L'unico modello di programma di riferimento SaaS B2B di cui hai bisogno

In B2B SaaS, ci sono sforzi di marketing che scalano, ma richiedono più tempo per aumentare, e alcuni che forniscono vittorie rapide. Gli sforzi di crescita rapida sono generalmente prioritari in una fase iniziale, ma alla fine raggiungono un tetto. Ci sono solo così tanti clic che puoi acquistare, così tanti contatti che puoi raschiare e così tante chiamate che puoi effettuare.

Le aziende di successo trovano un modo per creare programmi ripetibili e scalabili come content marketing, SEO, social marketing e programmi di riferimento. Questo articolo ti fornirà un quadro dettagliato e gli strumenti per far decollare la tua campagna di referral. Troverai anche esempi di modelli di successo per il tuo programma di riferimento.

5 passaggi per creare un programma di referral SaaS B2B di successo

La creazione di un programma di riferimento dei clienti di successo non richiede una pianificazione strategica eccessivamente complicata. Tutto ciò di cui hai bisogno è una tabella di marcia per il successo della tua impresa SaaS B2B. Ecco una semplice linea guida:

1. Avere una buona ragione per condividere

L'esecuzione è importante, ma la pianificazione strategica è fondamentale. Non puoi creare un programma di riferimento se non hai ancora raggiunto Product Market Fit (PMF). Sarebbe uno spreco di tempo e risorse perché i clienti non faranno riferimento alle tue soluzioni a meno che non le amino veramente. Ovvio eppure essenziale. Un lancio di successo ha tutto a che fare con tempismo e coordinamento. Prima di fare qualsiasi altra cosa sul tuo programma di referral, assicurati di aver raccolto abbastanza dati dal tuo cliente. Lascia che ti parlino dei tuoi punti di forza e di debolezza.

• Fai in modo che il team di successo dei clienti esegua sondaggi NPS.
• Usa il risultato per chiedere ai promotori (punteggi 9 e 10) di pubblicare recensioni online. Vuoi coinvolgere il team del prodotto e chiedere loro di aggiungere un pop-up integrato chiedendo ai tuoi promotori di lasciare recensioni online.
• Aumenta la tua credibilità online. Le persone si fidano delle persone, non delle aziende. Devi offrire un'assistenza clienti eccezionale e offrire sondaggi chiedendo cosa piace, cosa non piace ai clienti e cosa vorrebbero che tu migliorassi. Agisci in base alle informazioni che raccogli, crea storie di successo e solo allora pensa a lanciare il tuo programma di riferimento.

2. Scegli gli incentivi

Stai operando nel mondo B2B, il che significa che devi creare un doppio incentivo. Uno per i tuoi arbitri e uno per la loro compagnia. Un singolo individuo non condividerà la propria rete con te se non ne trarrà vantaggio personale. Conosci il tuo settore, conosci i tuoi clienti e premiali con un regalo che gli piace. Può essere una carta regalo Amazon ma può anche essere più specifica per le abitudini dei tuoi clienti. Le tazze Yeti renderebbero felice qualsiasi bevitore di caffè, ma dovresti sempre renderlo specifico per ciò che quella persona fa quotidianamente.

Non optare per il percorso degli omaggi della fiera a meno che tu non sappia che gli piace. Potresti voler differenziare e offrire un gadget che tutti nel tuo settore desiderano. È la tua chiamata, fai quello che pensi sia meglio. Ecco un elenco degli incentivi più comuni:

• Rimborso
• Sconto sull'abbonamento
• Mese gratuito in abbonamento
• Malloppo, festone
• Nuove funzionalità gratuite sbloccate

Una volta determinato l'incentivo dei tuoi arbitri, scegli quanto risparmieranno la loro azienda con il loro rinvio. Indipendentemente dalla tua strategia di prezzo , puoi offrire uno sconto per utente/dispositivo/funzionalità. Ad esempio: "Ricevi $ X di sconto sulla tua prossima fattura SaaS annuale (fino al 100% di sconto) per ogni posto ottenuto dal cliente che hai segnalato".

Questa offerta fornisce un forte incentivo per i tuoi attuali clienti e può portare a una crescita esponenziale dei ricavi se ben calcolata.

