Il problema con le campagne di contenuto recintato

È solo un'altra transazione, giusto?

Un indirizzo email per alcuni contenuti di qualità

Cosa si può volere di più?

C'è qualcosa che stiamo dimenticando qui...

La cliente!

Fornire i dettagli di contatto significa che hanno intenzione di acquistare?

Sono pronti a parlare con le vendite e firmare?

Amavano l'e-book, dopo tutto.

Sfortunatamente, non è così semplice.

Entriamo nell'argomento

Intento transazionale

Quando scarichi un e-book, fornisci i tuoi dettagli di contatto per un contenuto.

È transazionale!

Le vendite ti chiameranno quindi a causa di questa fonte di intenti.

Quindi qual è il problema?

Liam Bartholomew, Global Head of Demand Generation di Cognism, ha spiegato:

“L'intento transazionale in realtà non significa nulla. Potrei essere disposto a consegnare i miei dati di contatto per un ottimo contenuto. Ma non ho alcuna intenzione di acquistare".

"Darò via i miei dati di contatto per un quiz per vincere una barretta di cioccolato!"

Le persone vengono scoraggiate perché non hanno intenzione di acquistare.

Non è una buona esperienza neanche per l'acquirente.

Potresti voler leggere un contenuto, ma non lo fai perché un venditore ti perseguiterà.

In precedenza, i clienti non la pensavano così. Sono diventati programmati per aspettarselo nel tempo.

Sembra che la lead generation sia la risposta naturale a obiettivi di crescita aggressivi.

Spesso le aziende cercano il modo più veloce possibile per generare lead.

Questo approccio è miope?

Liam ci ha detto:

“La generazione di lead e i contenuti sono solo un'altra forma di outbound. Se lanci un modello di lead generation, potresti scoprire di ottenere dei guadagni abbastanza rapidamente. Ma poi si esaurirà perché alla fine non c'è ancora alcuna intenzione di acquistare".

“Se sei paziente con la generazione della domanda, ne raccoglierai i frutti in seguito. Oppure puoi essere impaziente per quelle che sembrano vittorie rapide, tanto per cominciare, ma semplicemente non si ridimensionano.

Con un modello di lead generation, puoi mantenere il team di vendita impegnato ma non efficiente.

In definitiva, gli SDR sono bravi nel loro lavoro; ottengono riunioni prenotate. Possono colpire il loro obiettivo, ma gli appuntamenti non vanno da nessuna parte.

Liam ha spiegato:

“È successo durante il nostro viaggio. Stavamo generando migliaia di contatti e il contributo alle entrate era bloccato allo stesso livello. Darò i miei recapiti e mi presenterò a una riunione, ma non firmerò. Pochissimi di questi lead diventeranno entrate.

Il contenuto non è divertente

Il problema con la lead gen è che ti costringe a creare contenuti che non sono divertenti da consumare.

Fran Langham , Head of Demand Generation di Cognism, ci ha detto:

“Abbiamo creato un e-book di 100 pagine sulle chiamate a freddo e il suo obiettivo principale era generare contatti. Il contenuto era buono, ma il formato è troppo restrittivo. All'epoca non pensavamo di distribuirlo altrove".

Invece di sfruttare la creatività, sei bloccato con un formato noioso per potenziali clienti annoiati.

E funziona anche?

Se ti piacciono gli elenchi di persone con dettagli imprecisi e email non lavorative...

Non sei ancora convinto?

Alice de Courcy , CMO di Cognism, sostiene i contenuti non controllati

Cosa dovrebbero invece fare i marketer B2B

Costruisci una macchina multimediale senza controllo

Una macchina multimediale, cosa significa?

Si tratta di costruire il tuo pubblico all'interno dei tuoi principali canali di iscritti.

Per ogni azienda, questo avrà un aspetto diverso. Dipende dalla tua persona e con chi stai cercando di parlare.

Implica la creazione di processi che ti consentano di produrre costantemente contenuti di alta qualità. Ciò ti consente di potenziare molte altre aree del tuo motore di marketing.

Senza lead gen, avrai tutto il tempo per la nuova strategia.

Ci sono tre ingredienti fondamentali per un motore multimediale di successo:

1. Qualità del contenuto
2. Un punto di vista
3. Consistenza

Alice ha standard particolari per i contenuti. Lei ci ha detto:

“Non vogliamo pubblicare contenuti nel mondo a meno che tu non senta che qualcuno possa imparare qualcosa di nuovo. Dovrebbe dare loro un vantaggio competitivo; questo è il guardrail per la qualità.

Un punto di vista è essenziale; aiuta a concentrarsi su temi specifici.

Alice ha spiegato ulteriormente:

"Se vuoi essere conosciuto nel tuo spazio, l'ingrediente più importante è la coerenza."

E se hai una piccola squadra?

Alice ci ha detto:

“Le dimensioni del tuo team non dovrebbero impedirti di adottare questo approccio. Devi solo stare più attento a dove concentri i tuoi sforzi.

Il riutilizzo è un hack efficace. I contenuti di eventi live e podcast sono eccellenti per questo.

Demandism Live at Cognism è suddiviso in molti modi diversi. Compresi podcast, social a pagamento, social organico, newsletter e blog.

Coinvolgere le PMI nella creazione di contenuti mantiene le tue intuizioni all'avanguardia.

Crea percorsi di siti Web non controllati sul tuo sito Web

È facile navigare tra i contenuti del tuo sito?

È una domanda cruciale da porsi.

Potresti fare le cose meglio?

Ecco alcune cose che stiamo provando:

• Utilizzo di Drift per evidenziare contenuti pertinenti
• CTA e consigli dinamici
• Video e audio incorporati
• Pagine interattive

Crea e-mail nuture su richiesta

È tempo di coltivare e-mail in stile Netflix?

Lo scopo del contenuto non controllato è di distribuirlo nel modo in cui è meglio consumato.

Possiamo giudicare quando qualcuno è pronto per il prossimo contenuto?

Non dovremmo prescrivere quando qualcuno è pronto a tutto!

Non hai sempre il tempo a disposizione!

L'idea di nutrimento su richiesta è che puoi accedervi come e quando vuoi.

Come potrebbe essere?

Pagine di destinazione con menu a discesa, che forniscono opzioni per l'accesso ai contenuti.

Puoi accedere al contenuto in un giorno o distribuirlo. Il risultato è un viaggio su misura, che offre il massimo valore al tuo pubblico.

Liam ci ha detto:

“Voglio portare la pagina di destinazione oltre rendendola più interattiva. Le persone possono tornare quando vogliono, anche quando il nutrimento è finito”.

Allontanati dalla compartimentazione dei contenuti

Nel B2B, il contenuto è spesso solo nel blog o sotto le risorse.

Altrove non lo trovi!

Quindi qual è l'alternativa?

Liam ci ha detto:

“Potresti diffondere il contenuto in modo più ampio. Ad esempio, contenuti pertinenti nelle pagine dei prodotti. In questo modo, l'intero sito è una base multimediale che le persone possono visitare.

Vuoi ancora controllare i tuoi contenuti?

Bene, c'è un'altra strada per dati di contatto accurati.

E non comporta un noioso e-book...

Utilizza un fornitore di informazioni sulle vendite e passa dalla generazione di lead.

Oppure potresti parlare con il migliore