Gestire una start-up non è un compito facile. Le piccole imprese sono sempre sotto attacco. Fondi insufficienti, mancanza di risorse, barriere all'ingresso elevate e molta concorrenza pongono tutti un serio problema sulla strada della crescita. Di solito, nelle prime fasi della costituzione di un'azienda, i proprietari di piccole imprese cercano di affrontare tutto da soli. Sfortunatamente, i Jack di tutti i mestieri spesso non sono padroni di nessuno.

La metà delle piccole imprese fallisce entro cinque anni.

Fonte: Bureau of Labor Statistics

Ma non lasciarti scoraggiare dalle statistiche. Mentre molte difficoltà si insinuano nelle piccole imprese, quello che alcuni chiamano un problema può essere un'ottima opportunità di crescita. Hai solo bisogno di un solido "Piano B" e un altrettanto infallibile "Piano A" - implementare una soluzione CRM affidabile per semplificare un mucchio di processi aziendali complessi ma banali.

In questo articolo parleremo dei problemi più comuni che le PMI devono affrontare e di come una soluzione CRM può risolverli. A volte un bel software è tutto ciò di cui hai bisogno per far crescere la tua piccola impresa in qualcosa di più stabile e redditizio.

Cresciamo!

Problema: non hai abbastanza contatti.

"La vita sarebbe stata molto più semplice se avessi avuto più persone a cui vendere!"

Non è raro sentire lamentele come queste da piccoli imprenditori e venditori. Potresti essere il venditore più abile che può vendere rapidamente sabbia nel deserto del Sahara, ma niente di tutto ciò ha importanza se non hai qualcuno su cui lavorare la tua magia.

La lead generation è uno dei problemi più comuni che le piccole imprese devono affrontare. Senza un nome consolidato e molti clienti soddisfatti che indirizzano i tuoi prodotti e servizi alla loro rete, è probabile che il tuo processo di lead generation sia lento e irregolare.

Non solo devi compilare un database di contatti, ma devi anche assicurarti che i lead che entrano nel tuo sistema siano di alta qualità e alla fine si convertano in clienti paganti. Hai bisogno di un piano su come e dove cerchi potenziali clienti e su come gestisci la loro acquisizione per la crescita successiva.

Come scoprire dove sta ristagnando il tuo funnel di vendita con un CRM

Come può aiutare un sistema CRM...

Esistono diversi modi per migliorare le opportunità di generazione di lead con una soluzione CRM. Diamo un'occhiata ai metodi più efficaci.

• Generazione di contatti su LinkedIn.

Parliamo spesso del valore di LinkedIn per la prospezione. Questa piattaforma di social media è una miniera d'oro per le piccole imprese in cerca di contatti. È progettato per i venditori di tutti i calibri per connettersi con potenziali clienti. Ci sono centinaia di milioni di membri di LinkedIn in tutto il mondo, quindi, indipendentemente dalla natura della tua attività, che sia un venditore mondiale o un commerciante locale, puoi facilmente raggiungere il tuo pubblico di destinazione.

L'integrazione di LinkedIn di NetHunt CRM è lo strumento di cui hai bisogno per la tua piccola impresa per far piovere lead. La nostra piccola estensione per Chrome ti consente di trovare e interagire con nuovi contatti in modo più rapido, semplice e personale. Tutto quello che devi fare è installare l'estensione e vengono visualizzate piccole icone accanto a ciascun profilo su LinkedIn.

Una volta che ti imbatti in un lead che devi ancora acquisire, fai semplicemente clic sul pulsante accanto al nome della persona per arricchire automaticamente i suoi record CRM con i dettagli a tua disposizione come utente. Questa è la foto, il nome, il cognome, l'azienda, il titolo, l'e-mail, il numero di telefono, l'ID Skype, l'handle di Twitter, la data di nascita, il collegamento al profilo LinkedIn: tutto con un clic!

