4 tipi di lead di vendita: la guida definitiva per generare vendite

Non è un segreto che il marketing B2B di successo ruoti intorno alle aziende che inchiodano assolutamente il loro processo di vendita. Hanno i dati giusti sui loro contatti e li nutrono attraverso la loro canalizzazione. La sfida per la maggior parte delle aziende è identificare il giusto tipo di contatti da coltivare ; il primo passo in qualsiasi campagna di marketing o di vendita.

Le aziende che non dispongono di dati accurati sui propri contatti e che non li hanno segmentati possono perdere molte entrate. Gli studi dimostrano che l'accuratezza dei dati può aumentare i tassi di chiusura del 152 percento e dati errati? Bene, questo può costare alle aziende il 12 percento di mancati guadagni. È facile capire quale strada prendere, vero? (No? *Bocca lentamente* : acc-ur-ate day-ta ).

Dati accurati possono alimentare il processo di vendita in molti modi, ma qui tratteremo la difficoltà di inserire i lead nei bucket giusti e come l'utilizzo dei dati per segmentare i potenziali clienti può aiutarti a generare lead di vendita più qualificati. Oh, e guadagna di più.

Analizziamo i diversi tipi di lead di vendita e come qualificarli.

Cosa sono i lead di vendita?

I lead di vendita sono diversi tipi di potenziali clienti che sono in procinto di conoscere il tuo prodotto e acquistarlo. I potenziali clienti possono essere suddivisi in due categorie: lead e prospect. Un potenziale cliente è qualcuno che ha familiarità con i tuoi servizi e beni e hai comunicato con loro mentre si muovono attraverso la tua canalizzazione di vendita . Sono anche conosciuti come:

• Lead qualificati
• Cavi caldi
• Cavi funzionanti
• Coltivare lead

Quindi, se un potenziale cliente è qualcuno che si sta muovendo, allora un lead è considerato un contatto non qualificato. Per trasformare un lead non qualificato in uno qualificato, devono passare attraverso il processo di qualificazione del lead per assicurarsi che i tuoi servizi e prodotti siano adatti a loro.

Per identificare lead più qualificati, ti servirà una solida strategia di lead generation B2B e guidarli attraverso il tuo processo di vendita. La tua strategia di lead gen, incluso un processo di lead nurturing, è essenziale per guidare potenziali clienti e lead attraverso la tua canalizzazione di vendita.

Ma prima di farlo, devi capire il tipo di opportunità di vendita che hai in modo da poterle coltivare di conseguenza. Possiamo aiutare in questo. 👇

Quali sono i diversi tipi di lead di vendita?

Esistono quattro tipi di opportunità di vendita che ogni professionista delle vendite e del marketing dovrebbe conoscere:

1) Lead di vendita a freddo

I contatti freddi non sono qualificati e richiedono un duro lavoro e una cura regolare per convertirli in potenziali clienti. Potrebbero aver risposto a uno dei tuoi post sui social media, potrebbero aver commentato il tuo blog, ma in realtà non hanno familiarità con il tuo marchio.

I lead freddi sono i più difficili da coltivare in quanto è necessario costruire il riconoscimento del marchio e la fiducia con loro, allo stesso tempo educarli sulla tua attività, servizi e prodotti. Potrebbero corrispondere al profilo del tuo cliente ideale, quindi il primo passo è contattarli per determinare se questi lead valgono il tuo tempo. Non sai da dove iniziare con la tua e-mail di vendita a freddo? Ti abbiamo preso.

2) Calde opportunità di vendita

Un guinzaglio caldo è un gradino sopra i guinzagli freddi – un po' più tostato, direbbe qualcuno 🍞. Questa azienda potrebbe averti scoperto attraverso un rinvio o attraverso i tuoi sforzi di marketing , sia sui social media che sul tuo blog. Vogliono sapere se i tuoi prodotti o servizi sono la soluzione al loro problema. Questi tipi di lead possono visitare il tuo sito e persino iscriversi alla tua newsletter, il che significa che si trovano nella fase di crescita del tuo funnel di vendita. Pertanto, sebbene i lead caldi richiedano ancora lavoro, sono più facili da convertire in clienti o clienti rispetto ai lead freddi.

3) Informazioni sulle opportunità di vendita qualificate

I lead qualificati per le informazioni (IQL) sono lead caldi che ti hanno fornito alcuni dati sulle loro esigenze e sui problemi che stanno cercando di risolvere. Quindi, sono più avanti nella tua canalizzazione di vendita e potrebbero aver scaricato un eBook o compilato un modulo sul tuo sito web. Sai che corrispondono al tuo personaggio cliente ideale, ma non sai nulla di loro oltre a quello.

