L'ABC dei termini di vendita: il tuo dizionario di vendita definitivo

Pubblicato: 2022-10-12

Ci siamo passati tutti. Inizia la riunione di vendita, bevi un primo sorso di caffè e, subito dopo, vengono lanciati molti acronimi e non sei sicuro al 100% di cosa stia succedendo.

"Nel secondo trimestre, GTM perseguirà una mozione in uscita incentrata sull'aumento dell'ARR degli account EMEA". Che cosa?

Va bene, succede. Le lettere casuali e le parole d'ordine di vendita possono diventare troppe, alcuni termini possono differire da azienda ad azienda, forse vuoi espandere il tuo vocabolario di vendita o potresti voler aiutare il nuovo rappresentante che viene assunto.

Ecco qualcosa per aiutarti in momenti del genere: una AZ dei termini di vendita.

Chiamiamolo Google Translate per le vendite, perché – a volte – non è facile come l'ABC.

Ci siamo persi qualcosa? Segnalacelo e lo aggiungeremo.

Condizioni di vendita che iniziano con A

ABC : Sii Una frase motivazionale usata per descrivere una strategia di vendita in cui il venditore è sempre alla ricerca di nuovi potenziali clienti, presenta loro e alla fine conclude affari .

ABM : Una strategia di vendita B2B in cui le vendite e il marketing uniscono le forze per indirizzare account specifici con campagne personalizzate.

Processo di adozione : il modo in cui un consumatore adotta un nuovo prodotto o servizio, ad es. le azioni che intraprendono quando imparano a usarlo o ad adottarlo nella loro attività.

ARR : Una metrica di vendita chiave utilizzata da aziende SaaS o in abbonamento con una durata del contratto definita per i propri clienti, per misurare con precisione le entrate annuali. Ottieni tutto il deetz su ARR qui.

Condizioni di vendita che iniziano con B

B2B : Termine che si riferisce alle aziende che vendono principalmente prodotti e servizi alle imprese, piuttosto che direttamente ai consumatori.

B2C : Un termine che si riferisce alle aziende che vendono principalmente prodotti e servizi direttamente ai consumatori, piuttosto che alle imprese.

B2B2C : Un termine che si riferisce alle aziende che vendono a – o collaborano con – B2C o aziende orientate al consumatore che poi vendono ai consumatori, al fine di raggiungere nuovi mercati e clienti.

BANT : sta per budget, autorità, necessità e tempistica: un quadro utilizzato per determinare quanto sia qualificato un lead per lavorare con la tua azienda e per aiutare con la definizione delle priorità.

Il budget dovrebbe essere incentrato sulle aspettative e sulla capacità di pagare del tuo potenziale cliente in relazione al tuo prodotto o servizio.
L' autorità consiste nel trovare l'ultimo decisore quando si tratta di effettuare un acquisto.
Il bisogno si basa sui loro specifici punti deboli e obiettivi.
La sequenza temporale è il tuo obiettivo per capire quando i tuoi potenziali clienti devono raggiungere questi obiettivi.

BOFU : Questa è la fase di chiusura della canalizzazione di vendita , altrimenti nota come fase di decisione e acquisto.

Buyer persona : una rappresentazione del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali sui tuoi clienti esistenti.

Segnale dell'acquirente: segnali che indicano che i potenziali clienti sono pronti ad acquistare e ci sono due tipi di segnali: segnali interni e segnali esterni.

Segnali interni : azioni che si stanno svolgendo sulla tua proprietà online, inclusa la visita alla pagina dei prezzi del tuo sito Web o la lettura del tuo blog.
Segnali esterni : azioni che si verificano al di fuori del tuo dominio, incluso il controllo per vedere se i tuoi potenziali clienti utilizzano tecnologie che completano il tuo prodotto.

Sviluppo aziendale: il processo di generazione di nuovi contatti qualificati. (Psssst… vuoi ricevere elenchi di lead gratuiti nella tua casella di posta ogni mese? Iscriviti qui ).

Condizioni di vendita che iniziano con C

CAC : Il costo totale dell'acquisizione di nuovi clienti, inclusi costi pubblicitari e stipendi del team, che poi dividi per il numero di clienti acquisiti.

