I 10 errori di marketing più commessi anche dalle aziende più intelligenti

...E come evitarli

I proprietari delle piccole e medie imprese di successo di oggi stanno facendo tutto il possibile per servire i propri clienti, rimanere al passo con le tendenze del settore e gestire società redditizie. Può sembrare impossibile fare tutto e gli sforzi di marketing spesso cadono in fondo all'elenco delle priorità.

Ma questo è un GRANDE errore. E in questo post, delineerò i 10 principali errori di marketing che fanno anche le aziende più intelligenti... oltre ad alcuni consigli utili per aiutarti a evitarli. Iniziamo!

1. Supponendo che tu non abbia bisogno di commercializzare te stesso

Tu sei occupato. Hai più persone interessate ai tuoi servizi di quante ore hai a disposizione per fornirli. Di conseguenza, hai troppa paura che il marketing possa sopraffare la tua attività... quindi non persegui affatto il marketing.

Indipendentemente dalla quantità di affari che hai oggi, non riuscire a commercializzare porterà la tua attività a terra. E se Microsoft, Coca-Cola o Oprah smettessero di commercializzarsi da soli quando i loro marchi diventassero globali? È difficile da immaginare, ma i loro marchi avrebbero perso influenza. Senza uno sforzo costante e senza concentrarti sul marketing, sarai costretto a navigare tra picchi e valli sostanziali. Devi fare mercato quando sei più impegnato, quindi hai ancora lavoro quando la corsa è finita.

Come evitare questo errore! La cosa migliore che puoi fare per la tua attività è sapere come gestirai gli affari in eccesso quando hai appena iniziato o quando sei in un periodo lento. Se aspetti di avere troppi affari per iniziare a pensarci, sarai troppo tardi.

2. Fare marketing "fucile da caccia".

Quando i proprietari di PMI e gli esperti di marketing sono sopraffatti dalle richieste dell'azienda e dei loro clienti, non riescono a dedicare il tempo necessario per pianificare i propri programmi di marketing. Se sono fortunati, il team di gestione può sedersi per creare un elenco di iniziative di marketing desiderate per il prossimo anno. Ma in genere decidono di commercializzare quando si presentano opportunità diverse invece di delineare un piano reale. Ad esempio, il giornale commerciale locale offre un ottimo affare, quindi acquistano pubblicità. Qualcuno che conoscono ha appena pubblicato un articolo su una rivista nazionale, quindi provano a fare PR. L'anno scorso sono andati a una fiera del settore e hanno avuto un certo interesse, quindi si iscrivono di nuovo per quest'anno.

Il problema di questo approccio è che ogni attività di marketing ha il suo scopo, il suo messaggio e funziona indipendentemente dall'altra. Un piano integrato, tuttavia, può far funzionare ogni dollaro come $ 3.

Come evitare questo errore! Stabilisci un budget per le tue attività di marketing per l'anno. Crea un piano che includa un messaggio solido che diventi il ​​tema di tutte le attività di marketing. Comprendi come ogni programma di marketing sfrutterà il programma precedente e sarà integrato con quello successivo. Assicurati che ogni programma abbia un obiettivo chiaro e sia evidenziato in tutto ciò che fai, ad esempio, inserisci il tuo sito Web in un messaggio di posta diretta, inserisci la tua offerta di posta diretta sul tuo sito Web, ecc.

3. Fornire marketing incentrato su noi

La maggior parte delle aziende è brava a dire alle persone cosa fanno, ma non spiega loro perché è importante. Quando parli solo di quello che fai, crei una merce, qualcosa che assomiglia a quello che fanno tutti gli altri. Il tuo vero elemento di differenziazione è parlare del motivo per cui ciò che fai è importante, noto anche come proposta di valore. Le persone non si preoccupano da sole dei tuoi prodotti e servizi. Si preoccupano di come i tuoi prodotti e servizi possono migliorare la loro vita. Inizia a distogliere le conversazioni dalle funzionalità e concentrati sui vantaggi che offri. Pensa a come ciò che fai fa la differenza per i tuoi clienti. Ad esempio, li guadagnerai di più? Semplificare i loro processi d'ufficio? Dare loro più tempo con la loro famiglia? Realizza il tuo valore e assicurati che i tuoi clienti lo sappiano.

