I segreti dei leader di vendita di successo con Scott Leese

Cos'è un leader?

Va bene, oltre all'ovvio ruolo di guidare una squadra.

Cosa significa esattamente un ruolo di leadership nelle vendite?

E le richieste del lavoro rimarranno le stesse da un anno all'altro?

Queste sono grandi domande e Scott Leese , CEO, fondatore e consulente di vendita, è stata la persona perfetta per rispondere.

Nella sua conversazione con Ryan Reisert , Scott ha coperto:

• Le competenze necessarie per essere un leader di vendita di successo.
• Come è cambiato il ruolo di leadership nelle vendite negli ultimi due anni.
• L'importanza di incoraggiare il tuo team di vendita a essere su LinkedIn.

E altro ancora.

Scorri per leggere l'intervista.

Leadership di vendita: i fondamenti

Torniamo un attimo alle origini.

Quali sono le competenze di base che i leader delle vendite B2B dovrebbero avere o essere preparati a sviluppare o su cui lavorare?

Ebbene, Scott ha individuato 2 cose fondamentali ️

1 - Framework per la documentazione dei processi

Tutto ciò che fai come leader delle vendite deve essere ripetibile e scalabile.

E Scott ha notato che è comune che questa abilità venga trascurata:

“C'è così tanta pressione per un leader delle vendite che si limita a vendere e concludere affari subito, e si fissa eccessivamente sul dollaro. Ma questo è in realtà solo controproducente o non necessario, perché quello che succede è che finisci per fingere di essere te stesso senza un lavoro, poiché non esiste una vera struttura".

“Quindi, anche se raggiungi il numero di entrate, sei nei guai. Perché quello che hai fatto non era scalabile.

Con questo in mente, Scott ha affermato che è fondamentale documentare e tenere traccia di fattori come:

• Reclutamento.
• Formazione e inserimento per le nuove assunzioni.
• Come dovrebbero andare le chiamate a freddo.
• Come dovrebbero apparire le demo.
• Come gestire i lead in entrata e come vengono indirizzati.

“I processi cambieranno sempre. Il punto è che questi sono documenti e sistemi viventi, che respirano. Quindi se in 6 mesi finisci per cambiare qualcosa, è positivo, come hai imparato dagli errori precedenti”.

2 - Framework per la messaggistica

Ecco la verità.

Il tuo team di vendita in uscita non sta andando da nessuna parte se non può spiegare il prodotto ai potenziali clienti in un linguaggio semplice.

I tuoi acquirenti non sono interessati alla lanugine: vogliono capire cosa c'è per loro se scelgono il tuo prodotto o servizio.

Quindi vai al sodo, come Scott delinea di seguito:

"Devi essere in grado di prendere un prodotto o una soluzione complessi e semplificarne l'effetto".

“Questo è particolarmente importante se ti trovi in ​​un'azienda in fase iniziale in cui non c'è stata molta esposizione del prodotto al mercato. Devi prendere ciò che qualcun altro ha costruito e quindi estrarre da 3 a 5 funzionalità dal totale di 90 che contano davvero".

Ha aggiunto:

“Come venditori, siamo troppo interessati a sembrare intelligenti. E nel processo, sottolineiamo eccessivamente l'intelligenza dei nostri acquirenti e pensiamo che rimarranno sbalorditi se usiamo parole grandi o fantasiose".

E perché questo è un problema?

Scott sottolinea l'importanza dell'essere umano:

"Quando parlo con i responsabili delle vendite, chiedo loro di incoraggiare quanto segue nei loro team: 'Parlare con qualcuno come faresti con qualcuno in un bar di quello che fai, è molto più prezioso di qualche frase di fantasia.'"

Quindi, cosa possono avere i leader delle vendite in atto per assicurarsi che la messaggistica sia semplificata?

Tutto si riduce all'idea di rivedere regolarmente il modo in cui il tuo team sta comunicando il messaggio ai potenziali clienti:

“Il mio lavoro è tagliare e capire cosa risuonerà. E poi puoi creare quasi come una prima bozza. E tra 3 anni, mi aspetto che sarà drasticamente diverso. Perché?"

"Perché in quel periodo ho spesso esaminato i messaggi e ho trovato un modo più semplice e veloce per il mio team di spiegare cosa fanno, chi sono e perché il prodotto o il servizio funziona".

"Ad esempio, un modo in cui potresti vederlo in azione è uno script di chiamata a freddo che viene tagliato da 10 a 3 pagine".

Scott pensa che i leader delle vendite manchino di questo set di competenze:

“Semplificare la messaggistica e la capacità di farlo bene è un insieme di abilità trascurato. E questo aggrava il problema della vendita per i VP, perché anche ai loro team di vendita non viene insegnato a semplificare la messaggistica".

Pensalo come un effetto domino negativo. O un blocco che impedisce ai tuoi rappresentanti di vendita di connettersi con i loro potenziali clienti a un livello semplice e umano.

Ricorda: gli acquirenti non hanno tempo per il gergo del settore! Sono coinvolti per i fatti e il valore.

Leadership di vendita: allinearsi al clima di oggi

E dopo aver coperto le basi?

