Raggiungimento di tassi di apertura fino al 60% con le e-mail di Cognism

Tharsus, il pluripremiato produttore britannico di robotica e automazione industriale, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Aumentare i tassi di apertura dal 2-6% al 60%.
• Raggiungi un pubblico target più ampio con i filtri avanzati di Cognismo.
• Essere la spina dorsale delle loro campagne e-mail.
• Richiedi e ricevi nuovi dati entro 48 ore.

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L'azienda

Il principale produttore britannico è composto da due società sorelle, Tharsus e Universal Wolf. L'azienda iniziò come attività tradizionale di lavorazione dei metalli nel nord-est dell'Inghilterra negli anni '60. Da allora è cresciuta e si è diversificata fino a diventare leader nella lavorazione complessa dei metalli, nella robotica britannica e nell'automazione industriale, creando soluzioni innovative per aziende del calibro di Ocado, FreeWire e Small Robot Co.

Dai giganti globali alle start-up, Tharsus ha trasformato prodotti tecnologici complessi in produzioni su larga scala di successo per tutti i tipi di attività. Il loro esclusivo processo end-to-end riunisce sotto lo stesso tetto esperti di progettazione tecnica, produzione e catena di fornitura per occuparsi dell'assemblaggio hardware ed elettromeccanico dei prodotti dei loro clienti.

La sfida

Intervistiamo Ed Elaine Fullarton , Marketing Principal presso Tharsus, sulla sua esperienza con Cognismo.

Quale attività di lead generation svolgeva Tharsus Group prima di Cognismo?

“Quando sono entrato in azienda due anni fa, le attività di marketing consistevano in un sito Web e in una semplice attività di comunicazione tramite posta elettronica tramite MailChimp. Non vi era alcuna attività di marketing digitale di per sé e la lead generation consisteva nel trovare i dettagli di contatto seguendo LinkedIn, Google e il passaparola. È stato un processo ad alta intensità di manodopera che mancava di scalabilità per la traiettoria di crescita della nostra attività”.  

Cosa li ha spinti a esplorare uno strumento di sales intelligence come Cognism?

“Il nostro team dirigenziale senior ha preso la decisione consapevole di investire nell’automazione delle vendite e del marketing per alimentare la crescita della nostra attività. L'esplorazione di Cognismo è avvenuta contemporaneamente al nostro investimento in Salesforce Sales Cloud e Marketing Cloud. Questo era implicito perché funzionano così bene insieme all’integrazione nativa del Cognismo”.

La soluzione

Elaine è la campionessa interna e una delle principali utilizzatrici del Cognismo. Il team di vendita inoltre utilizza autonomamente la piattaforma per reperire i dettagli di contatto delle persone all'interno delle organizzazioni target.

Quali sono i flussi di lavoro dei team di vendita con la piattaforma?

“In realtà lavoriamo a stretto contatto con il nostro team di sviluppo aziendale per creare campagne di marketing. Il team BD in genere selezionerà/prequalificherà le aziende all'interno dei settori di mercato a cui desideriamo rivolgerci. Quindi, lavoriamo insieme per assicurarci di estrarre i dati di contatto corretti da Cognismo.

“Il team BD fornisce autonomamente le informazioni di contatto individuali e il nostro team di marketing utilizza Cognismo per creare campagne più solide. Lavoro anche a stretto contatto con Cognism per assicurarmi che Tharsus e Universal Wolf siano istruiti su come utilizzare il database dei contatti B2B per ottenere il massimo dalla piattaforma.

“Insieme, ci concentriamo sulla ricerca di nuovi contatti netti in Cognismo e li importiamo in Salesforce per la prospezione. Questo flusso di lavoro significa che avranno lead prequalificati in anticipo."

Qual è la demografia del Tharsus Group?

“Ci rivolgiamo prevalentemente a CTO, direttori dell'ingegneria, responsabili degli acquisti e responsabili della produzione. Abbiamo un profilo geografico globale, ma con un focus sulla produzione nel Regno Unito. Nell'ambito del nostro modello di marketing basato sull'account, è fondamentale comprendere chi sono gli influencer e i decisori. In questo modo possiamo personalizzare i nostri messaggi in modo appropriato e creare comunicazioni che abbiano davvero risonanza”.

