Come formare un team di vendita: 16 tattiche per ottenere le massime prestazioni

È tempo di rivoluzionare la tua strategia di vendita e portare il tuo team al successo!

Per creare questo elenco di valide tecniche di formazione alla vendita, abbiamo parlato con:

• Emily Bair, responsabile dell'abilitazione alle vendite presso Cognism.
• Shivan Pillay , Sales Coach e Formatore presso Cognism.

Insieme, questi leader delle vendite fanno luce su come trasformare il tuo team in un concentrato di efficienza.

Questo non è un normale manuale di vendita: è una tabella di marcia testata per i leader delle vendite.

Iniziamo

1. Adattarsi all'individuo

Comprendere i diversi livelli di esperienza all'interno di un team di vendita è fondamentale per ottimizzare le prestazioni di vendita complessive.

Emily ha aggiunto:

"Il mio principio è sempre quello di incontrare i rappresentanti dove sono."

Questo approccio riconosce che ciascun rappresentante di vendita apporta competenze ed esperienze uniche. Puoi creare un team più efficace personalizzando la formazione in base alle esigenze di ogni persona e ai tuoi obiettivi aziendali generali.

2. Utilizzare il modello di apprendimento 70-20-10

Emily sostiene un quadro di apprendimento strutturato noto come regola 10-20-70. Lei lo ha scomposto:

"Il 10% del tempo dovrebbe essere concentrato sulla formazione tecnica basata sulla teoria, il 20% sul coaching e l'ultimo 70% viene appreso nel ruolo."

Questo modello fornisce un approccio equilibrato, fondamentale per comprendere le complessità del ciclo di vendita . Combina l’apprendimento formale, sociale ed esperienziale.

È un modo interattivo per garantire che i rappresentanti di vendita apprendano gli aspetti teorici dei loro ruoli e applichino questi concetti in situazioni del mondo reale, migliorando le loro capacità e sicurezza.

3. Combina l'apprendimento autoguidato con la pratica interattiva

Emily consiglia un approccio di apprendimento misto che sposa il meglio di entrambi i mondi. Ci ha detto:

“Per qualsiasi cosa basata sulla teoria, preferisco un approccio autoguidato. Quindi, quando si tratta di applicare queste teorie, mi piace costruire su quelle basi con una formazione più strutturata, in classe. Ciò comporta workshop pratici in cui i rappresentanti di vendita possono applicare ciò che hanno imparato."

Questo approccio rispetta i ritmi di apprendimento individuali garantendo al tempo stesso che le conoscenze teoriche siano effettivamente tradotte in abilità pratiche. Workshop e sessioni interattive forniscono ai rappresentanti di vendita una piattaforma per mettere in pratica e perfezionare le proprie tecniche, portando a strategie di vendita più efficaci e sicure.

Questo metodo consente diverse velocità di apprendimento e garantisce che le conoscenze tecniche si traducano in competenze nel mondo reale. Attraverso workshop e sessioni pratiche, i rappresentanti di vendita possono perfezionare il proprio approccio, rafforzando la fiducia in ogni fase del ciclo di vendita.

4. Sfruttare la tecnologia nella formazione

Emily ha sottolineato il ruolo fondamentale dell'integrazione della tecnologia nel materiale formativo.

Ha evidenziato:

“Le nostre integrazioni tecnologiche, come Salesforce e Gong, nonché il sistema LMS Seismic, sono fondamentali per facilitare l’apprendimento sul posto di lavoro per l’intero team di vendita”.

Quindi, in che modo esattamente questi strumenti semplificano l’apprendimento?

Salesforce offre esperienza pratica consentendo agli studenti di interagire con i dati dei clienti e gli scenari che dovranno affrontare quotidianamente.

Gong offre feedback fruibili sulle strategie di comunicazione durante chiamate di vendita , consentendo agli studenti di affinare rapidamente le proprie competenze al telefono.