Una volta fatto, sarai in grado di avere a portata di mano tutto il contesto pertinente sui lead. Scopri di più sull'integrazione di LinkedIn di NetHunt!

• Generazione di lead e-mail in uscita.

Un altro modo efficace per trovare lead per la tua piccola impresa è l'invio di e-mail a freddo. Utilizzando la funzionalità di invio di e-mail di NetHunt CRM, puoi facilmente facilitare la sensibilizzazione di massa sia diretta che personalizzata. Trova suggerimenti per inviare e-mail a freddo efficaci da esperti in questo articolo.

Basta comporre un'e-mail fredda utilizzando la strategia appropriata e girare la campagna di sensibilizzazione ai potenziali clienti con la funzione di invio di posta elettronica in blocco di NetHunt. Sai sempre come si comporta la tua sensibilizzazione delle vendite tramite e-mail. Il nostro CRM offre una funzione di tracciamento e-mail in modo da poter accedere sempre alle statistiche sulle tue campagne e-mail: aperture, clic, risposte e altro a distanza di un braccio.

• Generazione di lead di moduli Web.

La generazione di lead di moduli Web è il modo più efficace per raccogliere nuovi contatti per il tuo database. I moduli Web sono un ottimo modo per acquisire lead dal tuo sito Web e creare automaticamente record CRM arricchiti con dati. Con la funzione di automazione delle vendite di NetHunt CRM, Flussi di lavoro, puoi creare facilmente splendidi moduli Web, condividerli sul tuo sito Web e far fluire i lead direttamente nel sistema.

Punti bonus : questa strategia di lead generation elimina gli errori manuali poiché il sistema acquisisce automaticamente tutti i dati.

Scopri come il CRM aiuta nell'acquisizione dei clienti

Problema: dati disordinati e decentralizzati.

Abbiamo già stabilito che ci sono molte fonti da cui potrebbero provenire i tuoi contatti. Questo può rappresentare sia un'opportunità che una minaccia per la tua piccola impresa. Sebbene sia una buona notizia che ottieni più opportunità di vendita con più persone interessate al tuo prodotto, può anche creare confusione nel tuo database.

All'inizio, non sembra un problema grave. Non sembra affatto un problema. Mentre sei ancora piccolo, puoi facilmente ricordare chi è già entrato nella tua pipeline di vendita e chi no. Ma man mano che la tua piccola impresa cresce, ti rendi presto conto che alcuni lead possono utilizzare diversi canali di comunicazione e il tuo database è pieno di duplicati o, quel che è peggio, mancano alcuni dettagli cruciali. È disordinato e inefficiente.

Come un sistema CRM può aiutare...

Un sistema CRM multicanale integrato con varie piattaforme è un ottimo modo per sbarazzarsi di questo problema e ripulire il database. Raccoglie dati da molte fonti in un unico posto, quindi ogni interazione che hai con i tuoi lead su canali diversi è centralizzata sotto un unico grande ombrello. Inoltre, ogni volta che crei un nuovo record, c'è una serie di campi obbligatori in modo da poter essere sicuro di non perdere nessun dettaglio importante.

Ad esempio, NetHunt CRM offre ai suoi utenti la possibilità di raccogliere lead in un clic da e-mail, LinkedIn, moduli Web e chat sul sito Web (Intercom e Facebook Messenger).

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Problema: flussi di lavoro discordanti.

Quando lavori da solo, hai una serie specifica di passaggi che fai quando hai a che fare con lead e clienti. Tuttavia, quando si dispone di un team, diventa difficile garantire che i flussi di lavoro funzionino.

Senza standardizzare i flussi di lavoro di varie attività e incarichi, rischi di creare confusione all'interno del tuo team e un pasticcio nei tuoi dati. A meno che non ci sia una chiara comprensione di ciò che ogni membro del team deve fare, come dovrebbe procedere con attività specifiche e inserire dati dettagliati nel sistema, le possibilità di perdere dettagli e ridurre la produttività aumentano alle stelle.

