Come la tenacia ha raggiunto il 95% di conversione affrontando i problemi dei clienti reali

Tenacity è una piattaforma SaaS che offre chiarezza del cloud su larga scala. Elimina tutte le sfide di governance del cloud offrendo agli utenti una visibilità completa sull'inventario delle risorse del cloud pubblico, sullo stato di sicurezza, sul rispetto delle normative e sui fattori di costo.

Abbiamo avuto l'opportunità di entrare in contatto con Steve LaChance, il CMO di Tenacity, per parlare del suo viaggio nello spazio SaaS. Condivide il modo in cui hanno utilizzato il marketing orientato ai problemi per creare un prodotto che soddisfi le esigenze dei clienti. Fa anche luce su come il content marketing e la SEO li hanno premiati con un ciclo breve e hanno aumentato la loro conversione al 95%.

Con la sua missione di "democratizzare il cloud", Tenacity mira a far sentire i propri clienti più sicuri, meglio informati e autorizzati a prendere le proprie decisioni. Diamo un'occhiata a come questa Tenacity ha ottenuto conversioni affrontando problemi reali degli utenti.

Punti salienti del successo di tenacia

• In un ambiente di gestione cloud in cui trovare risposte richiede agli esperti diverse settimane, Tenacity richiede pochi minuti. Questo perché monitora e segnala in tempo reale.
• I campi della sicurezza del cloud, della gestione dei costi e della conformità sono affollati. Nessuna delle soluzioni finora lo sta facendo bene.
• Tenacity semplifica la vita al 99,99% del mondo che non dispone di specializzazione in sicurezza informatica, soluzioni di conformità o gestione dei costi. I loro clienti si sentono sicuri e autorizzati a prendere decisioni che hanno un impatto positivo duraturo sulla loro azienda.
• Una strategia di marketing dei contenuti e SEO ben progettata è stata la pietra angolare dell'alta conversione e del ciclo di vendita breve di Tenacity. Hanno dato la priorità alla coerenza e all'ampiezza e a un mezzo di contenuto adeguato quando si tratta della strategia.
• Attraverso la costante scoperta dei clienti e la convalida del mercato, Tenacity ha il dito sul polso delle frustrazioni del pubblico. Condividono costantemente contenuti utili e utili per risolvere problemi reali per persone reali.

Quindi, sentiamo di più su questo da Steve!

Grazie Steve per aver dedicato del tempo a condividere come Tenacity ha sfruttato i contenuti e la SEO per raggiungere i tuoi numeri.

Potresti condividere un po' come tutto è iniziato e la tua esperienza?

Ad essere molto onesti, il mio percorso professionale non è quello tradizionale. Non ho una laurea in Marketing o precedenti esperienze di lavoro per un'agenzia. Ho studiato economia, la scienza delle persone che prendono decisioni (non sempre razionalmente) che massimizzano la loro realizzazione, seguita dalla storia.

L'unico filo conduttore di tutta questa educazione è stato: parlare con le persone, raccogliere dati qualitativi, comprendere i loro bisogni, progettare gli alberi decisionali e trasformarli in una serie di azioni che aiutano le persone.

Sono appassionato di strategia ed esecuzione. Ho lavorato in ruoli di risorse umane e finanza. Successivamente, sono passato a ruoli di market intelligence e market targeting e CEO di una startup che di recente ha avuto un'uscita di successo.

Ora, sono il direttore marketing di Tenacity. La mia esperienza è nell'intelligence di mercato e nella scoperta dei clienti. Implica avere una solida conoscenza sia della domanda che dell'offerta del mercato di riferimento. Inoltre, la comprensione delle esigenze del cliente, dei punti deboli, dei problemi che stai risolvendo e dei risultati che stai creando ti aiuterà durante la progettazione delle campagne di marketing.

Com'è essere un CMO nello spazio SaaS?

È incredibile e stimolante. Mentre in molti settori l'obiettivo del marketing è il posizionamento e la promozione, in SaaS è tutto incentrato sul prodotto. Nello specifico costruire un prodotto che risolva un problema reale meglio del resto del mercato.

Il primo componente delle 4 P (Prodotto, Prezzo, Posizionamento e Promozione) del marketing è il Prodotto ed è qui che il mercato di riferimento deve iniziare a costruire una strategia di successo.

