogni fase del percorso del cliente

Il consumatore di oggi è estremamente esigente, il che rappresenta una vera sfida per i professionisti del marketing. In primo luogo, il linguaggio di vendita in qualsiasi questione fa immediatamente scattare un allarme rosso e scoraggia efficacemente dal prendere una decisione di acquisto. Un altro problema è l'enorme concorrenza e l'ampio accesso a particolari servizi e prodotti. Indipendentemente da ciò che offri, ci saranno sicuramente molte altre aziende intorno a te che fanno la stessa cosa. Allora come distinguersi nella realtà odierna e convincere un cliente a fare un acquisto? Una strategia di contenuto su misura per ogni fase del percorso di acquisto del cliente può essere la risposta.

Strategia dei contenuti – sommario:

1. La maggior parte delle decisioni di acquisto sono un ripensamento
2. Come abbinare la strategia dei contenuti alle diverse fasi?
3. Fase di consapevolezza
4. Fase di considerazione
5. Fase di acquisto

La maggior parte delle decisioni di acquisto sono un ripensamento

È relativamente raro che un cliente prenda una decisione di acquisto spontanea. Comprendere l'intero processo del percorso del cliente e i fattori che alla fine influenzano la finalizzazione della transazione sono elementi chiave che ti aiuteranno a creare la giusta strategia di contenuto per soddisfare le esigenze del consumatore. Innanzitutto, devi sapere che il viaggio dell'acquirente si compone di tre fasi.

Il primo è uno stato di consapevolezza. Questo è il momento in cui il cliente è a conoscenza del problema ma non sa ancora come risolverlo. Successivamente, invece, il cliente pensa alle opzioni e valuta le varie soluzioni. La fase finale è la fase decisionale, in cui sceglie tra le opzioni disponibili quella più adatta alle sue esigenze.

Come abbinare la strategia dei contenuti alle diverse fasi?

Innanzitutto, devi renderti conto che ogni fase del percorso del cliente richiede un diverso tipo di strategia dei contenuti. Se vuoi che prendano una decisione di acquisto, devi adattare la tua strategia di contenuto a ogni fase della loro attività. Cominciamo dall'inizio.

Fase di consapevolezza

La chiave è renderlo interessante e non spaventare il consumatore. Imballare un sacco di contenuti promozionali in prima pagina non va bene. Mira invece a informare ed educare. Concentrati sull'impartire conoscenze su un determinato argomento, senza necessariamente riferirti specificamente alle soluzioni che offri. Pensi che questi testi non vendano? Non è il loro ruolo. Ciò di cui dovresti preoccuparti a questo punto è aumentare la consapevolezza del tuo marchio e farti notare dal consumatore.

Tuttavia, ciò non significa che tali testi non contribuiscano a nulla. Fanno sentire i clienti compresi e curati. Quando crei questo tipo di contenuto, prova a spostare il tuo pensiero per guardarlo dal punto di vista del cliente. In questa fase, sono i loro bisogni che dovrebbero interessarti di più. Se riesci a raggiungere questo obiettivo, avrai la possibilità di passare al passaggio successivo.

Questo è il momento in cui gli acquirenti hanno bisogno di una strategia di contenuto leggera e generale che consenta loro di conoscere l'argomento. Post di blog informativi o post sui social media sono l'ideale per questo ruolo. Questo tipo di contenuto non è solo user-friendly ma anche adatto ai motori di ricerca. Se aggiungi regolarmente alla tua base di conoscenza e formuli correttamente le tue domande, la tua classifica può aumentare. Questo è un ottimo modo per aumentare organicamente la portata del tuo sito.

Fase di considerazione

I clienti nella seconda fase sono consapevoli del loro problema e conoscono le opzioni per risolverlo. Il loro obiettivo principale ora è trovare il modo migliore per farlo. Questo è un buon momento per trasmettere argomenti fattuali sul motivo per cui è con te che troveranno ciò che stanno cercando e in che modo la tua soluzione è migliore di quelle offerte dai tuoi concorrenti. Tuttavia, il punto non è elogiare il tuo prodotto, ma evidenziare i suoi reali vantaggi. La strategia di contenuto che crei dovrebbe quindi diventare più mirata e personalizzata. Riuscirai a ottenere un tale effetto, a patto che tu definisca correttamente la persona del cliente in anticipo.

In questa fase, concentrati sui vantaggi e sui valori della soluzione offerta. Niente vende meglio degli esempi. Ecco perché un ottimo modo per fare una presentazione è un case study. La gente ama le storie, quindi vale la pena approfittarne.

Fase di acquisto

Pensi che se hai portato il cliente alla fase finale, tutto andrà per il verso giusto? Questo approccio è un grosso errore. Si ricorda che sia all'inizio che in fase di acquisto, il cliente può rinunciare alla finalizzazione della transazione. Ora la tua più grande sfida riguarda affrontare la concorrenza offrendo la tua stessa soluzione.

I clienti sono già consapevoli e sanno esattamente cosa stanno cercando. Tuttavia, non hanno ancora preso una decisione definitiva su un fornitore controllando e confrontando le possibilità offerte da diverse aziende. A tuo favore c'è il rapporto che sei riuscito a costruire durante le fasi precedenti, ma non puoi dormire sugli allori. Questo è il momento in cui dovresti dissipare ogni dubbio e rispondere a tutte le domande che i clienti possono avere.

In questa fase, si è già formato un certo legame tra te e il cliente. Lui o lei conosce la tua azienda ed è disposto ad approfittare della soluzione che gli offri. Pertanto, il miglior incentivo all'acquisto sarà fornire un'offerta personalizzata o mettere a disposizione uno speciale codice sconto. È anche una buona idea offrire una consulenza gratuita, durante la quale risponderai a tutte le domande che il cliente potrebbe avere.

Comprendere le esigenze del cliente in ogni fase del viaggio è fondamentale per creare messaggi di valore. Solo così potrai pianificare una strategia di contenuti che sia pratica e di promozione delle vendite. Dopotutto, ogni strategia di contenuto ha esattamente questo scopo: vendere. Direttamente o indirettamente. L'indizio del content marketing è concepirlo in modo tale da adattarsi alla mentalità dei clienti e fornire loro valore.

Leggi anche: Balanced scorecard e sua applicazione nell'e-commerce

Se ti piacciono i nostri contenuti, unisciti alla nostra community di api indaffarate su Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autore: Martin Sparks

Appassionato di e-commerce che scava costantemente in Internet per assicurarsi di non aver perso alcuna informazione importante sul tema dell'avvio e del ridimensionamento di negozi online redditizi.

Visualizza tutti i post