Come un sistema CRM può aiutare...

Con un sistema CRM, puoi impostare gli stessi flussi di lavoro per ogni lead in entrata in modo che tutti passino attraverso lo stesso percorso del cliente, dalla compilazione del modulo sul tuo sito Web alla ricezione delle stesse e-mail. I manager avranno la stessa serie di attività per ogni affare, senza perdere un solo passaggio lungo il percorso.

Gli utenti di NetHunt CRM beneficiano delle seguenti funzionalità di automazione delle vendite...

• Imposta una certa quantità di follow-up che il tuo team decide di essere il più efficace.
• Avere i lead assegnati automaticamente a un manager responsabile, così non ci sono opportunità perse.
• Imposta sequenze di e-mail attivate dall'azione in modo che i tuoi contatti non aspettino molto tempo prima di ricevere la prima risposta dopo la registrazione.
• Imposta i trigger per spostare i lead alla fase successiva della pipeline di vendita.

Quando i dipendenti hanno una sequenza prestabilita di azioni da intraprendere e sanno cosa aspettarsi l'uno dall'altro, il loro lavoro andrà molto più agevolmente. Di conseguenza, un ciclo di vendita più breve e più affari chiusi: esattamente ciò di cui hai bisogno per consentire alla tua piccola impresa di crescere!

Problema: i rappresentanti di vendita contattano gli stessi lead.

Anche quando c'è un livello decente di standardizzazione dei flussi di lavoro aziendali, è possibile che i tuoi rappresentanti di vendita stiano eseguendo le azioni giuste sui lead sbagliati. Ci sono due problemi significativi associati al fatto che la tua azienda raggiunge gli stessi lead più di una volta.

• È improduttivo. Ogni volta che i tuoi rappresentanti di vendita contattano qualcuno che è già stato contattato, stanno perdendo tempo e, quindi, perdono un'opportunità per convertire più lead.
• È dannoso per la tua reputazione. La personalizzazione della comunicazione pone le basi per vendite di successo. Se contatti la stessa persona due volte, potrebbe sentirsi come se non contasse ed è meno probabile che lavoreranno con te in futuro. Non vuoi sembrare un venditore distratto, soprattutto quando sei una piccola impresa che sta ancora affermando il suo nome nel mercato.
• Può creare discordia all'interno della tua squadra. Anche se questo è raro, ma è ancora un fattore da considerare. Se uno dei tuoi rappresentanti di vendita "ruba" costantemente i contatti di un collega, quest'ultimo può diventare scontento.

Come un sistema CRM può aiutare...

La funzione di prevenzione dei duplicati di NetHunt ripulisce automaticamente la tua base di clienti rimuovendo, unendo o avvisandoti di potenziali duplicati ogni volta che aggiungi nuovi contatti al sistema. Inoltre, per eliminare i rappresentanti di vendita che lavorano con lead a cui non sono assegnati, puoi anche sfruttare la funzione di visualizzazione personalizzata.

In effetti, non approfittarne significherebbe sottoutilizzare criminalmente la tua soluzione CRM.

In NetHunt CRM, ogni rappresentante di vendita può creare viste personalizzate per aggiungere le aziende a loro assegnate e lavorare con quei lead. Alcune altre viste personalizzate che i venditori possono creare per massimizzare l'efficienza del loro lavoro includono...

• Lead che non sono stati contattati per X giorni.
• Lead che non hanno alcuna attività per un numero di giorni X.
• Le offerte dovrebbero chiudersi questo mese/questa settimana.
• Filtro territorio: tutte le offerte in un determinato paese/città/area.

Problema: attività di vendita e marketing disallineate.

Sebbene i dipartimenti vendite e marketing stiano lavorando per raggiungere lo stesso obiettivo di generare il maggior numero di vendite per l'azienda, utilizzano metodi diversi. È una pratica aziendale standard, ma spesso può portare al fallimento di una piccola impresa se tali attività si contraddicono a vicenda. Con due diversi sistemi per monitorare i loro progressi, che non si sovrappongono in alcuna forma o forma, possono ostacolare la crescita del business.

