La guida completa al CRM B2B
Pubblicato: 2021-05-26Il business B2B è grande e sempre più grande; sta esplodendo.
La tua attività B2B potrebbe essere in piena espansione al punto da diventare ingestibile. In alternativa, potresti essere all'inizio della tua idea di business B2B, volendo avere un controllo sulle cose in anticipo. Sei arrivato nel posto giusto. La seguente guida ha tutto ciò di cui hai bisogno.
Questa guida risponde alle domande B2B che contano: " Cos'è il B2B?" , " Cos'è il CRM B2B?" , ' Cosa rende un buon CRM B2B? ', 'Cosa può fare il CRM B2B?' e " Quali sistemi CRM B2B ci sono?" . Copre tutto, davvero.
Senza ulteriori indugi, cresciamo!
Cos'è il B2B?
B2B è lo scambio di beni, servizi e informazioni da un'azienda all'altra. Vorrei sottolineare quanto sia diverso dal B2C, che è lo scambio di beni e servizi tra aziende e clienti. Nonostante siano fratelli, separati da una sola lettera, saresti sorpreso di scoprire quanto sono diversi B2B e B2C. Le aziende B2B e B2C hanno priorità diverse.
In termini di CRM, la differenza più notevole tra B2B e B2C è la durata del ciclo di vendita.
È molto più probabile che i fornitori B2B sviluppino e mantengano relazioni personali, nella speranza di assicurarsi una partnership a lungo termine, sia che si tratti di utilizzare il software come servizio o di acquistare materie prime all'ingrosso. Ha senso per le aziende negoziare tra loro in questo modo, risparmiando tempo e fatica per il futuro a vantaggio di entrambe le parti.
Quando ci pensi, la gestione delle relazioni con i clienti è perfetta per il B2B.
B2B CRM è l'acronimo di Business to Business Customer Relationship Management e si riferisce a sistemi, tecnologie, strategie e processi che aiutano le aziende B2B a gestire le relazioni con i clienti esistenti e potenziali. Alla fine del 2019, il mercato dell'eCommerce B2B ha superato i 5,7 trilioni di dollari. Questo è un sacco di soldi e questo è un sacco di affari; B2B CRM lo organizza.
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Allora... cosa rende un buon CRM B2B?
Le differenze evidenti nei processi di vendita delle aziende B2B e B2C significano che dovrebbero esserci alcune, forse sottili, differenze nello strumento che utilizzano per gestire le relazioni con i clienti. Le tecnologie CRM B2C tendono a concentrarsi sul marketing, poiché l'eCommerce è praticamente self-service; tendono anche a concentrarsi sul mantenimento di milioni di account contemporaneamente. I CRM B2B sono orientati alle vendite.
Tenendo presente le caratteristiche individuali del B2B, un buon CRM B2B dovrebbe essere...
- Focalizzato sui dati.
Il CRM B2B dovrebbe avere una profondità di profilo superiore: centinaia, persino migliaia di potenziali campi di informazioni. Allo stesso modo, è probabile che tu abbia a che fare con utenti diversi della stessa organizzazione, quindi deve essere costruito attorno agli account piuttosto che alle persone. Alla fine, il tuo team comprende meglio gli account, sviluppando un legame redditizio con loro. Scegli il CRM con funzionalità di generazione di lead e arricchimento.
- Chiaramente basato sulla tua pipeline di vendita.
Un CRM B2B deve visualizzare, ottimizzare e scalare il processo di vendita della tua azienda. I venditori B2B trascorrono le loro giornate lavorative ad analizzare le pipeline di vendita, chiedendo ai lead di passare alla fase successiva. Con una pipeline visualizzata e automatizzata, i venditori possono dedicare più tempo alla creazione di relazioni con i clienti, piuttosto che all'immissione di dati e alla compilazione di moduli associati ai vecchi sistemi CRM.
- Completamente automatizzato quando si tratta di reporting.