Come evitare questo errore! Una proposta di valore forte può essere scoperta all'intersezione di tre cose: 1. Cosa pensa già il tuo mercato. 2. Cosa non dice la concorrenza. 3. I tuoi obiettivi per il business. Raccogli queste informazioni e pensa a come ciò che fai ha un effetto positivo sulla vita o sugli affari di qualcuno.

4. Dare via troppo valore

La maggior parte degli imprenditori sottovaluta la propria soluzione. Poiché non dichiarano chiaramente il loro valore, finiscono per negoziare il prezzo. Alcune persone pensano che guadagneranno di più offrendo il miglior prezzo, che può essere una strategia quando vendi prodotti ad alto volume. Ma gli acquirenti B2B raramente acquistano solo in base al prezzo: acquistano in base al valore totale consegnato. Assicurati di far sapere alle persone cosa fai per loro. Se, ad esempio, acquisti prodotti per i clienti come parte dei tuoi servizi, informali. Il valore di questo sforzo è che acquisti il ​​prodotto giusto al prezzo giusto e il cliente non ha bisogno di problemi con la transazione.

Come evitare questo errore! È fondamentale dedicare del tempo a documentare tutto ciò che fai per un cliente e determinare come comunicarglielo. Elenca tutto ciò che fai, anche se pensi che non importi. Una volta che hai un quadro chiaro della soluzione totale che offri, sei in una posizione migliore per impostare il prezzo più appropriato. Includi tutto questo valore nelle proposte in modo che i clienti scuotano la testa "sì" per tutto il tempo in cui stanno esaminando la tua proposta. Se lo fanno, quando arrivano alla dichiarazione di investimento diventa molto più difficile per loro dire "no".

5. Non includere un chiaro invito all'azione in tutto il marketing

Un bel pezzo di direct mail, una pubblicità o un sito web può essere bello da guardare e invitante da leggere, ma è inutile se il tuo pubblico non è obbligato ad agire dopo averlo letto. Non riuscendo a identificare ciò che vuoi che le persone facciano quando ricevono il tuo pezzo di marketing, sprechi tempo, fatica e spese che dedichi alle comunicazioni perché il programma non genererà risultati.

Come evitare questo errore! Ogni comunicazione che hai con abbonati, potenziali clienti e clienti è un'opportunità per te di ottenere affari da loro. Ma devi renderlo il più semplice possibile. Chiarisci cosa vuoi che i lettori facciano – chiamarti, passare, visitare il tuo sito web – e poi chiedi loro di farlo. Ogni pagina del tuo sito web, ogni annuncio, ogni cartolina, ogni newsletter dovrebbe avere un chiaro invito all'azione incluso.

6. Bassa visibilità

Una mancanza di comprensione su come ottenere posizionamenti nei media... scrivere comunicati stampa che non verranno mai trattati... fare rete nei posti sbagliati... fare rete in modo inefficace... poco tempo da dedicare al networking e alle pubbliche relazioni. Tutte queste circostanze portano a una scarsa visibilità sul mercato e, in definitiva, alla perdita di opportunità di generare entrate . Le PMI devono massimizzare i loro soldi e il loro tempo, quindi un approccio strategico per ottenere visibilità è fondamentale.

Come evitare questo errore! Esaminate i media del vostro "sogno" e poi create un piano per ottenerne la copertura. Potresti essere sorpreso di quanto possa essere semplice. Gli editori delle pagine aziendali locali e delle pubblicazioni commerciali del settore spesso chiedono a gran voce materiale rilevante da pubblicare. Scopri come scrivere un comunicato stampa che verrà trattato o assumi qualcuno per farlo. Come affermato nella soluzione n. 2, durante il networking, scegli le organizzazioni e gli eventi in modo strategico e affronta sempre il networking come un esercizio di costruzione di relazioni, non un'opportunità per forzare il tuo biglietto da visita sui partecipanti.

7. Dimenticare i clienti esistenti

Molti imprenditori spendono soldi per attirare nuovi clienti, ma non riescono a vendere o vendere in modo incrociato ai loro clienti esistenti. I clienti esistenti conoscono già le tue capacità, hanno già ascoltato il tuo messaggio, capiscono già il tuo valore e ti hanno pagato dei soldi! Concentrando tutti i tuoi sforzi nell'attirare nuovi clienti, spendi più denaro del necessario e trascuri un gruppo di persone incredibilmente importante. Qualcuno che ha già acquistato da te è l'occasione migliore per la vendita immediata di un altro prodotto o di un nuovo servizio.

