L'ultimo copione per le chiamate a freddo per i CFO

Immagina questo.

Sei seduto alla tua scrivania.

Hai un'altra lunga giornata di chiamate a freddo davanti a te. E quando guardi la tua lista di potenziali clienti, il terrore prende il sopravvento su di te.

Perché uno dei tuoi potenziali clienti è un CFO.

E stai pensando:

“Oh spara! Non ho idea di come parlare con questa persona!”

Non devi essere in questa situazione. Perché hai solo bisogno di uno script di chiamata a freddo su misura.

E sei fortunato, perché abbiamo fatto il lavoro pesante per te.

Abbiamo parlato con:

• Javier Brage , CFO di Cognism.
• Ryan Reisert , esperto in materia di cognismo.
• E gli SDR del cognismo Henry Owusu-Addo e Brad Norgate .

Scorri per saperne di più

Perché è importante chiamare a freddo i CFO?

Quindi, ecco l'accordo.

Anche se non ti stai concentrando sulle chiamate a freddo dei CFO, è comunque importante sapere come contattarli.

Ryan ha spiegato perché:

“Anche se i leader finanziari non sono i valutatori del prodotto, hanno il controllo del budget. Spesso le persone dimenticano di avere conversazioni con i CFO durante il processo di vendita: questo è un errore. Perché la finanza sarà coinvolta nella decisione finale”.

Ha aggiunto:

“Quando chiami a freddo il CFO, stai anticipando perché hai un altro valutatore specifico e importante coinvolto nella conversazione. Quindi, tu m

Come ricercare i CFO

La ricerca è fondamentale, indipendentemente da chi stai cercando.

Non ha senso comporre il numero se non hai un'idea reale di chi stai parlando. Ricorda che il tempo è prezioso in una chiamata a freddo: devi fare in modo che ogni minuto conti.

Ecco alcuni modi in cui puoi prepararti ️

Parla internamente con il tuo CFO

Se sei un SDR che sta leggendo questo, potresti pensare:

'Non ho la più pallida idea di cosa faccia un CFO. Non sono un esperto dei pro ei contro della finanza!'

E Javier ha convenuto:

“È molto difficile aspettarsi che un DSP sappia ogni singola piccola cosa: potrebbero essere appena usciti dall'università, per esempio. Non sono abituati a stare in un'azienda che ha attraversato un ciclo economico completo (boom, recessione, ecc.)”.

Allora, cosa si può fare? Gli SDR non possono semplicemente improvvisare!

Ebbene, Javier ha detto:

“Farei in modo che gli SDR organizzino sessioni con il proprio CFO o equivalente. Il CFO può aggiornarli su importanti punti critici o tendenze del settore. Ed è importante che i DSP si ricordino di contattare le persone che daranno loro l'ora del giorno".

Ryan ha convenuto:

“Vai dal tuo CFO e chiedigli cosa li tiene svegli la notte? Di cosa stanno parlando? Perché se hai un'ottima comprensione della tua soluzione e di come influisce sulle persone e sulla spesa, sei sulla strada giusta".

"Ad esempio, trovare una soluzione che consenta alle vendite di accelerare e raggiungere il proprio obiettivo, senza dover raddoppiare le persone o la spesa, ne è un esempio".

Non affermare l'ovvio

Javier ha detto:

“Quando un DSP mi chiama, dovrebbe dirmi qualcosa relativo a un problema che sto affrontando in questo momento. Dovrebbero chiamarmi con informazioni che anch'io non saprò già. Non dirmi cose come il taglio dei costi: pensa fuori dagli schemi".

Ecco un paio di problemi che Javier ha identificato attualmente:

"Se qualcuno mi chiamasse per occuparmi del trasferimento di denaro da una regione all'altra, dove mi sono perso a causa dei tassi di cambio, risponderei".

“È probabile che risponda anche se qualcuno mi parla di come cambiare la cultura di un'organizzazione che è cresciuta a tutti i costi: per me è una cosa importante. Cambiare il comportamento delle persone nei confronti dei costi e delle spese. E come farlo senza cambiare drasticamente l'identità dell'azienda".

La linea di fondo?

I DSP devono evitare affermazioni e problemi generici.

Capire se si tratta di un'azienda privata o pubblica

Questo è importante per i DSP.

Come mai?

Perché darà un'idea di quante informazioni sono disponibili. Sapere questo prima di alzare il telefono è la migliore pratica.

Ryan ha spiegato di più:

“In realtà c'è molto di più che qualcuno può fare se gli SDR vanno dietro ai direttori finanziari o CFO pubblici, perché i dati sono pubblici. C'è molto oro lì se riesci a raggiungerli. Ad esempio, puoi guardare il rapporto sui guadagni o cosa sta succedendo nella loro attività. E poi puoi sfruttarlo in una conversazione.

D'altro canto:

“Quando si tratta di società private, quando si chiede a un CFO la loro posizione finanziaria, è probabile che siano piuttosto vincolati dalla loro risposta. Le informazioni saranno al sicuro, quindi non rinunceranno all'aspetto del loro stack, ad esempio".