“Il nostro modello di business è costituito da due società sorelle. Tharsus lavora prevalentemente con un pubblico globale che si rivolge alla ricarica di veicoli elettrici, alle soluzioni di stoccaggio dell’energia, alla vendita intelligente, nonché alla logistica e allo stoccaggio”.

“Nel frattempo, il mercato target di Universal Wolf è più ampio nella segmentazione, ma si concentra prevalentemente sugli stessi settori. Spesso segmento i nostri dati sul cognismo in aree geografiche, settori di mercato e tipi di contatto specifici.

In che modo il Cognismo è l'essenza dei loro flussi di lavoro di marketing?

“Una parte importante del mio ruolo è trovare aziende adatte alla nostra offerta di servizi di produzione Solve Scale Supply e costruire campagne attorno ad essa per generare competenza, autorità e fiducia. La piattaforma Cognism fornisce i dati B2B per la maggior parte delle nostre campagne di marketing gestite attraverso il nostro CRM, Salesforce."

Qual è il flusso di lavoro di marketing standard di Elaine con Cognismo?

“Cognism ha un’integrazione nativa molto semplice con Salesforce. Utilizziamo Marketing Cloud e Sales Cloud per generare lead e coltivare campagne in uscita utilizzando l'automazione del marketing. Costruisco segmenti di pubblico specifici nella piattaforma Sales Prospector di Cognism che riflettono i nostri profili ideali di segmentazione dei clienti."

Elaine ha spiegato in dettaglio come ha formulato con successo una campagna specifica sulla piattaforma.

“Recentemente ho completato una campagna mirata allo spazio OEM dei punti di ricarica per veicoli elettrici. Avevamo in mente alcune aziende a cui volevamo rivolgerci, ma quelle aziende erano già in Salesforce. Il mio compito era trovare aziende simili e costruire una campagna attorno ad esse.

“Inizialmente ho inserito nella piattaforma i domini dei siti web delle aziende che già avevamo nel nostro CRM. Si trattava di valutare il modo in cui queste aziende si descrivono e stilare un elenco di parole chiave. Da ciò, aggiungo queste parole chiave al filtro "parole chiave" della piattaforma per trovare aziende simili. In realtà è stato molto facile.”

"Sulla base di queste parole chiave, ho quindi iniziato a creare la mia campagna dal filtro ' Ricerca azienda '. Dopo aver stilato un elenco nutrito di società di ricarica di veicoli elettrici adeguate, ho ricontrollato i siti Web e i profili LinkedIn di queste aziende per assicurarmi che fossero idonei.

"Dopo aver filtrato le aziende più adatte, sono passato al filtro " Ricerca contatti " per inserire i titoli di lavoro e le aree geografiche pertinenti alla ricerca. Una volta generati questi contatti, ho esaminato l'elenco dei contatti chiave (tramite i profili LinkedIn) per assicurarmi che stessimo prendendo di mira le persone giuste.

Qual è la funzionalità della piattaforma preferita di Elaine?

“Adoro i filtri di contatto e la capacità di sviluppare profili chiave. Posso escludere titoli di lavoro irrilevanti e risparmiare un'enorme quantità di tempo. È un cambiamento rivoluzionario dal punto di vista dei dati."

"Con un team di marketing snello e meschino, questo tipo di funzionalità mi consente di crescere in quanto non devo reinventare la ruota ogni volta che creo una nuova campagna. Posso utilizzare questi filtri personalizzati come base per le campagne future e modificarli leggermente a seconda sul mio pubblico target."

Cosa succede una volta generati i dati in Sales Prospector?

"Una volta generati in Cognism, i dati vengono esportati in Salesforce e sincronizzati con una campagna specifica."