Come evitare questo errore! Crea una mappa delle esigenze dei clienti e del ciclo di vita. Se capisci cosa vogliono i tuoi clienti e come acquistano, sarai in una posizione migliore per vendere loro a lungo termine. Resta in contatto con i clienti con comunicazioni pertinenti e regolari in modo da essere sempre al primo posto. E non dimenticare di ringraziarli per i loro affari!

8. Non misurare i risultati dei tuoi sforzi di marketing

Come fai a sapere dove spendere i tuoi soldi l'anno prossimo se non sai cosa ha funzionato quest'anno? Spesso le aziende sono così felici solo di portare a termine un programma di marketing – il sito web è finalmente online, hanno pubblicato una nuova eGuide, hanno scritto e promosso 4 nuovi post sul blog – che dimenticano il passaggio più importante: tenere traccia dei risultati. Le aziende risparmiano tempo e denaro preziosi imparando rapidamente quali iniziative di marketing stanno funzionando e quali no.

Come evitare questo errore! Quando inizi un'iniziativa di marketing, stabilisci un obiettivo chiaro per essa. Vuoi convincere i potenziali clienti a chiamare? Rafforzare la riconoscibilità del tuo marchio sul mercato? Vuoi il traffico pedonale nel tuo punto vendita? Più affari dai clienti esistenti? Sapere cosa vuoi ottenere ti aiuta a riconoscere se l'hai raggiunto. Quando si misurano i risultati, tenere traccia dei costi del programma, tenerne traccia dei risultati e determinare quali programmi hanno avuto maggior successo.

9. Non riuscire a vantarsi dei successi

Gli imprenditori devono imparare a vantarsi dei loro successi comodamente e con grazia. Tante aziende ricevono premi, vincono nuovi fantastici contratti, assumono nuovo personale, si trasferiscono in una sede più grande o contribuiscono a una causa comunitaria, ma poi non ne parlano al mercato. Le persone vogliono fare affari con aziende di successo , quindi inizia a considerare i tuoi risultati come il tuo biglietto per generare più credibilità con i clienti e più entrate per la tua attività.

Come evitare questo errore! Quando hai buone notizie, condividile con il tuo mercato di riferimento pubblicandole sul tuo sito Web: una pagina di notizie è ottima per questo scopo e aggiornarla regolarmente aumenterà il posizionamento nei motori di ricerca. Invia un comunicato stampa all'elenco dei media e aggiungilo come bocconcino nella tua e-mail o nella newsletter stampata. Quando ottieni copertura dalla stampa, ordina le ristampe da includere nei tuoi kit di vendita online e stampati.

10. Mancato follow-up in modo coerente

Il tempo è spesso il nemico qui. Dopo un evento di networking o dopo aver completato una campagna di posta diretta o aver pranzato con un potenziale cliente, è facile tornare alle basi della tua attività e trascurare il follow-up. Ma questa svista può significare la perdita di una relazione vantaggiosa, un nuovo cliente o l'introduzione in una nuova azienda. Poiché così poche aziende si prendono il tempo per seguire, ti distinguerai come un'azienda di classe che vale la pena conoscere e con cui fare affari.

Come evitare questo errore! Crea un piano di follow-up che diventi parte delle tue procedure operative standard. Quando torni in ufficio dopo pranzo con un contatto, scrivi una breve nota scritta a mano e spediscila nella posta. Un giorno o due dopo aver incontrato qualcuno a un evento di networking, visita il loro sito Web e inviagli un'e-mail con un commento positivo. Se desideri effettuare telefonate di follow-up dopo un invio ma hai un tempo limitato, invia l'invio in batch in modo da poter continuare mentre procedi. A volte tutto ciò di cui hai bisogno è una scadenza. Se sai che la tua politica è di contattare qualcuno entro due giorni dall'invio di una proposta, puoi contrassegnarla nel tuo calendario ed è più probabile che venga eseguita.

Pronto per saperne di più? Contattaci per vedere come possiamo aiutarti a sviluppare la tua strategia di marketing 2020.