4) Marketing lead di vendita qualificati

I lead qualificati per il marketing (MQL) sono gli stessi degli IQL, tranne per il fatto che sanno qualcosa in più sulla tua azienda. Sono andati oltre il download del tuo lead magnet o la compilazione di un modulo. Un MQL potrebbe aver partecipato a un webinar o interagito spesso con la tua azienda sui social media. Il nutrimento continuo è essenziale qui per vedere se sono adatti alla tua azienda.

Come si qualificano i lead di vendita?

Se ti stai chiedendo come qualificare i lead di vendita, devi conoscere bene l'avatar del tuo cliente e creare un buyer persona B2B per ognuno. Ed è anche utile determinare dove si trova ogni lead nel tuo imbuto di vendita.

Se raggiungi qualcuno troppo presto, puoi spaventarlo. Il tuo messaggio non deve solo risuonare con loro, ma deve corrispondere alla fase di imbuto in cui si trovano - in pratica, devi capire il loro livello di intenti. Devi pensare a quando contattarli e, una volta fatto, nutrirli con contenuti pertinenti e di alta qualità.

Usa un processo chiamato lead scoring per valutare ogni lead e vedere se è il tuo cliente o cliente ideale.

Puoi ottenere dati vitali dall'impegno di vendita per una visione approfondita del percorso del tuo acquirente in modo da poter creare presentazioni migliori e aumentare le vendite. E con tattiche di vendita efficaci , puoi guidare la crescita della tua attività e aumentare le tue entrate.

Ma il fatto è che qualificare i lead può essere complicato e ci sono molti errori che devi evitare per assicurarti di qualificare correttamente i lead di vendita . Se stai ponendo le domande di qualificazione sbagliate, è difficile identificare se un potenziale cliente è la persona giusta. Inoltre, non vuoi dare per scontato che conoscano già il tuo prodotto e devi anche sviluppare strategie a lungo termine per i lead di vendita.

Migliore è il tuo processo di qualificazione, maggiori saranno i tuoi tassi di conversione.

Come generare lead di vendita utilizzando Similarweb

Quindi, forse ti stai chiedendo 'come faccio a generare nuovi lead di vendita?'.

Similarweb semplifica la generazione di lead di vendita con i suoi dati completi sul coinvolgimento del traffico su milioni di aziende in tutto il mondo. L'analisi dei dati aziendali da estrarre per potenziali contatti e potenziali clienti è difficile da eseguire manualmente e un'intelligence di vendita accurata è essenziale per visualizzare ogni aspetto della performance e della strategia digitale di un potenziale cliente.

La maggior parte delle aziende utilizza le campagne pubblicitarie per indirizzare potenziali clienti e lead e, in questo mondo online saturo di pubblicità, un approccio "spray and pray" non è una strategia di marketing efficace. Vuoi adottare un approccio più diretto e personalizzato alla ricerca di potenziali clienti, ed è qui che entra in gioco il marketing basato sull'account.

Cos'è il marketing basato sull'account?

Il marketing basato sull'account o ABM è un tipo di marketing B2B in cui i reparti vendite e marketing della tua azienda coordinano i loro sforzi di marketing per un processo di vendita più efficace.

Con ABM, scegli come target, coinvolgi, alimenti e quindi converti i lead in base ad account di alto valore anziché rivolgerti a un pubblico pertinente. ABM inizia con l'identificazione dei potenziali clienti che hanno il maggior potenziale di guadagno e poi lancia campagne pubblicitarie su misura per loro.

È un approccio dual-touch. In ogni campagna ABM, i professionisti del marketing cercano di interagire con i decisori di questi account mentre il team di vendita si rivolge alle stesse persone.

La combinazione degli strumenti di prospezione di Similarweb con le giuste tattiche di vendita può aiutarti a ottenere più lead nella tua canalizzazione di vendita e ottenere più vendite. Similarweb rende facile trovare le informazioni giuste per eseguire campagne che convertono e alimentano più contatti per la tua attività.

Gli strumenti di Similarweb possono aiutarti a verificare i dati dei lead attraverso l'arricchimento dei lead per migliorare le informazioni che hai su un potenziale cliente. Garantisce che i tuoi dati siano completi, aggiornati e di alta qualità. Queste tre condizioni garantiscono l'accuratezza dei dati , che è fondamentale per le campagne di marketing.

Punti chiave

Comprendere i quattro tipi principali di lead di vendita può aiutarti a identificare dove si trovano nel percorso dell'acquirente, in modo da poter adattare la tua messaggistica a quella fase. Ottenere i dati giusti è vitale per il tuo successo nelle vendite e nel marketing.

Fortunatamente, Similarweb ha gli strumenti di cui hai bisogno per trovare dati accurati che puoi combinare con efficaci tecniche di vendita B2B per coltivare e convertire lead in clienti. Scopri di più su come gli strumenti e le soluzioni di ricerca di Similarweb possono aiutarti a ottenere informazioni di marketing accurate per portare il tuo marketing al livello successivo.