Comprendere la mentalità da gregge dei VC e come non lasciarti andare fuori di testa
Pubblicato: 2018-05-13Ricorda, ci vuole solo un sì!
Che tu stia raccogliendo fondi da angeli, investitori di seed e VC, come settore soccombiamo alla "mentalità del gregge". Ci sono alcune eccezioni e in origine pensatori, ma è esasperante quanta riflessione di gruppo e bisogno di prove sociali ci siano. Nessuno si impegna, nessuno vuole fissare un prezzo, nessuno vuole tirare fuori il collo poi BOOM! Reid Hoffman è dentro? Sto per $ 500.000. Aspetta, guadagna quel milione di dollari. E per favore riservami un altro $ 1 milione per me: devo solo chiamare i miei LP per vedere se vogliono farlo con noi.
Lo odio. È come se l'intero settore volesse affidare il proprio cervello alla persona più intelligente che conoscono e poi seguirla. E per un fondatore è esasperante perché ti senti come se finché non trovi quell'ancora stai girando piatti.
Lo dico perché è fondamentale non lasciare che il processo di raccolta fondi ti dia fastidio.
Questo fa parte di una serie sulla raccolta fondi e nel primo post (ha anche lo schema completo e i link ad altri post), che ho intitolato “Lemons Ripen Early” ho avvertito…
“Potresti sentire 9–10 “no” nelle prime fasi del tuo processo di raccolta fondi. È FONDAMENTALE che non lasci che questo ti entri in testa. Ricordati solo dei limoni. Certo, devi imparare quali sono i temi comuni dei no ed essere disposto ad apportare modifiche al tuo tono. Ma se non c'è niente di sbagliato in te, per favore non lasciare che i rifiuti precoci alterino il tuo corso.
Molti imprenditori lasciano che i primi rifiuti li raggiungano ed è normale perché quando si sente “no” si pensa “cosa c'è che non va in me!? "Ricordo ai fondatori che i no arrivano presto perché è super facile qualificare un accordo che sai è improbabile a causa della fase, dell'obiettivo, della geografia, di un accordo competitivo che hai fatto o anche solo del fatto che sei troppo impegnato proprio adesso.
Questi sono i "limoni che maturano presto". Il "certo, continuiamo il processo" per definizione non sono sì, quindi i no aumentano e i sì rimangono bloccati a zero.
Mentre dico ai fondatori di non lasciare che i limoni arrivino a loro, devo anche ricordarlo alla gente
"Ci vuole solo un sì per avere un round di raccolta fondi di successo!"
I fondatori leggono ogni giorno la stampa tecnologica piena di storie su queste raccolte di fondi da 20 milioni di dollari da parte di questa e quell'azienda e sembra che lo facciano tutti tranne te. La raccolta fondi sembra così facile per tutti gli altri e stai facendo qualcosa di sbagliato. Quello che non sai è che MOLTI di questi finanziamenti sono stati una lunga serie di mesi di no, compromessi, durezze, angosce, discussioni, dubbi su se stessi, seguiti da un “sì” che salva la giornata. Quando si legge sulla stampa del finanziamento, sembra che sia stata una passeggiata nel parco.
Vorrei ripetere: "Ci vuole solo un sì per avere un round di raccolta fondi di successo".
Nel prossimo post parlerò di "gestione della canalizzazione" e di come gestire tutte le discussioni sulla pipeline di VC e di come mantenere vivo il processo, ma il primo passo è mantenere viva la tua fiducia.
A metà degli anni '90 avevo 20 anni e vivevo da single in Francia e gruppi di noi uscivano nelle discoteche. Ci sedevamo in gruppi di ragazzi bevendo un paio di drink e ogni tanto qualcuno chiedeva a una ragazza che non sapeva di ballare. Per la maggior parte, se ricevevi uno o due rifiuti, saresti tornato nel branco di ragazzi provando un po' di orgoglio ferito e decidevi che era più sicuro impiccarsi.
