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Qualcuno una volta ha paragonato la generazione di lead B2B nel mercato odierno al nuoto senza mani o piedi. Combatti contro orde di concorrenti per far sentire la tua voce solo per incontrare acquirenti che sono più astuti di quanto pensassi.

Difficile.

Tuttavia, i lead B2B sono necessari se vuoi aumentare le vendite. Il modo in cui procedi è ciò che affronteremo qui.

1. Marketing basato sull'account (ABM)

Gli acquirenti B2B richiedono sempre più esperienze di acquisto eccezionali.

Questo va oltre la fornitura di prodotti/servizi e la personalizzazione delle loro intere esperienze, ed è qui che ABM diventa eccitante. Attraverso ABM, identifichi i tuoi clienti ideali, ti affidi a quegli account e interagisci con loro a livello personale.

Per aumentare l'efficacia, le aziende utilizzano una strategia della forza vendita basata sugli account in cui account specifici vengono affidati a singoli rappresentanti di vendita.

I rappresentanti di vendita possiedono praticamente gli account loro assegnati e gestiscono la loro progressione. Curano i contenuti più appropriati per aumentare il coinvolgimento, offrire soluzioni tempestive e accompagnare il cliente nel percorso verso la conversione.

I principali vantaggi dell'utilizzo di ABM includono:

• Ottimizzazione migliorata. Essendo una strategia basata sui dati, ABM ti consente di comprendere bisogni e preferenze. Personalizzi i contenuti in base al settore e alla fase del percorso di acquisto del tuo account target, quindi li invii tramite il canale di comunicazione preferito.
• Rapporti migliori. Se i tuoi esperti di marketing balbettano ogni volta che chiedi un rapporto sui progressi, allora ABM fa per te. Poiché si tratta di una strategia mirata in cui vengono elaborati piani dettagliati all'inizio, il tuo team ha meno KPI e metriche che possono essere facilmente monitorati.
• Facilita un maggiore coinvolgimento e fidelizzazione. È più facile ed economico mantenere un cliente esistente che acquisirne uno nuovo. Attraverso contenuti personalizzati, aumenti il ​​coinvolgimento e la fiducia e crei relazioni più solide con i clienti.
• Offre un ROI più elevato. La ricerca mostra che l'ABM produce un ROI più elevato rispetto ad altre strategie. E grazie ai dati e alle metriche in atto, puoi misurare le entrate generate attraverso questa strategia.

2. Chiamate a freddo

Una domanda chiave degli acquirenti al giorno d'oggi è: "Questo prodotto/servizio ha senso per la mia attività?" Dato quanto sono diventati frugali i consumatori, dovrai dare loro un motivo per acquistare e le chiamate a freddo sono la strategia perfetta per questo.

Ti offre l'accesso diretto ai potenziali clienti, consentendoti di vendere i vantaggi chiave che aiuteranno a raggiungere i loro obiettivi.

Le migliori pratiche includono:

• Ricerca i tuoi contatti. L'accesso alle informazioni su sfide, esigenze e preferenze in quasi tutti i settori è ora più facile. La maggior parte delle aziende ha anche impronte digitali o informazioni pubblicamente disponibili che puoi includere nella tua presentazione.
• Personalizza la tua sceneggiatura. Le persone ti diranno "usa una sceneggiatura", diciamo, "nessuno vuole sentirsi venduto, quindi usa le informazioni che hai ricercato per personalizzare la sceneggiatura". Metti da parte i clienti di alto valore e personalizza la conversazione che vorresti avere con loro.
• Mantieni le chiacchiere al minimo. Saluta il tuo potenziale cliente, quindi passa rapidamente a presentarti e indica il motivo della chiamata. Chiedere al potenziale cliente se può dedicare un paio di minuti per parlare sembra educato, ma gli stai semplicemente dando il biglietto per uscire dalla chiamata. Possono dire di no e riattaccare.
• Misura il ROI. È facile effettuare da 50 a 100 chiamate al giorno, ma quante di queste si stanno convertendo in risultati tangibili? Considera il tasso mensile di call-to-conversion, quante chiamate si traducono in riunioni e il numero di accordi chiusi a causa delle tue attività di cold call.

