Tutto sulla gestione del territorio in CRM

Nel caso in cui la tua attività sia distribuita in varie regioni e abbia molti uffici, dipartimenti e numerosi prodotti/servizi, non è un compito semplice assegnare gli account dei clienti ai team di vendita senza una pianificazione dettagliata. In effetti, molto spesso può essere complesso offrire l'accesso ad account selettivi per individui di diversi team che lavorano insieme per un obiettivo di vendita comune.

Un sistema in cui i conti dei clienti possono essere raggruppati in base a criteri ben definiti può essere chiamato gestione del territorio . Con l'uso della gestione del territorio, diversi account cliente possono essere condivisi con il team di vendita in un'organizzazione. Ciò garantisce un uso adeguato della credibilità delle vendite per aumentare le opportunità commerciali, offrire un eccellente servizio clienti ed espandere le attuali relazioni con i clienti.

I vantaggi significativi della gestione del territorio includono quanto segue:

1. Nessuna condivisione di dati complessi

Le organizzazioni che hanno una struttura di vendita difficile possono utilizzare praticamente i territori per condividere i record con gli utenti di diversi team. È relativamente facile raggruppare i record in base alle caratteristiche dell'account piuttosto che alla proprietà individuale.

2. Ambiente di lavoro organizzato

La distribuzione degli account dei clienti utilizzando i territori aiuta a formare un ambiente di lavoro organizzato che garantisce un migliore coinvolgimento della forza vendita. Ciò aumenta anche l'efficienza del team di vendita riducendo i tempi di viaggio e aumentando l'esperienza del settore.

3. Valutazione accurata delle prestazioni di vendita

Con l'uso della gestione del territorio in CRM, diventa facile generare report di vendita. Questi report si basano sui territori e aiutano a valutare e misurare l'efficienza del team di vendita per territorio. Inoltre, si può anche avere una visione dettagliata del contributo alle vendite di ogni territorio.

4. Previsione delle vendite per tutti i territori

Puoi creare obiettivi di previsione separati per ogni territorio da cui proviene un utente. Questo aiuta a ottenere un quadro chiaro degli obiettivi che hai impostato per i diversi territori affinché gli utenti rimangano completamente concentrati.

Capire se la tua organizzazione ha bisogno di una gestione del territorio

La funzionalità di gestione del territorio in Zoho CRM ti consente di creare territori e specificare criteri che definiscono anche un territorio. Puoi creare in modo efficace una gerarchia oltre alla gerarchia dei ruoli nel tuo account.

Puoi anche accedere a rapporti predefiniti su territori come Star Performer nei territori, Durata complessiva del ciclo di vendita tra territori e Entrate per territori, ecc. Infine, puoi creare rapporti personalizzati sui territori e impostare molti obiettivi di previsione per utenti che appartengono a diversi territori.

La gestione del territorio non deve essere un requisito per ogni organizzazione. È necessario decidere l'utilizzo dei territori per le strutture di vendita e il modello di condivisione dei dati dell'organizzazione. Di seguito, ne sapremo di più sulla gestione del territorio in modo da poter capire se questa è un'opzione giusta per la tua azienda.

Gestione del ruolo e del territorio

Nelle gerarchie di ruoli e territori, la proprietà dei record spetta a un solo proprietario. Nella gestione dei ruoli, il record è accessibile al proprietario del record, agli utenti che sono superiori al proprietario del record nella gerarchia dei ruoli e agli utenti a cui è concesso l'accesso in base alle regole di condivisione dei dati.

D'altra parte, nella gestione del territorio, il record è accessibile al proprietario del record, agli utenti che sono superiori al proprietario del record, ad altri utenti nel territorio del record e agli utenti nei territori che sono superiori al territorio del record.

Nelle gerarchie dei ruoli, gli account dei clienti possono essere segmentati in base alla proprietà dei record e nelle gerarchie dei territori, gli account dei clienti possono essere segmentati in base alle caratteristiche degli account. Nelle gerarchie di ruoli, gli utenti possono spesso essere assegnati a un solo ruolo e nelle gerarchie di territori, gli utenti possono essere assegnati a più territori.

Infine, gli utenti possono avere un unico obiettivo di previsione nelle gerarchie di ruoli, ma gli utenti possono avere più obiettivi di previsione nelle gerarchie di territorio.

Capire meglio con un esempio

Facciamo un esempio per capire molto meglio l' allocazione dei lead nel CRM . Si supponga che la forza lavoro che lavora in Development Inc. sia composta da più team in tutti gli Stati Uniti in diverse regioni. In questo tipo di struttura di vendita, non si desidera che il team di vendita di nessuna regione acceda ai record di un'altra regione. Potrebbero anche esserci alcune prospettive che vorresti condividere con i rappresentanti senior di diverse squadre in diverse regioni.

