L'ultimo script di chiamata a freddo per CMO

È un altro giorno alla tua scrivania.

Sei pronto per iniziare a fare alcune chiamate.

Guardi la tua lista di prospezione . Devi contattare un CMO o un leader di marketing.

Ma stai pensando:

"Ah no! Non so come parlare con i marketer! Sono un venditore, cosa ne so di marketing? E se loro rispondono e io mi blocco al telefono?"

Ecco la cosa. Non deve essere così.

Parlare con i CMO può diventare una passeggiata!

Perché tutto ciò di cui hai bisogno è uno script killer per chiamate a freddo .

Abbiamo parlato con:

• CMO del cognismo Alice de Courcy .
• I DSP del cognismo Jack Harber e Lewis Johnson .
• L'ambasciatore del marchio del cognismo Ryan Reisert .

Ci hanno fornito alcuni ottimi spunti sui CMO con chiamate a freddo.

Quindi, continua a leggere e scoprirai tutto ciò che devi sapere

Come ricercare CMO

Prima ancora di alzare il telefono, è importante capire con chi stai parlando.

Jack ha detto:

“Se non fai le tue ricerche, combatterai una battaglia persa. Devi dire cose che risuoneranno con i tuoi potenziali clienti. Quindi questa fase è un gioco da ragazzi".

Abbiamo chiesto ad Alice e ai nostri DSP cos'altro comporta la fase di ricerca.

Ricerca e comprendi i punti deboli più comuni

Siamo sicuri che non sei estraneo all'importanza di offrire valore come DSP .

È una cosa importante da ricordare a te stesso. Poiché i CMO hanno un tempo limitato, è importante sfruttare ogni secondo della chiamata.

Non puoi semplicemente elencare un mucchio di caratteristiche del prodotto. Devi chiarire cosa c'è dentro per il potenziale cliente.

Un modo per farlo è preparare e comprendere i punti deboli comuni che i CMO o i leader di marketing devono affrontare oggi.

Ryan ha sottolineato perché comprenderlo è fondamentale:

“Devi contestualizzare la conversazione mettendola nell'obiettivo del settore o del segmento a cui stai vendendo. Quindi è importante porsi domande come…”

• Di cosa si preoccupano i CMO?
• Che genere di cose li tengono svegli la notte?
• Cosa li fa promuovere e cosa li licenzia?

Ecco 3 punti deboli di cui Alice ha affermato che gli SDR dovrebbero essere informati:

1. L'allontanamento da tattiche di generazione di lead obsolete. Al contrario, i team di marketing B2B odierni si concentrano sulla creazione della domanda e sull'aumento del numero e della qualità delle richieste di demo con intenzione diretta.
2. Essere in grado di creare un business case per qualsiasi nuova spesa che si ricollegherà all'accelerazione dell'aumento delle entrate.
3. Mostrare l'impatto del marketing sull'azienda, in particolare in relazione al contributo alle entrate.

La linea di fondo?

Se non conosci i punti deboli, non rispondere al telefono!

Sii consapevole delle tendenze del settore

Ancora una volta, è una storia simile.

Non puoi aspettarti che il CMO capisca in che modo il prodotto o la funzionalità li aiuterà, all'interno del più ampio contesto del settore.

Devi essere all'avanguardia, sapendo quali sono le tendenze del settore del marketing B2B.

E ancora una volta, Alice ha offerto 3 tendenze che i DSP devono conoscere:

1. Il passaggio dalla lead gen alla domanda gen .
2. Il marketing sta diventando più incentrato sulle entrate, piuttosto che sui lead o incentrato sull'MQL.
3. I budget di marketing si stanno restringendo a causa del clima economico. Quindi non è mai stato così importante dimostrare il valore di ogni tattica, canale o spesa.

Quando si tratta di problemi comuni e tendenze del settore, Ryan ha offerto alcuni ottimi consigli su come reperire le informazioni in altro modo:

“Se non sei a conoscenza di cosa fa un CMO o un leader di marketing, vai a intervistare il tuo interno. Poni loro tutte le domande importanti”.