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C'era un ragazzo di nome Ron Lawrence che incontrava sempre ragazze ed era sempre fuori a ballare o parlare con le ragazze. Non lo capivo perché mentre era un ragazzo perbene non era straordinariamente bello, divertente o affascinante. Era solo un ragazzo normale come il resto di noi.
Una volta gli ho chiesto – e questa è una storia vera – “Come fai a convincere sempre le ragazze a ballare con te oa darti i loro numeri? Ogni volta, Ron! Cosa dà? non ho capito? Il tuo record nell'incontrare persone è 10 volte superiore a chiunque altro nel nostro gruppo".
Quello che ha detto è sempre rimasto con me e anche se non mi ha mai aiutato al club, mi ha sempre aiutato negli affari.
Egli ha detto:
“Mark, l'unica differenza tra me e il resto di voi è che sono disposto a sentire 'no' 15 volte prima di ottenere un sì . Non sono più bello, più divertente o un ballerino migliore di nessuno di voi. Ma non lascio che i "no" mi arrivino. Non lo prendo sul personale. So solo che non sono per tutti , quindi quando dicono "no" penso solo che non devo essere il loro tipo . Voi ragazzi passate dopo uno o due rifiuti. Ma incontro molte più ragazze”.
Fortunatamente, ho incontrato l'amore della mia vita attraverso il lavoro, quindi non ho mai dovuto seguire i suoi consigli sugli appuntamenti, ma ho sempre ricordato Ron Lawrence in affari. Quando sto raccogliendo fondi, non ho mai lasciato che il rifiuto mi impedisse di sentirmi sicuro nel prossimo lancio, "Semplicemente non sono il loro tipo". L'ho usato con successo nello sviluppo del business, nelle vendite, nella raccolta di fondi e persino nella stampa.
Se sei disposto a essere persistente, se hai la pelle spessa e non prendi le cose sul personale, se mantieni la tua sicurezza, il tuo fascino, la tua sincerità e la tua grazia, di solito puoi superare i difficili giorni di bussare alle porte.
A volte devi trovare modi creativi per raggiungere il traguardo successivo. A volte questo significa licenziare il personale, fare consulenze a parte, accettare pagamenti anticipati dai clienti, aumentare una piccola quantità di debiti, fare una banconota convertibile, qualunque cosa. Ma se riesci a rimanere in gioco, spesso puoi trovarlo sì.
Ne basta uno.
E se sei mai stato lì, hai avuto lo stress, tutti ti hanno detto "no", hai guadagnato peso, perso il sonno, visualizzato dire ai tuoi dipendenti che sei fallito solo per scoprire che all'ultimo minuto qualcuno ti ha finanziato, allora sai che cosa davvero incasinata che succede dopo. Quando finalmente ottieni un term sheet, ne ottieni tre.
Quando gli investitori sentono che qualcun altro voleva finanziarti, il loro FOMO va avanti e si accumulano. Quando un VC invia un term sheet a tutti quegli angeli e fondi iniziali che volevano finanziarti "una volta che hai ottenuto un vantaggio" sono i tuoi nuovi migliori amici. Quando ottieni il tuo term sheet, i tuoi investitori esistenti litigano improvvisamente per i diritti proporzionali. Quando sei finanziato sei spesso sovra-finanziato.
mandrie.
Una volta che hai passato questo, capisci FOMO . E una volta che riesci a incanalare questa energia dal "quasi avere un termine" in una sensazione di "agisci ora o perderai l'occasione", puoi far cadere quelli seduti sul recinto. E in un post successivo, scriverò perché vuoi che cadano dalla recinzione anche se significa "no".
Felice rilancio. Testa in su. Anche ad Amazon è stato detto "no" da molti prima di creare la più grande azienda del mondo. Ci vuole solo un sì.
[Questo post di Mark Suster è apparso per la prima volta su Bothsidesofthetable ed è stato riprodotto con il permesso.]