Un team di marketing deve definire i profili di acquirente perfetti a cui rivolgersi; sviluppare abilitazioni alle vendite e altre risorse di marketing per attrarre e coltivare i lead in modo più efficace e trasmettere i loro rapporti al team di vendita. Il team di vendita deve riferire sulla qualità dei lead che entrano nella pipeline di vendita, le fonti che generano il maggior numero di lead e la velocità con cui si stanno spostando lungo la pipeline.

In questo modo, i responsabili marketing sanno quali dei loro sforzi sono sufficienti e richiedono maggiore attenzione, mentre i rappresentanti di vendita sanno esattamente come spingere i lead verso una decisione di acquisto. È una sinergia. In qualsiasi altro scenario, è una catastrofe. Quando uno dei team non ottiene informazioni pertinenti, aggiornate e tempestive sui lead, le conversioni non sono possibili.

Come un sistema CRM può aiutare...

Con una soluzione CRM in atto, i tuoi team di vendita e marketing lavorano in modo collaborativo poiché hanno accesso agli stessi dati dei clienti, aggiornati in tempo reale. Diventa facile per loro monitorare i canali di acquisizione e le conversioni da ogni canale e fonte. In questo modo, possono rinunciare ad alcuni dei canali di marketing che non funzionano come previsto e ridimensionare quelli che funzionano bene.

Problema: abbandono dei clienti.

Acquisire un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno già esistente. Come piccola impresa, non puoi permetterti di perdere tutti quei soldi non prestando sufficiente attenzione a ridurre al minimo l'abbandono dei clienti. Molte strategie possono aiutarti ad aumentare il tuo LTV e migliorare il tasso di fidelizzazione dei clienti. Tutti hanno in comune la necessità di una soluzione CRM per garantire i migliori risultati.

Come un sistema CRM può aiutare...

Per mantenere i tuoi clienti coinvolti e incoraggiarli a continuare ad acquistare dalla tua attività, devi costruire un solido rapporto con loro e avere un occhio per i dettagli.

Un sistema CRM ti aiuta a rimanere aggiornato sui dati dei tuoi clienti e a sapere quando è il momento migliore per raggiungere i clienti, sia per consolidare una relazione o per salvarne una che è appesa a un filo. Utilizzando una soluzione CRM, puoi impostare notifiche per i clienti che non sono stati attivi per un certo numero di giorni, monitorare quei lead e contattarli personalmente o impostare e-mail automatizzate.

Allo stesso modo, puoi impostare promemoria per clienti e lead di cui non hai notizie da un po'. Sta a te decidere il numero di giorni di silenzio preoccupante e quindi impostare attività per inviare loro dei follow-up.

Problema: opportunità di upselling e cross-selling perse.

Il processo di vendita non si ferma una volta che l'affare è stato vinto. Anche dopo che il tuo cliente ha effettuato un acquisto, puoi comunque aspettarti che effettui un acquisto di ritorno. Dovresti provare a vendere un prodotto in aumento o in vendita incrociata.

Quest'ultima opzione è complicata. Non vuoi sembrare invadente. Inoltre, non vuoi che i tuoi clienti pensino che li tratti come un sacco di soldi facendogli scivolare offerte costose e irrilevanti. L'invio di offerte generiche ai clienti esistenti non andrà a buon fine. Essere disattenti ai tuoi clienti e alle loro esigenze può privarti della possibilità di generare più vendite e rovinare il rapporto che sei riuscito a costruire con loro finora.

Se stai spargendo la voce sul tuo " unico nel suo genere, a tempo limitato" utilizzando l'email marketing, probabilmente finirai nella cartella spam. Non solo questo è un grande momento perdente per te, ma può anche abbassare il punteggio del tuo mittente e-mail rendendo i vantaggi di un marketing e-mail di successo non disponibili per te. Allora, è finita la Commedia per la tua piccola impresa.