Seismic riunisce tutti i materiali formativi in ​​un unico posto. Aiuta i dipendenti a trovare e utilizzare rapidamente la formazione di cui hanno bisogno, esattamente quando ne hanno bisogno. Ciò rende l’apprendimento più veloce e più pertinente!

5. Massimizza il coinvolgimento con la gamification

Emily ha sottolineato l'importanza di mantenere la formazione coinvolgente. Ci ha detto:

“Una cosa importante per i responsabili delle vendite è trovare modi per rendere il programma creativo e divertente. La formazione deve essere utile, ma anche divertente”.

Ecco alcune idee rapide per la gamification :

• Distintivi.
• Sistemi di punti.
• Meccanismi di livellamento.

Sappiamo tutti che i venditori hanno una vena competitiva, quindi appoggiati a questo e divertiti nell'apprendimento!

6. Rispettare le sensibilità culturali

Riconoscere e adattarsi alle differenze culturali è essenziale per un programma di formazione alla vendita globale. Emily ha sottolineato:

"Abbiamo la regione DACH e la regione francese dove il loro ambiente di vendita è molto diverso da quello del Regno Unito e degli Stati Uniti."

Allora qual è la soluzione?

La formazione deve essere in sintonia con queste diverse culture! Ciò significa utilizzare casi di studio localizzati e traduzioni di materiali, oltre a considerare diversi stili di comunicazione e pratiche aziendali.

Rispettare queste sfumature garantisce che la formazione sia pertinente, rispettosa ed efficace nei diversi contesti culturali.

7. Coltivare l'intelligenza emotiva

La posizione di Emily sull'intelligenza emotiva è chiara:

"Alcune persone hanno questa abilità innata più di altre, ma ciò non significa che non possa essere allenata."

I programmi di formazione possono coltivare l’intelligenza emotiva attraverso attività mirate incentrate sull’autoconsapevolezza. Lo sviluppo di queste abilità migliora le dinamiche interpersonali, l’adattabilità e il successo nel connettersi con i potenziali clienti.

8. Abbraccia la formazione personalizzata

Shivan ha sottolineato l’importanza della personalizzazione nell’allenamento:

“Quando effettuo l'onboarding all'inizio di ogni mese, abbiamo un'agenda prestabilita e moduli specifici da coprire ogni giorno. Anche all’interno della struttura leggo la stanza e mi adeguo”.

"Cerco di trovare un equilibrio personalizzando lo stile di consegna per garantire che tutti siano coinvolti."

Questo metodo mantiene tutti interessati e coinvolti. Puoi renderlo più efficace e divertente sintonizzandoti sulle dinamiche del gruppo e adattando il tuo approccio.

L'obiettivo è creare un team competente e fiducioso che raggiunga costantemente i propri obiettivi di vendita . Assicurandoti che la formazione abbia risonanza, aiuti tutti a imparare e a contribuire.

9. Implementare attività pratiche di gruppo

Shivan ha sostenuto un approccio di apprendimento attivo:

“Uso costantemente sessioni di lavagna e giochi di ruolo di gruppo. Questo incoraggia tutti a lavorare insieme”.

Questo metodo di formazione consente ai rappresentanti di vendita di apprendere dai reciproci punti di forza e di debolezza.

Simulando scenari del mondo reale, sessioni sulla lavagna e giochi di ruolo rendono la formazione più coinvolgente. Aiutano i rappresentanti di vendita a comprendere diversi stili e tecniche di vendita. Questo è fondamentale per gestire in modo efficace le obiezioni e le personalità dei clienti .

10. Incoraggia lo shadowing

Shivan ha sottolineato il valore dello shadowing come strumento chiave di apprendimento.

Lui ha spiegato:

"Sia che tu ascolti una chiamata preregistrata o partecipi silenziosamente a una riunione, puoi vedere in prima persona i loro comportamenti di chiamata."

