Utilizzo di Excel per identificare i clienti più redditizi

Probabilmente stai pensando: "So già chi sono i miei clienti più redditizi, sono quelli che hanno speso più soldi, giusto?" Tuttavia, questo non è sempre il caso. Ad esempio, qualcuno potrebbe acquistare l'oggetto più costoso in vendita, ma poi non tornare mai più per acquistare dalla tua attività. D'altra parte, un cliente potrebbe acquistare il prodotto più economico, ma tornare regolarmente per acquistarlo. Quale di questi clienti è il più redditizio? Sarai felice di sapere che c'è un modo per scoprirlo usando Microsoft Excel.

Quando si determina quali clienti sono redditizi e quali no, è di vitale importanza riconoscere il fatto che i ricavi non sono sempre uguali ai profitti. È facile per i clienti parlare dei loro piani di spesa futuri, ma ciò che è più importante quando si cercano clienti redditizi è che le azioni dei clienti mostrano chiaramente l'evidenza degli acquisti passati e una buona previsione di acquistare di nuovo in futuro.

Scopri l'attualità, la frequenza e il valore monetario dei tuoi clienti

Cose da considerare quando si identificano clienti redditizi

La tecnica di cui parleremo qui è nota come analisi RFM. RFM sta per

• Recente : Quanto recentemente ha effettuato l'acquisto il cliente?
• Frequenza : Con quale frequenza il cliente effettua gli acquisti?
• Valore monetario/margine : quanto spende il cliente?

Ognuna di queste tre misure è in grado di darti una buona idea di quanto sia buono ogni singolo cliente, tuttavia, se usata insieme, fornisce una strategia che può fornirti una grande quantità di informazioni su da dove stai ottenendo il tuo profitto.

Crea la tua lista clienti

A seconda del tipo di programma che utilizzi, potresti avere le informazioni sui clienti prontamente disponibili. La maggior parte dei sistemi di e-commerce con funzionalità complete memorizzerà le informazioni di base sui clienti e sui loro acquisti pronti per l'esportazione.

A seconda del tipo di sistema utilizzato a volte è necessario convertire altri formati in Excel. Ad esempio, per convertire PDF in Excel puoi utilizzare uno strumento come Cogniview e ottenere un foglio di calcolo perfettamente funzionante.

Se non hai un facile accesso a queste informazioni, potresti dover parlare con il tuo team tecnico o inserire i dati tu stesso. Un esempio di un foglio di calcolo di base che potresti creare che avrebbe lo stesso effetto di un sistema di shopping card è il seguente:

• Nome o ID cliente.
• Data ultima acquisto.
• Numero di acquisti in un arco di tempo specifico (ad es. un anno).
• Spesa totale in un intervallo di tempo specifico: dovrebbe essere lo stesso intervallo di tempo utilizzato per il numero di acquisti.

Per creare la prima colonna, utilizzare la formula A2+1 che creerà una sequenza da uno a cento. Per la seconda colonna, stai cercando di generare una data casuale all'interno del tuo intervallo di tempo.

Ad esempio, se il tuo intervallo di tempo è entro 28 giorni, la formula sarebbe =TODAY()-INT(RAND()*28). Questa formula si traduce in termini semplici in "Oggi meno giorni casuali da 1 a 28". Anche la terza e la quarta colonna vengono create utilizzando la stessa formula, ma in relazione alla spesa massima e minima.

Unendo tutto

Una volta che hai stabilito le basi del tuo foglio di calcolo, è il momento di iniziare a riunire tutto per essere in grado di segnare i livelli di redditività dei tuoi clienti. Per fare ciò, la prima cosa che devi fare è copiare le celle e incollarle su un nuovo foglio usando l'opzione "Incolla speciale": ciò ti consente di mantenere una copia dei valori. Ora dovresti avere un elenco di "clienti" insieme alla loro attività di acquisto associata. I prossimi passi sono:

1. Ordina l'elenco per "Ultimo acquisto" decrescente.
2. Crea una colonna aggiuntiva intitolata "R" e assegna i punteggi, ad esempio assegna al 20% dei primi un punteggio di 5, al gruppo successivo di 4 e così via.
3. Ricorda che dovrai copiare la colonna dei punteggi per poterla incollare più avanti nel processo.
4. Crea colonne aggiuntive, denominate "F" e "M".
5. Ordina per "Acquisti" decrescente, incolla i punteggi dalla colonna "F", quindi ordina in base a "Spesa totale" decrescente e incolla i punteggi dalla colonna "M".
6. Una volta che hai fatto questo, puoi quindi ordinare il foglio di lavoro in ordine per "Cliente". Vedrai che una volta fatto ciò, avrai chiaramente visualizzati i valori appropriati per l'RFM (Recency, Frequency, Monetary Value) per ciascun cliente. L'aggiunta di questi punteggi insieme fornirà il punteggio RFM totale per cliente.
7. Un modo semplice per farlo è creare una nuova colonna denominata RFM e utilizzare la formula =E2+F2+G2 o simile e incollarla in ogni riga del cliente.
8. Una volta completato, dovresti ora essere in grado di ordinare il foglio di calcolo per RFM decrescente, in modo che i clienti con il punteggio più alto siano in cima.

I clienti che sono apparsi in cima a questo elenco sono i tuoi migliori clienti, quelli che hanno acquistato da te più volte, regolarmente e di recente. Per questo motivo, sono i clienti più redditizi per la tua azienda. Ora guarda in fondo: anche se questi clienti potrebbero aver speso ancora molti soldi, non sono tornati spesso e non hanno acquistato nulla da te di recente. Ciò dimostra che i clienti che effettuano gli acquisti più grandi non sono sempre i più redditizi: è più probabile che guadagnerai molto di più da coloro che spendono importi inferiori, ma acquistano spesso.

Usando i risultati

Dividi l'elenco in percentuali: ad esempio, il 20% più ricco è classificato come clienti "Gold" e deve essere concentrato su di più, quindi sull'argento, quindi sul bronzo, ad esempio. L'ultimo 20-40% molto probabilmente non ti farà guadagnare, quindi potrebbero essere usati come esempio di dove hai sbagliato.

Non sottovalutare mai i tuoi clienti abituali che spendono piccole somme: sono la spina dorsale della tua attività. I clienti che non tornano di solito lo fanno a causa di una brutta esperienza, che si tratti di un servizio clienti scadente, di prodotti di scarsa qualità o di qualche altra brutta esperienza, quindi identifica i tuoi migliori clienti e lavora per mantenerli!

Ci sono alcuni utenti di Creately che gestiscono piccole e medie imprese e una cosa che tutti vogliono identificare sono i clienti redditizi. Siamo quindi lieti di presentare questo guest post che introduce un metodo scientifico per trovarli utilizzando MS Excel. Solo perché siamo un'alternativa a Visio non significa che non ci piacciano i prodotti Microsoft.