3. Usa casi di studio

Un solido caso di studio incarna attività, problemi, soluzioni ed esperienze che il tuo pubblico di destinazione trova riconoscibili. Presenta il problema che un consumatore ha dovuto affrontare, i suoi obiettivi per una soluzione, i processi utilizzati per trovare la soluzione e i risultati dell'implementazione di tali soluzioni.

I casi di studio convalidano il valore dietro le tue soluzioni nell'affrontare le esigenze dei consumatori creando credibilità, generando interesse tra il pubblico e incoraggiando il coinvolgimento.

Ma come possono aiutarti esattamente?

• Sono la prova del successo. Un case study mostra che sai esattamente di cosa stai parlando. Mostra l'implementazione di successo della soluzione e il livello di soddisfazione dell'acquirente.
• Descrivono i tuoi processi. I casi di studio approfondiscono i processi specifici utilizzati per identificare, suggerire e implementare soluzioni. Rivelano il tuo impegno nel risolvere i problemi del tuo acquirente dall'inizio alla fine e le esperienze positive che offri.
• Fanno appello alle emozioni. Casi di studio efficaci vanno oltre le schede informative, il ROI e le soluzioni. Intrecciano una storia avvincente che fa appello alle emozioni dei potenziali acquirenti e li influenza a coinvolgerti.

4. E-mail marketing

L' email marketing basato sulle autorizzazioni è un modo eccellente per connettersi con il pubblico, aumentare la consapevolezza e aumentare una tribù di clienti fedeli. Diciamo "basato sui permessi" perché l'acquisto di elenchi di e-mail ti dà accesso a persone che non hanno condiviso volontariamente le loro informazioni personali con te.

Le tue e-mail saranno probabilmente etichettate come spam, il che non è un modo per generare lead.

Certo, potrebbe essere necessario del tempo per creare un elenco basato sui permessi, ma ne varrà la pena poiché parlerai a un pubblico disposto e accogliente. Puoi considerare di esternalizzare il processo a professionisti se il tuo team è teso o non hai il tempo di costruire tu stesso l'elenco.

Ecco come puoi proteggere correttamente i lead:

• Inizia identificando il tuo pubblico ideale. Una persona acquirente dettagliata ti aiuterà a capire le motivazioni, i punti deboli e le preferenze di acquisto dei clienti a cui ti rivolgi.
• Crea offerte irresistibili. Usa ciò che hai imparato sui tuoi clienti ideali per creare risorse che risolvano i problemi che devono affrontare. Mentre scaricano queste risorse, scambieranno le loro informazioni con te.
• Lavora con i social media. Pubblica annunci su piattaforme social, promuovi le tue offerte e crea post interessanti attorno alle tue offerte. Con miliardi di utenti di social media attivi che navigano su queste piattaforme, guadagnerai follower e genererai lead e-mail.
• Condividi contenuti di valore. La registrazione di un lead e-mail è solo l'inizio. Dovrai creare contenuti di valore che stuzzichino la loro curiosità, li coinvolgano e li nutrano in modo che si convertano in clienti.

5. Sfrutta le pagine di destinazione

Le pagine di attivazione offrono numerose opportunità di conversione dei lead. Sono pagine dedicate prive di distrazioni per acquisire informazioni sui potenziali clienti.

Le migliori pratiche includono:

• La conversione inizia con il design. Scegli un layout facile da seguire con colori specifici del tema, testi ben distanziati e CTA visibili.
• Scrivi a scopo di conversione, non SEO. Anche a ragione. La persona è già sul tuo sito Web e il tuo obiettivo attuale è spostarla all'azione. Usa CTA convincenti per attivare azioni, aggiungere testimonianze per credibilità ed evidenziare i vantaggi chiave per il consumatore.
• Monitora le prestazioni. Metriche come il numero di visualizzazioni della pagina di destinazione, il tempo medio sulla pagina, il rapporto tra visitatori e contatti e la frequenza di rimbalzo rivelano il valore della tua pagina di destinazione. Puoi quindi determinare se è necessario apportare modifiche per generare più conversioni.