L'arte di vendere blockchain ai servizi finanziari
Pubblicato: 2018-10-22L'obiettivo deve essere cercare di trovare valore internamente per l'organizzazione
La chiave è concentrarsi sulla creazione di un sistema live che sia migliore rispetto ai peer
Il percorso migliore è iniziare con un numero limitato di partecipanti e stabilire obiettivi ragionevoli
Quando descriviamo la funzione di correzione automatica del nostro smartphone a qualcuno che non l'ha mai provata prima, quanto ci concentriamo sull'apprendimento automatico dietro di essa?
La risposta è probabilmente abbastanza piccola: descriviamo semplicemente cosa fa piuttosto che come la tecnologia alla base ha costruito il prodotto.
Perché le aziende cercano quindi di insegnare così tanto su una tecnologia piuttosto che concentrarsi sul problema che risolve?
Quando si tenta di vendere una soluzione blockchain, è importante evidenziare ciò che fa effettivamente, piuttosto che glorificare la tecnologia. I clienti scelgono una soluzione quando ne capiscono il valore, non a causa della tecnologia alla base. Ma non è sempre così semplice.
La realtà è che Blockchain può essere un'arma a doppio taglio. All'inizio, probabilmente non avremmo ottenuto gli incontri iniziali con le banche e le autorità di regolamentazione globali se avessimo lavorato in qualsiasi altro spazio.
All'epoca era un po' mistico per loro e avevano bisogno di aiuto per capire la tecnologia. Essere informati sulla blockchain ci ha permesso di entrare nella porta. Tuttavia, quella porta non sempre portava dove volevamo.
Sebbene l'incontro con i team IT, i gruppi di innovazione o i dipartimenti di ricerca e sviluppo sia ottimo, l'attenzione deve essere concentrata sul cercare di trovare valore internamente per l'organizzazione.
Tirare o spingere
I nostri clienti non acquistano database o server solo perché sono Oracle o IBM, ma li acquistano per progetti specifici, esigenze dei clienti o business unit. Al livello più alto, cercano casi d'uso, processi aziendali o flussi transazionali che possano avvantaggiare loro internamente oi loro clienti.
Quando la logica è incorporata nella rete per far rispettare regole e regolamenti, in definitiva significa ridurre i costi, minori spese generali e, in generale, una minore manutenzione.
Il vero potere dell'applicazione di questa tecnologia emerge generalmente quando si osservano i flussi di lavoro e le relative applicazioni. Una volta che inizi ad allontanarti dalle discussioni sulla pura tecnologia e raggiungi le esigenze della business unit, è allora che il valore reale inizia a diventare chiaro, ed è allora che inizi a guardare al percorso da seguire e ai costi di implementazione.
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I team di innovazione e ricerca che stanno esaminando la nuova tecnologia non sanno necessariamente cosa si adatta al loro stack. Sebbene questi dipartimenti di solito desiderino vedere di più in termini di possibilità, potrebbero non avere la forza di spingere per le implementazioni all'interno dell'azienda.
D'altra parte, quando si chiede a qualcuno che si occupa di prodotti nell'area Finanziamento dei crediti se desidera ridurre il proprio tasso di frode sull'intero portafoglio per un costo minimo basato sulla transazione, è immediatamente entusiasta. Possono tradurlo abbastanza facilmente in dollari e centesimi al loro team finanziario interno.
Anche se possono chiedere supporto a una persona dell'Innovazione o dell'IT, a quel punto abbiamo già uno sponsor sul lato aziendale. Capiscono il rapporto costi-benefici e possono venderlo internamente.
Il denaro è chiaro
Un altro fattore da considerare è che con il numero di prove di concetti e affermazioni di così tante organizzazioni che cercano di beneficiare dell'interesse pubblico nello spazio, i clienti sono spesso confusi a causa della mancanza di disponibilità di soluzioni reali.
Infatti, quando si vende un prodotto come soluzione, i riferimenti alla blockchain possono complicare le cose. In molti casi, la discussione dovrebbe limitarsi alle soluzioni e al valore che forniscono.
Come individui nello spazio blockchain, è nostra responsabilità informare accuratamente i potenziali clienti in merito alle differenze tra la miriade di prove di concetti inverosimili che non sono neanche lontanamente vicine alla produzione rispetto alle poche che vengono effettivamente utilizzate oggi per risolvere problemi reali -problemi del mondo.
I clienti si siedono e prendono atto quando mostriamo una soluzione reale in grado di migliorare la loro attività. Ma devi iniziare con il miglioramento del loro business, non con la blockchain.
Nel caso di MonetaGo con il Fraud Mitigation Network, dove si tratta di una funzionalità completamente nuova che impedisce il doppio finanziamento, il ciclo di vendita può essere un po' più semplice. D'altra parte, quando si aumentano i sistemi oi processi aziendali o si cerca di introdurre capacità simili, si è più in linea con il lato commerciale standard delle cose. Questi hanno bisogno di maggiori investimenti in termini di denaro e tempo prima di andare avanti.
La chiave è concentrarsi sulla creazione di un sistema live che sia migliore rispetto ai peer. Finché la messaggistica aziendale è al centro della scena e le persone possono comprendere i costi e i vantaggi, sarà più facile convincere i clienti a incorporare prodotti basati su blockchain nelle loro attività.
In effetti, a un certo punto, probabilmente non avranno più bisogno di sapere che è coinvolta una blockchain.
Maree contro onde
Ci sono molti frutti a bassa caduta che possono fornire un valore reale a breve termine. Non ha senso chiedere alle istituzioni giganti di apportare una serie di modifiche al sistema interno, o provare a far cambiare le leggi, o chiedere a un dipartimento di conformità di ripensare vari rischi.
Il percorso migliore è iniziare con un numero limitato di partecipanti e stabilire obiettivi ragionevoli. Una volta installata una rete, è possibile aggiungere più funzionalità e offrire più funzionalità.
Nel tentativo di sfruttare la marea blockchain, molti hanno persino usato il termine in modo impreciso o talvolta nei contesti sbagliati. Sia i clienti che i fornitori hanno sentito un forte bisogno di associarsi all'hype e, in alcuni casi, entrambi sono stati persino in grado di raccogliere alcuni vantaggi a breve termine.
Ma alla fine, se non fornisce valore, non durerà. Prima o poi, i clienti chiedono di più. Le prove di concetto che non passano alla produzione vengono chiuse.
L'attenzione deve essere rivolta alle soluzioni tangibili offerte da un prodotto blockchain.
Alla gente è stato detto che la tecnologia cambierà tutto. Anche se questo può essere vero, non passerà dall'oggi al domani. Le banche, ad esempio, detengono i fondi delle persone e fanno parte di un grande sistema complesso che si è evoluto nel corso dei secoli e che è responsabile di trilioni di dollari. Il cambiamento arriverà a ondate, ma deve essere intrapreso con attenzione e richiederà tempo.