La grande opportunità SaaS indiana e come sfruttarla
Pubblicato: 2018-08-13L'India è in un'ottima posizione per risolvere problemi irrisolti nel SaaS B2B, potenzialmente
Praticamente tutti i creatori di prodotti SaaS indiani prosperano sul mercato internazionale e non in India, dove si trovano effettivamente
Chennai è il centro di gravità per SaaS in India
Quando un imprenditore pensa per la prima volta al SaaS, vengono in mente molte domande:
- Quali sono le opportunità globali?
- A quali verticali devo fornire i miei servizi?
- Dove sono le diverse opportunità?
- In che modo il digitale fa la differenza, in termini di vendite, marketing, ecc.?
- Che ruolo gioca il digitale in un contesto di marketing globale ?
E ovviamente : può funzionare davvero? I fondatori stanno facendo soldi con le aziende che stanno costruendo?
Ho tentato di rispondere a queste domande sia come fondatore di SaaS che ha costruito un business globale con KiSSFLOW, sia come grande sostenitore della startup e dell'ecosistema SaaS in India attraverso ruoli importanti in NASSCOM Emerge , NPC , iSPIRT , SaaSx e avendo interagito uno contro uno con più di 100 fondatori in tutta l'India.
L'India è un ottimo posto dove stare per i giocatori SaaS
Ci sono tre grandi ecosistemi tecnologici nel mondo: Silicon Valley, Israele e India.
Se cammini oggi per la Silicon Valley, vedrai rapidamente che tutte le nuove start-up sono passate dal SaaS al prossimo oggetto brillante: Machine Learning (ML) e Artificial Intelligence (AI). Il gioco VC è tutto incentrato sul rapporto rischio-rendimento .
Con i nuovi settori, il rischio è alto, ma lo sono anche le ricompense. La tecnologia israeliana è incentrata su tecnologia avanzata, difesa, sicurezza informatica e crittografia e, naturalmente, ora con AI/ML.
Con tutta questa evoluzione, l' India è in un'ottima posizione per risolvere problemi irrisolti nel SaaS B2B, potenzialmente sfruttando l'IA o il ML o qualsiasi altra nuova tecnologia!
L'India ha la conoscenza del dominio aziendale grazie al boom dei servizi IT. Siamo competenti in diversi verticali e diversi segmenti come banche, servizi finanziari e assicurazioni.
L'unico problema è che la produzione in queste aree non è avvenuta. Le opportunità intorno a questo semplicemente non sembrano sexy, mentre in realtà sono piene di potenziale. L'India dovrebbe aggrapparsi a questo divario; c'è molto valore da creare e molti soldi da guadagnare.
Mentre altre regioni non sono più entusiaste dei prodotti SaaS B2B, le opportunità sono ancora forti in India. Basta guardare alcune delle storie di successo che sono là fuori.
La notizia non confermata è che Zoho sta registrando quasi $ 500 milioni di entrate all'anno e 250.000 clienti. Freshworks ha superato $ 100 milioni di ARR con oltre 100.000 clienti. E quelli sono solo i grandi nomi. Prodotti solidi come KiSSFLOW, Chargebee, FourKites, Kayako e Agile CRM sono tutti seri concorrenti internazionali.
Scomporre il mercato globale SaaS
Praticamente tutti i creatori di prodotti SaaS indiani prosperano sul mercato internazionale e non in India, dove si trovano effettivamente. L'India può, al massimo, funzionare solo come banco di prova per le startup SaaS, data la resistenza al software self-service e ai lunghi cicli di vendita.
In KiSSFLOW, il 48% delle nostre vendite proviene dagli Stati Uniti, il 20% circa dall'Europa e il 20% dall'America Latina, dall'Estremo Oriente, dal Medio Oriente e dall'Australia/NZ. Altre società SaaS avrebbero numeri simili.