Ora può essere difficile raggiungere questo obiettivo con l'uso di ruoli e criteri di condivisione dei dati da soli. In alternativa, in diversi territori in base a un insieme ben definito di criteri, è possibile estendere il modello di condivisione dei dati di Zoho CRM nell'account Zoho CRM condividendo facilmente i record con vari utenti. Ciò assicura che i team si dedichino a un obiettivo definito e possano raggiungere obiettivi di vendita stabiliti in fusi orari diversi.

Ben prima di configurare la gestione del territorio in un account Zoho CRM, ci sono alcuni argomenti che possono essere utili per determinare se la gestione del territorio è adatta alla tua organizzazione. Questi punti sono:

• Struttura di vendita ed esigenze di condivisione: deve esistere una struttura di condivisione dei dati CRM che richieda a individui appartenenti a territori diversi di accedere a più account cliente.
• Previsione: devono esistere previsioni diverse in base alla gerarchia del territorio. È necessario impostare obiettivi di previsione per ogni territorio a cui appartiene un utente.
• Amministrazione: i territori devono essere gestiti come singole unità in modo da ridurre l'onere per gli amministratori.

Struttura di vendita e condivisione delle esigenze

È importante capire in che modo i dati vengono condivisi con altri utenti e se la gerarchia basata sui ruoli, le regole di condivisione dei dati, i gruppi e le regole di assegnazione offrono le migliori opzioni per condividere gli account in base alla struttura di vendita. Un'organizzazione potrebbe anche avere la necessità di condividere record basati su prodotti o servizi, industrie, ricavi, codice postale/regione, ecc. Quando si tratta di un modello di condivisione così complesso e collaborativo, sono necessari territori che garantiscano un raggruppamento efficace dei clienti account e condivisione di record con diversi team di vendita.

Se la struttura di vendita di un'organizzazione richiede che una persona condivida gli account dei clienti con molte persone di diversi team, prendi questo come esempio. Diciamo che hai un rappresentante di vendita a terra che chiama il potenziale cliente e organizza un incontro. Supponiamo che tu abbia anche un rappresentante di vendita sul campo che visiti il ​​potenziale cliente per una demo del prodotto. In questo caso, come puoi condividere gli account con i rappresentanti di vendita?

La struttura di vendita di un'organizzazione potrebbe essere lineare o una sorta di matrice complessa in cui la condivisione dei dati è di una persona di troppo. La gestione del territorio può essere adatta alla tua organizzazione se le esigenze di condivisione della tua azienda dipendono dalle caratteristiche dell'account piuttosto che dalla proprietà individuale dei record. Inoltre, sarà giusto per la tua organizzazione se ha una struttura di vendita a matrice che richiede a persone appartenenti a territori diversi di accedere agli account dei clienti.

Previsione

Quando passi alla gestione del territorio in Zoho CRM, anche le previsioni cambieranno per adattarsi ai requisiti del territorio. Quando un utente fa parte di vari territori, potrebbe essere necessario impostare obiettivi di vendita diversi per gli utenti poiché vengono impostati obiettivi diversi per ciascun territorio.

In questo caso, un solo obiettivo di previsione per ogni utente non funzionerà. Quando dividi gli obiettivi mensili/trimestrali in base ai territori e agli account dei clienti, avrai un quadro chiaro delle previsioni di vendita e degli obiettivi che possono essere raggiunti.

Amministrazione

L'amministratore può avere difficoltà a gestire le regole di condivisione che dovrebbero essere monitorate quando si verificano cambiamenti nella struttura delle vendite. Se esiste un'architettura di condivisione dei dati complessa, ci sono alcune sfide comuni di cui devi essere consapevole. L'offerta degli stessi dati a utenti diversi, la gestione delle autorizzazioni individualmente oa livello di ruolo per gli utenti, il mantenimento di enormi volumi di dati, la creazione di più regole di condivisione e il frequente spostamento dei rappresentanti di vendita sono sfide comuni.

D'altra parte, i territori sono semplici da gestire. La struttura di vendita può essere delimitata in base a diverse regioni. Diciamo che un dirigente responsabile della gestione delle richieste dei clienti da Londra sia il migliore. In questo caso, puoi scegliere di affidare a questo rappresentante di vendita la responsabilità aggiuntiva di gestire altri clienti dalla Germania. Questo è un esempio che ci aiuta a capire che questo utente di vendita può essere aggiunto al territorio di vendita a Londra e in Germania in modo che l'accesso ai record dei clienti in entrambi questi paesi diventi facile.

Se le difficili regole di condivisione dei dati e la gerarchia dei ruoli non soddisfano le regole, i territori sono un'opzione facile da mantenere come unità individuali che possono ridurre il carico per gli amministratori. Pensare alla struttura di vendita della tua organizzazione in una gerarchia territoriale può essere utile se la gestione del territorio è un'opzione valida.

Perché utilizzare la gestione del territorio?