Cadenza : la sequenza di azioni che esegui nella speranza di concludere una vendita con un potenziale cliente, inclusi tutti i tentativi di contatto che fai tramite e-mail, telefono, segreteria telefonica, social media o altro.

Caso di studio : qualsiasi storia, dato o prova del tuo prodotto o servizio a beneficio di un cliente - e sì, sono incredibilmente preziosi.

Tasso di abbandono: il tasso in cui i clienti smettono di fare affari con un'entità, ad es. affari tuoi (uh oh). Per sapere come calcolare il tuo tasso di abbandono e per una serie di altri calcoli utili, vai al nostro post sulle metriche di vendita .

Opportunità chiuse : ci sono due possibili risultati per un'opportunità di vendita: chiusa-persa e chiusa-vinta (e parlano da soli, vero?).

Rapporto di chiusura : un modo per misurare l'efficienza di un venditore: dividere semplicemente il numero di trattative chiuse per il numero di potenziali clienti con cui il venditore ha lavorato.

CLTV : Il valore totale di un cliente durante un ciclo di vita aziendale o per quanto tempo è con un'azienda. Per questo, è necessario il valore medio di acquisto e quindi moltiplicarlo per il tasso di frequenza medio.

Chiamata a freddo : una tecnica di vendita in cui il venditore si rivolge a persone che non hanno precedentemente espresso interesse per i prodotti o servizi offerti. Ecco alcuni consigli su come trovare un numero di telefono nel modo meno inquietante possibile.

Vendite con consulenza : un approccio di vendita che dà priorità alle relazioni e al dialogo aperto per identificare e fornire soluzioni specifiche alle esigenze di un cliente, il che significa che è iper-focalizzato sulla fornitura di valore al cliente.

Tasso di conversione : una metrica per giudicare l'efficacia del tuo team di vendita quando si tratta di convertire lead in nuovi clienti. Per calcolare il tasso di conversione: (opportunità chiuse/conquistate/lead qualificati) x 100.

CRM : Un sistema per aiutare a gestire i dati dei clienti che supporterà la gestione delle vendite, fornirà approfondimenti fruibili, si integrerà con i social media e faciliterà la comunicazione.

Cross-selling : un modo per convincere un cliente a spendere di più, acquistando un prodotto correlato a ciò per cui sta già pagando.

Condizioni di vendita che iniziano con D

Qualità dei dati : l'accuratezza e la completezza delle informazioni raccolte.

Decisore: la persona con cui tu (sì, tu) dovresti parlare in modo da poter chiudere 👏 quella 👏 vendita.

Dati demografici: la categorizzazione dei potenziali clienti in base alle variabili: per motivi di lavoro, i dati demografici più comuni da considerare includono il titolo di lavoro, l'azienda e l'ubicazione.

Chiamata di scoperta: una chiamata con un lead in cui li qualificherai o li squalificherai come potenziale cliente, scoprendo se i loro punti deboli o obiettivi sono in linea con il tuo prodotto.

Condizioni di vendita che iniziano con E

Cadenza e-mail : la stringa di contatti e-mail con un potenziale cliente (dalla tua prima e-mail fredda a tutti i tuoi follow-up ), con regole su quanto spesso inviare e-mail, cosa dicono le e-mail, migliori risposte, ecc.

Metriche di arricchimento: punti dati che possono essere utilizzati per completare le informazioni sui potenziali clienti, comprese le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione della sede centrale, le entrate annuali e così via. Scopri le metriche di arricchimento che puoi aggiungere al tuo CRM con il Sales Connector di Similarweb .

Condizioni di vendita che iniziano con F

Follow-up : il termine per ricontattare un potenziale cliente dopo il primo contatto.

Previsione : il processo di stima delle vendite future (con dati sulle vendite passate, confronti a livello di settore e altro), per consentire alle aziende di prendere decisioni aziendali informate e prevedere prestazioni a breve e lungo termine.

Condizioni di vendita che iniziano con G

Gatekeeper : una persona addestrata e responsabile per evitare che un potenziale cliente venga infastidito da chiamanti irrilevanti, ovvero renditi rilevante.