Trova un problema con soluzioni inadeguate e poi costruisci un prodotto adatto. Questa esperienza piuttosto poco ortodossa e i vari ruoli mi hanno permesso di riconoscere quali lacune di abilità devono essere colmate per eseguire la nostra strategia dichiarata. Sapere di cosa abbiamo bisogno e cosa non abbiamo è l'intero lavoro per un CMO. Con quella conoscenza (e abbastanza soldi) posso quindi fornire risorse al team per fornire.

Cos'è Tenacity e quali problemi stai cercando di risolvere?

Tenacity risponde a cinque domande chiave che ogni azienda che ha un'impronta AWS o Microsoft Azure si pone ogni giorno.

1. Cosa è installato nel mio ambiente?
2. Ciò che è installato nel mio ambiente è sicuro?
3. Il mio ambiente cloud è conforme ai framework di conformità legale e di settore in continua crescita?
4. Quanto costa ciascuna di queste cose nel mio cloud?
5. Come posso migliorare la risposta a ciascuna di queste domande?

Con Tenacity, bastano pochi minuti per rispondere a queste domande perché monitoriamo e segnaliamo in tempo reale. Il tempo reale è fondamentale nel mondo del cloud perché il cloud cambia ogni minuto. Stai sempre aumentando e riducendo nuove risorse nella tua infrastruttura cloud.

Questi problemi sono sistemici e perenni e le soluzioni prima di Tenacity erano (per essere educati!) insufficienti. Quindi, abbiamo creato uno strumento per semplificare la vita al 99,99% del mondo che non ha una specializzazione in sicurezza informatica.

A proposito, Tenacity offre un'iscrizione gratuita. È l'unico strumento che consente agli utenti di autoinstallarsi.

Che impatto ha Tenacity sui tuoi clienti?

Ogni singola installazione del nostro prodotto ha fatto risparmiare ai nostri clienti più di quanto costi. Ha scoperto errori di configurazione della sicurezza a livello di fallimento prima che venissero sfruttati e ridotto la finestra di rilevamento della configurazione da settimane a minuti.

Hai bisogno di sapere se sei conforme HIPAA? Due clic, cinque minuti, zero rappresentanti di vendita. Ottieni lo stato attuale e suggerimenti per migliorare la tua posizione di conformità.

Cerchi di sapere perché il conto è aumentato (o diminuito) il mese scorso? Installa e ottieni elementi pubblicitari dettagliati della tua fattura con consigli per risparmiare sui costi. Che tu ci creda o no, AWS e Azure non ti daranno una visione di facile comprensione della tua fattura.

Folle, vero? Quindi, abbiamo costruito Tenacity.

I nostri clienti sono più sicuri, meglio informati e autorizzati a prendere decisioni nel loro cloud che hanno un impatto positivo duraturo sulla loro azienda.

La tua missione "Democratizzare il cloud" è intrigante. Qual era il pensiero dietro la dichiarazione?

Il cloud è uno spazio intimidatorio per gli ingegneri più avanzati e il mondo merita il miglior set di strumenti a un prezzo accessibile. Siamo qui per aggiungere valore ai nostri partner, non per estrarre denaro.

C'è anche una barriera culturale che miriamo a eliminare nello spazio della sicurezza informatica. Quella barriera culturale è radicata nella lingua usata dalle persone. Apprezziamo un linguaggio di facile comprensione che i non ingegneri possono utilizzare per migliorare la propria infrastruttura cloud e il business in generale. Apprezziamo l'inclusione!

Come definiresti il ​​tuo panorama competitivo?

Definiamo i nostri concorrenti in quattro secchi principali.

Il primo è la concorrenza diretta, quindi pensa a prodotti simili ai nostri o pretendi di fornire gli stessi risultati che facciamo noi.

Il secondo sono i team interni che i nostri clienti utilizzano per coltivare una soluzione in casa. Ciò include la creazione di una serie di soluzioni come strumento di configurazione e sicurezza personalizzato.

Il terzo sono i fornitori di servizi gestiti e l'ultimo è il "non consumo". È, di gran lunga, la soluzione più popolare oggi sul mercato per affrontare le configurazioni errate del cloud. La maggior parte delle aziende affronta i propri problemi di sicurezza, problemi di conformità e gestione dei costi senza fare nulla e sperando per il meglio.

Puoi fare luce sulle principali iniziative di marketing strategico adottate da Tenacity?

Abbiamo lanciato un'iniziativa di branding che ha avuto risonanza con i nostri principali acquirenti, offrendo allo stesso tempo un prodotto che è stato accolto molto bene dai nostri utenti. Ricorda: non sono sempre la stessa persona!