1. Migliora le vendite mirate

L'uso della gestione del territorio in CRM può aiutare a evitare qualsiasi distribuzione non uniforme degli account dei clienti per migliorare finalmente le vendite mirate e le responsabilità del team. I tuoi rappresentanti di vendita potrebbero avere un sacco di lavoro o poco lavoro e questo è qualcosa che potrebbe potenzialmente portare a spreco di risorse e perdita di entrate.

Il carico di lavoro deve essere distribuito uniformemente in modo che i clienti esistenti e potenziali ricevano l'attenzione di cui hanno bisogno. Se la segmentazione dell'account cliente va dalle piccole imprese alle grandi aziende e le opportunità sono gestite dai venditori in base alle dimensioni dell'affare, i territori possono essere utilizzati per dividere i team di vendita e completare l'allocazione dei lead nel CRM con le dimensioni aziendali rispetto alla visibilità e alla condivisione dei dati.

Un gruppo di rappresentanti di vendita può gestire accordi con oltre 50 licenze e un altro gruppo può essere assegnato per gestire più di 50 licenze. In questo caso di team di vendita dinamici, avere i territori giusti può aiutare a facilitare il facile spostamento dei rappresentanti di vendita che potrebbero aver bisogno di passare da un territorio all'altro.

2. Flessibilità sulla visibilità e condivisione dei dati

Molte volte, il modello aziendale e di condivisione dei dati delle organizzazioni dipende più dalle caratteristiche dell'account e meno dalla proprietà individuale. In questo caso, l'utilizzo della gerarchia territoriale si rivela un grande vantaggio perché i territori offrono una grande flessibilità rispetto alla visibilità e alla condivisione dei dati.

Diciamo che vendi materiale elettrico in diversi distretti. In questo caso, ogni gruppo di vendita è responsabile della gestione delle vendite nei distretti assegnati. In ogni distretto possono esserci diversi luoghi che avrebbero bisogno di apparecchiature elettriche. In base al distretto e alla qualità delle apparecchiature elettriche, puoi assegnare l'affare ai tuoi rappresentanti di vendita.

In questo caso, le caratteristiche dell'account dell'account saranno responsabili della decisione della struttura complessiva delle vendite. L'utilizzo dei territori qui può avvantaggiarti in quanto ti offrirà concentrazione e semplificherà anche il processo di condivisione dei record tra molti individui di squadre diverse.

3. Segmentazione Territoriale Geografica

Se i tuoi clienti sono distribuiti in diverse località geografiche, è importante ridurre i tempi e le spese per il tuo team di vendita. La creazione di territori basati su posizioni geografiche del mercato e posizionamento strategico di rappresentanti di vendita all'interno del territorio di vendita di un paese può essere vantaggioso per l'azienda.

Di conseguenza, c'è una riduzione del tempo dedicato ai viaggi perché le opportunità di affari si concentrano in un'area delimitata. Inoltre, questo aiuta il team di vendita a superare le barriere che i diversi territori potrebbero avere. I rappresentanti di vendita hanno bisogno di conoscenze e competenze complete in modo che le vendite possano essere migliorate.

Nel settore della calzatura e della vendita, se sei un responsabile delle vendite, devi avere familiarità con scarpe, prezzi, caratteristiche e così via diversi. La creazione di un territorio che può includere account di clienti interessati alle scarpe può aiutare. L'appartenenza a questo particolare territorio può offrire sufficiente esperienza e opportunità per sviluppare le tue competenze e capacità di negoziazione.

4. Promuovere la fidelizzazione dei clienti e le entrate

Se la tua azienda offre opportunità di cross-selling, un sistema flessibile di condivisione dei dati che può aiutare nel cross-selling può essere utile per promuovere la fidelizzazione dei clienti e la crescita dei ricavi.

Pensiamo a un'azienda che offre software per la gestione del tempo ad aziende che operano in diversi settori. Ora questa azienda potrebbe avere un gruppo di vendita concentrato sull'offerta di questo software a ciascuna di queste società. Nel caso in cui un potenziale cliente sia interessato al prodotto, in che modo il rappresentante condividerà gli account dei clienti con individui di diversi team coinvolti nel ciclo di vendita?

In questo caso, avere una gerarchia territoriale basata su linee di prodotti e concedere il permesso ai rappresentanti di vendita di vari team può essere un modo efficace per gestire questa situazione. Aiuta nel cross-selling collaborativo per un'azienda.

Conclusione

La gestione del territorio è utile se si dispone di una struttura di vendita complessa con la necessità di cambiare gli utenti in diversi team di vendita o territori; se è necessario segmentare vari account clienti in base alle loro caratteristiche; se desideri un modo semplice per mantenere il processo per gli amministratori e gestire la condivisione dei dati; e se hai bisogno di più target di previsione per utenti provenienti da diversi territori di vendita.

Detto questo, è importante assicurarsi di scegliere il modello di condivisione dei dati corretto per il buon funzionamento di un'azienda. Puoi saperne di più sulla gestione del territorio e se soddisfa le tue esigenze aziendali programmando un partner di consulenza CRM come Encaptechno.