In che modo Underdog Fantasy sta ottimizzando l'onboarding, la creazione di comunità e l'aumento della fidelizzazione con Braze

Fondata nel 2020 con sede a Brooklyn, New York, Underdog Fantasy è una delle principali società di fantasy sport. Ho parlato con il CMO Liz Keevil e il CRM Manager Colette Lohr per scoprire come Braze supporta le strategie di onboarding, attivazione e conservazione dell'azienda attraverso e-mail, push mobile e altro ancora. Liz e Colette hanno condiviso come utilizzano i microsegmenti per interagire con i propri utenti, la strategia della newsletter che stanno sperimentando, come ottimizzano i flussi di inserimento e perché implementare Braze in anticipo è un'ottima strategia per altre start-up in fase iniziale.*

Raccontaci un po' di Underdog Fantasy. Cosa ti rende diverso dalle altre app fantasy?

Liz: Underdog Fantasy è la società di fantasport e giochi reali in più rapida crescita di sempre.

Abbiamo due prodotti principali. In primo luogo, abbiamo il nostro prodotto per il disegno, e poi abbiamo anche Pick 'Em, che è più alto/più basso. Ad esempio: "Aaron Rogers lancerà più in alto o più in basso di 300 yard nella sua prossima partita?" È davvero semplice e diretto. Una parte importante della nostra strategia è quella semplicità, perché pensiamo che non solo possiamo ottenere utenti di gioco da altri operatori, ma potenzialmente convertire anche gli appassionati di sport occasionali in utenti di gioco.

Hai circa due anni e mezzo nel tuo viaggio di start-up. Puoi parlare della crescita che stai vivendo?

Liz: Penso che eravamo una decina quando mi sono unito e credo che siamo più di 160 in questo momento, quindi siamo cresciuti incredibilmente rapidamente in quei due anni.

Quando mi sono unito, circa sei mesi dopo la fondazione dell'azienda, la prima cosa che ho fatto è stata stipulare un contratto Braze. Abbiamo iniziato a spendere dollari per il marketing un anno fa, quindi tutte queste acquisizioni sono avvenute essenzialmente in un anno. La nostra crescita è un grosso problema solo perché questo è uno spazio molto costoso in cui trovarsi.

Quindi dovevamo trovare un modo per acquisire utenti a un livello più efficiente. Il nostro prodotto è stato creato per essere appiccicoso e abbiamo incorporato un sofisticato processo di referral. È una parte importante del nostro processo di onboarding, questa enfasi sulla segnalazione di un amico, ed è il modo più efficiente per far crescere la base di utenti perché è più economico di qualsiasi altro canale che avremmo.

Immagino che se si riferiscono a un amico, migliora anche l'esperienza anche per loro, giusto?

Liz: Assolutamente. Abbiamo reso il prodotto il più condivisibile possibile. Questo è qualcosa su cui siamo stati davvero concentrati sull'intero processo di progettazione quando abbiamo pensato al prodotto e anche a tutti i nostri messaggi. Siamo molto concentrati sul fatto che questa è una comunità e quando parliamo di inviare e-mail o push, vogliamo che i nostri utenti lo considerino come qualcosa che possono divertirsi con i loro amici.

Puoi parlarci del processo di valutazione e di come hai finito per scegliere Braze?

Liz: In realtà uso Braze da quando si chiamava Appboy una volta! Quindi sapevo che era una piattaforma con cui mi sentivo molto a mio agio. E sapevo che anche gli ingegneri con cui stavo lavorando erano relativamente a loro agio con Braze. Quindi il pensiero di dover affrontare una complicata integrazione con fattori imprevisti non era un'opzione e sapevamo cosa aspettarci da Braze.

Il momento più semplice per implementare Braze è stato proprio all'inizio, quando ho potuto dedicargli tutta la mia attenzione. Ho avuto tre riunioni di due ore con il CTO e l'abbiamo semplicemente eliminato. È molto più difficile farlo quando siamo più grandi. Abbiamo anche costruito tutti i nostri processi attorno a Braze invece di dover incorporare Braze nei nostri processi.

