Oltre il tono: utilizzo del video nelle successive fasi di vendita con Chris van Praag

Pubblicato: 2023-06-19

Nel regno delle vendite, il video è spesso associato a prospezioni e presentazioni iniziali. Tuttavia, il suo potenziale si estende ben oltre le prime fasi.

Per aiutarti a liberare il potere inutilizzato dei video nelle successive fasi di vendita e orientarti nell'uso dei video per concludere affari, abbiamo contattato il maestro dei video di vendita...

Incontra Chris van Praag . È una figura di spicco nel mondo B2B SaaS, specializzato nel settore dinamico dei video per le vendite. Con oltre tre anni e mezzo di esperienza in questo settore, il viaggio di Chris è iniziato durante l'inizio del blocco, quando ha scoperto il potenziale rivoluzionario dei video nelle vendite come utente di Vidyard.

Affascinato dai suoi vantaggi, è passato da cliente soddisfatto a Account Executive a ciclo completo presso Vidyard.

Durante il suo incarico come AE, Chris ha approfondito la creazione di contenuti video avvincenti, illuminando gli altri sul potere del video nelle vendite. Questo passaggio fondamentale lo ha portato a passare da rappresentante di vendita a membro chiave del team di marketing.

Chi è Chris van Praag?

Chris van Praag un appassionato sostenitore delle vendite. La sua missione è sostenere, sostenere e promuovere l'uso dei video per i professionisti delle vendite durante l'intero ciclo di vendita.

Collaborando a stretto contatto con la stimata clienteladi Vidyard , Chris condivide preziose informazioni per aumentare il successo con i video.Inoltre, diffonde attivamente la consapevolezza del profondo impatto dei video nell'imbuto di vendita e marketing, offrendo suggerimenti, trucchi e aggiornamenti delle funzionalità inestimabili da Vidyard, la piattaforma leader per l'hosting e la creazione di video aziendali.

Preparati a scoprire il potenziale di trasformazione dei video per le vendite, in particolare i video per la chiusura delle trattative , con Chris van Praag come guida.

Il valore dei contenuti video per concludere affari

— Perché i contenuti video sono preziosi per i venditori nella chiusura delle trattative? Come si confronta con altri tipi di contenuti?

Il video è un ottimo modo per i venditori di distinguersi.

Nel panorama B2B di oggi, i cicli di acquisto sono più lunghi. La concorrenza per gli affari si è intensificata e c'è un aumento delle piattaforme in competizione per l'attenzione dei clienti.

Con tutto ciò che sta accadendo nel clima economico in questo momento, i budget sono limitati. I venditori devono utilizzare ogni singolo canale disponibile per incontrare i potenziali clienti dove vogliono essere raggiunti .

Nella nostra routine quotidiana molti di noi consumano regolarmente contenuti video, che si tratti di guardare la TV, imparare da YouTube (ora il più grande motore di ricerca del mondo) o scorrere TikTok. Il video è diventato parte integrante della nostra vita, aiutandoci a impegnarci e ad apprendere in modo più coinvolgente.

È naturale per i venditori sfruttare i video come strumento di comunicazione. Il video non solo mostra la loro personalità e li umanizza (una sfida importante per i venditori), ma offre anche un modo visivamente accattivante per dimostrare come possono soddisfare le esigenze dei loro potenziali clienti .

Che si tratti di illustrare una proposta o di condividere un video dimostrativo conciso, il video consente ai venditori di trasmettere in modo efficace il proprio valore e le proprie capacità di risoluzione dei problemi .

Inoltre, i contenuti video nella tua comunicazione con i lead ti aiutano a rimanere rilevante e memorabile , soprattutto quando competi con altre aziende per l'attenzione (e il denaro) del tuo lead. Sentiamo spesso che il prezzo gioca un ruolo importante, ma ecco il punto... Molti prodotti hanno prezzi simili. COSÌ…

Il venditore che mostra sinceramente la propria personalità e rimane in primo piano ha maggiori possibilità di concludere l'affare.

‼ Chris van Praag

Quando si tratta di comunicazione, il video batte ogni giorno le e-mail basate su testo . Lunghi blocchi di testo sono facilmente dimenticabili, poiché i nostri cervelli fanno fatica a conservarli.

D'altra parte, come confermato dallo studio che Vidyard ha fatto con i neuroscienziati, il video è molto più memorabile. Lascia un'impressione duratura che si attacca nelle nostre menti.

Se i venditori vogliono avere un impatto duraturo e distinguersi, il video è il modo super efficace per chiudere l'affare.

