Le cose da fare e da non fare dell'automazione delle vendite

Le aziende "ad alta crescita" hanno il 61% di probabilità in più di incorporare completamente l'automazione nell'automazione dei processi aziendali principali.

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Andiamo dritti al punto e ammettiamo che l'automazione delle vendite sembra piuttosto elegante. Ha molti vantaggi da sfruttare per un'azienda:

• Efficienza migliorata
• Reportistica più efficace
• Migliore gestione delle opportunità
• Aumento delle vendite
• Dipendenti più motivati ​​grazie alla riduzione al minimo delle perdite di tempo in attività banali

Tuttavia, per essere tra le aziende "ad alta crescita", è necessario seguire alcune regole di automazione delle vendite e non solo sparare nel buio. Ci sono diverse cose da fare e da non fare a cui devi prestare attenzione se vuoi ottimizzare con successo la tua strategia di automazione delle vendite.

️ Stabilisci obiettivi intelligenti

La prima cosa da fare quando si automatizza il processo di vendita è riconoscere che non solo non tutte le cose possono essere automatizzate, ma anche che non tutte dovrebbero esserlo. Sebbene possa essere estremamente allettante per il tuo team di vendita delegare tutti i propri compiti alle macchine intelligenti, non è l'approccio migliore da adottare.

Affinché la tua automazione delle vendite abbia successo, devi renderla organizzata e diretta. Ciò significa avere una chiara ragione per l'automazione: una serie di obiettivi SMART:

• Specifico
• Misurabile
• Raggiungibile
• Pertinente
• Basato sul tempo

Solo allora sarai in grado di dire se stai effettivamente facendo crescere il tuo business grazie all'automazione delle vendite o se stai solo sprecando le tue risorse.

NON fare troppo affidamento sull'esperienza di altre attività

Il precedente "DO" parla della definizione degli obiettivi. E non lo stiamo riprendendo: devi assolutamente fissare degli obiettivi affinché la tua automazione delle vendite abbia successo. Tuttavia, c'è un piccolo chiarimento che cambia completamente il gioco: questi obiettivi devono essere tuoi se vuoi che funzionino correttamente e portino la tua attività alla grandezza.

Sebbene il benchmarking sia una buona fonte di motivazione, devi valutare adeguatamente le tue posizioni e sapere esattamente dove si trova la tua attività in ogni momento. Quindi, è necessario cercare le aree che devono essere migliorate e le attività che devono essere semplificate.

È importante ricordare che il tuo percorso aziendale è intrinseco alla tua attività, quindi devi adottare un approccio individuale all'automazione delle vendite e automatizzare solo i processi che richiedono troppo tempo e fatica. Altrimenti, rischi di automatizzarlo invano.

️Utilizzare un sistema centralizzato per l'automazione

Se la tua azienda utilizza il modello SDR/AE (Sales Development Representatives/Account Executive), è essenziale centralizzare e organizzare tutti i dati.

Quando si automatizza un processo di vendita in cui l'SDR si concentra sulla ricerca, il coinvolgimento e la creazione di lead qualificati e poi li "consegna" all'AE per completare la vendita, non puoi permetterti di perdere alcun dettaglio. Nessuna informazione deve scivolare attraverso i fori di due sistemi separati.

Quindi, devi cercare uno strumento che ti permetta di riunire SDR e AE e lavorare in modo collaborativo. Devono avere tutti i dati accessibili in ogni momento al fine di evitare qualsiasi errore di comunicazione.

NON automatizzare eccessivamente le notifiche

Uno dei maggiori vantaggi dei moderni sistemi di automazione delle vendite è che consentono di impostare avvisi che avviseranno i rappresentanti di vendita su qualsiasi cosa importante che sta accadendo al lead, al cliente o all'affare.

In questo modo, le persone coinvolte nel processo di vendita sono sempre aggiornate su tutti gli eventi nella pipeline di vendita e possono intervenire immediatamente quando necessario. Ciò consente ai rappresentanti di vendita di rimanere aggiornati e di non perdere nessuna opportunità importante.

Tuttavia, non importa quanto sia eccezionale una funzionalità, non dovresti abusarne. Di solito, tutti i buoni sistemi di automazione delle vendite consentono ai propri utenti di personalizzare quali azioni attivano le notifiche e quali no. Dovresti approfittarne e configurare solo le notifiche di cui hai veramente bisogno per organizzare i tuoi processi di lavoro in modo efficiente. Altrimenti, rischi che i tuoi agenti di vendita vengano distratti dal loro lavoro da continui squilli e ping. Ahi, non è esattamente lo scenario più produttivo, vero?

