Le cose da fare e da non fare nel marketing dei servizi professionali

Chiunque abbia commercializzato servizi professionali in passato sa che è un'impresa complicata a causa della natura intangibile di un "servizio". Come diavolo fai a promuovere qualcosa di cui non puoi dimostrare la qualità in anticipo? Come si fa marketing ad acquirenti e clienti senza sembrare insincero o presuntuoso? E come fai a distinguerti in un mare di aziende che cercano di fare esattamente la stessa cosa?

La verità è che il marketing dei servizi professionali è in genere molto più stratificato rispetto alla sua controparte, il marketing del prodotto. Il marketing del prodotto è molto simile agli appuntamenti casuali: si tratta più di mettersi in mostra, prime impressioni e promesse a breve termine che funzionano per entrambe le parti.

Il marketing dei servizi, d'altra parte, ha lo scopo di dare il tono a un futuro con prospettive interessate. Le sue basi sono stabilite nella fiducia, nella trasparenza, nel mantenere ciò che prometti, nel crescere insieme e nel promuovere un ambiente di comprensione. E, proprio come in ogni relazione, gli sforzi di marketing hanno lo scopo di mantenere viva la magia. Lancia una svolta B2B nel mix e costruire relazioni solide diventa molto più importante per spingere i potenziali acquirenti attraverso il ciclo di vendita!

Quindi, come fai a far passare il marketing dei tuoi servizi professionali da un incontro carino a un matrimonio? Ecco alcune cose importanti da fare (e alcune davvero, davvero da non fare) per aiutarti nel tuo percorso.

Avere un piano semplice e senza fronzoli.

Va bene, eh. Ma è qui perché è la parte più difficile e creerà o interromperà le tue relazioni sia con i tuoi potenziali clienti che con i tuoi clienti. Il tuo piano di marketing dovrebbe essere semplice e, indipendentemente dalla forma, dalle dimensioni o dall'ambito del tuo piano, dovresti essere in grado di ridurlo a poche domande:

• Il perché: qual è lo scopo del tuo marketing? Perché qualcuno dovrebbe aver bisogno di questi servizi?
• The Who: Chi sono i tuoi clienti ideali? Su quali mercati dovresti concentrarti?
• The What: Di cosa hanno bisogno i tuoi acquirenti? Quali tipi di contenuti dovrebbero essere prodotti?
• Il Dove: Dove "si trova" il tuo pubblico? Quali piattaforme e pubblicazioni aiuteranno ad attirare clienti e aiutarli a trovare la tua attività?
• Il Quando : qual è il periodo di tempo previsto per il raggiungimento dei tuoi obiettivi di marketing?
• Il Come: quale sarà il tuo processo? Come raggiungerai lo scopo del tuo marketing delineato in The Why?

Soprattutto, dovresti essere in grado di rispondere a queste domande in una frase. Mantieni la semplicità in modo che l'inevitabile complessità del piano non interferisca con il processo di attuazione.

Comprendi il potere dello slancio.

Una volta che hai il tuo piano in atto e inizi a vedere i risultati, non dare per scontato che sia un lavoro ben fatto. Parte del tuo lavoro è sfruttare lo slancio di cui sopra, inizierai a vedere se hai un piano solido e reattivo in atto. Come si fa a rendere reattivo un piano e a sfruttare il potere dello slancio?

• Crea pagine di conversione (per promuovere white paper, eBook, offerte di contenuti, ecc.). Ma NON dimenticare che una copia mal realizzata su una pagina di destinazione ridurrà a zero le possibilità che quella pagina converta i potenziali clienti in lead.
• Produci contenuti di alta qualità (su questo torneremo tra un secondo).
• Fai un po' di prospezione . Non devi aspettare che i potenziali acquirenti vengano da te.
• Pubblica subito i tuoi successi (premi, conferenze a cui ha partecipato, ecc.) sui social media e sul tuo sito web! Dovresti essere costantemente attivo sui social media. In effetti, dedicherò un altro "fare" ai social media.

Rimani attivo sui social media.

Molte persone nel settore dei servizi professionali rimangono ancora scettiche sul potere dei social media. Sembra banale e privo di significato scrivere qualcosa di meno di 140 caratteri e presumere che influirà sui clienti. Senza dubbio, ha senso per il marketing del prodotto: sparge la voce su un nuovo prodotto, un nuovo sistema, una nuova idea. Sempre uno per il gioco lungo, i servizi professionali riguardano innovazioni più a lungo termine o relazioni consolidate con i clienti che non richiedono un tweet per essere legittimate. E forse il cliente target di un'azienda non è nemmeno nella fascia demografica giusta per i social media!

