Strategia di prezzi a più livelli: consigli e best practice

Per i marchi che cercano di aumentare il valore, evidenziare i servizi più venduti o aumentare le loro opportunità di upselling, potrebbe valere la pena prendere in considerazione la transizione a una strategia di prezzi a più livelli.

Con l'incombente minaccia di una recessione nella mente dei consumatori, sono più attenti alle abitudini di spesa e alla ricerca di prodotti e servizi che offrano un valore eccezionale nel 2023. ¹ Le tendenze sono simili nel B2B: i primi dati suggeriscono che i responsabili degli acquisti vogliono che le proposte di valore siano al centro delle conversazioni di vendita in vista del secondo trimestre. ²

Inserisci: una strategia di prezzo a più livelli.

I modelli di prezzi a più livelli enfatizzano i risparmi sui costi (tra le altre funzioni), rendendoli una strada perfetta per mostrare valore ai clienti esistenti e potenziali nell'anno a venire. Se vuoi diventare un'azienda a prova di recessione con l'aiuto dei prezzi a più livelli, continua a leggere per saperne di più sulla struttura dei prezzi a più livelli, le sue migliori pratiche e altro ancora.

Cos'è la tariffazione graduata?

Il prezzo a più livelli è uno dei tanti modelli di prezzo popolari (soprattutto tra i marchi SaaS e B2B) e mette principalmente in evidenza come i clienti possono risparmiare sugli acquisti di alta qualità o multiservizio. ³

Esistono generalmente due tipi di prezzi differenziati:

• Prezzi a più livelli basati su bundle : nei prezzi basati su bundle, i marchi creano più livelli e ognuno presenta una serie di servizi "in bundle".I pacchetti termali sono un utile esempio. Offrono più servizi in un'unica transazione e il numero (e il valore) dei servizi è approssimativamente correlato al prezzo di ciascun pacchetto.
• Prezzi a livelli basati su unità : nei prezzi basati su unità, i prezzi unitari dei clienti si basano sul numero di unità che acquistano.Questo modello è particolarmente comune in SaaS, dove i marchi vendono "posti" o licenze a utenti commerciali. All'aumentare della quantità desiderata dai clienti, il loro prezzo unitario diminuisce.

Le strategie di prezzo a più livelli basate su bundle spesso includono tre o più livelli. I fornitori di servizi Internet utilizzano spesso questa strategia e i loro diversi livelli di prezzo di solito assomigliano a questo:

• Pacchetto essenziale : velocità di download di 100 Mbps e servizio di telefonia domestica per $ 50 al mese.
• Pacchetto premium : velocità di download di 500 Mbps, servizio telefonico di casa e cavo di base per $ 250 al mese.
• Pacchetto Executive : velocità di download di 1 Gbps, telefono di casa, cavo di base e cavo premium per $ 500 al mese.

Le società di software, d'altra parte, potrebbero utilizzare una strategia di prezzi a più livelli basata su unità per offrire prezzi più bassi su acquisti di quantità elevate. Dai un'occhiata a questo ipotetico esempio di prezzi a più livelli per un marchio SaaS:

Se un cliente dovesse acquistare 60 posti da questo ipotetico marchio, pagherebbe $ 120 per posto, o $ 7.200 in totale.

I prezzi differenziati sono adatti al tuo marchio?

Sebbene una strategia di prezzi a più livelli offra certamente potenziali vantaggi, non è adatta a tutte le aziende. Analizziamo alcuni vantaggi e svantaggi di questo popolare modello.

I vantaggi della tariffazione graduata

Offerte a prezzi scaglionati:

• Potenziale di upselling – Con punti di prezzo stabiliti per pacchetti preconfezionati o intervalli di quantità, i prezzi a più livelli possono rendere più facile per gli addetti alle vendite vendere un pacchetto più costoso o unità aggiuntive.
• Un modo semplice per evidenziare le funzionalità più vendute : nel caso di prezzi a più livelli basati su bundle, offrire più servizi durante una transazione è un modo eccellente per mostrare i prodotti più popolari o quelli che i marchi voglionodiventarei loro più popolari.
• Un'opportunità per mostrare il valore - Evidenziando in modo specifico i potenziali risparmi dell'acquisto a livelli più alti, i marchi possono enfatizzare il valore dei clienti per il loro acquisto (parleremo di come farlo di seguito)

