5 esempi di lead scoring e 5 consigli per farlo bene

Hai mai sognato di creare il tuo gioco digitale? Prova il punteggio principale.

È un gioco che include lead generation, lead nurturing e lead Qualification. I tuoi giocatori entrano attraverso il traffico web e iniziano dal livello uno: il marketing. Quindi, raccolgono punti mentre si muovono attraverso la canalizzazione, in base a un sistema di punteggio e una soglia che costruisci. Quando hanno accumulato abbastanza punti, passano al livello successivo: le vendite.

Ed è allora che incontri la tua prima sfida: determinare per cosa i tuoi potenziali clienti dovrebbero ottenere punti e come raccogliere dati e tenere traccia dell'intero gioco; inserire il punteggio principale. Ci sono un sacco di modelli di lead scoring tra cui scegliere: ti guidiamo attraverso alcuni esempi per aiutarti a trovare l'ispirazione.

Cos'è il lead scoring e quali sono i vantaggi?

Il punteggio lead è un sistema che ti consente di valutare la probabilità di un potenziale cliente di diventare un lead e la disponibilità di un lead a trasformarsi in un cliente. Come la classe di un personaggio in un gioco, i modelli di punteggio lead si basano su una varietà di metriche e punti di controllo con valori numerici assegnati, proprio come i punti che un giocatore raccoglie in un gioco.

Il gioco inizia quando i visitatori entrano nel tuo sito. Aggiungi potenziali clienti che identifichi come adatti e che desideri scegliere come target attivamente. Una volta che hai capito cosa fa guadagnare loro punti, puoi iniziare a raccogliere i frutti di un processo di lead generation migliorato.

Il lead scoring non solo ti consente di identificare lead di alta qualità, ma ti consente di coltivarli attraverso la canalizzazione di vendita. Questo metodo ti aiuta a definire con precisione la canalizzazione e a creare contenuti pertinenti per vari tipi di lead in varie fasi della canalizzazione. In altre parole, puoi smettere di sprecare tempo e fatica in lead con un basso potenziale. In qualità di team di vendita, ricevi lead veramente qualificati perché lo stato SQL (lead qualificato per le vendite) è misurabile.

Cosa dovresti misurare nel tuo modello di punteggio principale?

Diversi modelli di lead scoring danno la priorità a diversi aspetti. Questo ha senso perché non tutti i criteri hanno lo stesso peso per ogni azienda.

Che cosa significa? Per alcuni prodotti, come cosmetici o calzature, il genere, ad esempio, è molto significativo nel determinare se un guinzaglio è adatto o meno. Quando si tratta di qualcosa come un servizio di consegna di cibo, tuttavia, non ha molta importanza. Invece, in questo caso, la posizione del visitatore può essere significativamente più critica.

Ma i dati demografici del pubblico sono solo una parte del quadro e potrebbero non essere nemmeno il fattore più determinante. I modelli di lead scoring sono in genere una cooperativa composta da dati demografici e altri parametri, come:

• Adattamento generale : i parametri demografici selezionati sono solitamente la base di un sistema di punteggio. Per determinare se un utente è adatto, le aziende B2B aggiungono elementi BANT (Budget, Authority, Need, Time). Il visitatore è in una posizione decisionale? L'azienda è in una fase di crescita? Hanno un vero bisogno del tuo prodotto o sarebbe semplicemente bello averlo?
• Livello di interesse : la necessità influisce sul livello di interesse. Monitora il comportamento del pubblico online e valuta i modelli che indicano un alto livello di interesse per il tuo tipo di prodotto o soluzione. Quali altri siti correlati visitano? Quali sono i loro interessi sui social media? Hai ulteriori lead dallo stesso account o società nel tuo sistema e, in caso affermativo, quanti e chi sono?
• Comportamento : misura e monitora le metriche di coinvolgimento con il tuo sito Web e i tuoi contenuti. Questi sono gli elementi nel tuo meccanismo di punteggio che ti aiutano a facilitare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione. Leggono solo il tuo blog o scaricano anche contenuti controllati? Si iscrivono a un webinar e arrivano con domande? O si sono registrati, ma non si sono nemmeno presentati? Questo indica quanto sono vicini (o lontani) a un acquisto e possono aiutarti a personalizzare il tuo approccio.

