I migliori consigli sulla gestione delle obiezioni sulle vendite

Lead e potenziali clienti possono e diranno " no " a un'offerta. Succede e di solito è uno dei motivi più diffusi per non riuscire a convertire i potenziali clienti in clienti. Ecco perché gli esperti prestano particolare attenzione al superamento delle obiezioni nelle vendite.

Quali sono le obiezioni in particolare? Quali sono le strategie efficaci per gestire le obiezioni? Continua a leggere per apprendere le nozioni di base, vedere i metodi più diffusi e ottenere suggerimenti essenziali per affrontare le obiezioni.

Cosa sono le obiezioni di vendita?

Le obiezioni indicano che il cliente principale, potenziale o futuro non sta acquistando da te per motivi specifici, ma è anche un indicatore di interesse. Perché? Hanno semplicemente bisogno di più tempo o di maggiori dettagli prima di essere pronti ad acquistare un servizio o un prodotto.

La fonte principale di un'obiezione è che non sono sicuri al 100% che la tua soluzione possa risolvere il loro problema. Tuttavia, come dimostra la pratica, è solo una barriera che gli specialisti delle vendite devono superare per concludere una buona vendita.

Tale barriera può derivare dalla mancanza di conoscenza, fiducia, vantaggio o necessità dell'acquirente riguardo al prodotto. Pertanto, il venditore applicherebbe tecniche diverse per spingere un affare, mostrare il valore o fornire prove sociali .

Esempi di superamento delle obiezioni

Prendiamo in considerazione diverse obiezioni di vendita comuni e risposte che gli specialisti possono fornire. Immagina di provare ad avvicinarti a nuovi contatti con un raggio d'azione freddo. A questo proposito, i destinatari possono non essere interessati o aver bisogno di maggiore credibilità nei tuoi confronti. Quale sarà la tua risposta?

È probabile che tu fornisca valore, offri soluzioni e li supporti con prove sociali. È il modo per rispondere alle loro esigenze e superare la barriera. Ecco un esempio:

"Grazie per la tua risposta. Capisco le tue preoccupazioni (articolo di valore di 1-2 frasi sul tuo prodotto/servizio e collegamenti a prove sociali.) Se cambi idea, per favore fammelo sapere! "

Nota : se stai utilizzando il raggio d'azione, dovresti cercare come scrivere messaggi accattivanti per assicurarti che le tue e-mail arrivino alla posta in arrivo. L' estensione e-mail GetProspect estrae le email da LinkedIn e ti fornisce informazioni sui lead. In definitiva, può aiutare con la personalizzazione o dettagli importanti invocando una risposta.

Un altro esempio è quando qualcuno ha problemi con un budget o una soluzione dopo aver risposto al tuo freddo contatto, rispondendo a un'offerta o aggiornando una demo. A questo proposito, la tua comunicazione relativa alle obiezioni dovrebbe essere la seguente:

"Sembra che tu non veda che il nostro prodotto/servizio è giusto per te. Puoi approfondire come gestisci il [problema a cui il tuo prodotto/servizio offre una soluzione] in questo momento? Credo che ci sia una possibilità che possiamo aiutarti con un'opzione migliore in termini di prezzo/necessità."

Entrambi questi esempi di obiezione alla vendita mostrano che quando lead o potenziali clienti hanno bisogno di maggiore certezza riguardo al prodotto, dovresti trovare un modo per assicurarti di poter aiutare.

Non appena vedi la radice dell'obiezione nelle vendite, puoi spingere più affari e ottenere più entrate.

Come gestire le obiezioni nelle vendite

1. Ascolta l'acquirente e studia le sue esigenze
2. Comprendi il problema principale
3. Affrontalo prima
4. Valutare

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Puoi rispondere alla stessa obiezione in molti modi diversi. Come? Perché? Ogni persona può richiedere una risposta diversa a seconda delle proprie caratteristiche e stranezze individuali. Le risposte varieranno in base alla personalità e alla natura dell'acquirente.

Ad esempio, con alcune persone puoi scherzare e altre no. Ogni situazione potrebbe essere unica, anche se l'obiezione è la stessa.

Tuttavia, i venditori di solito applicano il modello universale che prevede quattro passaggi per superare le obiezioni di vendita:

1. Ascolta l'acquirente e studia le sue esigenze

Una volta che ascolti i bisogni e le preoccupazioni dell'obiezione, significa che devi considerare ciò che hanno detto. Di conseguenza, ottieni l'intera immagine dietro le parole che il lead comunica.