“Dovresti anche dare un'occhiata agli annunci di lavoro, poiché avrai una buona idea delle priorità e delle responsabilità di questi ruoli. Ad esempio, un CMO di un'organizzazione post-serie C a scalabilità rapida sarà diverso dal CMO di un'organizzazione B2C. E poi lo riduci ulteriormente: CMO B2B nel settore tecnologico contro un CMO B2B nel settore manifatturiero".

Il momento migliore della giornata per chiamare i CMO

Affrontiamolo.

I CMO sono persone impegnate.

Devono partecipare a riunioni con altre squadre all'interno del proprio dipartimento. E devono anche avere chiamate con altri manager: vendite, RevOps, la C-suite.

Quindi, se è così, quando mai i DSP possono avere le migliori possibilità di farcela?

Alice ha detto:

“Per me personalmente, il momento migliore per telefonare a freddo sarà tra le 8:00 e le 9:00, prima che inizi la mia giornata. Dopodiché, è molto improbabile che mi trovi al telefono.

La durata migliore di una chiamata a freddo CMO

Sono 3 minuti? Sono 5 minuti?

Ecco cosa ha detto Alice️

“Direi che più corto è, meglio è. I rappresentanti devono rispettare il fatto che i CMO e i leader di marketing sono molto impegnati. E ogni momento della loro giornata è tempo che non possono davvero permettersi di perdere. Quindi impostare questa aspettativa in anticipo sarebbe positivo.

Ad esempio, i rappresentanti potrebbero dire qualcosa sulla falsariga di:

«So che non hai molto tempo. Quindi terrò questo a 5 minuti per essere rispettoso di quello.'

"Rispondo bene anche quando il rappresentante ha aggiunto valore in quel momento e non ne ha fatto un passo di vendita. Perché non voglio finire per lasciare la chiamata pensando che fosse egoistico e ho perso 5 minuti. Voglio essere in grado di uscire dalla chiamata fredda, avendo sentito qualcosa di interessante che potrebbe aggiungere valore a me o alla mia organizzazione".

Ryan ha convenuto:

"Il tempo di conversazione ottimale per una chiamata a freddo dovrebbe essere in media compreso tra 3 e 5 minuti."

Lo script di chiamata a freddo CMO

Ryan ha affermato che è importante tenere a mente quanto segue mentre avanzi nel framework:

“Dovresti adottare un approccio a imbuto quando si tratta della conversazione: consapevolezza, considerazione, decisione. Hai anche passato il saluto? E questo è il caso di qualsiasi persona: è una comunicazione generale di interruzione".

Vale la pena ricordare che questo script è stato ispirato dal Townsend Framework .

Apri

È importante aprire con il botto!

Tuttavia, decidi di aprire una chiamata a freddo, assicurati solo che sia coerente e consegnata con sicurezza.

Lewis tende ad aprire in questo modo:

"Ehi, è Lewis che chiama dal cognismo, come stai oggi?"

È semplice e al punto.

Ancora più importante, è in linea con l'idea che una chiamata a freddo dovrebbe essere una conversazione. Anche qualcosa di semplice come chiedere come sta il potenziale cliente fa molta strada.

Jack ha detto che è anche abbastanza utile aprire con qualcosa come:

«Ehi, è Jack che chiama dal cognismo. Ero solo sul tuo LinkedIn e ho notato XYZ. Speravo di poter fare una domanda veloce o due?'

Lewis ha convenuto che questo è un buon modo per facilitare la conversazione. Dopo essersi presentato, prosegue con qualcosa sulla falsariga di:

«Scusa, non ti aspettavi la mia chiamata. Ero solo sul tuo LinkedIn e posso vedere che stai dirigendo il lato marketing delle cose su [inserire il nome dell'azienda]. Speravo di fare una domanda veloce?'

Corpo

Ora arriva la parte "make-or-break".

Ryan ha detto:

"La differenza tra successo e fallimento in qualsiasi chiamata a freddo, una volta che hai qualcuno da salutare, sarà quanto saranno pertinenti e tempestive le dichiarazioni".