A causa della natura prolungata delle vendite B2B, il comportamento dei clienti diventa più osservabile e prevedibile rispetto al B2C. Questo è un vantaggio per i venditori B2B, perché possono basare il processo di vendita su comportamenti e azioni che un account mostra e intraprende. L'automazione dei report offre informazioni dettagliate sulla tua attività e sulla sua portata per sapere cosa funziona e cosa no per la tua base di clienti.
Cosa può fare il CRM B2B?
Puoi gestire l'intera attività B2B dal CRM. Dalla ricerca e arricchimento di piombo, attraverso il nutrimento e l'impegno; fino alle attività di acquisto e post-acquisto. Molti moderni sistemi CRM sono in realtà molto più dei sistemi CRM, sono piattaforme di automazione delle vendite B2B.
Lasciatemi spiegare...
Il CRM B2B può generare lead di alta qualità.
I lead di alta qualità sono quelli che hanno una maggiore propensione a convertirsi all'acquisto. Qualsiasi attività B2B dovrebbe puntare a un tasso di conversione dei lead del 5% o superiore. Non inserire mai lead, volenti o nolenti, nel tuo sistema CRM; assicurati che siano qualificati per acquistare prima. B2B CRM aiuta le aziende B2B a generare lead di alta qualità fornendo le funzionalità che li generano, come i moduli web.
Un modulo Web è un'area del tuo sito Web in cui i visitatori possono compilare le proprie informazioni, inviarle a te e di solito ottenere qualcosa in cambio. Ci sono un sacco di scopi diversi per i moduli web che puoi inserire sul tuo sito web, per indurre i passanti a rinunciare ai propri dati personali. Cerca un CRM che fornisca moduli web di generazione di lead per lead di alta qualità...
Diciamo che stai lanciando una nuova funzionalità nel tuo sistema CRM. Si chiama Flussi di lavoro e automatizza i fastidiosi processi quotidiani. Stai ospitando un webinar con il tuo splendido Customer Success Team per raccontare ai lead entusiasti tutto ciò che riguarda la tua nuova funzionalità. Dovresti creare una pagina di destinazione con un modulo web che i visitatori devono compilare per ricevere il loro invito via email all'evento. Piombo generato.
Assolutamente tutto ciò che devi sapere sulla generazione di lead di moduli web!
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B2B CRM può segnare e qualificare i lead.
Il lead scoring è il processo di assegnazione di un valore numerico a un lead in base alla sua disponibilità all'acquisto. Il lead è stato esposto a una quantità sufficiente di nutrimento del marketing ed è pronto per essere offerto un invito a una demo di vendita? Bene, dai una rapida occhiata al loro punteggio di vantaggio, di solito da 0 a 100, e decidi tu stesso. Potrebbero aver soddisfatto i criteri necessari per superare il numero pertinente.
Una volta che il lead ha superato un certo numero, può essere considerato qualificato e passare alla fase successiva della pipeline di vendita. Riducendo il processo di qualificazione dei lead a un semplice valore numerico, le linee di comunicazione tra marketing e vendite vengono semplificate ed effettuate. Alcuni sistemi CRM automatizzano persino l'assegnazione dei numeri in base a comportamenti e obiettivi preimpostati.
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B2B CRM può coltivare lead tramite e-mail.
L'e-mail lead nurturing stabilisce una forte relazione tra un marchio e i suoi consumatori. Si verifica in ogni fase del funnel di vendita, arricchendo il percorso di acquisto per entrambi i lati di una transazione. Il lead nurturing della sequenza di e-mail aumenta i tassi di apertura delle e-mail, ti mantiene fresco nella mente di un potenziale cliente, fornisce risultati immediati per i potenziali clienti e offre l'opportunità di informare e intrattenere i lead.
Il punto è che è probabile che non tutti coloro che visitano il tuo sito Web siano pronti per l'acquisto. Dare o avere, solo il 3% circa di un mercato target è pronto per l'acquisto in un dato momento. Il lead nurturing consiste nell'assicurarsi che l'altro 97% del tuo pubblico arrivi alla fine attraverso un costante gocciolamento, gocciolamento, gocciolamento di contenuti e-mail informativi, educativi e persuasivi.
Come coltivare i contatti attraverso le sequenze di e-mail.