“La cosa fantastica dell'integrazione nativa di Salesforce è che i lead contrassegnati da Cognism sono già nel nostro CRM con un'icona blu, in modo da evitare la duplicazione dei lead. Ciò significa che Cognism aggiorna i campi delle informazioni di contatto dei lead già presenti in Salesforce anziché creare contatti duplicati o sovrascrivere eventuali dati importanti aggiunti dal nostro team BD."

Elaine ha spiegato in dettaglio come utilizza Marketing Cloud per le campagne di promozione della posta elettronica.

"Il nostro file di dati viene esportato da Sales Cloud a Marketing Cloud tramite un'estensione dati. Le nostre campagne possono consistere in un percorso di 4-12 email, a seconda dell'ampiezza e della cadenza dei contenuti di cui abbiamo bisogno in una determinata campagna.."

"Una campagna di lead generation consiste in genere in 4-5 e-mail, mentre una campagna di consolidamento può consistere in un ritmo più lento di contenuti e può durare fino a un'e-mail al mese per 12 mesi."

“In Salesforce possiamo personalizzare i nostri messaggi in base ai decisori e agli influencer della campagna. Quindi creiamo messaggi dinamici ABM su misura che risuonano molto più di un approccio standard adatto a tutti. Questa è la bellezza di una strategia di segmentazione”.

“Avere e-mail altamente verificate nel CRM è la massima priorità. Senza email valide, le campagne email non forniranno risultati. Le e-mail verificate di Cognim sono fondamentali affinché ciò accada."

I motivi principali per cui Tharsus consiglierebbe Cognismo

1 . Risultati!

“I nostri tassi di apertura erano compresi tra il 2 e il 6%. Ora vanno dal 40% al 60%, un valore fenomenale rispetto a prima: molto al di sopra della media del settore per le campagne e-mail di lead freddi B2B. Questi alti tassi di coinvolgimento non sarebbero possibili senza GRANDI dati.”

2. Assistenza clienti attenta e tempi di consegna rapidi

“Ciò che amo di Cognism più di ogni altra cosa è l’efficienza del team di supporto tecnico. Occasionalmente ricevo rimbalzi forti e morbidi; Lo rispondo al team di Cognism, che si attiva immediatamente per porre rimedio e contribuire a mantenere bassa la frequenza di rimbalzo."

"Se non è presente un indirizzo email verificato allegato ai dettagli di contatto, il team di supporto mi fornirà le informazioni entro 48 ore. Questa rapida risposta alle richieste di dati è fondamentale perché non devo aspettare settimane per ottenere dati che avrebbero un serio impatto sulla mia capacità di eseguire campagne e fornire risultati. Per me, come marketer, fa un’enorme differenza”.

“Sono fiducioso che il team di supporto tecnico lavorerà duro per soddisfare le mie richieste in tempo utile. Questa è la chiave per me.

3. Eccezionale qualità dei dati degli indirizzi e-mail conformi

“Cognism lavora costantemente in background per garantire che i suoi dati siano di altissima qualità. Lavorare con un database che dispone di un pool di e-mail verificate semplifica il mio lavoro di operatore di marketing. Se la mia frequenza di rimbalzo aumentasse, sarebbe un grosso problema perché non riesco a raggiungere il mio pubblico e il nostro investimento nello strumento verrebbe messo in discussione."

"Non conosco un'altra fonte principale con cui rispetto al 100% le linee guida GDPR e accedo contemporaneamente a indirizzi e-mail verificati. Le persone spesso ci chiedono come abbiamo trovato il loro indirizzo email e posso affermare con certezza che proviene dal database B2B leader e conforme di Cognism."

Elaine ha riassunto i suoi pensieri sul cognismo:

“Dato il clima macroeconomico, il team finanziario sta valutando la nostra spesa più che mai. Per noi, Cognismo è un must ed è la macchina che fa crescere la nostra pipeline. È il sangue che scorre attraverso il processo di vendita e fa sì che le cose si muovano da una pista fredda fino a un accordo concluso e vinto."

"Se desideri accedere a lead di livello mondiale che alimentano la pipeline e si traducono in vendite, allora ti consiglio Cognism."

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