️ OTTIENI un punteggio per i tuoi contatti

Quando si automatizza il processo di vendita, è necessario riconoscere il fatto che non tutti i lead nascono uguali e, soprattutto, non tutti vengono acquisiti uguali. A seconda di un certo insieme di caratteristiche che possiedono i tuoi lead e della natura delle loro precedenti interazioni con la tua attività, sarà più o meno probabile che si convertano in clienti paganti.

È tuo compito distinguere tra i lead di alta qualità e quelli di qualità inferiore in modo da poterli coltivare in modo più efficace colpendoli con le risorse di marketing appropriate.

Per fare ciò, devi assegnare un punteggio ai tuoi lead: assegnare valori, di solito assegnando loro "punti" numerici, in base a una selezione di attributi. Le caratteristiche più comuni utilizzate per il lead scoring sono i dati demografici e le interazioni con il sito web.

Ad esempio, i criteri demografici possono includere:

• Industria. Il valore di ogni lead dipenderà dal settore in cui opera. Devi calcolare le entrate previste che i lead di diversi settori ti porteranno e utilizzare quel valore come base per ponderare i settori per ciascun lead.
• Esperienza. A seconda del titolo di lavoro, ogni lead avrà più o meno capacità di guida alla decisione, quindi sarà più o meno prezioso come potenziale cliente pagante.
• Dimensione aziendale. La formula per questo. Come regola generale, la dimensione dell'opportunità per un vantaggio = la dimensione dell'azienda.

Quindi, puoi combinare il punteggio demografico con il punteggio di coinvolgimento:

• Pagina di destinazione organica. Il traffico organico verso la pagina di destinazione tende a convertire meglio del traffico verso qualsiasi altra pagina, il che significa che può essere una buona idea assegnare a quei lead un punteggio più alto.
• Parole chiave SEM. Alcune parole chiave di ricerca tendono ad essere utilizzate dai potenziali clienti che convertono molto, cosa che devi riflettere in un punteggio più alto.
• Annuncio di remarketing. Se il tuo vantaggio è venuto da te.
• E-mail. Segna il vantaggio in base all'interazione che hanno con un'e-mail.

NON mollare dopo un solo follow-up

Statisticamente, sono necessari in media almeno cinque continui sforzi di follow-up dopo il contatto di vendita iniziale, prima che un cliente dica di sì. Il 44% dei venditori si arrende dopo un "no".

[Ciambella di marketing]

Non essere uno di quei venditori che evitano di essere un po' persistenti. Dal momento che stai già configurando una sequenza di sensibilizzazione delle vendite, assicurati di non terminarla troppo presto.

Grazie alla funzione di email marketing offerta dalla maggior parte degli strumenti di automazione delle vendite, puoi organizzare campagne a goccia piuttosto avanzate con molte condizioni, azioni e trigger. Non perdere l'occasione di includere diversi follow-up nella tua sequenza.

Ravviva un po' con uno dei nostri modelli di email di follow-up.

️ Valuta i risultati della tua automazione

Non vuoi solo automatizzare le tue vendite. Vuoi farlo con successo . Altrimenti, è una bella perdita di tempo ed energia, vero?

Ma come fai a sapere se hai avuto successo nella tua ricerca? Semplice! Devi valutare regolarmente i risultati della tua attività e confrontare lo stato effettivo delle tue vendite con i risultati desiderati che hai immaginato durante la definizione degli obiettivi.

Alcune delle metriche di vendita a cui prestare attenzione quando si valuta la performance delle vendite:

• Entrate mensili ricorrenti
• Entrate medie per utente
• Tasso di conversione
• Tasso di vincita
• Durata del ciclo di vendita
• Dimensione media dell'affare
• Tasso di abbandono

Manuale di automazione delle vendite per le piccole e medie imprese | NetHunt

Questa risorsa scaricabile è un playbook completo per automatizzare i processi di vendita, con trigger, azioni e sequenze di processi di vendita già pronte per il tuo sistema CRM

NetHunt CRM Valerie Kakovkina

NON pensare che l'automazione delle vendite sia un set e dimenticalo

Non è sufficiente valutare i risultati della tua automazione e farla finita. È inoltre necessario utilizzare le informazioni ottenute per migliorare l'automazione delle vendite.

Devi ricordare che gli strumenti di automazione delle vendite sono solo... strumenti. Non importa quanto siano avanzati, hanno comunque bisogno di un essere umano che li controlli per evitare spiacevoli sorprese. È sbagliato presumere che tu possa configurare il sistema una volta e non tornarci mai più. Alla fine della giornata, l'ambiente aziendale è estremamente dinamico: i mercati cambiano ogni giorno, così come la tua attività. Pertanto, è necessario tenere d'occhio i processi che automatizzate e come li automatizzate.

Ogni volta che si verifica una modifica, è necessario abbinare la configurazione del tuo strumento di automazione delle vendite a tale modifica.