Regioni come l'Indonesia, la Thailandia e le Filippine mostrano un grande interesse e vediamo una buona trazione lì. Vediamo anche un interesse simile nei paesi dell'America Latina. Ma i tassi di conversione sono inferiori rispetto ad altre regioni.
Le nostre migliori regioni hanno tassi di conversione dell'8-10% . Ma per queste regioni, scendono al 2-3%. D'altra parte, i contatti sono meno numerosi, ma i tassi di conversione dall'Australia e dalla Nuova Zelanda arrivano fino al 12%, il che potrebbe indicare ai consumatori che sono più chiari su ciò che vogliono quando si iscrivono per una prova.
La base di clienti: PMI vs. Enterprise
Secondo un recente rapporto pubblicato da Google e KPMG nel luglio 2018, "il segmento SaaS per PMI globale dovrebbe crescere a un CAGR del 36% nel periodo 2017-22.
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Le startup indiane prendono scorciatoie alla ricerca di finanziamenti
Si prevede che il segmento delle PMI del mercato SaaS globale supererà il mercato SaaS aziendale entro il 2020 . Il segmento delle PMI è poco penetrato e ha un notevole potenziale di entrate.
I mercati emergenti, come l' Asia-Pacifico, stanno crescendo rapidamente, con un CAGR del 41,6% dal 2012 al 2016 nel segmento SaaS per PMI[187].'
Mentre l'80% della nostra base clienti è composta da PMI, circa il 20% sono imprese. È qui che entra in gioco un modello di marketing digitale inbound altamente mirato come il nostro. Oltre il 98% delle nostre vendite è generato da clienti che si rivolgono a noi, non viceversa. All'interno di questo mix, è difficile prendere di mira specificamente i consumatori aziendali o PMI: è una rete ampia.
Dopo aver rimosso i lead indesiderati, abbiamo in media un tasso di conversione del 5-7%. Intendiamoci, è comune ottenere circa il 30% dei lead come lead spazzatura per una società di marketing inbound su larga scala. Nella nostra scala attuale, i lead spazzatura oscillano tra il 18% e il 22%.
Parlare di verticali e orizzontali
I maggiori acquirenti per noi provengono da quello che chiamiamo settore "high tech" (IT, ITES, società di elettronica, società abilitate alla tecnologia, società Internet, società digitali, e-commerce) e media. Di seguito quelli sono la produzione o la vendita al dettaglio. Oltre a questo ci sono i clienti delle attività a coda lunga.
I profili utente presso le nostre organizzazioni clienti PMI sono in genere di livello C come CEO, MD, CFO, ecc. Mentre nelle startup, i quadri di livello C sono più pratici, nelle aziende più grandi sono i VP e il reparto. capi che utilizzano il prodotto.
Per quanto riguarda le categorie orizzontali, il CRM e l'automazione del marketing sono enormi . Entrambe sono soluzioni che incidono sulla topline, motivo per cui crescono più velocemente.
Stanno emergendo una serie di categorie : trasformazione digitale e piattaforme low-code, che consentono alle persone di avere un approccio di piattaforma alla digitalizzazione. Quest'ultimo è un chiaro segnale della seconda ondata di trasformazione digitale: il primo tentativo risale a 10-15 anni fa, quando la tecnologia non riusciva a tenere il passo.
Risolvere tutti i problemi su un certo numero di verticali può essere spaventoso. Tuttavia, risolvere i problemi di nicchia è anche più facile e redditizio! Il caso in questione è Zenoti di Hyderabad , un software di gestione delle spa. Lavorano in un mercato piccolo ma importante in tutto il mondo.
Aziende SaaS indiane nel mercato globale
In India, non ci sono più di 100 attori notevoli nel mercato SaaS, e anche questa è una stima elevata.
La mia ipotesi sulle entrate totali, dall'incontro con così tanti fondatori SaaS, è di circa $ 1 miliardo a $ 1,5 miliardi . Circa un miliardo di dollari di queste entrate proviene da una manciata di aziende a Chennai come Zoho, Freshworks, KiSSFLOW, Indix, ChargeBee, Ramco e Cloudcherry.