Esempi di contenuti video che aiutano a concludere affari

— Puoi condividere una storia di successo nella vita reale in cui l'utilizzo di contenuti video nelle successive fasi di vendita ha avuto un impatto significativo sulla conclusione di un affare?

Sicuro! Vorrei iniziare dicendo che l'aumento medio dei tassi di chiusura quando i venditori iniziano a incorporare contenuti video nelle fasi successive del ciclo di vendita è di circa il 42% .

Abbiamo avuto un cliente che ha trovato un modo intelligente per utilizzare il video e ridurre il carico di lavoro per i suoi consulenti di soluzioni . Vedete, vendono una soluzione tecnica piuttosto complessa ei loro consulenti per le soluzioni sono stati sopraffatti da domande e richieste di demo.

Per liberare il tempo dei propri consulenti da dedicare alla conclusione di accordi o alla formazione di valore per il team, l'azienda ha creato video asincroni. Invece di partecipare a chiamate ripetitive per rispondere alle stesse domande più e più volte, hanno realizzato video che spiegano cose comuni come il funzionamento della loro API.

Ora, ogni volta che qualcuno fa una domanda familiare, invece di programmare un'altra chiamata, i consulenti condividono semplicemente il video pertinente. È un totale risparmio di tempo!

Un altro cliente è riuscito a ridurre del 50% il proprio ciclo di vendita quando ha iniziato a utilizzare i contenuti video per presentarsi alle principali parti interessate e condividere istantaneamente informazioni cruciali .

Invece di aspettare una chiamata programmata per discutere dettagli complessi che richiedevano un'attenzione immediata, hanno registrato video e li hanno condivisi immediatamente. Ciò ha consentito loro di aggirare i ritardi causati dai conflitti di programmazione, semplificare il processo di comunicazione, accelerare il processo decisionale e, infine, chiudere le trattative molto più rapidamente .

Vediamo anche che i video vengono utilizzati in modo efficace nella gestione degli account per aumentare le vendite e costruire solide relazioni con i clienti, specialmente nel lavoro a distanza. È un modo fantastico per mostrare la tua personalità, dimostrare la tua comprensione del cliente e discutere di nuovi prodotti o funzionalità.

Invece di invitare i clienti a partecipare a una chiamata per discutere di potenziali acquisti, puoi semplicemente condividere un video che spieghi come un prodotto o una funzionalità soddisferà le loro esigenze specifiche. Ciò consente ai clienti di comprendere e visualizzare il valore senza che i venditori debbano programmare chiamate aggiuntive.

Formati video efficaci e stili di video per catturare l'attenzione dei potenziali clienti al momento della chiusura delle trattative

— Quali formati o stili video creativi hai trovato efficaci nel catturare l'attenzione dei potenziali clienti durante le cruciali fasi successive del processo di vendita?

Penso che la creatività spettacolare sia più importante durante le prime fasi del ciclo di vendita. Prospezione, in particolare, quando cerchi davvero di attirare il tuo potenziale cliente e devi distinguerti dal resto delle aziende che competono per la loro attenzione nella posta in arrivo.

⁉️ Leggi il nostro articolo per scoprire come attirare l'attenzione di un potenziale cliente in una fredda e-mail!

Se parliamo specificamente di fasi successive, va detto che questi trucchi stanno diventando meno efficaci. Tuttavia, ci sono sicuramente alcuni formati video da aggiungere al tuo arsenale e iniziare a concludere affari con maggior successo.

Ad esempio, la condivisione dello schermo per esaminare una proposta è davvero potente.

In passato, quando arrivavi a un certo punto del processo di vendita con un lead, sapevi che era entusiasta e voleva ascoltare la proposta. A meno che tu non abbia prenotato un incontro faccia a faccia con loro, l'unica opzione era condividere un documento.

Esistono strumenti di condivisione di documenti che forniscono approfondimenti sulle visualizzazioni di pagina e sezioni specifiche che attirano l'attenzione dei lead, ma mancano della capacità di facilitare la comunicazione e la spiegazione in tempo reale. È qui che entra in gioco il video.

Con il video puoi giustificare i costi, approfondire le offerte specifiche e aggiungere quel tocco personale alla tua comunicazione.

Ti consiglio di includere una tua sovrapposizione nell'angolo del video, indicando elementi specifici della proposta che hanno il maggior valore per il tuo lead.

Esempio di video dettagliato di una proposta commerciale con un presentatore sovrapposto nell'angolo

Perché questo è importante?

Bene, a volte la proposta viene passata a uno stakeholder senior che ha l'ultima parola.