Gli svantaggi della tariffazione graduata

I marchi affrontano uno dei due principali svantaggi a seconda del tipo di struttura di prezzi a livelli che implementano:

1. I marchi potrebbero rischiare di confondere i clienti con i modelli basati su bundle se i prezzi, i potenziali risparmi o i servizi inclusi in ogni fascia di prezzo non sono chiari.Fortunatamente, questo è relativamente facile da evitare o risolvere.
2. A seconda dei prezzi di ciascun livello, i clienti potrebbero iniziare a mettere in discussione il vero valore dei prodotti venduti utilizzando un metodobasato sulle unità .Gli sconti per l'acquisto a un livello superiore devono essere abbastanza significativi da giustificare un acquisto di quantità elevata, ma non abbastanza sostanziali da indurre gli acquirenti di quantità inferiori a dubitare del loro prezzo unitario più elevato.

7 best practice per la determinazione dei prezzi a più livelli

Le aziende che prendono in considerazione un piano tariffario a più livelli dovrebbero tenere a mente alcune best practice per evitare confusione con i clienti, ottimizzare i loro prezzi e mostrare il valore del loro modello. Analizziamo più a fondo sette cose che le aziende dovrebbero tenere a mente se vogliono mantenere la fedeltà dei clienti.

#1 Fornisci il modello di prezzo che i clienti desiderano

Prima di investire il tempo e le risorse necessarie per sviluppare un modello di prezzi ad alta fedeltà, i marchi dovrebbero determinare se i loro clientidesideranoeffettivamente prezzi differenziati. Le aziende dovrebbero cercare di scoprire:

• I modelli di prezzo a cui i loro clienti rispondono bene

• Che tipo di prezzi offrono i loro concorrenti
• Quali prezzi sono comuni nel loro settore e perché

# 2 Affina i prezzi

Abbiamo accennato brevemente alla relazione tra valore e prezzo, ma è uno degli elementi più importanti di un modello di prezzi a più livelli. Alla ricerca di prezzi ottimali, i marchi dovrebbero determinare:

• Quanto devono addebitare per realizzare un profitto sui loro prodotti o servizi
• Quanto i clienti pensano che valga il prodotto
• Quali importi di sconto all'ingrosso o in bundle sono più adatti ai consumatori (ad esempio, il prezzo che li attrae a livelli più alti senza sollevare sospetti sul valore complessivo)
• Il valore del prodotto per l'utente finale: un importo in dollari che descrive quanto le aziende o i consumatori possono guadagnare o risparmiare utilizzando il prodotto

#3 Comunica chiaramente i livelli di prezzo

Per evitare confusione tra i clienti sui prezzi (in particolare per i modelli di prezzi a più livelli basati su bundle), è fondamentale che i marchi rendano i loro diversi livelli di prezzo il più semplici possibile da comprendere.

Le informazioni pubblicate sui prezzi in bundle di un marchio dovrebbero includere:

• Il prezzo di ogni livello
• I servizi o prodotti inclusi in ciascun pacchetto
• I servizi o prodottiesclusida ciascun pacchetto
• Quanto i clienti possono risparmiare in ogni fascia tariffaria

Allo stesso modo, i piani tariffari basati su unità dovrebbero mostrare chiaramente entrambi:

1. L'unità varia per ogni fascia di prezzo e
2. Quanti clienti possono risparmiare acquistando a un livello superiore

Mettendo in mostra quante più informazioni possibili, i marchi possono evitare confusioneeattirare l'attenzione sui potenziali risparmi dei clienti. Questo è garantito per portare a clienti abituali.

#4 Rimani informato sulle esigenze dei clienti

Dopo aver lanciato una strategia di prezzi a più livelli, le aziende dovrebbero tenere le orecchie aperte per le risposte dei clienti.