Chennai è il centro di gravità del SaaS in India: la città non solo genera quasi 1 miliardo di dollari di ricavi SaaS, ma ha più di 10.000 dipendenti che lavorano in SaaS.
Al contrario, il resto dell'India ne fa una frazione nel suo insieme .
Il marketing digitale rende facile la vendita internazionale, se hai la convinzione
La gente parla di internet che livella il campo di gioco, ma non credo che tutti ci credano con convinzione e chiarezza . I piccoli marchi possono entrare in contatto con i principali attori grazie alla potenza del marketing digitale, utilizzando strumenti come pubblicità a pagamento, creazione di contenuti organici e annunci display digitali. Tutti i nostri clienti (provenienti da oltre 121 paesi) sono stati lead generati attraverso sforzi di marketing digitale.
Prendi il retargeting. Puoi effettuare il remarketing utilizzando i cookie. Un utente normale non saprebbe che è così che funziona Internet. Per loro, sembrerebbe che KiSSFLOW sia "ovunque" su Internet.
In realtà, li seguiamo solo di pagina in pagina e occupiamo uno "spazio mentale ". KiSSFLOW era un'entità sconosciuta solo cinque anni fa e ora è un marchio globale riconosciuto perché abbiamo investito diligentemente nei nostri sforzi di marketing digitale.
Sforzi come le chiamate a freddo e le richieste Linkedin generano solo risultati minimi nonostante molti sforzi. Consiglio alle aziende sin dal primo giorno di iniziare a lavorare sulle loro classifiche SEO e di costruire un'ottima strategia attorno ad esse.
Un avvertimento per le aziende SaaS oggi, però.
Quando "peschi" attraverso il marketing digitale, puoi convincere i clienti a "mordere" usando il marketing digitale, ma ti sputeranno fuori se il tuo prodotto non è eccezionale! Per la prima volta, il modello di consegna SaaS ha reso le società di software responsabili della qualità dei loro prodotti.
In precedenza, i clienti acquistavano un prodotto e costruivano un senso di appartenenza, che guadagnava automaticamente una certa fedeltà. Oggi è più come se i clienti "affittassero" il tuo software . Gli affittuari abbandoneranno una brutta casa al termine del periodo di affitto. Allo stesso modo, se il tuo prodotto è scadente, dovresti essere preoccupato quando ti avvicini alla fine del tuo "periodo di noleggio"! Le persone continueranno a rimanere solo se il prodotto è buono.
Il marketing digitale è di gran lunga il miglior investimento che qualsiasi azienda SaaS B2B possa fare . I costi di acquisizione dei clienti sono estremamente bassi e il valore della vita di un cliente con un abbonamento mensile è incredibilmente alto. Ad esempio, utilizzando il marketing digitale con KiSSFLOW, potremmo spendere da $ 400 a $ 750 per acquisire un cliente, ma le entrate ricorrenti annuali anche dal cliente più piccolo sono superiori a $ 1.000.
Il mito è vivo e vegeto
Se stai cercando la migliore opportunità di business disponibile dall'India, non cercare oltre B2B SaaS . Nonostante quello che chiunque altro potrebbe dire, l'opportunità non si è stabilizzata.
Il numero di aziende esistenti è ancora piuttosto piccolo e le opportunità sono così grandi. Molte aziende di successo hanno iniziato il loro successo e sono redditizie in pochi anni. Ci sono anche molti esempi di fondatori che creano prodotti di nicchia che hanno avuto successo vendendo a giocatori più grandi.
Prendi sul serio l'hype. Se identifichi il giusto adattamento al mercato del prodotto, investi in brave persone in grado di creare e commercializzare un prodotto di livello mondiale e raddoppia il marketing digitale, troverai rapidamente la risposta.