5 suggerimenti per costruire un modello di lead scoring efficiente

Rendilo uno sforzo congiunto di marketing e vendite

Questo è molto più di un buon consiglio. Se vuoi che il tuo sistema di punteggio lead sia efficace, i team di marketing e vendita devono collaborare. Entrambi devono concordare le metriche a cui tracciare e attribuire i punteggi. In qualità di team di vendita, sei più vicino al cliente effettivo e puoi aiutare il team di marketing a capire cosa cercare nelle prime fasi.

Ad esempio, il responsabile marketing non ha modo di sapere se la decisione di acquisto viene solitamente presa da un team leader o da un dirigente, poiché non è nel loro campo visivo. Li hanno passati come SQL molto tempo fa.

Indaga sul percorso che i clienti esistenti hanno intrapreso fino a quando non sono diventati clienti. Quanto ci è voluto? Con quale frequenza si sono impegnati e quanti impegni hanno avuto luogo prima che prendessero la decisione di acquisto? I team dovrebbero decidere la soglia di punteggio che stabilisce lo stato SQL in cui un lead passa dal marketing alle vendite.

Aggiungi punteggi negativi

Nel tempo, i lead raccoglieranno sempre più punti per il comportamento. Tieni presente che tra loro potrebbero esserci visitatori che non intendono mai effettuare un acquisto. Un libero professionista non acquisirà un complesso strumento di automazione del marketing, ma potrebbe comunque leggere il tuo blog, ad esempio. Uno studente di medicina visiterà il tuo sito di dispositivi medici per la ricerca, non perché ha bisogno della tua attrezzatura. E non dimenticare, la tua concorrenza è entusiasta di sapere cosa stai facendo e potrebbe presentarsi frequentemente.

Imposta punteggi negativi quando identifichi tali visitatori. Prova a pensare a fattori o comportamenti che dimostrano che questo non è un potenziale cliente. Ad esempio, chiunque visiti da un paese in cui non vendi potrebbe vedersi ridurre di 10 punti il ​​proprio punteggio. Un concorrente ottiene -20 e così via.

Analizzare l'attribuzione

Scopri quali attività di marketing o specifici comportamenti online portano a vendite. Ancora una volta, è qui che il marketing e le vendite devono lavorare insieme a stretto contatto. Analizzando i canali di attribuzione, le vendite possono identificare tattiche di marketing di successo e aiutare il marketing ad assegnare il valore numerico appropriato al modello di punteggio.

Questo può includere anche contenuti che non possiedi. Ad esempio, un'ampia percentuale dei tuoi clienti potrebbe utilizzare uno strumento correlato che ha permesso loro di realizzare il valore aggiuntivo della tua soluzione. O forse hanno letto un articolo scientifico specifico che ha caratterizzato la tua azienda. Comunque abbiano trovato il tuo nome, vale la pena indagare.

Ottimizza il tuo sistema di punteggio

L'azione non si ferma qui. Continua a monitorare il funzionamento del tuo sistema di punteggio dopo averlo creato. Ottieni input dal tuo team per il successo dei clienti e confronta i dati dai dati demografici dei clienti effettivi con quelli nel tuo sistema di punteggio principale. Tieni le mani sul joystick. Il comportamento dei lead potrebbe cambiare nel tempo.

Ad esempio, man mano che il tuo marketing diventa più efficace, il ciclo di lead potrebbe accorciarsi. Oppure potrebbe esserci una tendenza verso il coinvolgimento dei potenziali clienti sui social media. Per continuare a ottenere risultati vincenti, devi monitorare e modificare il tuo punteggio di conseguenza.

Mantenere un database ordinato

Il fatto è che raccoglierai molti dati su molti lead. Dati duplicati o informazioni obsolete possono rovinare il punteggio principale e finirai per lavorare di più con un risultato inferiore. Ad esempio, qualcuno potrebbe visitare il tuo sito utilizzando dispositivi diversi e potresti finire per creare due lead nel tuo CRM per la stessa persona quando si iscrivono: non è l'ideale. Il tuo CRM dovrebbe essere sempre aggiornato con i dati più recenti.

5 esempi di punteggio principale

Ogni sistema di punteggio principale è unico. Innanzitutto, devi definire il tuo profilo acquirente B2B per scegliere quali fattori demografici li rendono adatti. Vuoi anche analizzare i dati sul coinvolgimento delle vendite di clienti potenziali ed esistenti. Ottieni una buona comprensione del percorso dell'acquirente e identifica i modelli comportamentali che segnalano un livello di interesse elevato.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di punteggio principale che si basano su modelli simili.