Un'altra campagna che siamo coerenti con la scoperta dei clienti e la convalida del mercato. Dedichiamo tanto tempo a conoscere e vivere le frustrazioni del nostro pubblico quanto lo dedichiamo quando scriviamo, modifichiamo, creiamo.

Qual è il momento di orgoglio più recente a Tenacity?

Abbiamo raddoppiato il traffico del nostro sito web e più che raddoppiato le nostre iscrizioni. Il nostro tasso di conversione dalle iscrizioni ai clienti paganti è ora superiore al 95%.

Va tutto bene, ma i risultati migliori si ottengono sotto forma di feedback non richiesto. Alcuni sono addirittura positivi ( ride ).

Che aspetto ha la tua canalizzazione di piombo? Quanti passaggi ci vogliono in media dal primo contatto alla vendita?

Il nostro funnel è semplice, ma non ignoro la complessità del percorso dell'acquirente. Soprattutto nel nostro spazio. Ci rivolgiamo a coloro che hanno un problema noto da risolvere, in particolare un'azienda in crescita con un'esigenza articolata che è consapevole del deficit del nostro concorrente.

Questo focus, in combinazione con un team fantastico e una strategia di contenuti ben progettata, ci ha premiato con un ciclo di 60-90 giorni.

In che modo il content marketing e la SEO si adattano alla strategia generale del marchio di Tenacity?

È la strategia! La nostra spesa pubblicitaria totale è inferiore a 1k. Mai. Se ricordi il nome della nostra azienda, Tenacity, e che siamo legati al cloud, digitalo in una scheda di navigazione in incognito (per eliminare l'influenza dei cookie) e siamo l'intera prima pagina.

Che aspetto ha la tua strategia di content marketing?

Ci concentriamo sulla coerenza, sull'ampiezza del contenuto e sul mezzo e lasciamo che i geni prendano il comando. Sono abbastanza fortunato che il mio team faccia del proprio meglio senza che io mi intrometta.

Qualche iniziativa che ha influito sulle prestazioni di ricerca di Tenacity?

Il vocabolario nel cloud e nella sicurezza informatica è in gran parte un balbettio techno. Abbiamo preso un'altra strada e abbiamo deciso di marchiarla come un'azienda semplice e senza acronimi né acronimi esoterici che ti aiuterà a trovare la soluzione al tuo problema.

Hai un team interno o un'agenzia?

Contiamo sul nostro team interno. La nostra prima assunzione è stata un direttore dei contenuti. Il secondo è stato un Direttore Creativo vincitore di un Emmy Award.

Com'è stata la tua strategia di link building?

L'unica cosa che paga un ROI convincente è l'approccio organico e sincero alla creazione e alla condivisione del tuo marchio. Se viene data la possibilità di scegliere tra 2 ore di ricerca di link morti, risposte alle domande su Quora o spam su Reddit rispetto a 2 ore per assicurarsi un'altra intervista, scrivere un contenuto utile, inviare a una pubblicazione rispettabile, ecc., sto dirigendo il mio team per migliorare il mondo con contenuti utili e utili.

Non supererai mai Google in astuzia.

Concentrati solo sulla risoluzione dei problemi reali per le persone reali in modo coerente e osserva la tua linea di crescita aumentare in modo esponenziale.

Qualche nuova strategia che stai pianificando di implementare?

Stiamo aumentando la nostra produzione video. Il video in forma abbreviata non è nuovo e riconosciamo la necessità di includerci come noi stessi per rafforzare il marchio. Siamo il tuo amico che conosce il cloud. Non siamo un professore o un irriverente malcontento che parla sempre con le masse.

C'è qualche contenuto che possiedi di cui vorresti parlarci?

Vale la pena dare un'occhiata a due articoli in questo momento.

Il primo è la nostra funzione di auto-iscrizione qui.

Il secondo è il nostro white paper su come i fornitori di servizi gestiti possono sfruttare uno strumento come Tenacity per aggiungere più valore alle relazioni con i clienti. Questo può essere trovato qui.

Qualche consiglio che vorresti dare ai professionisti del marketing, in particolare nel dominio SaaS?

Ignoriamo per un momento il modello di reddito allettante di SaaS e concentriamoci sulla struttura dell'offerta. Il dominio del software è diventato il meccanismo predominante per risolvere problemi perenni. La risposta più superficiale è che SaaS è ottimo perché è popolare ed economicamente gratificante.

