L'ultimo dialer cadenza pesante

È risaputo che esistono diversi tipi di DSP.

Alcuni sono i migliori nello scrivere e-mail. Alcuni sono i migliori nelle vendite social su LinkedIn. Altri sono incredibili nel prenotare riunioni per telefono.

E se ti piace colpire il telefono, questa cadenza è per te!

Scorri per ottenere un'analisi completa della cadenza, oltre a molti suggerimenti per le vendite B2B .

Quali sono i vantaggi di un dialer a cadenza elevata?

Questa cadenza pesante del dialer proveniva da Brad Norgate , Enterprise SDR di Cognism. Prenota la maggior parte dei suoi incontri per telefono.

Gli abbiamo chiesto dei vantaggi dell'utilizzo di una cadenza pesante del dialer:

“Come SDR, devi giocare sui tuoi punti di forza. Una cadenza telefono-first consente agli SDR che sono più forti al telefono di trascorrere il loro tempo in modo efficace. La cadenza include anche alcune e-mail automatizzate, rivolte a quei potenziali clienti che non rispondono".

Dai un'occhiata al nostro quiz sulla personalità SDR per approfondimenti su come funzionano, apprendono, funzionano e come ti piace essere gestiti gli SDR.

“La cadenza ottiene anche gli SDR al telefono il più rapidamente possibile. Le vendite in uscita sono un gioco di numeri: più conversazioni hai, maggiore è il numero di riunioni che prenoterai. E 'così semplice!"

Rachel Goldstone , Commercial SDR Manager, ci ha detto che:

“Questa cadenza è ottima per i nuovi SDR. Non voglio che passino molto tempo a scrivere e-mail quando non hanno pipeline. Possono sviluppare quell'abilità tra qualche mese".

“Ciò consente loro di esercitarsi a parlare dei prodotti e di gestire le obiezioni. Si tratta di stare al telefono, imparare quelle abilità e non aver paura del rifiuto".

Risultati di cadenza

I DSP di Cognism hanno prenotato 42 riunioni negli ultimi 2 mesi dall'utilizzo di questa cadenza.

Il motivo?

L'approccio pesante della cadenza consente loro di avere più conversazioni con i potenziali clienti.

Come ha identificato Brad, più conversazioni = più riunioni!

Sequenza temporale della cadenza pesante del dialer

Guarda tutti i passaggi della cadenza con questa pratica infografica

Ripartizione della cadenza

Ora entriamo nella cadenza stessa

Giorno 1 - Richiesta di connessione a LinkedIn, telefonata ed e-mail

• Chiamate - 1866
• Risposte - 18%

Ecco il messaggio LinkedIn che usa Brad:

Ciao (nome),

Sarei curioso di sapere se sei aperto a nuove tecnologie che accelereranno il processo di sviluppo del business di (nome dell'azienda)?

Se stai cercando di acquisire più clienti, sarei interessato a chattare. In caso contrario, sono felice di connettermi.

Migliore,

Ed ecco la mail:

Ciao (nome),

Parlando con i leader delle entrate come te, la maggior parte condivide se i loro team avessero avuto più conversazioni con potenziali clienti chiave avrebbero superato gli obiettivi. Cosa stai facendo per massimizzare queste discussioni?

Io stesso non sono un gran scrittore di e-mail (potresti aver visto che ti ho lasciato una riga prima). I potenti dialer del tuo team trarrebbero vantaggio dall'avere accesso alla più grande risorsa di dati B2B globale, con i cellulari verificati dall'uomo che superano tali obiettivi?

Spero di prenderti presto al telefono!

Perché inviare una richiesta di connessione, chiamare a freddo un potenziale cliente e inviargli un'e-mail... tutto in un giorno?

Aiuta a ottenere trazione nel Day 1, massimizzando le tue possibilità di risposta.

Questo processo è chiamato il triplo tocco e aumenta la tua visibilità.

Brad spiega:

“Supponendo che non abbiano risposto al telefono, vedranno una chiamata persa, una richiesta di connessione e un'e-mail. Sei ipervisibile. Saranno tipo, chi è questo ragazzo? Brad di Cognism sta cercando di mettersi in contatto con me!”

Giorno 4 - Telefonata

• Chiamate - 785
• Risposte - 11%

Quello che ogni DSP vuole sapere è...

Come posso convincere le persone a rimanere al telefono in modo da poter prenotare una riunione?

Josh Braun , fondatore di Josh Braun Sales Training, ha alcuni pensieri da condividere al riguardo:

“Stranamente, quando il tuo intento è presumere che tutti quelli che chiami siano adatti a ciò che stai vendendo, che lasceranno tutto e prenoteranno un incontro con te...

"Fini per dire cose che sembrano manipolative."

Si tratta di non suonare troppo "commerciale" durante una chiamata. Josh ha un'idea su cosa dovresti fare invece:

“Non essere attaccato al risultato. Se sei un po' indifferente a ciò che accade durante la chiamata, sembri e ti senti meno manipolatore.

“Questo è più invitante per le persone, quindi si aprono un po' di più e sono più motivate ad ascoltare quello che hai da dire. Questa non è una tattica veloce per ottenere quello che vuoi, per essere efficace hai bisogno di una mentalità distaccata”.

Premi ️ per saperne di più.

Giorno 5 - Telefonata

• Chiamate - 515
• Risposte - 4,3%

️ Qual è l'errore più grande che gli SDR fanno con la scoperta?

Brad ha detto:

"Molti venditori fanno 7 domande che avrebbero potuto trovare risposta in una domanda aperta."

Ha spiegato ulteriormente:

“Una grande domanda a risposta aperta ti fornisce dettagli sufficienti per chiedere un seguito pertinente. Questo ti avvicina molto alla comprensione delle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Puoi ottenere informazioni migliori in un lasso di tempo più breve".