3. Come calcolare il tuo incentivo di prezzo

Devi conoscere i tuoi numeri prima di fare un'offerta. Un programma di referral SaaS B2B di successo dipende dalla tua capacità di trovare la via di mezzo tra un'offerta interessante che ti aiuta anche a generare entrate. Conosci il tuo Customer Lifetime Value (LTV), conosci il tuo Customer Acquisition Cost (CAC), conosci il tuo valore del contratto annuale (ACV) ed esegui alcuni scenari per vedere se la tua offerta ha senso. In Kalungi, abbiamo stabilito che se desideri supportare una crescita del T2D3, il rapporto LTV/CAC non dovrebbe essere inferiore a 1 a 4. Ecco come viene calcolato:

1. LTV = ARR medio x vita media del cliente
2. CAC = spese totali di vendita e marketing (annuali) / n. di clienti acquisiti all'anno
3. Rapporto LTV:CAC sano > 4

Le soluzioni guidate dal marketing di solito hanno LTV più elevati e possono offrire incentivi finanziari più elevati. È vero il contrario per la crescita guidata dal prodotto. Per un'analisi approfondita del rapporto LTV/CAC, dai un'occhiata a questo articolo o   Geckoboard .

4. Rendilo chiaro, condivisibile e diretto

Vuoi rendere l'intero processo di riferimento senza interruzioni. Ricorda, per quanto i tuoi clienti possano amare il tuo prodotto, hanno anche poco tempo da perdere. Rendi la tua pagina di destinazione il più semplice possibile in modo che i tuoi clienti sappiano esattamente cosa ne ricavano. Rendi semplice per loro aggiungere le informazioni di contatto del loro referral e assicurati di impostare correttamente tutti i processi di automazione per tenere traccia di chi consiglia chi e quando.

L'ultima cosa che vuoi è che i clienti tornino da te dicendo che hanno consigliato qualcuno che si è trasformato in un cliente e non ha ricevuto il regalo. Vuoi anche seguire questi nuovi contatti e coordinare i tuoi sforzi di marketing con il tuo team di vendita.

Ultimo ma non meno importante, il tempismo è fondamentale. Consenti ai clienti di fare riferimento ad altri, soprattutto quando hanno appena acquistato e ne sono entusiasti. Sebbene l'implementazione di un programma di riferimento non sia straordinariamente complessa, il coordinamento tra i team di marketing, vendite, prodotti e servizio clienti è fondamentale.

Coinvolgi tutti nel progetto, avvia e mantieni viva la scintilla. Questa è una campagna di marketing a lungo termine, il che significa che dovrai apportare modifiche. Trattalo come un progetto vivo e non farlo morire.

Ora che hai una guida su come creare il tuo programma di referral, controlla come lo fanno altre iniziative SaaS B2B.

4 Esempi di programmi di riferimento B2B Saas

Conosci il tuo settore meglio di chiunque altro, quindi sono sicuro che ormai hai già delle ottime idee su come implementare il tuo programma di riferimento. Tuttavia, dovresti dare un'occhiata a questi esempi. L'ispirazione da un grande lavoro non fa mai male a nessuno.

1. HubSpot

In B2B Saas, devi regolamentare chi ti consiglia. È qualità contro quantità. Ciò non significa che non puoi ridimensionare i tuoi sforzi. Prendi HubSpot, per esempio. Sanno che ogni cliente sta cercando il pulsante "riduci la mia fattura". Per affrontare quella parte del mercato, hanno creato un Solutions Partner Program . Questo è specifico per le agenzie che utilizzano HubSpot stesse e sono così sicure della soluzione che la consigliano ai loro clienti.

Gli incentivi per questo programma di riferimento hanno un importo di $ significativo ad esso associato. Se visiti la pagina web, noterai un filtro in atto. Per beneficiare di questo programma di riferimento, i partner devono pagare una quota mensile. Ecco come HubSpot filtra i suoi arbitri. L'antipasto è abbastanza alto che solo i contendenti seri sarebbero disposti a partecipare al programma.

HubSpot sa anche che il content marketing è fondamentale per la sua crescita. Pertanto hanno creato un programma di affiliazione per compensare i creatori che promuovono HubSpot con la creazione di contenuti di valore. C'è anche un trucco. Non tutti possono aderire al programma. Gli individui devono presentare domanda e passare attraverso un processo di revisione prima di diventare idonei a guadagnare commissioni.