I responsabili delle vendite spesso sostengono lo shadowing: consente ai membri del team di imparare direttamente dai migliori risultati. Sono testimoni da vicino di comportamenti efficaci, il che aiuta a comprenderli e ad adottarli.

Questo approccio pratico insegna ai professionisti delle vendite i punti più delicati del coinvolgimento dei clienti e della chiusura delle vendite.

11. Personalizzare i contenuti della formazione per ruoli specifici

L'allenamento non è valido per tutti e Shivan lo sa.

Ha osservato:

“A Cognism, durante la prima settimana, potremmo avere AE, AM, CS, SDR e talvolta legali nella stessa sessione. Quindi manteniamo i primi due giorni universali, poi la personalizzazione inizia a metà settimana”.

"Personalizzare il nostro approccio per adattarlo al ruolo del pubblico è fondamentale."

Adattando i contenuti della formazione a ruoli specifici, puoi massimizzarne la pertinenza e l'impatto.

12. Limita il feedback

Secondo Shivan, meno è meglio quando si tratta di feedback:

"La regola pratica è sempre quella di non dare più di due o tre azioni per il miglioramento."

Perché?

Questo approccio aiuta a prevenire il sovraccarico di informazioni e consente ai rappresentanti di vendita di concentrarsi su miglioramenti specifici. Limitando il feedback ai punti più cruciali, i formatori possono garantire che la guida fornita venga assorbita e messa in pratica, portando a risultati migliori.

13. Insegnare la metodologia PINBOCS

Shivan ritiene che la metodologia PINBOCS sia un manuale di vendita essenziale.

Ci ha spiegato di cosa si tratta:

"PINBOCS traccia un programma chiaro di ciò che i rappresentanti di vendita devono fare durante una chiamata a freddo ."

La struttura è un acronimo, ogni lettera rappresenta un passaggio fondamentale:

• P (Preparazione): garantire la preparazione per la chiamata raccogliendo tutti i documenti necessari e comprendendo chiaramente l'obiettivo della chiamata.
• I (Introduzione): stabilire un legame caloroso con il cliente e impostare un tono positivo e professionale per la conversazione.
• N (Bisogni): determinare i bisogni del cliente attraverso domande ponderate e ascolto attivo.
• B (Vantaggi): articola chiaramente il modo in cui i vantaggi del tuo prodotto o servizio rispondono direttamente alle esigenze del cliente, dimostrandone il valore.
• O (Obiezioni): ascoltare eventuali preoccupazioni o obiezioni e affrontarle con sicurezza con risposte preparate e basate sui fatti.
• C (Chiusura): concludi l'interazione assicurando l'accordo o stabilendo chiari passaggi successivi, assicurandoti che entrambe le parti comprendano e siano d'accordo.
• S (Riepilogo): ricapitolare i punti principali della conversazione, riaffermando eventuali accordi o azioni per garantire chiarezza e impegno.

Questo approccio sistematico fornisce ai rappresentanti di vendita un percorso chiaro attraverso ogni fase di una chiamata di vendita. Quando ti alleni, questo è proprio ciò di cui hai bisogno!

14. Concentrarsi sull'affrontare le sfide dei clienti

Comprendere i potenziali clienti è fondamentale nelle vendite.

Come ha sottolineato Shivan:

"Se non identifichi quali sono i punti deboli di qualcuno , finirai per scontrarti con blocchi stradali e muri di mattoni."

Concentrarsi sulle esigenze dei clienti aiuta gli SDR a guidarli in modo più efficace attraverso il canale di vendita. Ciò porta a risultati più positivi!

15. Mantieni aggiornata la formazione sulle vendite

Shivan ha sottolineato la necessità di una formazione alla vendita flessibile, soprattutto nei mercati dinamici. Stando al passo con i cambiamenti del mercato e gli sviluppi interni, puoi rimanere rilevante ed efficace.