“Se tutto ciò che fai è porre un sacco di domande chiuse, la tua chiamata a freddo finisce per diventare una lista di controllo. Si tratta effettivamente di avviare una conversazione con il potenziale cliente e di diagnosticare i suoi problemi".

In poche parole: non c'è proiettile d'argento.

Tuttavia, l'ascolto attivo è fondamentale. I tuoi potenziali clienti ti daranno suggerimenti sui loro problemi.

Il consiglio di Brad è:

“Non dare per scontato nulla sulla prospettiva, chiedi solo dei dolori che hanno sollevato. Le domande aperte ti aiutano a portare i potenziali clienti a una risposta. Allo stesso tempo, sentono che ti stanno portando a quel punto in modo naturale.

Giorno 7 - E-mail

Ciao (nome),

Cosa stai facendo per colmare il divario nell'area EMEA in termini di copertura dei dati, qualità e conformità per te e il tuo team?

Devo ha esaminato Cognism contro ZoomInfo, LeadIQ e Lusha scoprendo che siamo stati i primi per copertura globale, conformità e qualità. Hanno anche ottenuto il ROI entro 2 giorni.

Merita una conversazione?

Quindi, ecco l'accordo con i concorrenti:

È molto probabile che i tuoi potenziali clienti stiano già utilizzando un fornitore di dati B2B ; questa e-mail chiama l'elefante nella stanza.

Il ROI è importante: è menzionato qui per dimostrare che il cognismo è un investimento, non un acquisto. Ciò significa che creerai più pipeline, o chiuderai più attività, di quanto costi acquistare il prodotto.

Siamo a metà della cadenza a questo punto e dobbiamo aumentare il calore. Questo è il motivo per cui l'e-mail termina con un CTA più diretto.

Giorno 8 - Telefonata

• Chiamate - 515
• Risposte - 4,3%

Un passo di chiamata fredda non è qualcosa che è scolpito nella pietra. Può dipendere dall'SDR e da chi stanno parlando.

Ma con i pitch, ci sono 3 cose fondamentali da ricordare:

• Deve essere chiaro. Il potenziale cliente deve essere in grado di capirlo. Assicurati che sia rilevante per loro e per il loro settore.
• Il discorso deve essere conciso. Pensalo come un trampolino di lancio per ulteriori conversazioni.
• Deve essere facile da ricordare. Non vuoi avere la linguaccia!

Hai bisogno di aiuto per creare quel tono perfetto? Guarda il video di formazione di Cognism qui sotto

Giorno 10 - Telefonata

• Chiamate - 249
• Risposte - 8%

Come gestisci un'obiezione aggressiva?

Sapevi che la pausa è un'arma potente per gestire le obiezioni?

Feargal McDonnell , Regional Sales Director di Salesforce, lo analizza:

“Se ti fermi per un paio di secondi prima di rispondere, dà loro l'opportunità di qualificarsi e ammorbidire il tono. Se non c'è ammorbidimento, un'ottima risposta è, dimmi perché è importante per te.

Vedi di seguito altri suggerimenti di Feargal

Giorno 12 - Telefonata

• Chiamate - 191
• Risposte - 2,6%

Vuoi ascoltare alcuni giochi di ruolo dal vivo con chiamate a freddo? Dai un'occhiata a questo episodio del podcast Cold Calling Live di Cognism: premi semplicemente ️ per ascoltarlo.

Giorno 14 - Telefonata ed e-mail

• Chiamate - 191
• Risposte - 2,6%

Ultimo saloon per me (nome di battesimo), quindi ho pensato di lanciarti alcune statistiche di fuoco rapido sulla piattaforma Cognism:

• 400 milioni di profili B2B a livello globale (molto oltre qualsiasi concorrente).
• Integrazione diretta con qualsiasi CRM: miglioramento dei flussi di lavoro!
• I dati sulle intenzioni consentono al tuo team di sapere quando un'azienda sta cercando una soluzione come la tua: lead caldi!
• Un'estensione di Chrome su LinkedIn: risparmiando in media 2 ore di tempo al giorno!

Ti lascio a 2 opzioni: fissiamo una rapida chiamata per discutere di come possiamo generare più contatti o lasciamo che James Blunt lo prenda da qui...

Questa e-mail breve e scattante mette in evidenza come il cognismo si metta a confronto con i concorrenti. Il focus è sul ROI e sul risparmio di tempo.

Anche iniettare un po' di umorismo spensierato può fare miracoli. Se riesci a far ridere il potenziale cliente, allora chi lo sa? Potrebbero essere più inclini a impegnarsi, anche in questa fase avanzata della cadenza.

Giorno 15 - E-mail

Ehi (nome),

Sto ancora lavorando alla nostra messaggistica in uscita - chiaramente, ha mancato il bersaglio per te. Mi piacerebbe il tuo feedback.

Puoi dirmi dove le mie email non erano rilevanti e/o come potrei essere in grado di migliorarle in futuro? Grazie mille!

Non è un segreto che i leader delle vendite e del marketing SaaS amano fornire feedback e condividere le proprie conoscenze.

Questa e-mail finale nella cadenza li incoraggia a fare proprio questo.

Qual è lo scopo dietro?

Chiedendo al potenziale cliente i suoi pensieri sulla tua sensibilizzazione, non solo potresti ottenere suggerimenti su come migliorare ... ma potrebbe aprire una conversazione all'ultimo minuto!

Brad spiega:

“Penso che sia gratificante per loro dal punto di vista del tutoraggio. È anche abbastanza umanizzante. Non chiedi nient'altro, chiedi solo come puoi migliorare".

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