Per entrambi i programmi, le pagine di destinazione sono relativamente facili da seguire, l'offerta è semplice e noterai che si rivolgono a due diversi segmenti di pubblico. Colpisce tutte le cose da fare sopra elencate.

2. Monday.com

Ecco un altro ottimo esempio di programma di riferimento Saas B2B. Simile a HubSpot, troverai due programmi di riferimento. Un livello aziendale in cui i clienti attuali possono diventare partner e un programma di affiliazione per supportare la strategia di crescita dell'azienda basata sul prodotto. Nel primo piano, i partner devono ottenere la certificazione prima di poter guadagnare commissioni. Con il secondo piano, i singoli utenti possono ottenere un link di riferimento e condividerlo con colleghi, amici e familiari per uno sconto sull'abbonamento corrente.

3. Forza vendita

Alcune aziende lo tengono segreto. O almeno al pubblico. Questa è un'ottima strategia per tenere fuori dal gioco i promotori rumorosi e consentire solo alle persone giuste di sostenere la tua soluzione. A Kalungi, consigliamo di iniziare con una tale strategia. Avrai un maggiore controllo su chi ha accesso al tuo programma di riferimento.

In effetti, un ottimo modo per raccogliere informazioni prima di iniziare ungate il programma è chiedere a ogni nuovo cliente come ha sentito parlare di te. Questo può essere semplice come selezionare una casella durante il processo di onboarding. Usa i dati raccolti per individuare i canali con le prestazioni migliori e trovare i super promotori. Solo allora dovresti lanciare una rete più ampia di promotori.

4. Trello

Questo è un ottimo esempio di referral facili. Gli strumenti di gestione dei progetti sono efficienti solo se i tuoi colleghi, colleghi e amici utilizzano la piattaforma. Con Trello, chiunque aggiunga un nuovo utente alla propria scheda ha diritto a uno sconto specifico sul proprio abbonamento. La chiave qui è che il programma offre uno sconto fino al 100% al mese.

Da un lato, questo crea un grande incentivo per i clienti attuali poiché possono utilizzare lo strumento gratuitamente. D'altra parte, incoraggia i clienti a promuovere l'app e tuttavia limita il premio a 12 referral all'anno. I promotori probabilmente continueranno ad aggiungere persone nel consiglio, rendendo il programma di riferimento molto efficace. Questo è anche un ottimo esempio di strategie di crescita guidate dal prodotto.

Strumenti aggiuntivi per il tuo programma di riferimento B2B

Ci sono anche alcuni strumenti di terze parti che puoi utilizzare. Ad esempio, il modello Capterra è un ottimo modo per utilizzare il duro lavoro che hai dedicato ai preparativi per il tuo programma di riferimento. Come accennato in precedenza, le recensioni online sono un ottimo modo per creare fiducia nella tua soluzione. Inoltre, Software Advice ti consentirà di pagare per ogni raccomandazione fatta dai loro consulenti. Questo è un ottimo modo per utilizzare un'organizzazione affidabile per promuovere il tuo SaaS. I consulenti valuteranno gratuitamente le esigenze degli acquirenti e consiglieranno solo prodotti che soddisfano le esigenze degli acquirenti. Puoi ottenere ottimi contatti anche da tali sforzi di marketing.

Misurare i tuoi sforzi di marketing dei contenuti è fondamentale nel SaaS B2B e puoi utilizzare strumenti come Sparkloop o Viral Loops per incoraggiare i lettori attuali a condividere i tuoi contenuti. Questo tipo di strategia di marketing può essere molto vantaggioso a lungo termine poiché i tuoi contenuti saranno ampiamente condivisi dal tuo attuale lettore. È un ottimo modo per posizionarti come leader di pensiero nel tuo settore e ti aiuterà ad attrarre lead top-of-the-funnel. L'utilizzo di questi strumenti di terze parti per incoraggiare i referral alla newsletter ti aiuterà a raggiungere un pubblico più ampio con un attrito molto basso e a coinvolgere i tuoi attuali clienti.

Qual è il prossimo?

Non è facile per il business SaaS B2B diventare virale; è solo la natura dello spazio. Ciò significa che sei responsabile della creazione del mezzo attraverso il quale i clienti possono mettere una buona parola per te. Inizia a creare il tuo programma di referral SaaS B2B per aumentare le entrate per la tua azienda riducendo al contempo il tuo CAC.