I cellulari accurati di Cognism aumentano i tassi di connessione del 69%

Team Sunday, il marchio di moda aziendale sostenibile numero uno, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Raggiungi costantemente l'obiettivo mese dopo mese.
• Aumenta la velocità di connessione al 69%.
• Accendi la fiducia negli SDR.
• Integrazione perfetta con Hubspot.

Scorri per visualizzare il case study.

L'azienda

Team Sunday è il marchio di sostenibilità numero uno in Europa per la moda aziendale. Lavorando con artisti del calibro di TikTok, Zalando e Google, credono in un approccio personale utilizzando le linee guida del marchio del cliente per progettare la moda aziendale che dipendenti, clienti e partner amano indossare.

La sostenibilità è al centro di ciò che fanno. Nel 2019, hanno aperto la propria unità di ricerca e sviluppo e catena di fornitura nella capitale europea dell'industria tessile, Lodz. Ciò ha consentito la gestione completa dell'intero processo produttivo e della filiera dalla A alla Z. Nel 2020, il 96% dei capi prodotti è stato realizzato interamente all'interno dell'Unione Europea.

La sfida

Abbiamo intervistato Louis Vandommele , Head of Demand Generation sulla sua esperienza con Cognism.

In primo luogo, Louis ha spiegato le frustrazioni che il team di vendita stava incontrando prima di Cognism.

“Quando sono entrato in azienda più di due anni fa, lo stack tecnologico era ingombro di mediocri strumenti di lead generation . Lusha era tra lo stack tecnologico. È un attore importante nel mercato statunitense e, di conseguenza, la piattaforma aveva una copertura dati molto inferiore in EMEA, il nostro mercato di riferimento principale".

“Ci sono anche restrizioni GDPR minime negli Stati Uniti, quindi gran parte dei dati non era allineata con gli standard GDPR EMEA. Ciò ha causato problemi inevitabili durante la prospezione ai responsabili decisionali dell'area EMEA, specialmente in Germania".

Qual è stato il punto di svolta per iniziare a esplorare altri fornitori di dati B2B ?

“Ce n'erano diversi:

1 - Dati obsoleti

“Il nostro CEO ha riconosciuto che stavamo riutilizzando vecchi elenchi di dati poiché i dati non venivano aggiornati in tempo reale. In uscita si tratta di darti le migliori possibilità possibili. Se gli SDR non hanno accesso a nuovi indirizzi e-mail e numeri di cellulare, l'azienda sta perdendo un importante potenziale di acquisto".

2 - Numeri di telefono e indirizzi e-mail errati

“Lavoriamo con aziende come Zalando e TikTok . Le aziende tecnologiche in rapida crescita sono i nostri clienti più adatti. Molti dei decisori di queste aziende sono impegnati e fortemente presi di mira. Pertanto, è fondamentale che gli SDR siano armati di cellulari e indirizzi e-mail validi per raggiungerli".

3 - Obiettivi ad alta crescita

“Quest'anno abbiamo ricevuto finanziamenti con piani di crescita per assumere 20 DSP nei nostri uffici in Germania, Belgio, Regno Unito e Irlanda. Nelle vendite, siamo misurati in tempo per raggiungere il target. Pertanto, non è scalabile assumere 20 SDR e non fornire loro la migliore tecnologia per supportare i loro ruoli. Possiamo risparmiare due prime assunzioni se investiamo negli strumenti giusti. Disporre di una tecnologia ottimizzata come Cognism è fondamentale per raggiungere i nostri obiettivi di vendita ".

Come ha fatto Louis a scoprire il cognitismo?

“Dal seguire il team di marketing di Cognism su LinkedIn. Il contenuto è il migliore che abbia mai visto nel mercato SaaS B2B.”

Louis ha descritto il processo di valutazione a cui è stato sottoposto il Team Sunday per soppiantare i fornitori esistenti.

“Il team di vendita di Cognism ha aiutato enormemente a creare un caso d'uso. Abbiamo confrontato un campione di dati con Cognism e Lusha. I risultati sono stati i seguenti:

Tariffe dial-to-connect

Raggiunto il potenziale cliente a maggio - 58%

Raggiunto il potenziale cliente a giugno - 69% (aumento dei tassi di connessione)

Obiettivi BDR

maggio - 37

giugno - 68

“Il prezzo è irrilevante, è tutta una questione di ROI e Cognism ha vinto la battaglia. La decisione di trasferirsi da Lusha è stata molto semplice”.

La soluzione

Nell'aprile 2022, Louis è diventato Head of Demand Generation, che comprende anche la gestione dell'intera funzione SDR.

Louis ha spiegato i suoi flussi di lavoro con Cognism:

“Nei primi mesi degli SDR, genero gli elenchi nella WebApp e li esporto su Hubspot per loro conto. Una volta che sono stati promossi nel ruolo, gestiscono i propri elenchi all'interno di Cognism.

“All'interno della WebApp, condenso l'elenco a 100-150 persone selezionando con cura le chiamate dirette e gli indirizzi e-mail della massima qualità. È molto più efficiente avere un elenco più piccolo e di alta qualità piuttosto che averne uno con migliaia di contatti, ricevere respinti e numeri morti".

Qual è il loro mercato di riferimento?

“I nostri ICP sono decisori di HR, Onboarding, Employer Branding ed Eventi in EMEA. La maggior parte dei nostri clienti più adatti sono aziende tecnologiche in rapida crescita.

Quali funzionalità della WebApp sono state utili indicatori di qualificazione?