Credo fermamente nel toglierlo di mezzo, preparandolo presto.

Com'è stato imparare Braze per la prima volta, Colette?

Colette: In ruoli precedenti con piattaforme diverse, creare liste, tirare liste... era una parte così importante del lavoro. E ora questa è una delle cose più facili in Braze. Quindi mi è sembrato che l'onboarding fosse molto più veloce di quanto pensassi perché era davvero molto facile da usare rispetto a quello a cui sono abituato.

La documentazione aiuta davvero e mi sono anche unito a Braze Bonfire. Lo uso come fonte per rispondere a domande che non riesco a capire con Google e questo è stato estremamente utile. Inoltre, sto iniziando a seguire i corsi di formazione su Liquid [personalizzazione] e finora sono stati di grande aiuto.

Come hai iniziato a migliorare il tuo utilizzo di Braze ora che sei integrato e possiedi completamente CRM per Underdog?

Colette: Rispetto a quando ho iniziato, offriamo molti più sport. Le nostre offerte Pick 'Em sono cresciute così tanto dal mio primo mese, quindi ci sono molte più opportunità di segmentazione. Ora, invece di inviare solo una e-mail e una spinta al giorno, posso inviarne diversi a elenchi super mirati, che, come ho detto io e Liz, è il futuro del marketing.

Abbiamo anche creato una newsletter di cui siamo super entusiasti che richiede molti contenuti provenienti dal nostro team di contenuti. Quindi abbiamo un sacco di cose da presentare.

In che modo Braze ha aiutato Underdog a lavorare in modo più efficace ed efficiente?

Liz: All'inizio, quando eravamo davvero snelli e molto concentrati sulla crescita, solo il fatto che Braze fosse così facile da usare mi ha permesso di dedicare più tempo concentrandomi sull'aspetto della crescita dell'azienda e mantenendo comunque un flusso di fidelizzazione piuttosto solido con una quantità minima del mio tempo. Penso che fosse proprio come assolutamente critico nei primi giorni dell'azienda. Ma la fidelizzazione è molto importante e poiché abbiamo raccolto fondi e parlato con l'esterno, il valore dei nostri clienti è qualcosa che ci distingue davvero da molti altri operatori concorrenti in fasi simili nel nostro spazio.

Abbiamo solo una persona che gestisce il nostro CRM in questo momento, il che è piuttosto folle e incredibilmente efficiente. Una delle grandi cose del lavoro in Underdog è la quantità di autonomia che ognuno ottiene e la quantità di fiducia che riponiamo nelle persone che guidano il loro dipartimento.

Colette è la regina del CRM e quello che dice va bene e questa è la cultura che abbiamo stabilito qui. Penso, inoltre, che possa essere il caso a causa del successo che Braze ha avuto in termini di conversione dei nostri utenti e mantenimento di quel valore.

Hai una metrica della stella polare verso la quale stai sempre guidando?

Liz: Come azienda, la metrica della stella polare è la quantità di nuovi depositanti che possiamo ottenere per la prima volta. Questo è qualcosa in cui Colette è molto coinvolta perché c'è così tanto attrito in quel processo di onboarding. Molto di quell'aumento che abbiamo visto nel nostro tasso di deposito di registrazione deriva direttamente dall'enfasi che poniamo sul nostro inserimento.

Qual è stata la tua strategia per ottimizzare l'esperienza del primo deposito?

Collete: Il fattore più importante è che abbiamo creato alcuni flussi Canvas. Quindi in realtà ne abbiamo appena costruito uno nuovo poche settimane fa in cui l'ho diviso in due direzioni diverse . Se hai depositato, ottimo. Verrai spinto al livello successivo: ora vogliamo che tu giochi. Ma se non hai ancora depositato, continuiamo a inviarti messaggi con messaggi diversi su canali diversi, push o email, per un periodo di una settimana. E questo ha aumentato un po' il nostro tasso di deposito.