Come ha detto Shivan:

“Bisogna tenere le orecchie a terra. Innanzitutto è necessario sapere quali sono le tendenze all’interno dell’organizzazione, cosa funziona e cosa no”.

Adattare le strategie di formazione al panorama in evoluzione non significa solo cambiare i contenuti; si tratta di garantire che l'intero approccio rimanga proattivo e reattivo.

Ciò potrebbe includere l’integrazione di nuove tecnologie, metodologie o approfondimenti sul comportamento dei consumatori. Una formazione di vendita aggiornata garantisce che un team di vendita possa affrontare nuove sfide e cogliere opportunità.

16. Usa la narrazione

Incorporare lo storytelling nel processo di vendita è un punto di svolta. Shivan ha spiegato il potere di questo approccio:

"Nessuno ha bisogno di ascoltare una presentazione di vendita di 17 minuti su ciò che pensa che il cliente voglia sentire."

"Considerando invece le storie dei clienti, si crea una connessione, si rendono le informazioni memorabili e si mantengono genuinamente interessati a ciò che hai da dire."

Perché questo è importante?

Lo storytelling trasforma il processo di vendita e guida i clienti attraverso il funnel di vendita.

Condividendo storie, i rappresentanti di vendita possono illustrare i vantaggi dei loro prodotti in scenari di vita reale.

Il risultato finale è un legame più forte con i clienti e migliori risultati di vendita.

Come formare un team di vendita Domande frequenti

Quali sono i passaggi essenziali nella formazione dei team di vendita?

1. Valuta i punti di forza e di debolezza : inizia comprendendo i punti di forza e di debolezza specifici del tuo team di vendita.
2. Stabilire obiettivi chiari : stabilire obiettivi chiari e raggiungibili in linea con gli obiettivi generali dell'azienda.
3. Conoscenza del prodotto : garantire che ogni membro del team abbia una conoscenza approfondita del prodotto o del servizio. Non puoi vendere ciò che non capisci!
4. Scenari di gioco di ruolo : coinvolgi il team in esercizi di gioco di ruolo per prepararli alle situazioni di vendita che potrebbero incontrare.
5. Feedback e coaching regolari : integra feedback continui e sessioni di coaching per mantenere la concentrazione e migliorare le capacità di vendita.
6. Enfatizzare l'apprendimento continuo : promuovere una cultura di apprendimento e sviluppo continui all'interno del team per continuare a migliorare le tecniche di vendita.

Come dovrebbero essere formati i team di vendita per il lancio di nuovi prodotti?

Una formazione dettagliata sul prodotto è essenziale per il lancio di nuovi prodotti. Il team di vendita dovrebbe comprendere le caratteristiche, i vantaggi e i problemi specifici del nuovo prodotto che risolve. Evidenzia le differenze rispetto ai prodotti e ai concorrenti esistenti.

La formazione per i team di vendita ad alte prestazioni dovrebbe evidenziare il cliente target e qualsiasi modifica al processo di vendita. I giochi di ruolo possono essere particolarmente utili in questo caso, concentrandosi sulla gestione delle obiezioni specifiche al nuovo prodotto.

Infine, assicurati che dispongano di tutto il materiale di marketing e del supporto necessari per vendere con sicurezza il nuovo prodotto.

Quali sono gli elementi chiave di una formazione alla vendita efficace?

La formazione alla vendita efficace e coinvolgente è interattiva e pratica. Dovrebbe coinvolgere scenari di vita reale, giochi di ruolo e attività di risoluzione dei problemi.

Utilizza un mix di metodi di formazione, inclusi workshop, e-learning e coaching individuale, per soddisfare diversi stili di apprendimento. Il contenuto deve essere pertinente e aggiornato, riflettendo le tendenze del mercato e le esigenze dei clienti.

Riconoscimenti e premi per i rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni aumentano la motivazione. Ricorda, più il tuo team è coinvolto, più efficacemente apprende.