1. Modello di punteggio lead demografico

Inizieremo osservando un modello di lead scoring demografico relativamente semplice. Guardando questo esempio, capirai la complessità di determinare ciò che conta di più e in che modo i vari criteri influenzano la valutazione.

L'idea qui è determinare la soluzione migliore in base alle informazioni raccolte direttamente dal lead. Le aziende B2B utilizzano spesso moduli di registrazione o download.

L'elenco può continuare e assegneresti il ​​numero di punti in base alla rilevanza per il tuo prodotto e il pubblico di destinazione. Nell'esempio sopra, l'azienda offre qualcosa che è molto utile per società finanziarie piuttosto grandi e si rivolge a dirigenti di alto livello.

È un gioco di numeri a cui vorrai riflettere fino alla fine. Ad esempio, un amministratore delegato di un'azienda di 800 dipendenti, ma in un settore per il quale il tuo prodotto è di scarso interesse, dovrebbe ottenere un punteggio più alto di un amministratore di sistema in una compagnia di assicurazioni con oltre 1000 dipendenti?

Per semplificare la vita, le aziende utilizzano una segmentazione dei lead più ampia. Ad esempio, lead con un punteggio demografico di 3-10 punti non sono adatti, tra 11 e 25 punti sono in qualche modo adatti, 25-30 sono una buona misura e oltre sono la migliore.

2. Modello di lead scoring basato sui dati del sito web

Ora applichiamo l'idea del punteggio alle metriche del sito Web relative al coinvolgimento. In base alla tua strategia di marketing e alla canalizzazione dei contenuti, assegnerai il punteggio più alto al tipo di coinvolgimento che riflette il vantaggio vicino alla decisione di acquisto. È qui che inizia il gioco.

Puoi aggiungere qualsiasi tipo di touchpoint o coinvolgimento con i tuoi contenuti. Un'azienda potrebbe, ad esempio, aumentare il punteggio per i visitatori che rimangono più della media. Il valore numerico che scegli per ogni tipo di coinvolgimento dipende da te. Devi chiederti quanto è prezioso rispetto ad altri dati che raccogli e a cui assegni punti.

3. Modello di punteggio principale combinato: dati demografici e comportamento

La combinazione dei punteggi ti darà un'immagine più precisa e consentirà ai tuoi lead di salire di livello nel gioco raccogliendo più punti. Metti il ​​punteggio demografico sull'asse longitudinale e il punteggio comportamentale sull'asse verticale.

Questo ti dà una matrice che ti consente di valutare la probabilità che i lead si trasformino in clienti. I lead che appaiono in alto a destra nel grafico hanno maggiori probabilità di diventare clienti; le derivazioni in basso a sinistra sono le meno probabili.

Ora puoi applicare alla matrice la tradizionale struttura di piombo morto, freddo, caldo, caldo.

4. Modello di punteggio principale combinato: interesse e adattamento

Esistono diverse varianti di questo tipo di matrice. Invece del comportamento, puoi impostare i punteggi per il livello di interesse. Qui, assegneresti punti per siti Web specifici che indicano interesse per il tuo prodotto, inclusi i siti della concorrenza. I potenziali clienti potrebbero essere membri di una comunità che rappresenta lo stesso valore del tuo marchio, ad esempio sostenibilità o diversità.

Se hai diversi contatti da una società, questo potrebbe farti guadagnare punti aggiuntivi. Tenendo presente questo, i lead che si impegnano più frequentemente sui social media potrebbero ottenere un punteggio più alto. Analizzare il comportamento dei clienti esistenti per determinare quale comportamento è significativo.

5. Modello di punteggio principale combinato: necessità e idoneità

In questa combinazione, cerchi di determinare la necessità del potenziale cliente per il tuo prodotto. Potresti anche chiamarlo punteggio del dolore. Questo modello è meno comune perché è molto più difficile determinare quanto una persona o un'azienda abbia bisogno di qualcosa: non esiste una metrica per misurarlo. Dovresti prima definire cosa potrebbe rappresentare o indicare un bisogno più forte. Questo può essere molto simile o addirittura sovrapporsi al livello di interesse.

Pronto per iniziare il gioco?

Se ritieni di avere abbastanza informazioni per iniziare a creare il tuo gioco di punteggio principale, assicurati di disporre anche di dati e analisi accurati per supportare il sistema di punteggio. Dalla generazione di un elenco di potenziali clienti e dalla creazione di un profilo acquirente alla misurazione delle metriche di coinvolgimento e al monitoraggio del comportamento online, Similarweb Sales Intelligence aumenta le tue prestazioni a tutti i livelli.