Costruire una pipeline prevedibile con i dati USA ed EMEA di Cognism

Un'affermata società statunitense di software forense mobile utilizza la piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism per:

• Ottieni una copertura di telefonia mobile di alta qualità negli Stati Uniti
• Prenota un numero significativo di incontri al mese con Cognism's Diamond Data
• Aumenta la diversità e la quantità di informazioni sui loro account target
• Riduci il tempo di creazione della campagna da 3 ore a 15 minuti

Team che utilizzano: Vendite

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L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Un fornitore leader globale di software forense digitale offre alle forze dell'ordine, alle agenzie federali e alle aziende l'accesso a dati e approfondimenti critici più velocemente che mai. Specializzati in dispositivi mobili, cloud, droni e dati IoT, forniscono gli strumenti analitici e di estrazione di dati forensi digitali più avanzati per le indagini penali e aziendali.

Oggi l'organizzazione è presente in oltre 150 paesi, servendo quasi 10.000 clienti. La sua base di clienti comprende le forze dell'ordine locali e regionali, le organizzazioni per la difesa e la sicurezza interna e le imprese private.

La sfida

Abbiamo intervistato Andrew, Direttore dell'azienda, sulla sua esperienza con il cognismo.

“Lavoro con l'azienda da un anno. Sono stato assunto per aiutare a scalare l'organizzazione ed espandere il team di vendita. Il mio primo compito è stato quello di valutare gli strumenti che l'azienda stava utilizzando per la divulgazione, la produttività e la ricerca e valutare il loro contributo all'organizzazione".

Andrew ha descritto il modo in cui il team in precedenza lavorava come prospect presso l'azienda.

“C'era molto una mentalità di corsa e pistola che non era scalabile. Il mio obiettivo era vedere gli aspetti che funzionavano e ridimensionarli con processo e struttura. La generazione di lead e la ricerca di potenziali clienti sono stati una parte importante di questo piano".

Quali strumenti di lead generation utilizzavano prima del cognismo ?

“Stavano utilizzando una serie di strumenti gratuiti con un tasso di adozione molto basso. In aggiunta a questo, il team stava usando ZoomInfo . Tuttavia, la diversità delle informazioni disponibili era insoddisfacente. La qualità dei dati per le forze dell'ordine era scarsa sia negli Stati Uniti che in Europa, che è il nostro mercato di riferimento principale".

“Nonostante il team fosse moderatamente soddisfatto dello strumento, l'azienda nel suo insieme aveva bisogno di uno strumento di dati B2B globale consolidato . Ciò ha portato a conversazioni con la dirigenza senior per rivalutare i processi tecnologici e di vendita esistenti".

Come ha scoperto Andrew il cognismo?

“I membri del nostro team europeo conoscevano il cognismo dalla comunità di vendita B2B ed erano grandi sostenitori. A seguito di queste raccomandazioni, ho chiesto di provare la piattaforma".

Andrew ha descritto il processo di valutazione che ha intrapreso prima di scegliere il cognismo.

“Ho fatto un 'aumento di prova' molto ampio per una varietà di piattaforme diverse e le ho testate come se fossi un rappresentante di vendita. Ho cercato in una varietà di regioni diverse negli Stati Uniti e nell'EMEA, oltre a controllare l'interfaccia utente e le integrazioni CRM".

“Il cognismo mi ha colpito di più. La piattaforma è facile da usare e la diversità delle informazioni disponibili era di gran lunga tra le migliori. I dati delle forze dell'ordine negli Stati Uniti e nell'EMEA sono difficili da reperire, ma Cognism ha fornito e aveva più dettagli di contatto disponibili rispetto a qualsiasi altro fornitore. I dati hanno superato di gran lunga le mie aspettative".

"Il cognismo è un prodotto completo e sembrava la soluzione perfetta."

La soluzione

Andrew gestisce un team di vendita di venti persone. Ci ha raccontato di più sui loro flussi di lavoro quotidiani.

“Gli addetti alle vendite interne si concentrano sui rinnovi dei clienti mentre gli Account Executive si concentrano sui nuovi affari. Il nostro team si prospetta in tre modi: chiamate a freddo, e-mail e LinkedIn".

"Gli Account Executive utilizzano esclusivamente l' estensione di Chrome e i rappresentanti di vendita creano elenchi di campagne in Prospector".

Andrew ci ha spiegato di più sui flussi di lavoro degli Account Executive con l'estensione Chrome.

"L'API consente loro di trovare le informazioni di contatto di cui hanno bisogno su un potenziale cliente con un semplice clic."

Quali funzionalità della piattaforma sono state più preziose per il team di vendita?

« Dati Diamond verificati telefonicamente da Cognism è stato fantastico nel mondo del lavoro a distanza. L'elemento verificato dall'uomo non richiede più al mio team di cercare e raschiare manualmente numeri di cellulare imprecisi. Possono mettersi in contatto con fiducia sapendo che parleranno con la persona che stanno prendendo di mira”.

“I numeri di cellulare di Cognism sono eccellenti in Nord America. Ci danno più risultati con meno chiamate”.

In che modo il cognismo ha aiutato i livelli di produttività del team?

“Gli Account Executive impiegavano tre ore per costruire un elenco di contatti target. Ora ci vogliono 15 minuti. Prendersi tutto quel tempo che in precedenza era un prosciugamento della produttività e l'automazione è stato un punto di svolta. Stanno impiegando meno tempo a curare le liste e più tempo a vendere!”

Andrew ha elogiato l'accuratezza dei dati di Cognism per il loro mercato di riferimento negli Stati Uniti e nell'EMEA.

“Miriamo a settori altamente restrittivi come il Dipartimento della Difesa e le agenzie non militari. Il problema che abbiamo riscontrato in precedenza è che i dati non vengono reintegrati in tempo reale o i dettagli di contatto sono imprecisi per questi particolari settori".

“Sono rimasto molto colpito da come queste industrie siano rappresentate nel database di Cognism, specialmente negli Stati Uniti. Non abbiamo sperimentato questa diversità di informazioni con nessun altro fornitore. Sono davvero contento".

"Nel complesso, il team utilizza il cognismo ogni giorno e non possiamo immaginare di non avere la tecnologia come parte dei nostri flussi di lavoro quotidiani!"

I risultati

Andrew ha spiegato il numero di conversazioni che hanno avuto a seguito dell'utilizzo dello strumento di prospezione di Cognism.

“Prenotiamo costantemente riunioni su base mensile. Il cognismo è il generatore di entrate della mia squadra".

“Oltre a prenotare incontri con potenziali clienti, molti lead inbound dal sito Web sono guidati da campagne di cognismo create mesi prima. Vediamo il ritorno del cognismo istantaneamente o più tardi. È una vittoria per tutti!”

Andrew ha inoltre spiegato come il cognismo abbia reso più snello il loro processo di vendita complessivo.

“ Il cognismo ha trasformato l'azienda in un'organizzazione di vendita professionale. Ora abbiamo un processo di vendita semplificato, un processo di prospezione e una pipeline più prevedibile come risultato dei dati accurati di Cognism".

Qual è il motivo principale per cui ci consiglierebbero?

"Se sei un'organizzazione che dispone di un team di vendita, ti sarà difficile trovare uno strumento che serva ampie aree geografiche in tutte le regioni degli Stati Uniti e dell'EMEA per il prezzo offerto dal cognismo".

“ Il cognismo non è uno strumento in discussione. Lo terremo sicuramente. La piattaforma sta facendo un ottimo lavoro e ci piace usarla!”

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