Come un sistema CRM può aiutare...

Se vuoi aumentare le tue vendite attraverso l'up-sell o il cross-sell a clienti esistenti, devi offrire loro qualcosa che potrebbe interessarli; qualcosa che avrebbero trovato utile. Per fare ciò, devi sapere quali sono le loro esigenze in primo luogo.

Il CRM aiuta a creare tag speciali per i clienti con le funzionalità di cui hanno bisogno o con qualsiasi richiesta speciale. Una volta implementato, puoi inviare loro offerte personalizzate che aumentano le possibilità di conversione e upsell.

Problema: pianificazione delle vendite imprecisa.

Per gestire le tue finanze in modo efficace, devi assicurarti di valutare adeguatamente la tua situazione attuale e fare proiezioni accurate per quanto riguarda le tue spese e le tue entrate. In caso contrario, rischi di andare in bancarotta.

A meno che tu non abbia una chiara comprensione della tua situazione finanziaria e di dove è diretta, non puoi sviluppare efficacemente la tua attività. Le entrate del progetto sono troppo alte e non ti ritroverai con niente per coprire le tue spese. Allo stesso tempo, neanche sottovalutare le tue vendite ti farà bene.

È meglio investire nello sviluppo del tuo prodotto e nella crescita della tua attività piuttosto che restare seduto su una pila di contanti illiquidi.

Come un sistema CRM può aiutare...

La maggior parte delle buone soluzioni CRM offre funzionalità di previsione delle vendite che consentono alle aziende di vedere le entrate previste per i loro affari che stanno per concludersi. Inoltre, calcola anche i soldi che hanno dai clienti esistenti. In questo modo, puoi fare piani finanziari e sapere cosa è disponibile per essere reinvestito nel marketing o nello sviluppo del prodotto.

Problema: comunicazione di scarsa qualità con i clienti.

In questi giorni, anche le aziende orientate al prodotto vendono anche servizi: il servizio clienti. Quando la concorrenza è così alta, devi massimizzare la soddisfazione dei clienti dei tuoi clienti e assicurarti di fornire l'esperienza cliente più eccezionale.

Altrimenti, i clienti sceglieranno rapidamente i tuoi concorrenti al posto tuo.

Con il rapido sviluppo della tecnologia e la quantità di dati condivisi ogni secondo, i clienti non vogliono aspettare per ricevere una guida. Vogliono una comunicazione efficiente e risposte utili. Sfortunatamente, questo è difficile da organizzare se stai archiviando tutti i dati dei tuoi clienti su dozzine e dozzine di piattaforme.

Se non garantisci la continuità della comunicazione e dimentichi i dettagli delle tue interazioni passate, perderai rapidamente la fiducia e il rispetto dei clienti.

Come un sistema CRM può aiutare...

Con CRM hai tutti i dati aggregati. Ti fornisce una panoramica completa e completa di ogni istanza di comunicazione che hai avuto con il tuo lead o cliente. Vedi tutte le note, i loro problemi iniziali e i risultati che volevano ottenere con la tua soluzione. Sapendo che puoi aumentare il tasso di conversione e i loro pagamenti ricorrenti assicurandoti che soddisfino le loro esigenze iniziali.

Le piccole imprese vanno di pari passo con il software CRM. Ma solo se è buono, ovviamente. Se vuoi che la tua soluzione CRM sia un investimento utile che ti aiuti a risolvere i problemi, devi assicurarti di optare per lo strumento più adatto. Ci sono molte opzioni disponibili sul mercato, quindi prima di impegnarti in una, assicurati di sapere cosa stai cercando.

Ecco un elenco di cose da considerare quando si cerca un CRM per piccole imprese.

Oppure potresti scegliere noi. NetHunt CRM è il migliore amico della tua piccola impresa! La cosa migliore è? Non ce ne andremo... anche dopo che sarai cresciuto.