GTM : La strategia che pianifica il modo in cui un'azienda può raggiungere i clienti e superare i concorrenti, coinvolgendo il proprio pubblico di destinazione, migliorando l'esperienza del cliente e offrendo un prodotto superiore o USP a ciò che è già disponibile.

Condizioni di vendita che iniziano con I

ICP : Il processo di creazione di un elenco di elementi comuni condivisi dai tuoi clienti ideali (o migliori), in modo da poter concentrare i tuoi sforzi di prospezione sull'azienda giusta. Oh, e abbiamo un modello ICP per te e tutto il resto.

Lead in entrata: un potenziale cliente B2B che ha trovato valore nei tuoi contenuti (ad esempio un eBook o una guida) e scambia le proprie informazioni per l'accesso.
Condizioni di vendita che iniziano con L
Lead : una persona o un'azienda che alla fine può diventare un cliente.
Conversione lead : quando un lead si converte in un account, contatto e/o opportunità.
Arricchimento del lead : quando verifichi, correggi o includi informazioni aggiuntive su un lead per assicurarti che i tuoi dati siano al top. 👌
Generazione di lead : esistono due tipi di generazione di lead : in entrata e in uscita.
La generazione di lead in entrata è il processo per attrarre persone attraverso contenuti di valore in cui i potenziali clienti sono disposti a fornire le proprie informazioni di contatto in cambio dell'accesso.
La generazione di lead in uscita è quando un venditore avvia il primo contatto raggiungendo i potenziali clienti nel proprio pubblico di destinazione .
Elenco lead: un elenco che fornisce informazioni di contatto di potenziali clienti all'interno del mercato di riferimento.
Qualifica del lead : il processo per determinare se un potenziale cliente si adatta al tuo profilo di cliente ideale (ICP), ha un'alta probabilità di conversione e, soprattutto, ha un'alta probabilità di essere un cliente di successo a lungo termine.
Instradamento dei lead : il processo (solitamente automatico) di distribuzione dei lead in entrata tra i rappresentanti di vendita per la soluzione migliore, considerando i fattori del potenziale cliente, tra cui:
Industria
Dimensione aziendale
Posizione geografica
Lingua parlata
Cultura
E altre metriche
Punteggio lead : il punteggio lead attribuisce un valore a ciascun lead in entrata per determinare come dovrebbe essere trattato attraverso la pipeline, ad es. quanto è probabile che si chiudano o il loro lifetime value previsto.
Conservazione del logo : la percentuale di clienti mantenuti in un determinato periodo di tempo.
Condizioni di vendita che iniziano con M
Market intelligence : informazioni rilevanti per il mercato di un'azienda, inclusi trend, concorrenti e clienti, e la posizione dell'azienda stessa all'interno del mercato, per migliorare il processo decisionale e la creazione di strategie.
MOFU : Al La seconda fase del processo di vendita che porta a diventare un cliente pagante. Durante questa fase, i potenziali clienti stanno guadagnando interesse per il prodotto della tua azienda e interagiscono attivamente con i tuoi contenuti e il team di vendita. 👀
MRR : Il reddito che un'azienda può monitorare su base mensile moltiplicando il numero totale di utenti paganti per il ricavo medio per utente.
MQL : Lead che il marketing ritiene qualificati e pronti per un follow-up di vendita.
Condizioni di vendita che iniziano con N
NRR : Il calcolo delle entrate totali meno qualsiasi abbandono delle entrate (causato da cancellazioni o downgrade), più qualsiasi espansione delle entrate da aggiornamenti, cross-sell e upsell.
Nurture : il processo di sviluppo delle relazioni con gli acquirenti in ogni fase del funnel di vendita, Condizioni di vendita che iniziano con O
Obiezione : il motivo (espresso dal potenziale cliente) per cui non completerà l'acquisto.
Gestione delle obiezioni : come un venditore risponde all'obiezione di un potenziale cliente, in un modo che allevia qualsiasi preoccupazione per aiutare a portare avanti l'affare.
Opportunità : un potenziale cliente qualificato che ha un'alta probabilità di diventare un cliente.
Lead in uscita : la generazione di lead in uscita è quando un venditore avvia il primo contatto, raggiungendo il proprio pubblico di destinazione.