Ad esempio, dicendo qualcosa sulla falsariga di:

'Il motivo della mia chiamata è...'

Ecco un approccio che potresti voler adottare:

CMO: 'Scusa, cosa fai?'

Rappresentante di vendita: "Sono [inserisci il tuo nome qui] da [inserisci il nome della tua azienda qui]. Lavoro con... come te nell'area della generazione della domanda. È preciso?

CMO: 'Sì, lo è.'

È anche importante porre domande: ecco come farlo:

Rappresentante di vendita: "Sei ancora il CMO di questa azienda e sembra che i tuoi clienti siano XYZ, vero?

CMO: 'Sì, è vero.'

Rappresentante di vendita: 'Ok, perfetto! Quando parliamo con i CMO che servono questa base di clienti, generalmente ci dicono cose come... (elenca i problemi). Suppongo che nessuno di questi sia rilevante per te in questo momento, vero?'

A volte, sapere se stai facendo la domanda giusta al momento giusto può essere complicato.

Ma Jack ha condiviso con noi alcune informazioni su come puoi semplificare questo processo:

“Di recente ho letto Spin Telling di Neil Rackham. E identifica 4 tipi di domande: situazione, problema, implicazione e necessità di ripagare".

Ecco alcuni esempi di ogni tipo di domanda, nel contesto della ricerca di un CMO o di un leader di marketing.

• Situazione: "Come stai andando con le tue campagne attualmente?"
• Problema: "Da dove prendi i dati per alimentare queste campagne?"
• Implicazione: "I dati legacy hanno ostacolato la tua capacità di raggiungere il tuo pubblico di destinazione? O ha influito sul tuo tasso di consegna?'
• Hai bisogno di un compenso: "Sarebbe vantaggioso per il tuo team avere e-mail di alta qualità? Quanto impatto potresti vederlo avere sulle tue campagne e-mail?'

Il modo migliore per avvicinarsi al corpo della sceneggiatura è agire un po' più come un detective che come un rappresentante di vendita. Scopri le intuizioni e poi offri valore ️

Una volta scoperti questi dolori, puoi passare al...

Chiudere

Hai aperto col botto.

Come ti assicuri anche di chiudere forte?

Ryan ha detto:

“Ci sarà sempre questo dialogo aperto, soprattutto se è un vantaggio forte: è probabile che [il potenziale cliente] faccia alcune domande. Una volta completato, è il momento delle dichiarazioni di chiusura. E c'è molta variazione".

Ha dichiarato:

"È importante dare al CMO l'opportunità di dire 'no'".

Quindi prova affermazioni come:

• 'Come ho detto prima, lo scopo della mia chiamata è programmare una breve conversazione introduttiva di 10-15 minuti all'inizio della prossima settimana. [inserire data e ora] funzionerebbe per te?'
• "Sarebbe una pessima idea mettere 15 minuti sul calendario mercoledì prossimo?"
• 'Quanto hai una mentalità aperta...?'
• "Ehi - scommetto che sei un po' come me - nel senso che sei aperto a nuove idee...?"
• "Ehi, in base a ciò che hai condiviso oggi, sembrerebbe ridicolo avere 15 minuti sul calendario?"
• "Come ti sembra il prossimo 'xyz'?"
• "Sei una persona mattiniera o pomeridiana?"

Ryan ha spiegato:

"Queste affermazioni consentono al potenziale cliente di esprimere come si sente, consentendo allo stesso tempo a te - al rappresentante - di rimanere coerente e fiducioso, fino alla fine della chiamata".

Gestione delle obiezioni dell'OCM

Le obiezioni alle vendite si verificheranno su ogni chiamata a freddo che fai, e specialmente quando parli con i CMO.

Ma come gestisci le obiezioni dipende da ciascuna di esse. Questo è qualcosa che Jack ha imparato nel tempo:

“È importante capire che quando un CMO o un leader del marketing ti respinge, è perché hanno un'obiezione legittima che non hai risolto per loro. Non hai trattato la proposta di valore in modo sufficientemente dettagliato."

