Le 7 principali cose trascurate che influenzano la generazione di lead B2B
Pubblicato: 2019-09-10Ogni azienda ha bisogno di nuovi clienti per crescere, il che rende la generazione di lead una pietra miliare dell'arco di marketing.
Per rimanere al di sopra delle onde e davanti alla concorrenza, ogni marchio deve mantenere una strategia di generazione di lead attiva.
Nell'arena B2B, le decisioni di acquisto sono molto più studiate e ponderate. Invece di modi per motivare l'acquisto d'impulso, ecco le sette strategie di generazione di lead B2B che spesso sfuggono al radar.
Fare domande
I quiz sono potenti generatori di piombo. La loro enorme popolarità sui social media ha portato loro un biglietto di sola andata nel marketing B2C e B2B.
Le aziende hanno iniziato a utilizzare i quiz durante i loro webinar promozionali: li tratteremo tra un minuto. Molte piattaforme webinar offrono integrazioni di software per quiz.
I quiz e i sondaggi sono economici da eseguire e flessibili per il tipo di domande che ti piacciono. Ancora più importante, sono più affidabili perché sono anonimi.
Per creare un quiz che generi lead, è necessario un titolo accattivante in modo che le persone desiderino fare clic sul tuo quiz. Circa l'80% delle persone farà clic su qualcosa in base al solo titolo.
Alcuni dei titoli più coinvolgenti sono:
- Quale X sei?
- Qual è la X migliore per te?
- Quanto ne sai di X?
- Sei X?
Secondo LeadQuizs, un quiz medio ha un tasso di acquisizione di lead del 33,6% ! Questa azienda ti consente di creare quiz che si collegano al tuo software di marketing come MailChimp, HubSpot e Zapier.
Puoi promuovere un quiz online in molti modi. Incorporalo nel tuo sito web, mostralo come popup , condividilo via e-mail o social media o addirittura eseguilo come annuncio di targeting a pagamento.
Strumenti di quiz dedicati ti consentono di saperne di più sui tuoi intervistati in modo da poter prendere decisioni di marketing più intelligenti.
Puoi persino creare sondaggi utilizzando Moduli Google . Si integrano facilmente in un sito WordPress, in un plug-in di moduli di contatto o in un'e-mail.
Concentrati sui sosia B2B
Invece di aspettare i contatti, puoi semplicemente rivolgerti ad aziende simili ai tuoi clienti esistenti .
Con l'aiuto dell'intelligenza artificiale, puoi caricare un elenco di clienti e l'IA sforna un elenco di aziende simili.
Aziende simili sono conosciute come sosia B2B. Hanno le stesse caratteristiche delle aziende con cui già fai affari.
La cosa migliore è che non devono nemmeno essere tuoi clienti. Se ti concentri sui dati "lead sosia", puoi ottenere un elenco di aziende che, ad esempio, hanno scaricato il tuo whitepaper o richiesto una prova.
I tuoi team possono utilizzare sosia B2B per le chiamate a freddo tramite un sistema telefonico ospitato o per la pubblicità. Se hai già storie di vendita o casi d'uso adatti, è più facile per te convincere un potenziale cliente del tuo prodotto.
Lo stesso metodo si applica quando invii proposte a potenziali clienti. Guardi proposte simili che avevano un alto tasso di conversione e le modifichi per nuovi potenziali clienti.
Il software di proposta come Better Proposal offre proposte digitali altamente personalizzate progettate per stupire i tuoi clienti. Ma non devi ricominciare da capo. Dai un'occhiata a questa raccolta di modelli di proposte gratuiti e scegli quello che racconta meglio la tua storia.
Riutilizzare i tuoi vecchi contenuti
I nuovi contenuti sono sempre i benvenuti, ma le nuove iniziative richiedono molto tempo e sforzi per ricercare, pianificare, scrivere, modificare e, soprattutto, valutarne l'efficacia.
Invece, puoi spremere più succo dal contenuto esistente riproponendo i vecchi pezzi che ti portano lead. Sì, sto guardando te, e-book e white paper.
Il tuo contenuto evergreen è il primo candidato per il riutilizzo. Sfoglia i tuoi archivi e potresti essere sorpreso di quanto dei tuoi contenuti si qualifichino come evergreen.
Cerca questi due elementi:
- Atemporalità : è ancora attuale oggi
- Alta qualità : continua a ricevere traffico
Vuoi anche controllare l'analisi del tuo sito per vedere quali post hanno ottenuto risultati migliori nell'ultimo mese e nell'ultimo anno.
Tieni presente che riutilizzare non significa solo riutilizzare un vecchio pezzo più e più volte. Devi anche aggiornarlo per renderlo attraente per un nuovo pubblico.
Allora come lo fai?
Aggiorna i vecchi post
Cerca le informazioni che hanno superato la data di scadenza. Le cose cambiano e il tuo contenuto deve seguire. Le vecchie statistiche potrebbero non essere più vere mentre le tendenze cambiano in meglio o in peggio.
I primi 10 articoli delle recensioni dei prodotti sono particolarmente inclini all'invecchiamento: assicurati che i prodotti siano aggiornati e ancora disponibili.
Come regola generale, aggiungi spazi, grassetto o intestazioni per rendere il post più strutturato e leggibile.
