Strategie di upselling, downselling e cross-selling per il tuo negozio eCommerce

La massimizzazione del valore medio dell'ordine inizia con un'analisi approfondita dei dati. Ma devi anche sapere come interagire con i tuoi clienti in modo tempestivo per massimizzare le tue opportunità di vendita.

Tutto si riduce a una domanda: cosa puoi fare per convincere i tuoi clienti ad acquistare di più senza essere invadenti?

Per i negozi di eCommerce, questa domanda può essere riformulata come "quali strategie di marketing posso utilizzare per massimizzare le mie conversioni e il valore medio dell'ordine?"

Questo è il motivo per cui è importante raggiungere i tuoi clienti mentre sono nella fase di primo acquisto del percorso del loro acquirente con opportunità di upselling, downselling e cross-selling.

Una comunicazione efficace prima, durante e dopo gli acquisti dei tuoi clienti può aiutarti a incoraggiarli a ripetere gli acquisti.

Come cuocere un'appetitosa "torta di riacquisto"

Ecco una lista di controllo facile e veloce per inchiodare assolutamente la tua torta di riacquisto:

INGREDIENTE #1: La componente più importante, sia nella cottura che nel marketing, è il tempismo . La tua raccomandazione sul prodotto funzionerà meglio prima, durante o dopo che i tuoi clienti hanno effettuato l'acquisto? Questo dipende dalla strategia che scegli, di cui parleremo più avanti.

INGREDIENTE #2: Aggiungi la ciliegina sulla pertinenza . Quando consigli prodotti ai tuoi clienti, questi dovranno essere pertinenti ai loro interessi e al prodotto che hanno acquistato inizialmente.

INGREDIENTE #3: Completa il tutto con la ciliegina sulle esigenze del cliente . Ciò significa concentrarsi sui potenziali punti deboli dei clienti che i consigli sui prodotti aiutano a risolvere.

Possibili punti deboli che i tuoi clienti avrebbero inconsciamente, in questo caso, sarebbero:

• Alla ricerca di prodotti che integrano il prodotto iniziale che hanno acquistato
• Trovare prodotti che sono "migliori" di quello che stanno attualmente guardando
• Considerando alternative più economiche rispetto al prodotto che stanno acquistando

I tuoi clienti potrebbero non trasmettere chiaramente questi punti deboli, ma sperano sicuramente di risolverli e la parte migliore è che puoi aiutarli!

Ma perché aiutare in primo luogo? Perché puoi far crescere la tua relazione con i tuoi clienti in modo più significativo quando li aiuti a risolvere i punti deboli che non sapevano consapevolmente di avere.

Questo li incoraggerà a tornare nel tuo negozio online per saperne di più!

Incontra i punti deboli nascosti dei clienti con upselling, downselling e cross-selling

Tornando a quei tre punti deboli, ecco le 3 strategie di vendita per aiutarti a indirizzare ogni punto per aumentare il tuo AOV.

1. Vendita incrociata

È qui che consigli prodotti pertinenti che integrino l'articolo che i tuoi clienti stanno guardando.

Il cross-selling può aiutarti a fidelizzare i tuoi clienti. Consigliare articoli rilevanti che integrerebbero il prodotto iniziale di un cliente li aiuta a sentirsi compresi.

Un ottimo esempio di questo sarebbero i cataloghi regalo. Mostrare un elenco di prodotti che andrebbero bene con il prodotto iniziale che hanno acquistato può aiutare a fornire ai tuoi clienti un buon punto di partenza su cosa acquistare dopo.

Tempistica consigliata: dopo un acquisto, quando i tuoi clienti si sono impegnati per il tuo prodotto.

Consigli:

• Se ti rivolgi ai VIP, considera l'aggiunta di articoli complementari al prodotto acquistato.
• Mantieni i tuoi consigli pertinenti. Questo per mantenere naturali i tuoi tentativi di vendita incrociata poiché sarebbero più adatti alle esigenze dei tuoi clienti.
• Includi inviti all'azione chiari con ogni prodotto che stai vendendo in modo incrociato. Questo fornisce un modo conveniente per i tuoi clienti di andare direttamente al tuo negozio se stanno cercando di acquistare subito.

2. Upselling

Pensi che i tuoi clienti meritino di meglio? Offri loro aggiornamenti o opzioni premium per migliorare la loro esperienza di acquisto.

L'upselling può aiutare ad aumentare il ROI e i profitti complessivi. Non confondere questo solo con la vendita di prodotti più costosi. Stai offrendo aggiornamenti ai tuoi clienti per offrire loro un'opzione migliore rispetto a ciò che stanno cercando inizialmente.

Ecco un esempio di email upselling di Grammarly:

Tempi consigliati: l'upselling funziona in tutti i tempi, prima, durante o dopo l'acquisto.

Suggerimento: l'aggiunta di uno sconto renderà i tuoi upsell più allettanti. Questa tattica funzionerebbe bene anche con le e-mail del carrello abbandonate.

3. Svendita

Questo è per l'acquirente sensibile al prezzo o per i clienti che cercano un'alternativa più economica.

Con il downselling, consigli prodotti meno costosi di quelli che i tuoi clienti avevano inizialmente pianificato di acquistare.

Mentre i prodotti più costosi ti porteranno profitti più elevati, il downselling può aiutarti a concludere affari che altrimenti rimarrebbero sospesi (come i carrelli abbandonati). Alla fine, fare una vendita è meglio che non fare niente, giusto?

Ecco un esempio correlato al nostro esempio di catalogo regalo di prima. Questa volta, è un pacchetto regalo in cui i clienti possono dare un'occhiata a set regalo di articoli che possono ottenere a un prezzo conveniente.

Tempi consigliati: durante un acquisto. In particolare quando si tratta di una transazione abbandonata (che conta come "durante" poiché la transazione non ha mai avuto alcuna chiusura). Puoi convincere i tuoi clienti a tornare e provare ad acquistare un'alternativa più economica per concludere finalmente l'affare.

Suggerimento: fai attenzione a non mostrare le tue opzioni economiche troppo presto. Ciò potrebbe incoraggiare i tuoi clienti a passare direttamente all'alternativa più economica prima che abbiano preso una decisione sull'articolo iniziale.

Come queste 3 tattiche possono aiutare il tuo piano di gioco per le vendite delle vacanze

Le vacanze sono quando i consumatori sono nella stagione degli acquisti, specialmente con tutte le offerte e le offerte di cui possono avvalersi. È sempre meglio sfruttare le tattiche di upselling, downselling e cross-selling durante le vacanze.

Il cross-selling, in particolare, è un'ottima tattica per massimizzare l'AOV e la fedeltà dei clienti durante le festività natalizie.

L'upselling ha anche contribuito all'aumento delle entrate e-mail per i clienti del marchio di bellezza di Chronos Agency. Hanno utilizzato l'upselling per aumentare l'AOV di pacchetti di alto valore.

In effetti, queste tattiche di upselling, downselling e cross-selling sono super efficaci, ma solo se eseguite correttamente. Ciò richiede un team dedicato all'analisi dei dati dei clienti per prendere decisioni basate sui dati.

Chronos Agency è l' agenzia di marketing eCommerce che fa proprio questo per te! Se il tuo team ha bisogno di una spinta per le vendite di fine anno e oltre, sentiti libero di programmare una chiamata strategica.