Ha condiviso un'obiezione che riceve spesso dai marketer e offre consigli su come gestirla

'Io/Noi non abbiamo bisogno di aiuto.'

'Ok capisco. Solo per curiosità, però, quali metodi/strumenti stai usando al momento per aiutare con...?'

Con questa risposta, puoi scoprire quali strumenti sta già utilizzando il potenziale cliente.

E poi puoi chiedere loro cosa gli piace/non piace dello strumento e offrire il tuo prodotto/servizio in sostituzione.

CMO Cold Call: consigli per i rappresentanti

Stai cercando di perfezionare il tuo processo di chiamata a freddo CMO?

Ryan ha alcuni suggerimenti e trucchi dell'ultimo minuto che voleva condividere

Rispetta il potenziale cliente

Questa è la chiave. E Ryan spiega perché:

“Chiunque tu stia chiamando, la prima cosa di cui devi capire è che è una persona che sta facendo il proprio lavoro. Devi essere rispettoso, nel senso che quando hai fatto questa chiamata, il potenziale cliente non se lo aspettava. Pertanto, sei un'interruzione".

Ha aggiunto:

“Rispettalo e riconosci che se il potenziale cliente è occupato, offri un'altra opzione. Non avere la reazione riflessa per passare immediatamente alla gestione delle obiezioni.

Non entrare con pensieri negativi

E una volta che ti è stato dato il permesso di iniziare la conversazione?

Bene, Ryan ha notato un errore comune che i rappresentanti fanno:

“Spesso noto che i rappresentanti pensano che ai marketer non piacciano le chiamate a freddo, quindi li raggiungono attraverso altri canali. È un errore avere questa convinzione mentale, poiché creerai già inutili attriti nella conversazione".

"È importante ricordare che la chiamata deve essere pertinente e tempestiva".

Componi la conversazione

Come puoi massimizzare la conversazione che hai con un CMO?

In primo luogo, si tratta delle azioni che intraprendi dopo la prima chiamata a freddo.

Ryan ha detto:

“Ci sono opportunità per modi unici e creativi per interagire con i CMO dopo la conversazione. Ad esempio, inviare un case study non è molto creativo. Ma un video può esserlo".

Ha continuato spiegando come la prospezione video può essere utilizzata in modo creativo in un follow-up post-cold call:

"Non limitarti a optare per una semplice lavagna 'Ciao, come stai?' Invece, chiama il profilo LinkedIn di un potenziale cliente in un video e dì qualcosa come…”

'Ehi, ho notato XYZ. Quindi ti mando questo...'

Perché è importante essere creativi in ​​un follow-up immediato?

“Link, storie, video. Tutti questi modi possono aiutare a coinvolgere il potenziale cliente e portarlo nella canalizzazione di vendita. E quando questo è fatto bene, dovrebbe funzionare abbastanza rapidamente, perché come leader del marketing capiranno come funziona questa struttura".

Ryan ci ha detto che i rappresentanti possono anche complicare la conversazione rivolgendosi ad altri esperti di marketing nella stessa organizzazione:

“Se stai cercando di raggiungere il livello più alto, potrebbe anche valere la pena contattare altre persone all'interno del dipartimento di quell'organizzazione. Ad esempio, se avessi una conversazione con Alice al Cognism, invierei un follow-up. Ma avrei anche contattato Liam o Fran (i rapporti di Alice), se dovessi vendere una soluzione di generazione della domanda".

Ryan ha detto:

“C'è un grande potere in questo approccio. Prima vai in alto, e poi puoi costruire lungo la strada, mentre scendi più in basso nel dipartimento. "

Perché altrimenti è importante adottare questa strategia di vendita ?

"Molte volte quando si chiama a freddo i CMO, il più delle volte si ottiene un rinvio a un'altra persona".

“Quindi preparati a combinare e sfruttare questo rinvio in qualcosa di più grande, usando gli stessi concetti. Perché fare tutte queste cose contemporaneamente aumenterà le tue possibilità di una risposta positiva”.

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L'ultimo podcast per chiamate a freddo

Il modo migliore per comprendere un framework è praticarlo.

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