Come fai ad andare oltre? Come si tiene il passo con le sfide economiche e le opportunità che i team di vendita devono affrontare in questo momento?

Scott incoraggia il suo team ad avere forti presenze online e marchi personali .

“È qualcosa che ho notato negli ultimi due anni con la pandemia. All'inizio del Covid, molte persone hanno perso il lavoro. E poi la creazione di contenuti, le attività secondarie e la diversificazione delle entrate sono davvero saliti in primo piano".

“Negli ultimi 2 anni, abbiamo visto molte persone avviare la propria azienda, che si tratti di coaching, formazione o consulenza. Questo è in confronto al 2015 o al 2016, dove questo non era davvero un trambusto secondario".

“Sta anche diventando più difficile tagliare il rumore e distinguersi. Ad esempio, sta diventando sempre più difficile chiedere a freddo che qualcuno risponda".

Quindi, è importante motivare il tuo team a costruire i propri marchi personali e sfruttare le loro reti.

"Una delle cose che funziona meglio è l'utilizzo della rete e la collaborazione o la co-vendita, o addirittura il riferimento. Le conversazioni diventano più facili, quindi è qualcosa che sta diventando sempre più importante per SDR, AE e VP".

“Puoi risparmiare centinaia, persino migliaia di dollari solo sul reclutamento e sulle commissioni di negoziazione, perché ti sei concentrato sul marchio. È una forma di generazione della domanda che farà miracoli per il tuo team di vendita".

Scott ci ha ricordato che "il marchio personale di alcune persone è più forte del marchio dell'azienda".

E Ryan acconsentì. In effetti, è la prova vivente che questo metodo funziona:

"Sono totalmente d'accordo. Il 70% del flusso delle mie offerte proveniva dalla mia rete, a causa del podcasting e di altri contenuti che ho creato. Ti dà un enorme vantaggio competitivo”.

Ora, ecco che arriva la risposta alla domanda che probabilmente hai in mente.

'Come posso incoraggiare il mio team di vendita a costruire la propria rete? Che consiglio posso dare loro? Come posso prenderlo per me stesso?'

Scott crede nel potere di LinkedIn:

“Il canale numero uno su cui ho costruito è LinkedIn. Devi avere una coda più lunga per la tua visione di "Oh, i miei acquirenti non ci sono, quindi non lo considererò un canale importante". Perché la probabilità che i tuoi acquirenti siano presenti su LinkedIn è forte, quando passerai al tuo prossimo ruolo".

E perché altrimenti è importante costruire il tuo marchio personale su LinkedIn?

“C'è il motivo del reclutamento per farlo, come puoi distinguerti nelle interviste. Quindi, se sei nell'interesse di incoraggiare il tuo team di vendita a fare progressi nella carriera, ne vale sicuramente la pena".

“Aiuta anche te e il tuo team a migliorare le vostre capacità di scrittore o creatore di contenuti. Infine, prevede flussi di reddito extra".

L'ultimo punto è MEGA!

Poiché la nostra economia è diretta verso un periodo di licenziamento, è importante armare il tuo team di vendita e te stesso con abilità di branding/networking. Con loro, sarai meglio preparato per il futuro.

Scott ha chiarito che ciò non significa che i leader delle vendite e i loro team non dovrebbero esplorare anche altri canali:

“Dipende dal verticale o dal settore in cui ti trovi: c'è il potenziale per altri canali di essere interessanti. Ad esempio, so che le persone usano TikTok e ottengono trazione o clienti in questo modo".

“La linea di fondo è che ci sono molte opzioni, ma non impantanarsi nel provarle tutte. Trova uno o due canali che ti piacciono di più, perché ti permetteranno di essere il tuo io più autentico".

“Per esempio, io personalmente, non sono un tipo da video. Quindi, se ho provato ad andare su TikTok, è probabile che sembrerò ridicolo e non avrà successo. Non sono io."

Leadership di vendita: i punti chiave

Ricapitoliamo i punti importanti per essere un leader di vendita stellare

1. Le 2 cose fondamentali che i responsabili delle vendite devono ricordare sono:
1. Avere una struttura per la documentazione dei processi.
2. Avere un framework per la messaggistica.
2. Per essere un leader di vendita di successo nel clima di oggi, il marchio è tutto.

Scott ha riassunto perché:

“Avere quel marchio o presenza per essere in grado di reclutare in modo rapido ed economico e portare il flusso degli affari è più importante al giorno d'oggi. E non credo che i leader possano andare avanti a lungo senza questo fattore in atto".

“Con l'aumento della quantità di rumore e disordine nelle nostre caselle di posta, abbiamo bisogno che le cose cambino. Non c'è modo di assumere qualcuno senza una rete per il flusso degli accordi e il reclutamento".

"E un'altra cosa da notare: ho notato che quando i marchi personali sono fatti bene, hanno il potere di avere successo più di quelli aziendali".

In qualità di leader delle vendite SaaS , acquisisci le tue competenze di base. E poi espanditi: lascia che te stesso e il tuo team si evolvano con i nostri tempi che cambiano.

Ascolta il podcast

Se sei interessato ad ascoltare la conversazione completa con Scott, premi ️ sul player qui sotto.

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