Mentre stavi implementando nuove strategie di messaggistica, in che modo ciò ha influito sulla tua crescita come azienda?

Liz: Confrontandoci con altri operatori del settore, abbiamo un tasso di registrazione-deposito più elevato su tutta la linea, che è una metrica enorme per noi. E non solo per il modo in cui abbiamo progettato il prodotto, ma anche perché c'è un flusso di comunicazione piuttosto costante. Si spera che l'utente si senta coinvolto con noi tutto l'anno. Quindi dico che la nostra fidelizzazione è molto forte e non è solo a causa del prodotto. È a causa degli sforzi che stiamo facendo sul lato marketing.

Ci sono altri momenti salienti o campagne di cui sei davvero entusiasta e che stai sperimentando?

Colette: Con Braze, sono in grado di identificare i nostri utenti più coinvolti e indirizzare le persone che hanno acquistato più volte. Da lì, se un utente fa clic sulla newsletter, continuerà a riceverla e se apre, ma non fa clic, la invieremo a settimane alterne. È fantastico avere questa capacità di perfezionare il pubblico della nostra newsletter per assicurarci di comunicare alla giusta cadenza, a seconda di quanto sono coinvolti i nostri utenti.

Penso che un altro grande utente sia stato in grado di indirizzare quell'utente sfornato di 30 giorni con qualsiasi cosa speciale stiamo promuovendo. Quindi, ogni volta che facciamo una promozione speciale, posso inviare la stessa email a diversi gruppi, ma modificare la riga dell'oggetto o il messaggio in modo che siano pertinenti per loro. È davvero facile da iterare. E vedo costantemente risultati in quei gruppi di pubblico ed è così facile duplicarli.

Liz: Abbiamo anche un team di notizie interno e tutto ciò che fanno è dare notizie su tutti i diversi sport che offriamo. La tempestività delle notizie che producono ha davvero un impatto nel settore dei giochi perché, si sa, anche pochi minuti possono fare una grande differenza in termini di movimento delle linee. E le nostre notizie si sono trasformate in questo aspetto davvero prezioso indipendentemente dalla nostra attività. Una cosa su cui Colette ha lavorato è un modo per il team di notizie di inviare una spinta non appena si interrompe e ciò verrà fatto dal back-end del nostro sito, invece di dover accedere a Braze e creare una campagna .

Cos'altro sta succedendo per Underdog Fantasy? Qualche notizia eccitante che vorresti condividere?

Liz: Lanceremo il nostro libro sportivo nel 2023 ed è piuttosto eccitante. E annunceremo la nostra raccolta fondi di serie B martedì [24 luglio 2022]!

Colette: Braze sarà una parte importante della promozione di quel nuovo prodotto. Quando verrà lanciato, stiamo iniziando in uno stato. Quindi sono entusiasta di costruirlo in Braze. E man mano che andiamo avanti e man mano che impariamo e ripetiamo, creerò campagne più automatizzate. Braze sarà una parte importante della promozione di questo ai nostri utenti perché vorremo che i nostri utenti fantasy provino Sports Book.

Che consiglio daresti ad altri team CRM quando stanno valutando l'utilizzo o l'implementazione di Braze?

Liz: Fallo presto.

Pensieri finali

Centinaia di piccole aziende innovative e in crescita come EarlyBird , Memmo e Thursday stanno utilizzando Braze per sconvolgere le loro categorie e raggiungere il successo. Scopri tu stesso perché Braze è l' arma segreta a cui si rivolgono le startup per ottenere un vantaggio competitivo, interagire in modo ponderato con i propri utenti e, in definitiva, promuovere risultati aziendali come crescita degli utenti, conversioni, entrate, fidelizzazione e altro ancora.