Non ci sono scorciatoie: perché presentarsi di persona è tutto
Pubblicato: 2018-05-15Se hai avuto un incontro rocambolesco e sai che ti amavano... non dare l'amore per scontato
Hai avuto un incontro straordinario con un investitore . La demo del tuo prodotto è stata schiacciata. Il dialogo è stato fantastico. Ti hanno detto quanto amavano il tuo spazio. La riunione doveva durare solo 45 minuti, ma ne hai eseguiti 90. L'assistente ha provato a terminare la riunione due volte ma è stato scacciato via.
Torni di corsa in ufficio per dire a tutti quanto è andata bene e aspetti la telefonata di follow-up per avere una riunione dei partner o parlare di fogli di lavoro o almeno tuffarti nella due diligence. Una settimana. Due settimane. Oh, forchetta. Cosa faccio ora?
Questo è uno scenario molto comune quando gli imprenditori lanciano VC e francamente è uno scenario molto comune quando i VC cercano di raccogliere fondi dai LP. È prevedibile, non c'è motivo di arrabbiarsi e con un playbook ben progettato puoi superarlo per la maggior parte del tempo.
Chiamo il playbook:
"Ricordami perché ti amo di nuovo?"
Quando mi hai proposto ti ho amato davvero. Sono rimasto stupito dalla tua innovazione, approccio, intelligenza, entusiasmo, tratti di leadership, background, istruzione, team - tutto. Hai lasciato la riunione sognando soldi e finalmente avendo le risorse per fare tutte le cose che volevi fare.
Ecco l'altro lato.
- Ho lasciato la riunione e ho dovuto partecipare a una riunione del consiglio di 3 ore in cui due fondatori hanno litigato e ciascuno vuole che l'altro venga licenziato.
- Dopo la riunione del consiglio di amministrazione ho dovuto fare un colloquio con un candidato CFO con cui una delle mie società in portafoglio mi ha chiesto di parlare.
- Ho quindi dovuto esaminare una nefasta causa di proprietà intellettuale intentata contro un'altra società e aiutare il CEO a capire se dovevamo semplicemente pagarla o unire le forze con le altre società nominate e combatterla .
- Una sera ho fatto una cena di gruppo in cui ho incontrato 6 nuovi imprenditori e sono uscito con alcuni vecchi amici di studi legali, banche e altri fondi VC.
- Sono corsa a casa per mettere a letto i miei figli, salutare mia moglie e poi passare un'estenuante ora amministrativa a fare e-mail.
- Ho ricevuto un bel messaggio di ringraziamento da parte tua e mi sono ricordato che avevo qualcosa di eccitante su cui non vedevo l'ora di lavorare.
Ma è solo martedì. Sospiro. Mercoledì ho 4 aziende che vengono a parlare delle loro aziende. Alcuni erano interessanti, altri no. Ho anche dovuto negoziare un round successivo in una società di portafoglio perché i nuovi investitori stavano cercando di forzare un po' di rabbocco del pool di opzioni che avrebbe diluito i fondatori e gli azionisti esistenti e gli investitori esistenti stavano litigando per i diritti proporzionali.
Risciacqua e ripeti per 10 giorni e continuo a ricordare a me stesso che ho questa lista di nuove offerte per lo stack rank e c'era quella compagnia che avevo visto e mi piaceva un paio di settimane fa. Ma devo prendere un volo per New York per una conferenza sulla visione artificiale di due giorni e 2 riunioni del consiglio, 2 cene del consiglio e un incontro con i miei LP per dire loro come sta andando il nostro fondo. Volo a casa venerdì sera, fine settimana sul campo di calcio con i bambini e mi dirigo a una riunione del partner lunedì che sarà controversa perché ci sono due decisioni di investimento controverse da prendere.
Sono passate alcune settimane. So che mi hai mandato un'e-mail e io ti ho risposto con un'e-mail. Ti ho chiesto di inviare alcuni dati di coorte e l'altra sera ho avuto 30 minuti per esaminarli. Ho sviluppato un elenco di domande da farti la prossima volta che parleremo , in particolare sui tassi di abbandono e sui tuoi CAC elevati nell'ultimo trimestre rispetto all'anno precedente. È stato un errore?
18 giorni dopo entriamo in una chiamata. Ho una finestra di 30 minuti tra le altre chiamate, ma voglio davvero un po' di tempo con te. Saliamo sulla chiamata, esaminiamo il foglio di calcolo e ci perdiamo tra le erbacce.
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Non eri tu quello che è andato a... oh, no. Quello non eri tu. Sei andato a Wash U. Ricordo. Ma il tuo co-fondatore era stato senior in una delle grandi società di software aziendali e se ricordo bene American Express aveva condotto un grande progetto pilota con te. Penso??? Destra?