Se non sei lì per spiegare il valore, ti affidi al tuo campione per farlo per te. Ma ecco il trucco: il tuo campione potrebbe non essere attrezzato per articolare il valore in modo efficace perché non è il suo ruolo principale. Potrebbero semplicemente consegnare la proposta, lo stakeholder vede il prezzo e decide che non è il momento giusto a causa di vincoli di budget.

Il video ti consente di essere nella foto (letteralmente), affrontare le obiezioni di vendita e spiegare il valore direttamente allo stakeholder chiave.

A proposito di parti interessate, un tipo di video da non trascurare è un'introduzione video . Non si tratta di replicare un formato o uno stile specifico, ma piuttosto di presentarti attraverso un video alle principali parti interessate che non hai avuto la possibilità di incontrare.

Infine, vediamo un aumento degli agenti di vendita che utilizzano app come Canva o CapCut per modificare i propri video e farli risaltare. Caricano video modificati su piattaforme come Vidyard o Loop con l'obiettivo di creare video più interessanti e intriganti che catturino l'attenzione in un momento in cui la capacità di attenzione è ai minimi storici.

Un video incisivo, coinvolgente ed emozionante ha maggiori possibilità di essere condiviso nell'ufficio a cui lo stai inviando. Questo può aiutare i venditori a distinguersi in un mercato competitivo e migliorare i tassi di chiusura.

Quindi, non aver paura di provare cose nuove . Cerca ispirazione da altri che stanno facendo cose interessanti .

La quantità ottimale di editing per i video di vendita nelle fasi successive del ciclo di vendita

— Quando si tratta di video più avanti nel ciclo di vendita, cosa funziona meglio: un video pesantemente modificato con un effetto "wow" o un video grezzo che sembra personale, come un messaggio di un amico? Dipende dalla situazione?

Sì, dipende assolutamente dalla situazione.

Ci sono due cose da considerare.

Innanzitutto, è ovviamente un problema di tempo modificare un video da inviare al lead . Apprezzo pienamente che non tutti i venditori abbiano il tempo di entrare in un'app e modificare il video, hanno altre cose di cui occuparsi.

Quindi, l'altro elemento chiave è sapere a chi stai vendendo e quanto bene andrà a finire .

Se hai un forte rapporto con il tuo campione e sai che una semplice procedura dettagliata con la tua faccia che spunta in un angolo gli gioverà, fallo.

Non esiste una regola ferrea che imponga di utilizzare sempre video pesantemente modificati. A volte potrebbe semplicemente non essere adatto al settore o ai profili di clienti ideali che preferiscono un approccio più formale.

La prospezione, l'utilizzo di una GIF o di un meme può essere un ottimo modo per rompere il ghiaccio con la persona giusta. Ma quando sai che la persona dall'altra parte non è interessata a quel genere di cose, è meglio essere più riservati.

Trovare un equilibrio è fondamentale. Non c'è una risposta definitiva, ma incoraggio le persone a provare approcci diversi, soprattutto quando hanno una forte relazione con un campione o hanno preziose informazioni sugli stakeholder senior. Andare oltre può fare la differenza.

Ad esempio, se sai che uno stakeholder senior è appassionato di navigazione e condivide le proprie esperienze su LinkedIn, prendi in considerazione la possibilità di registrare un video in una spiaggia locale per mostrare che hai svolto le tue ricerche e connetterti a un livello più personale. Ti umanizza e dimostra la tua comprensione dei loro interessi, aiutandoti a distinguerti dalla massa.

Personalizzare i contenuti dei video di vendita su larga scala: possibile o no?

— C'è un modo per semplificare il processo di incorporazione di contenuti video personalizzati su larga scala?

La personalizzazione su larga scala è un po' un ossimoro .

Sebbene l'intelligenza artificiale stia avanzando in quest'area, non esiste un modo magico per essere davvero personali su larga scala. Al momento, se vuoi essere personale, si tratta di prendersi il tempo . Non puoi semplicemente realizzare un video unico per tutti che puoi utilizzare per tutti per aumentare i tassi di chiusura. La registrazione di una procedura dettagliata di una proposta video una volta e l'invio a ogni lead nella pipeline di vendita non la taglieranno perché ogni proposta dovrebbe essere unica.

Quando raggiungi le fasi successive del processo di vendita, non stai lottando per l'attenzione del lead tanto quanto lo eri durante il freddo outreach.

Quando sei pronto per registrare un video che convertirà il lead in un cliente pagante, probabilmente hai già avuto diverse interazioni con loro, tra cui chiamate di scoperta, chiamate dimostrative e altri scambi. A questo punto, la necessità di un approccio "di massa" diminuisce.