Potrebbe essere utile se non prendi i commenti del cliente in modo difensivo e vedi dietro la risposta negativa. Inoltre, se ignori la richiesta o l'obiezione e continui a portare avanti l'affare senza considerare gli ostacoli che sono sorti, puoi deviare un cliente. Può portare a fare un'impressione sbagliata e guidare conduce ai tuoi concorrenti.

Considera i dettagli e leggi tra le righe per fornire una degna confutazione.

2. Comprendere il problema principale

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Il passo successivo per superare le obiezioni di vendita consiste nel riconoscerlo e comprenderlo. Dopo aver ascoltato attivamente, puoi raccogliere informazioni sufficienti per comprendere meglio il problema.

In particolare, dovrai approfondire la ricerca ponendo domande. Sii rispettoso, ma lavora per raggiungere la radice della loro obiezione.

Una delle strategie per gestire le obiezioni è riaffermare la preoccupazione della persona. Di solito, quando riconosci il problema, le persone iniziano ad aprirsi e condividere maggiori dettagli, dandoti la possibilità di offrire soluzioni e spingere verso un acquisto.

3. Affrontare prima la preoccupazione principale

Una volta che hai abbastanza informazioni ora per identificare il problema principale, il tuo prossimo passo sarà concentrarti sul dare una risposta adeguata. Di solito, si tratta di affrontare le loro preoccupazioni, sottolineare il tuo valore e fornire una chiara risoluzione.

La chiarezza e l'accuratezza della tua risposta alla preoccupazione principale ti consentiranno di sollevare la difesa dell'acquirente. È fondamentale per superare le obiezioni nelle vendite. Da lì, passa alla discussione di problemi minori ed elabora un piano per chiudere la vendita

È importante sottolineare che devi ricercare il problema e sviluppare la tua risposta con la conoscenza di una nicchia, le peculiarità dei lead, il ciclo dell'acquirente e persino le intuizioni che ottieni dall'analisi dei loro social media .

4. Valuta se hai fatto bene

Infine, dopo aver affrontato le obiezioni del lead o dell'acquirente, dovresti essere sicuro di fare tutto bene.

Che cosa significa? Sarebbe meglio se avessi la conferma che la tua soluzione si adatta al punto dolente. A volte, le persone hanno bisogno di maggiori informazioni o dettagli per riconoscere pienamente che il tuo prodotto li aiuterà a lungo termine.

Le persone saranno d'accordo con te, crederanno che la tua soluzione risolva il loro dolore e ancora non accetteranno i tuoi termini. Alla fine, assicurati che non ci siano ulteriori obiezioni, ottieni un feedback sincero e non essere invadente.

Come rispondere alle obiezioni

1. Identificare il motivo dell'obiezione
2. Fai domande in modo corretto
3. Spiega come hai aiutato gli altri
4. Sii sincero riguardo alle tue capacità
5. Scegli un metodo di confutazione

Qualsiasi obiezione è un'opportunità per iniziare una conversazione fruttuosa e costruire relazioni con i clienti. Superare le obiezioni nelle vendite ha molto a che fare con quanto bene vedi la radice del problema e come comunichi con l'acquirente.

Sii educato, non invadente e accurato nel porre domande e fornire valore. Obiezioni e risposte di vendita comuni possono richiedere un approccio generale. Tuttavia, c'è sempre spazio per le particolarità, la personalizzazione e la ricerca aggiuntiva.

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Ecco le tecniche di vendita efficienti per superare le obiezioni che dovresti considerare:

1. Identificare il motivo dell'obiezione

La giustificazione dell'acquirente per dire "no" alla tua offerta può essere diversa. L'obiezione può essere fondata o infondata. Il tuo obiettivo è determinare rapidamente il tipo e la fonte della loro confutazione. La maggior parte delle principali obiezioni sulle vendite si riferisce a quanto segue:

• "Temo che sia troppo costoso." In questo caso, determina se mancano di fondi o considerano il tuo prodotto troppo costoso. Concentrati sul tuo valore e sottolinea i vantaggi che ottengono considerando il prezzo fornito.
• "Ascolta, abbiamo già un prodotto come il tuo." La loro obiezione può derivare dall'essere soddisfatti del prodotto che già utilizzano. Puoi mostrare che le tendenze cambiano e come il nuovo incentivo (il tuo prodotto) può portare maggiori benefici.
• "In realtà, non ti conosco, né mi fido di te." Potrebbero sapere poco di te, il che significa che dovresti fornire prove, riferimenti e demo per convincerli della tua credibilità.
• "Davvero non ho tempo per questo." Cerchiamo tutti di tenere il passo con i cambiamenti del mondo. Scopri perché sono così occupati... Forse il tuo prodotto può renderli più efficienti e fargli risparmiare tempo. Tuttavia, assicurati che la tua comunicazione sarà breve.
• "Lavoriamo già con XYZ Company." Cerca perché supportano il tuo concorrente e prova a offrire lo stesso o anche di più. È fondamentale mostrare le situazioni in cui la tua soluzione sarà più adatta.