Ma la vera risposta, la risposta che inizia ad affrontare i problemi di fondo della nostra economia più ampia è che "il SaaS livella il campo di gioco". SaaS democratizza soluzioni che prima richiedevano molto capitale e professionisti altamente specializzati (leggi: costosi) da implementare.

Prendi la tenacia come esempio. I nostri clienti (e i loro clienti – voi) possono fare affidamento su una delle quattro strategie per mantenere al sicuro le informazioni di identificazione personale e altre infrastrutture conformi:

1) Paga uno dei concorrenti che ho menzionato, ma soddisfano l'F500. Quindi, non aspettarti molto in termini di servizio. E il prezzo sarà alto.

2) Assumere un team interno per creare una soluzione. Personale a sufficienza per mantenere e migliorare quella soluzione. Ciascuna delle persone necessarie costa circa 250.000 di stipendio.

3) Assumi un fornitore di servizi gestito che abbia già il personale e il team tecnico in atto per metterti al sicuro (questa è davvero un'ottima opzione tra l'altro)

4) Non fare nulla e sperare che i cattivi attori non ti notino.

Secondo te, perché la maggior parte delle aziende SaaS fallisce?

C'è un approccio popolare, ma imperfetto per portare nuovi prodotti sul mercato.

Le persone agiscono sull'idea di creare un prodotto senza prima prendersi il tempo per scoprire se qualcuno è interessato a una nuova soluzione.

Affinché il tuo prodotto abbia successo, un approccio orientato ai problemi è l'unica via d'uscita.

Quali sono alcune delle sfide attuali nel marketing delle soluzioni cloud?

Quando si commercializzano soluzioni SaaS, si superano i principali venti contrari e si migliora esponenzialmente l'esperienza dei clienti.

Quando si tratta del nostro prodotto, il cloud è il futuro. Nessuno costruisce più i propri data center. Nessuna azienda sopravviverà per raggiungere un reddito operativo netto significativo anche operando da uno schedario.

Una delle principali sfide che dobbiamo affrontare è la lenta progressione delle protezioni della privacy. I marketer dei contenuti si affidano alla capacità di ottimizzare in ogni fase del ciclo di vita dei contenuti. Stanno osservando che le loro campagne di distribuzione sono in contrasto con le politiche sulla privacy dell'azienda.

Siamo ancora in un po' il selvaggio west quando si tratta di ciò che i marketer possono imporre a un pubblico. Ciò cambierà rapidamente man mano che i responsabili politici aumenteranno la loro comprensione delle esigenze di protezione della privacy. Dovremmo abbracciare quel modello e impegnarci nuovamente a soddisfare i desideri delle persone invece di combattere la regolamentazione nella speranza di schiacciare a morte un'altra vecchia lista di e-mail.

SaaS sostituirà completamente ogni attività e prodotto?

Certo che no, ma costringerà a moltiplicarsi e consentirà la fornitura di servizi che altrimenti sarebbero considerati impraticabili. Qualcuno che ha letto questa intervista ha mai pensato di farsi consegnare la spesa?

Puoi condividere una teoria di marketing comune che pensi debba finire in questo momento?

Una tendenza che deve morire rapidamente è l'idea che risolvere l'80% del problema sarà sufficiente. No non più. La regola 80/20 è un percorso verso la mediocrità e la stagnazione.

Come si può rimanere rilevanti in questo dominio?

Il marketer dovrà sempre essere in grado di raccontare una storia di cui l'acquirente può essere l'eroe.

Le aziende SaaS e gli operatori di marketing in esse rimarranno rilevanti concentrandosi interamente sui problemi da risolvere e cercando attivamente i mezzi più completi per risolverli. Completare. Non efficiente, non più economico, non più veloce. Le entità rilevanti e fiorenti perseguiranno soluzioni olistiche.

Come si integrano il content marketing e il SaaS?

Contenuti e SaaS vanno insieme perché nel percorso di ogni acquirente c'è un essere umano che prende la decisione di andare/non andare.

Le persone hanno bisogno delle informazioni per prendere decisioni informate e le informazioni si presentano sotto forma di contenuto. Periodo.

Scegli uno o cinque mezzi per trasmettere tali informazioni: tutto si riduce al contenuto. Partendo dal presupposto che anche il nome del tuo prodotto non sia esattamente quello che afferma di offrire (bevanda energetica di 5 ore a qualcuno?), io e te ci affidiamo ai contenuti per informare ogni fase della nostra passeggiata lungo lo spettro della consapevolezza. Sta a noi come marketer dire al mondo che possiamo aiutare!