Il tempo e la durata migliori per una chiamata a freddo CFO

Javier ha detto:

“Sono molto una persona mattiniera o serale. Durante l'orario di lavoro della giornata, è improbabile che risponda a una chiamata. Ma se un SDR fiducioso mi chiamasse alle 20:00, lo rispetterei. E se la chiamata suscita il mio interesse, non voglio essere attivo per più di 15 minuti".

Ricorda: i CFO sono persone impegnate. Quindi fai in modo che ogni minuto conti!

Lo script per le chiamate a freddo del CFO

Apri

Apri forte e arriva al punto il prima possibile. Javier ha detto:

“La chiamata a freddo deve essere abbastanza coraggiosa. Ricevo così tante chiamate dello script standard, quindi se un SDR non ha comportato ciò che fanno entro i primi due secondi, perdo semplicemente interesse. "

Ora, ci sono un milione di modi diversi per aprire una chiamata a freddo.

Brad si apre con quanto segue:

'Sarò onesto, questa è una chiamata fredda. Vuoi riattaccare ora o darmi 30 secondi e poi decidere?'

Ed Enrico dice:

'Ciao... Henry qui chiama dal cognismo - come stai? Apprezzo che la chiamata sia fuori dal nulla. Ho notato sul tuo LinkedIn che sei il CFO di [inserire il nome dell'azienda qui]. È ancora così?'

Corpo

Una volta che il potenziale cliente ti ha dato il permesso di continuare la chiamata, è importante pensare alle domande che farai.

Ti abbiamo fornito alcune prospettive diverse da considerare, a cominciare da quella di Javier:

“Voglio che un DSP dimostri che apprezzano i miei affari. Dovrebbero convalidare le informazioni, quasi porre domande di cui conoscono la risposta. Le domande incentrate sulla ricerca e sulla personalizzazione susciteranno il mio interesse. Sarò immediatamente scoraggiato se i DSP non mostrano un po' di rispetto e fanno domande solo perché vogliono vendere".

Se stai parlando con un CFO di una società privata, Ryan ha detto di porre domande con il seguente approccio:

“Penso che la cosa migliore da fare sia incentrare la conversazione maggiormente sulle ipotesi. Sfruttando cose come: " Ehi, quando parlo con altri CFO di solito dicono ABC - questo riguarda anche te?" Potresti anche dire qualcosa del tipo: "In genere con questo round di finanziamento vediamo xyz - è rilevante per te?" In questo modo, stai costruendo credibilità comprendendo la persona. E puoi usare le informazioni per costruire un argomento finanziario”.

Brad ha convenuto:

“Una volta trovato il dolore, è importante non fermarsi qui. Devi quantificare l'impatto che questo ha sulla persona, per ottenere davvero il loro consenso o interesse".

Henry ha aggiunto affermando che è importante assicurarsi che il potenziale cliente abbia il controllo della conversazione:

"Quando stai scavando più a fondo nei punti deboli dei potenziali clienti, assicurati di porre domande come:

"Ha senso per te?"

"Credi che aiuterebbe?"

"Questo può avvantaggiarti in qualche modo?"

Si tratta di avere resilienza e ascoltare attivamente allo stesso tempo. Rispecchia la prospettiva. Ripeti le ultime 3 parole, comprendi i gesti quando parlano, ad esempio quando fanno una pausa, e rispecchia il loro tono.

“Come DSP, mi piace pensare prima a me stesso come un consulente. Mi occupo di aiutare le persone e aggiungere valore: non è una buona pratica cercare di costringere qualcuno a partecipare a una riunione".

Chiudere

I nostri DSP hanno offerto come di solito chiudono una chiamata:

Brad opta per qualcosa del tipo:

"Ipoteticamente parlando, se il cognismo potesse risolvere questi problemi di cui abbiamo appena discusso (link al dolore), c'è qualche ragione per cui non vorresti discutere ulteriormente?"

Enrico chiude con:

"Se hai il tuo calendario davanti a te, ho questo spazio libero - funziona per te?"

Posta una chiamata a freddo a un CFO

Evviva! Hai prenotato una riunione.

Vuol dire che il lavoro è finito?

No!

Ryan ci ricorda:

"Si tratta di combinare le informazioni dalla chiamata nelle canalizzazioni di educazione digitale".

E come potresti fare questo?

Bene, abbiamo chiesto a Javier di spiegare come appare il follow-up ideale della chiamata a freddo:

"Idealmente, l'SDR deve inviare informazioni di follow-up a qualcuno con cui lavoro".

"Ho anche dato molto valore alla mia rete, quindi se c'è qualcuno nella mia rete a cui possono fare riferimento, è preferibile".

“Quando si tratta dell'approccio multicanale, non mi piace quando qualcuno entra e gli piacciono 5 dei miei vecchi post su LinkedIn e poi cerca di contattarmi. Questo mi dice solo che l'SDR non ha fatto le sue ricerche".

Scopri di più su come sfruttare LinkedIn nelle vendite qui, con Ryan Reisert

“E infine, il materiale dovrebbe corrispondere alla sensazione della telefonata: materiale collaterale rapido e scattante. Non inviare un documento di 30 pagine: non ho tempo per spulciarlo".

Il tuo lavoro non è mai finito, nemmeno una volta terminata la telefonata.

L'ultimo podcast per chiamate a freddo

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