2. Fai domande in modo corretto

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Un'altra parte importante della gestione delle obiezioni consiste nel porre domande che forniscono informazioni pertinenti. Sii proattivo e pensa a buone domande di follow-up e a come usarle.

Fai domande a risposta aperta. Ti permetterà di abbassare la difesa degli acquirenti e incoraggiarli a condividere le loro preoccupazioni con te. Ecco alcune domande sulla gestione delle obiezioni che puoi porre:

• Perché questa parte della nostra offerta ti sembra sbagliata?
• Quali aspetti dell'offerta ti impediscono di effettuare un acquisto?
• Puoi approfondire la questione?

Inoltre, preparati molto prima di superare le obiezioni. Puoi creare un file separato con i modelli di domande o formarli sotto forma di un albero, dove la risposta alle domande primarie può essere seguita da un certo follow-up.

È importante sottolineare che le tue domande dovrebbero essere sempre pertinenti per l'individuo. Anche se hai un file pieno di domande, personalizzale per ogni cliente, in modo che non siano generiche o sembrino scritte. Inoltre, assicurati di ottenere informazioni sufficienti dalla tua ricerca, dati sui lead e ascolto attivo per argomenti adeguati.

Nota: sono necessari diversi strumenti per superare le obiezioni nelle vendite. Ad esempio, dovresti almeno disporre di un potente CRM , software del provider di posta elettronica o database dei lead. Puoi utilizzare un singolo marketplace SaaS per gestire lo stack tecnologico e pianificare in anticipo il tuo flusso di lavoro.

3. Spiega come hai aiutato gli altri

Sia che tu stia svolgendo attività di vendita a freddo o semplicemente rispondendo a chiunque dubiti dei tuoi prodotti, le tue strategie per gestire le obiezioni dovrebbero mostrare come puoi aiutare. Avere esempi e casi che dimostrano il valore e l'efficienza del tuo prodotto. Puoi persino creare casi individuali con l'aiuto dei tuoi clienti. Assicurati di aggiungere specifiche e alcuni dettagli a cui i tuoi acquirenti possono riferirsi in modo da sembrare meno generico.

Nel caso in cui ci siano problemi di fiducia, fornisci prove sociali , come recensioni o collegamenti ai commenti sul tuo prodotto. L'autorità può cambiare le cose e far credere alle persone che sei un esperto che aggiunge alle tue soluzioni.

4. Sii sincero riguardo alle tue capacità

L'onestà è importante, soprattutto se stai costruendo nuove relazioni. Superare le obiezioni nelle vendite spesso si concentra sul valore e sui vantaggi che la tua azienda può offrire. Tuttavia, ammettere di non poter coprire determinate aree o offrire soluzioni è altrettanto importante.

In ogni caso, sii sincero quando vendi o offri soluzioni. I loro affari possono dipendere da loro. Sii onesto e aumenterà la tua fiducia e la tua reputazione.

5. Scegli un metodo di confutazione

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Infine, a seconda della situazione, esistono diverse strategie per gestire le obiezioni. È possibile utilizzare un modello o un metodo di confutazione che ha come base il seguente evento o elementi.

• Sostituzione. Quando offri l'alternativa nella tua confutazione.
• Domanda. Quando contrasti la loro domanda con una domanda.
• Rifiuto. Quando sai di avere ragione, usi l'obiezione come un'occasione per educare riguardo alla tua affermazione.
• Super punto. Quando hai un argomento forte che può compensare le loro preoccupazioni.
• Terzo. Quando fornisci solide prove da altre aziende o clienti.
• Demo. Quando offri di mostrare come il prodotto può risolvere i problemi.

Pensieri finali

Di conseguenza, gestire le obiezioni richiede che un venditore veda il motivo dell'ostacolo e fornisca il diritto quando sviluppa la confutazione.

Quest'ultimo dipende da come conosci i tuoi contatti, capisci i loro punti deboli e comunichi. Lì, il successo può dipendere da come identifichi i tipi di obiezioni di vendita e da come poni domande.

Alla fine, gestire le obiezioni è un processo che richiede preparazione, ordine e buone capacità comunicative.