Nel caso dei social media, una taglia davvero non va bene per tutti. Ecco perché è utile essere a conoscenza di tutte le piattaforme disponibili (Twitter, Facebook, LinkedIn, , Instagram, ecc.) a tua disposizione in modo da poter operare su qualunque piattaforma il tuo target buyer sia più abituato a utilizzare. Inoltre, quando vedi le statistiche, la verità è difficile da ignorare: il 50% degli acquirenti effettua un acquisto sulla base di una raccomandazione di un social network. Non si tratta di modernizzazione: si tratta di rimanere in contatto e sfidare i propri servizi per continuare a rimanere competitivi in ​​uno spazio aziendale in continua evoluzione.

Produci contenuti accattivanti.

Lo so, giusto – cosa significa ancora questo? Quasi tutti gli altri blog di marketing diranno la stessa cosa: devi avere ottimi contenuti. Ma non c'è mai una definizione esatta di "ottimo contenuto". Ma è in questo elenco di cose da fare perché è necessario: il content marketing costa il 62% in meno rispetto alle tradizionali fonti di marketing e genera circa 3 volte più lead. Molto probabilmente, è un sacco di contatti!

Contenuti avvincenti indossano molti cappelli. Può essere posizionato nella copia sulle pagine del tuo sito Web, protetto da moduli nelle pagine di conversione da visita a lead, ospitato nel tuo blog, e-mail e newsletter e promosso tramite i tuoi post sui social media. Il fatto è che ci sono miliardi di contenuti coinvolgenti (e miliardi di contenuti estremamente poco coinvolgenti) là fuori. Quindi, per ogni contenuto, rispondi a queste domande:

• Cosa stai facendo di diverso con questa scrittura?
• Riflette la "voce" della tua azienda?
• Cosa potresti produrre per far dire a un potenziale cliente: "Wow, non l'ho mai pensato in quel modo?"

Contenuti coinvolgenti e accattivanti sono lì per assisterti, quindi se riesci a personalizzarlo per essere il meglio che puoi fare, allora ti aiuterà solo a lungo termine.

NON dare per scontato che un servizio impeccabile sia sufficiente.

Benvenuti nel mondo degli affari di oggi, dove il servizio clienti è solo metà della battaglia. Un servizio impeccabile non è più sufficiente per farli tornare. Non sei un'azienda perfetta, commetterai degli errori. Se tutto ciò su cui devi fare affidamento è il passaparola sul tuo buon servizio, allora alcuni passi falsi potrebbero effettivamente portare al fallimento della tua azienda.

Invece, costruisci sugli errori. Evidenziali nei casi di studio e poi rivela come li hai corretti. Crea un blog aziendale per costruire la tua base di conoscenze e mostrare la tua esperienza. Rendi fantastico il tuo sito web fuori dal mondo. Usa le testimonianze dei clienti. Usa l'email marketing. Diffondi la tua portata. Aumenta il traffico del sito web con il blog degli ospiti. Ogni piccola cosa conta.

NON dare sempre per scontato che il cliente stia soffrendo.

Molto lavoro con strumenti di previsione come le Buyer Personas e, ad essere sinceri, i tuoi piani di marketing generali, saranno incentrati sul dolore dell'acquirente. La maggior parte delle volte i clienti sono frustrati ed esauriti, ma a volte cercano qualcosa che va oltre l'alleviamento. Fai i tuoi compiti. Ascolta i tuoi clienti. In questo modo, puoi adattare i contenuti sia ai potenziali clienti che hanno problemi espliciti che devono essere affrontati, sia ai potenziali clienti che vogliono semplicemente perseguire nuove opportunità o migliorare aspetti della loro esperienza.

NON aver paura di abbandonare le migliori pratiche.

Va bene rendersi conto che la tua strategia ha bisogno di un aggiornamento. Ciò è particolarmente vero se il tuo approccio di marketing al marketing dei servizi professionali B2B è quasi identico agli approcci caratteristici del marketing di prodotto B2C. Le migliori pratiche sono diventate le migliori pratiche nel tempo, il che significa che sono vecchie e possono essere logore come approccio per alcune aziende. Quindi vai avanti, ricomincia da zero! Non tutte le pratiche dovrebbero essere universali.

NON sprecare il tuo sito web.

Il tuo sito web è una delle risorse di marketing più preziose (se non la più preziosa) per la tua azienda. È dove i clienti possono andare per capire chi sei e cosa fai in modo più approfondito. Se lo stai riempiendo con descrizioni vaghe e vuote e pagine non ottimizzate per i dispositivi mobili, stai facendo un disservizio alla tua azienda.

NON esitate a vantarvi.

Vantarti, vantarti, vantarti. I tuoi diritti di vanteria sono il tuo ultimo qualificatore di successo. Sono il tuo "prodotto". E la prova è il prodotto che vuoi vendere. Ottieni un'intera pagina del tuo sito dedicata ad esso. Evidenzia le testimonianze. Mostra le tue eccezionali capacità di servizio clienti. Stupite le vostre prospettive. Scompiglia le tue piume. Se sei migliore dell'altro ragazzo, devi dimostrarlo!