So che sembra esagerato, ma questa è la vita di un investitore. Francamente, è la vita di QUALSIASI dirigente con cui vuoi vendere un prodotto, concludere un accordo di sviluppo aziendale, eseguire fusioni e acquisizioni, un giornalista con cui vuoi scrivere della tua azienda, chiunque.
Poiché hai un focus unitario sul finanziamento della tua azienda o muori, sembri non perdere un colpo nel pensare all'ultimo incontro e il finanziatore è stato colpito in 20 direzioni. Lo chiamo il "decadimento dell'amore" e ogni giorno che passa si esaurisce un po' di più.
Se ti hanno amato al primo incontro, è probabile che riprenderanno da dove eri rimasto, ma DEVI trovare un modo per tornare di nuovo davanti a loro. La raccolta di denaro riguarda una serie di impegni in cui ogni caso l'investitore ti conosce meglio, si sente a proprio agio nel lavorare con te, vede come pensi, vede come segui, ottiene risposte alle sue domande e inizia a immaginare cosa funzioni la relazione potrebbe e sarebbe davvero simile. E francamente, puoi vedere lo stesso al contrario di loro.
Ma come tornare di fronte all'investitore? Ti diranno sempre "non preoccuparti, una telefonata dovrebbe andare bene". Non va mai bene. Non riesci a ricordare perché hai amato qualcuno al telefono. Non ha la stessa energia o chimica. Durante una telefonata è troppo facile distrarsi e sfogliare le scartoffie, guardare fuori dalla finestra o dare un'occhiata allo schermo del computer. Al telefono, l'amministratore shoooshing vincerà la battaglia e ti porterà in tempo al tuo prossimo incontro.
Il tuo compito è infrangere le convenzioni. Il tuo compito è trovare una ragione per cui l'investitore ha bisogno di vederti di nuovo.
“Nel nostro ultimo incontro mi hai chiesto delle nostre coorti e perché la fidelizzazione è diminuita. Ho lavorato su un nuovo modello e mi piacerebbe davvero mostrartelo di persona. È difficile grok completamente leggerlo. Per favore, posso avere solo 30 minuti del tuo tempo. Verrò da te e ti prometto di essere veloce.
“L'ultima volta che ci siamo incontrati non avevo il mio CTO con me. Era uno degli ingegneri capo di Uber. Penso che ti piacerebbe davvero conoscerla, che tu decida di investire o meno. Andrebbe bene se la portassi nei vostri uffici per un caffè super veloce?"
(In effetti, la mia strategia personale di raccolta fondi consiste nel partecipare al primo incontro da solo. In questo modo quando i miei partner sono a... New York, Chicago, Boston, ecc. c'è un motivo per cui ci impegniamo nuovamente perché non già incontrato quel partner. Se tre di noi vanno al primo incontro non c'è motivo di avere un incontro di follow-up 6 settimane dopo!)
O forse la tua strategia non è quella di presentarli di nuovo, ma piuttosto di invitarli a una cena da imprenditori che hai organizzato nella sala privata di un ristorante locale e vorresti invitarli a incontrare altri 12 fondatori di startup. Sei l'host, quindi guidi la discussione al tavolo, il posizionamento dei posti e i follow-up. Hai il controllo. E puoi dimostrare le tue abilità senza nemmeno lanciare.
Quando ottieni la stanza hai la possibilità di ricordare loro perché c'era la magia. Puoi mostrare loro il tuo entusiasmo, puoi porre domande sul loro processo, puoi giudicare se lo stanno "sentendo" guardandolo negli occhi.
Dico sempre alla gente che la raccolta di fondi è un processo di vendita. L'investitore ha denaro e l'imprenditore vende la proprietà della sua azienda. Ma il vero prodotto che viene acquistato o venduto è la "fiducia". Fidati di poter realizzare ciò che dici che farai, fidati che seguirai quando dici che lo farai, fidati che sarà un piacere lavorare con te, fidati che nei momenti buoni e cattivi lo sarai impegnata a rendere prezioso l'investimento.
E non ci sono scorciatoie, nessuno strumento di collaborazione, nessun foglio di calcolo, nessuno strumento per conferenze Web in grado di creare fiducia anche da remoto con la stessa efficacia di essere di persona.
Se non avevi chimica al primo incontro, potrebbe non essere possibile salvarlo. A volte non c'è proprio un adattamento. Ma se hai avuto un incontro scoppiettante e sai che ti amavano... non dare l'amore per scontato. Torna di fronte a loro e ricorda loro perché ti hanno amato in primo luogo. Ancora e ancora e ancora fino a quando i contanti sono in banca.
Questo fa parte di una serie sulla " raccolta fondi " e se vuoi iniziare dall'inizio puoi trovare il primo post, "Lemons Maturano presto" su quel link insieme allo schema completo di tutti i post.
[Questo post di Mark Suster è apparso per la prima volta su BothSidesOf TheTable ed è stato riprodotto con il permesso.]