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B2B CRM può gestire i tuoi preventivi e i processi di vendita.
Alcune piattaforme CRM sono dotate di funzionalità di gestione dei preventivi, indipendentemente dal fatto che siano integrate o che debbano essere integrate. Il software di gestione dei preventivi consente agli utenti di creare, inviare e tenere traccia di preventivi e fatture. Automatizza la fase di proposta della pipeline di un business B2B, smussando e ingrassando quello che spesso può essere un punto critico per le relazioni commerciali e con i clienti.
Esistono diversi tipi di software per la gestione dei preventivi...
- Il software CPQ sta per configurazione, prezzo, preventivo. Funzionando principalmente come integrazione CRM o ERP, il software CPQ aiuta automaticamente i team di vendita B2B a generare in modo rapido e accurato preventivi personalizzati per il loro prodotto o servizio, cliente per cliente. Il software CPQ viene generalmente utilizzato per sviluppare prezzi per prodotti personalizzabili con diverse funzionalità aggiuntive disponibili.
- Il software di ottimizzazione dei prezzi è orientato verso le attività di eCommerce B2C. Automatizza l'analisi dell'analisi dei prezzi, l'ottimizzazione e la decisione. Prezzi ottimizzati significano che la tua azienda sta guadagnando quanto più denaro possibile sul suo prodotto o servizio in base alla sua concorrenza.
- Il software di proposta tende a specializzarsi nella documentazione fornita con una vendita. Come strumento di efficienza delle vendite, il software per proposte aiuta i team di vendita e marketing a creare, gestire e inviare documenti di proposta, come proposte commerciali, lettere di benvenuto, contratti, preventivi e materiale di marketing; in modo sicuro, organizzato ed efficiente.
- Il software QTC è simile al software CPQ, ma va anche oltre. Gestisce la parte di negoziazione e vendita della pipeline di vendita, generando preventivi individuali basati su una tabella dei prezzi, attivando i contratti quando un'offerta è stata accettata e inviando una fattura quando il contratto è stato firmato. QTC sta per Quote-to-Cash.
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B2B CRM gestisce il tuo processo post-vendita.
Come abbiamo stabilito, le relazioni con i clienti sono essenziali quando si tratta di affari B2B. Non stiamo parlando di relazioni transazionali una tantum, in cui un'azienda raccoglie i contanti e scappa. Stiamo parlando di relazioni reali da persona a persona a lungo termine da cui possiamo sviluppare feedback reali, opportunità di vendita incrociata, referral e affermarci come leader del settore.
Un buon processo post-vendita prevede un solido supporto clienti e la chiusura dei ticket tramite chatbot, livechat e qualsiasi altro canale di comunicazione. Coinvolge i tuoi team di successo dei clienti che istruiscono costantemente il loro pubblico sul loro prodotto; gestione degli incidenti, resi, fine vita, fatturazione regolare e segnalazioni dei clienti. Fondamentalmente, implica un po' di questo e un po' di quello.
Il nostro CEO, Andrei Petrik, ha recentemente detto questo sull'assistenza clienti (CS)...
'Laddove un team di supporto risponde a domande occasionali con soluzioni una tantum, un team CS utilizza la previsione, la ricerca e una migliore comunicazione per impedire che tali problemi si verifichino. Nel settore CRM, maggiore è il successo dei nostri clienti, più utenti guadagniamo e più soldi guadagniamo. Qualsiasi innovazione si basa su ciò di cui i nostri clienti hanno bisogno per avere successo. Gli sviluppatori chiedono al team CS... "che cosa chiedono?"'
Un business B2B di successo dipende dal successo dei suoi clienti. Se i clienti hanno successo quando utilizzano un prodotto o servizio, ne hanno bisogno e continuano a pagare la quota di abbonamento. Ciò si traduce in successo per l'azienda che fornisce il prodotto o servizio, perché guadagna. Una strategia CS di successo richiede che il CRM allinei i team sotto un ombrello informativo.
Il CRM B2B fa emergere il contesto e i dati di cui le aziende hanno bisogno per portare successo ai propri clienti.
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Ha senso.