I prodotti SaaS sono creati in modo schiacciante da ingegneri. Gli ingegneri non sono attrezzati per il mercato, né dovrebbero esserlo. I creatori di contenuti risolvono questo problema.

Come hai mantenuto un equilibrio tra lavoro e vita privata in questi tempi?

Con cura e deliberazione. Sul serio. La routine e il rituale con la piccola "r" sono lo strumento più utile nel mio kit per mantenere l'equilibrio. La tenacia come valore aziendale sottolinea e vive la convinzione che il lavoro ci sarà sempre il lunedì. Se hai bisogno di tempo, prendilo.

Sono stato benedetto con il mio primo figlio lo scorso anno e a volte preferisco passare il tempo in cui è sveglia costruendo una relazione più forte. Il lavoro può attendere fino a dopo l'ora di coricarsi o fino al mattino.

Qualche libro che hai letto o podcast che consiglieresti?

Attualmente sto leggendo alcune delle stronzate più nerd di sempre: pensa alle guide sul campo del birdwatching, alle nozioni di base sulla modellazione dell'IA e a molti materiali di ricerca per un libro che sto scrivendo su Product-Market Fit.

Un libro di marketing eccellente e non troppo nerd che ho raccolto all'inizio di quest'anno è "Alchemy: The Dark Art and Curious Science of Creation Magic in Brands, Business, and Life" di Rory Sutherland.

Qualche nuova abilità che vuoi imparare?

Tra cinque anni, chiunque non sia in grado di scrivere e distribuire codice per portare a termine un lavoro sarà considerato come qualcuno che ha appena detto: "Non ho mai imparato a usare la posta elettronica".

C'è qualcos'altro di cui vorresti parlare o promuovere tramite questa intervista?

Di recente abbiamo rilasciato un processo di registrazione completamente automatizzato e autodiretto. Puoi andare su tenacitycloud.com, installare la nostra piattaforma; e avere un quadro completo della sicurezza, della conformità e dei costi del cloud in pochi minuti.

Il processo richiedeva settimane prima che arrivassimo e automatizzato, ora puoi guidarti attraverso l'installazione o chiamare uno dei nostri ingegneri come ancora di salvezza: questa opzione richiede *sussulto* 30 minuti al telefono con noi. Ci affidiamo ancora interamente a persone reali (attualmente tutti del Midwest) per rispondere alle domande tramite chat, telefono, e-mail, ecc.

Anche! Puoi acquistare Tenacity Cloud tramite il mercato AWS. Non c'è bisogno di coinvolgere l'ufficio acquisti. Siamo solo un altro elemento pubblicitario nella tua fattura AWS.

Abbiamo anche la nostra linea di merchandising: cappelli, t-shirt, adesivi, felpe con cappuccio, scarpe... puoi prenderli sul nostro sito Web, se sono disponibili... di solito vanno veloci.

SaaSy Bocconcini di Steve LaChance

• SaaS livella il campo di gioco. Democratizza soluzioni che in genere richiedono molto capitale ed esperti per essere implementate.
• Il cloud è il futuro perché oggi non molte aziende stanno costruendo i propri data center.
• SaaS forzerà la moltiplicazione e consentirà la fornitura di servizi che non si pensava fossero fattibili.
• La regola 80/20 non si applica più a SaaS. È il percorso sicuro verso la mediocrità e la stagnazione.
• Il dominio SaaS sta vivendo una lenta ma significativa progressione delle protezioni della privacy.
• L'acquirente è l'eroe! Le aziende SaaS possono rimanere rilevanti solo concentrandosi sui problemi e cercando attivamente soluzioni olistiche.
• SaaS e content marketing vanno insieme come piselli e carote perché, in ogni fase del percorso dell'acquirente, c'è un essere umano che prende una decisione di andare/non andare. Quindi, tutto si riduce al contenuto!
• Le persone hanno bisogno delle informazioni per prendere decisioni informate e queste possono essere fornite solo attraverso contenuti di alta qualità.
• Il marketing, in generale, è un esercizio per arrivare al mercato.

Questo è stato tutto su come Steve e il suo team hanno incrementato le conversioni di Tenacity. La piattaforma SaaS ha ottenuto risultati notevoli risolvendo problemi reali dei clienti.

Se stai cercando maggiori dettagli su Steve o Tenacity, mandagli un messaggio su LinkedIn o dai un'occhiata al loro sito web.