Condizioni di vendita che iniziano con P
Punto dolente: problemi specifici che i tuoi potenziali clienti stanno riscontrando e che (si spera) il tuo prodotto o servizio possa aiutare a risolvere.
Persona : La rappresentazione dei tuoi clienti reali e potenziali, basata su ricerche di mercato e dati.
Personalizzazione : la strategia in cui le aziende sfruttano l'analisi dei dati e la tecnologia digitale per fornire messaggi personalizzati e offerte di prodotti ai clienti attuali e potenziali.
Pipeline : una serie di fasi attraverso le quali un potenziale cliente si muove, man mano che passa da un nuovo lead a un cliente.
Prospezione : il primo passo nel processo di vendita, che consiste nell'identificare potenziali clienti (in altre parole, Condizioni di vendita che iniziano con Q
Quota : un obiettivo di vendita che i rappresentanti di vendita devono raggiungere entro un periodo di tempo specifico, quindi un mese, un trimestre o un anno.
Condizioni di vendita che iniziano con S
SaaS : Un modello di licenza e distribuzione del software in cui il software viene fornito tramite Internet, invece di installarlo, ed eseguito su base di abbonamento.
Salesforce Insights Connector : uno strumento che ti terrà in piena vista di tutte le intuizioni che Similarweb ha da offrire, direttamente sulla pagina dell'account Salesforce del tuo potenziale cliente. Utile, vero? Scopri di più qui .
Imbuto di vendita : una rappresentazione visiva delle fasi del processo di vendita, dalla comunicazione iniziale alla "fine" quando la vendita è stata completata. Ecco le tre fasi del tipico imbuto di vendita B2B:
Top of the funnel (TOFU): Consapevolezza e scoperta
Middle of the funnel (MOFU): interesse e coinvolgimento
Bottom of the funnel (BOFU): Decisione e acquisto
Sales Intelligence : una presa non così spudorata per la nostra soluzione di Sales Intelligence super perspicace , che ti consente di approfondire tecnologie, applicazioni, integrazioni e dati nell'attività quotidiana dei potenziali clienti (e dei clienti esistenti) per aiutarti a vendere in modo più intelligente.
SAM : La quota del mercato totale che può essere soddisfatta o servita da quelle imprese che offrono un particolare prodotto o servizio.
Prova sociale : l'idea che i consumatori adatteranno il loro comportamento in base a ciò che fanno gli altri.
Vendita sociale : utilizzo dei social media per trovare, connettersi, comprendere e coltivare potenziali clienti.
Condizioni di vendita che iniziano con T
TAM : L'opportunità di guadagno disponibile per il prodotto o servizio.
Tecnografia: la profilazione degli account target in base al loro stack tecnologico : qui puoi trovare ulteriori informazioni sulla tecnologia.
TOFU : La fase del percorso di vendita che viene definita fase di "consapevolezza e scoperta", quando i potenziali clienti entrano in contatto con il tuo marchio per la prima volta.
Consulente di fiducia : un professionista delle vendite a cui gli acquirenti si rivolgono per consigli e suggerimenti; sono visti come una fonte credibile di informazioni per le tendenze del settore, la concorrenza e le soluzioni strategiche. Suggerimento: questo è chi vuoi essere.
Condizioni di vendita che iniziano con U
Upselling : una tecnica in cui un venditore invita il cliente ad acquistare articoli più costosi, aggiornamenti o altri componenti aggiuntivi per generare maggiori entrate. 💰
Caso d'uso : una descrizione di come una persona che utilizza un prodotto o un servizio raggiungerà un obiettivo, quindi molti prodotti possono avere più casi d'uso.
Condizioni di vendita che iniziano con V
Velocità: una misura della velocità con cui le offerte si muovono attraverso la tua pipeline e generano entrate per la tua azienda.
Condizioni di vendita che iniziano con W
Pipeline ponderata : la metrica di previsione per misurare le entrate previste nella tua pipeline di vendita.
Ora conosci l'ABC...
Questi sono solo alcuni termini di vendita per aiutarti a rimanere aggiornato nel mondo delle vendite, indipendentemente da dove ti trovi nel tuo percorso professionale. Che siano nuovi per te o che tu sia inondato di acronimi nelle tue riunioni del lunedì mattina, speriamo che questo ti aiuti.
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