Crea un'infografica
Un modo fantastico e coinvolgente per riassumere visivamente il contenuto del tuo post. Ciò è particolarmente vero se nel tuo articolo sono presenti molti dati: le infografiche ti consentono di mettere in relazione i dati o di suddividere la storia in argomenti di discussione principali.
Scrivi un ebook
Saresti sorpreso di quanti ebook di alta qualità sono iniziati come post di blog. Espandere il contenuto del tuo know-how in un ebook è un passo logico nel marketing dei contenuti .
Scegli un post promettente sul blog e potenzialo con ulteriori informazioni e ricerche . Aggiungi foto e altri elementi visivi.
Per ottenere un aspetto più professionale, puoi affidare il lavoro al tuo team di progettazione o progettarlo tu stesso utilizzando uno strumento come Designrr .
Una volta creato il tuo ebook, usalo per far crescere un elenco di iscritti o per un'ulteriore fonte di entrate, omaggi, premi, ecc.
Creazione di white paper
Nel mondo B2B, le decisioni di acquisto spontanee sono molto meno comuni che nel B2C. È più probabile che le parti interessate raccolgano informazioni rilevanti prima ancora di considerare un prodotto o servizio.
Questo è il motivo per cui i whitepaper si sono dimostrati efficaci nel generare lead B2B. I whitepaper ti consentono di quantificare il processo di ricerca e mostrare competenze professionali.
L'obiettivo è fornire al cliente target informazioni pertinenti che valgano la pena di ricevere in cambio un indirizzo email aziendale.
Includi una sorta di riferimento al tuo prodotto nel white paper che offri. Questo è il primo passo nella qualificazione del piombo. In questo modo una parte interessata si mette automaticamente in contatto con il tuo prodotto anche se non è il fulcro del tuo whitepaper.
Webinar di hosting
Nel B2B, prodotti e servizi di solito richiedono più istruzioni e consigli rispetto al B2C. Prima di effettuare un acquisto, alle aziende piace confrontare diversi prodotti o fornitori di servizi.
La domanda fondamentale è: stiamo investendo nello strumento giusto?
In qualità di provider, puoi utilizzare i webinar per generare lead. I webinar ti consentono di:
- Presenta il tuo prodotto a più parti contemporaneamente
- Evidenzia le aree di applicazione e i vantaggi
- Rispondi alla domanda
Partecipare a un webinar non richiede molto sforzo e le persone si registrano più facilmente rispetto a una demo online, che promette tassi di conversione più elevati .
La generazione di lead si verifica quando un potenziale cliente si registra e gli consente di partecipare gratuitamente al webinar.
Identificazione del visitatore
Se riesci a ottenere i dettagli di contatto di qualcuno che ha espresso interesse per il tuo prodotto o servizio, hai un vantaggio B2B valido.
Ogni giorno le parti interessate si imbattono nel tuo sito web , ma sfortunatamente non tutte scaricano i tuoi white paper, risolvono il quiz o prenotano una prova.
Ora devi scoprire come interagire con loro. Questa persona ha mostrato interesse per il tuo prodotto ma non si è impegnata.
Quindi, come fai a trovare chi sta visitando il tuo sito web?
Ci sono strumenti per l'identificazione dei visitatori. Rivelano gli indirizzi IP e ti dicono quali aziende hanno una domanda per i tuoi prodotti. Questa funzione ti offre lead B2B che altrimenti potrebbero essere rimbalzati.
Alcuni di questi strumenti come CrazyEgg possono visualizzare mappe di calore per evidenziare visivamente le aree più cliccate sulla pagina o rapporti di coriandoli che mostrano ogni clic.
Gli strumenti di identificazione dei visitatori possono identificare aziende e regioni, ma anche dati aziendali rilevanti come dipendenti e dettagli di contatto .
L'identificazione IP e il monitoraggio dei visitatori possono dirti esattamente quali delle tue pagine sono state visitate e con quale frequenza. Ciò consente al tuo team di marketing di concentrarsi sul passaggio successivo e personalizzare l'approccio di vendita per ogni visitatore.
Partecipa alle discussioni di LinkedIn
Puoi trovare gruppi di discussione mirati su LinkedIn per quasi tutti i settori esistenti. Queste persone sono alla ricerca di domande e risposte e puoi sfruttarle per:
- Pubblica contenuti pertinenti , come ebook o avvisi per webinar.
- Rispondi alle domande per affermarti come esperto.
- Diventa una fonte di informazioni di riferimento.
- Avvia relazioni che puoi coltivare in nuovi contatti commerciali.
Tieni solo a mente di essere consapevole delle dinamiche del gruppo di discussione. Essere troppo commerciali o dominare la conversazione infastidisce facilmente i membri del gruppo e li allontana invece che verso di te.
La tua migliore strategia sarebbe quella di offrire un aiuto genuino e costruire connessioni reali con i partecipanti del gruppo.
Conclusione
Non disporre di una strategia di generazione di lead attiva in atto significa compromettere sia i lead caldi che quelli freddi. Esegui le tue analisi, aggiorna i contenuti esistenti e utilizza quiz e webinar, per contribuire a promuovere lead di alta qualità a coronamento della tua canalizzazione di vendita.
Sebbene la maggior parte dei suggerimenti per la generazione di lead di cui sopra rientrino nelle strategie pre-clic, la fase post-clic, come l'invio di proposte tracciabili basate sul Web, è altrettanto importante.