“L'innesco delle assunzioni è un ottimo segnale di acquisto per noi. Facciamo un esempio: se un'azienda assume almeno dieci persone al mese, ciò equivale a 120 nuove assunzioni all'anno. Questa traiettoria di assunzione è in linea con la nostra dimensione media delle trattative. Capiamo subito che l'azienda sarebbe perfetta per noi".

Gli SDR sono utenti abituali dell'estensione LinkedIn per Chrome di Cognism . Ci ha raccontato come lo strumento viene utilizzato in due modi:

"In primo luogo, gli SDR utilizzano l'estensione di Chrome per la ricerca su LinkedIn. Una volta individuati i loro acquirenti ideali, sincronizzano i dettagli di contatto attraverso l'integrazione con Hubspot.”

“L'estensione di Chrome viene utilizzata anche per l'arricchimento dei contatti. Ad esempio, durante un evento, raccoglieranno un elenco di lead, inseriranno i lead nell'estensione di Chrome e arricchiranno i dettagli di contatto con i dati di Cognism.

"La migliore caratteristica dell'estensione di Chrome è la funzionalità di mappatura CRM. L'SDR può vedere se il contatto esiste già in Hubspot. Questo fa sì che l'SDR controlli il CRM per vedere l'ultima attività con il potenziale cliente e l'azione, se applicabile.

Louis ha spiegato che anche gli account executive utilizzano l'estensione di Chrome. Ci ha detto di più:

“Gli Account Executive hanno obiettivi in ​​uscita da raggiungere. Inizialmente avevamo un determinato numero di licenze nel nostro pacchetto Cognism. Tuttavia, man mano che il team cresceva, abbiamo dovuto scambiare le licenze AE con gli SDR da utilizzare. Un AE ha fornito il seguente feedback in merito:

“Abbiamo bisogno di più licenze, il cognitivismo è qualcosa di cui non possiamo fare a meno”.

Louis ha spiegato come il dipartimento di generazione della domanda utilizza la piattaforma:

“Il mio obiettivo è il numero di SQL generati per mese e trimestre. Dal lato in uscita , le riunioni vengono create dagli SDR e i lead in entrata vengono creati dal team di hacking della crescita. Questo team utilizza i dati di Cognism per il targeting degli annunci tramite LinkedIn Matched Audiences generando indirizzi e-mail nel database di Cognism e caricandoli su LinkedIn.

Questa è una best practice che raccomandiamo, poiché i nostri clienti possono raggiungere un tasso di corrispondenza fino all'85-95% tra gli elenchi di Cognism e i segmenti di pubblico corrispondenti di LinkedIn.

I risultati

Louis ha evidenziato i risultati che hanno visto da quando hanno usato Cognism:

“La differenza di output è enorme perché stiamo raggiungendo le persone con numeri di cellulare e indirizzi postali autentici. Ho raggiunto il mio obiettivo per 7 mesi consecutivi da quando uso Cognism.

Nonostante abbia visto risultati quantificabili, Louis ha descritto come l'utilizzo dell'accurato database di Cognism abbia suscitato maggiore fiducia negli SDR:

“Il successo nelle vendite è tutto basato sulla fiducia. Assumiamo spesso giovani senza esperienza di vendita B2B . Pertanto, devono fidarsi del fatto che stanno chiamando cellulari e inviando indirizzi e-mail esistenti. Utilizzando Cognism, possono iniziare ogni giornata con la certezza di raggiungere i potenziali acquirenti tramite una chiamata a freddo o un'e-mail".  

I motivi principali per cui Team Sunday consiglierebbe Cognism

1. Contenuti B2B consumabili

“I messaggi di marketing di Cognism parlano davvero all'acquirente e forniscono contenuti di valore reale. Come azienda, la maggior parte dei nostri apprendimenti nella generazione della domanda proviene dal cognitivismo.

"Cognism offre i migliori contenuti che abbia mai visto nel mercato del software B2B."  

2. Attenzione al cliente

"Dalle prime chiamate di onboarding fino ad oggi, il team è sempre stato molto reattivo, cosa difficile da ottenere con fornitori di terze parti".

“Al Team Sunday, siamo molto incentrati sul cliente e il successo dei clienti di Cognism corrisponde davvero a questo. I nostri CSM e AM sono pazzi!

3- Leader di mercato nella sales intelligence  

" Abbiamo acquistato contemporaneamente LinkedIn Sales Navigator e Cognism. La differenza nella qualità dei dati è immensa. Cognism non è solo uno strumento di lead generation B2B. La piattaforma rifornisce i dati ogni giorno, è molto facile da usare e ha integrazioni perfette. Cognism è molto avanti rispetto agli altri venditori sul mercato.

Abbiamo chiesto a Louis di riassumere i suoi sentimenti riguardo al cognitismo:

“Il cognismo è così radicato nei nostri flussi di lavoro che non possiamo svolgere il nostro lavoro senza di esso. Non avere Cognism nel tuo stack tecnologico è come andare in un cantiere di demolizione senza una mazza.

Prova la soluzione di sales intelligence di Cognism

Oltre 1.000 team di revenue in tutto il mondo si affidano a Cognism per:

Crea database di contatti B2B qualificati.

Pianifica e lancia le loro campagne in uscita.

Potenzia la loro vendita sociale.

Raggiungi e supera i loro obiettivi di fatturato.

Perché non vai a vedere di persona? Prenota qui la tua condivisione dello schermo in diretta