Man mano che imparano di più su come i loro clienti si sentono riguardo al modello, i marchi non dovrebbero esitare a modificare occasionalmente la loro strategia per soddisfare meglio le esigenze dei clienti. Potrebbe sembrare:

• Aggiunta di un altro livello a un prezzo inferiore con meno servizi inclusi
• Creazione di intervalli di quantità più dettagliati per modelli basati su unità
• Includere informazioni più chiarificatrici sul loro sito Web o social sul modello di prezzo

#5 Adatta le promozioni al modello a più livelli

Se un marchio lancia una svendita stagionale, dovrebbe prendere in considerazione anche la suddivisione in livelli degli sconti. In altre parole, pacchetti più costosi e livelli di unità di quantità maggiore dovrebbero ricevere sconti progressivamente maggiori rispetto al livello base.

Questa tattica potrebbe incoraggiare i nuovi clienti ad acquistare un pacchetto più costoso rispetto a quello che avrebbero senza il prezzo promozionale o ad acquistare una quantità maggiore per risparmiare il più possibile. Potrebbe anche incoraggiare i clienti esistenti a passare al livello di prezzo successivo (soprattutto se il prezzo promozionale del livello successivo è uguale al prezzo standard del loro livello attuale).

#6 Incorpora i prezzi differenziati nelle attività di marketing

Una volta che i marchi dispongono di un piano tariffario a più livelli, dovrebbero prendere in considerazione l'idea di sfruttarlo per scopi di marketing. Ciò potrebbe includere:

• Pubblicazione di infografiche sui prezzi differenziati sui loro account di social media
• Evidenziando i potenziali risparmi derivanti dal passaggio al livello successivo di contenuti progettati per l'upsell
• Creazione di pagine di destinazione per annunci PPC che includono informazioni sui prezzi a più livelli
• Sviluppo di case study che mostrano come i clienti hanno sfruttato le opportunità di risparmio

Evidenziare il valore di prodotti o servizi è fondamentale per gli sforzi di marketing dei marchi nel 2023 e pubblicizzare un nuovo modello di prezzi a più livelli è un'eccellente opportunità per fare proprio questo. Se hai bisogno di assistenza con le tue pubblicità sui social media, la nostra agenzia di social media può aiutarti.

# 7 Transizione dei clienti esistenti a prezzi differenziati con garbo

Forse la cosa più importante è che le aziende dovrebbero prestare particolare attenzione ai propri clienti esistenti durante l'introduzione di prezzi differenziati. La transizione dei clienti cheprimapagavano in base a prezzi forfettari a prezzi a più livelli richiede un'attenta considerazione e un'enfasi sul supporto.

Ecco alcuni suggerimenti per introdurre nuovi prezzi alla tua clientela esistente:

• Spiega i cambiamenti in dettaglio : spiega perché il marchio sta passando a prezzi basati su livelli (e sottolinea come aggiungerà valore ai servizi esistenti).Prendi nota di eventuali modifiche di fatturazione in dettaglio, soprattutto se il loro prezzo aumenterà.
• Offrire un premio – Prendi in considerazione l'idea di offrire un regalo ai clienti fedeli come ricompensa per la loro pazienza durante la transizione, magari un codice sconto per il loro prossimo acquisto.
• Accogliere le domande dei clienti : offriti di programmare una sessione informativa individuale, ospitare un webinar o semplicemente rendere il servizio clienti più accessibile per offrire ai clienti molte opportunità di porre domande.

Sfrutta i prezzi differenziati per la crescita nel 2023

Una strategia di prezzi a più livelli potrebbe aiutare le aziende a mostrare valore ai clienti, promuovere i loro servizi più redditizi o sfruttare opportunità di upselling uniche. Sebbene i prezzi differenziati non siano il modello migliore per ogni marchio, rappresentano una potenziale via per la crescita dei ricavi nel 2023.

I marchi che cercano di aumentare le entrate nel secondo trimestre e oltre hanno bisogno di strategie di crescita potenti e ad alta fedeltà e partner di supporto esperti: entra in Power Digital, un'agenzia di marketing digitale con la tecnologia e il know-how per portare le aziende di oggi al livello successivo.

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Fonti:

1. Rassegna aziendale di Harvard.Cosa vogliono i tuoi clienti nel 2023?.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. Forbes.Il 2023 sarà l'anno dell'abilitazione aziendale per le vendite B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/?sh=644f72657a16
3. Camera di commercio degli Stati Uniti.Cosa sono i modelli di prezzi a più livelli?.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models