️Utilizzare gli strumenti appropriati

Il successo della tua automazione delle vendite è determinato da due cose: la tua strategia e... Hai indovinato! Gli strumenti che usi per abilitarlo.

Poiché sempre più aziende si stanno rendendo conto dei vantaggi dell'automazione, sempre più nuovi strumenti entrano nel mercato. La concorrenza, d'altra parte, genera davvero innovazione. Con il mercato sempre più saturo, gli sviluppatori di software devono aggiungere funzionalità più avanzate ai loro prodotti per soddisfare le esigenze dei loro clienti.

Oggi, le aziende possono scegliere tra una varietà di opzioni diverse quando si tratta di strumenti di automazione delle vendite. Questo, tuttavia, li mette in una posizione controversa: da un lato, la libertà di scelta è sempre una buona cosa: puoi investire esattamente in ciò che vuoi e di cui hai bisogno; d'altra parte, non tutte le aziende sono consapevoli di quali funzionalità richiedono e si lasciano sopraffare dalla scelta.

Per evitare qualsiasi confusione, devi assicurarti che il software che utilizzi offra tutte le funzionalità necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi e corrisponda bene ai tuoi flussi di lavoro. Ecco alcune delle caratteristiche di un buon strumento di automazione delle vendite:

• Facile da navigare
• Interfaccia intuitiva
• Personalizzabile
• scalabile
• Offre funzionalità di previsione delle vendite
• Consente il punteggio di vantaggio
• Ha alcune funzionalità di automazione del marketing (campagne a goccia)
• Consente il lavoro collaborativo tra reparti e team

Idealmente, dovresti optare per gli strumenti di automazione delle vendite integrati con un sistema CRM. Ehm, NetHunt CRM chiunque? Con la sua recente versione della funzione di automazione delle vendite e del marketing, Flussi di lavoro, NetHunt CRM è la soluzione perfetta per chiunque desideri automatizzare le vendite.

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NON lasciare che la tua copia sembri robotica

Ce l'abbiamo! Hai speso così tanto tempo e fatica a configurare il tuo sistema di automazione delle vendite per assicurarti che tutto sia perfettamente allineato. Ora che è finalmente tutto nella forma di prim'ordine, muori dalla voglia di mostrare la tua configurazione al mondo. Ma fidati di noi, a volte è meglio tenere la bocca chiusa.

Mentre i tuoi concorrenti ammireranno sicuramente lo sforzo e forse useranno anche la tua attività come punto di riferimento (con alcuni di loro verdi dall'invidia - perché, siamo realisti su questo, chi non vuole che i propri compiti siano snelliti?!), il tuo pubblico di destinazione potrebbe non essere così entusiasta di questo. Anche se i tuoi contatti e clienti capiscono che nell'era dei rapidi progressi tecnologici tutte le aziende utilizzano una sorta di strumenti di automazione per massimizzare l'efficacia delle loro attività commerciali, vogliono comunque quel trattamento speciale.

È risaputo che la personalizzazione è una delle tendenze di vendita più calde del 2021. Ma perché? È semplice! La personalizzazione completa dell'esperienza del cliente è in aumento perché i clienti sono stufi e stanchi di essere trattati come vacche da mungere. Invece di acquistare da aziende il cui unico obiettivo è generare profitto, le persone vogliono acquistare da marchi che vogliono effettivamente che abbiano successo con i loro prodotti, che li rispettano e si preoccupano sinceramente di fornire valore. Quando ti prendi del tempo per fare le tue ricerche e saperne di più sui tuoi clienti, sui loro dolori e motivatori, diventi uno di questi marchi.

È importante rimanere in quella corsia e non lasciare che il tuo software di automazione delle vendite spogli la tua portata dal tocco umano. Devi trovare il perfetto equilibrio tra i due. Quindi, anche se stai delegando attività banali a un software dedicato, devi comunque assicurarti di umanizzarlo abbastanza.

Un ottimo modo per farlo è rendere il più personale possibile le tue email che alimentano i lead. Fare quello:

• Segmenta la tua mailing list e crea diverse varianti di sequenze di e-mail per i diversi gruppi di lead che stai alimentando.
• Includi il nome del lead a cui stai inviando un'e-mail nella riga dell'oggetto e nel corpo dell'e-mail.
• Alternativa tra e-mail automatizzate e sensibilizzazione più tradizionale: le campagne a goccia sono perfette per coinvolgere i tuoi contatti, tuttavia, man mano che si spostano più in basso nella canalizzazione di vendita, dovresti considerare di parlare direttamente con loro in modo da spingerli a prendere una decisione di acquisto in un modo più maniera efficiente.
• Usa i tuoi record CRM per tenere traccia di tutte le informazioni sui clienti, comprese le precedenti interazioni con loro, e basare le tue e-mail su queste.
• Assicurati di inviare tutte le tue email da una persona reale.