Si tratta più di personalizzare la tua comunicazione per quel lead specifico e adattare il tuo video alle specifiche della tua relazione.

Tuttavia, ci sono sicuramente alcune cose che puoi fare per proteggerti dal dedicare troppo tempo all'incorporazione di video nel processo di vendita.

Ad esempio, puoi utilizzare più video che sai che hanno avuto risonanza in passato . Ammettiamolo, non molti rappresentanti di vendita stanno ancora sfruttando i video. Quando vai ben oltre per creare un video per un potenziale cliente o uno stakeholder, probabilmente riceverai un feedback positivo. Se le persone sono sinceramente entusiaste e apprezzano i tuoi video, è un chiaro segno che dovresti continuare a utilizzarli nel tuo approccio di vendita.

Invia di nuovo i video

Un'altra cosa che può farti risparmiare un sacco di tempo è il rinvio dei video .

Se il tuo video non è stato guardato, non arrenderti e presumere che non abbia avuto successo.
Ricorda, le parti interessate sono impegnate e potrebbe esserci una forte concorrenza con altri fornitori. Massimizza l'impatto del tuo video realizzato con cura; non esitare a condividerlo su LinkedIn, tramite un messaggio WhatsApp o su qualsiasi altra piattaforma in cui sai che avrai maggiori possibilità di successo.

Questo ti dà l'opportunità di connetterti in modo asincrono e mostrare la tua faccia, aumentando la probabilità di coinvolgimento e, in definitiva, la conclusione dell'affare.

Video basati su account

Un'altra alternativa sono i video basati su account .

Se non sei sicuro di chi sia lo stakeholder o lo stai inviando a un numero di persone, potresti non voler inviare video personali a ciascuno di loro individualmente. Invece, creane uno che menzioni il nome dell'azienda e parli delle sfide delle aziende o pronuncia i nomi di tutte le parti interessate in un video.

Tuttavia, incoraggio le persone a non avere un singolo video che inviano a ogni singolo lead dopo una scoperta .

Potresti facilmente creare un video che vada in questo modo...

"EHI!Piacere di conoscerti!Proprio ora, abbiamo parlato di alcuni argomenti davvero interessanti.Ti invierò a breve un'email di follow-up.Non vedo l'ora di vederti alla prossima chiamata!

Sì, è un video. Ma è un video che alla fine non significa niente. Non aggiunge alcun valore. In realtà perdi l'autenticità in questo modo.

D'altra parte, qualcosa come...

“Ciao{{Nome}} .Abbiamo avuto una conversazione su{{l'argomento}} .Mi hai detto cheX, Y e Z erano le cose più importanti.Per favore correggimi se sbaglio.Costruirò la mia proposta sulla base di ciò che hai detto.

Diventa molto più personalizzato quando dimostri chiaramente di aver ascoltato attentamente il tuo lead durante la chiamata, di aver compreso le sue sfide e di sapere esattamente di quale tipo di soluzione ha bisogno.

‼ Scopri come personalizzare la tua comunicazione utilizzando i dati CRM nel nostro articolo.

Quanto video è troppo nelle vendite?

— Quanto video è troppo? Non diventa un po' troppo ripetitivo quando provi a utilizzare il formato video per ogni informazione che condividi con un lead? Forse c'è una formula specifica che consiglieresti?

Molti venditori utilizzano principalmente il video come formato di contenuto per la ricerca di potenziali clienti. Una volta che hanno l'attenzione del potenziale cliente, spesso tornano alle loro solite tattiche di e-mail e telefonate per spostare il vantaggio attraverso la canalizzazione di vendita. Se questo approccio funziona per loro e stanno raggiungendo le loro quote e chiudendo accordi, potrebbe non esserci alcuna necessità immediata per loro di incorporare più video nel loro processo.

Tuttavia, se i venditori si ritrovano a perdere affari o cercano di migliorare i loro tassi di chiusura, il video può essere uno strumento prezioso da considerare.

Puoi inviare troppo? Probabilmente. Puoi inviare troppi contenuti tramite qualsiasi canale.

È importante valutare l'interesse e la reattività del lead per determinare la frequenza e la tempistica appropriate della comunicazione video.

Penso anche che un accordo potrebbe facilmente andare in pezzi se il rappresentante di vendita invia troppi contenuti generici preregistrati. Invece di sovraccaricare l'SQL con più case study e prove sociali, è più efficace inviare un case study mirato che dimostri in modo specifico come la tua azienda ha affrontato con successo un problema simile.

D'altra parte, quando i contenuti video aggiungono davvero valore e sono adattati alle esigenze del potenziale cliente, non esiste un limite rigoroso a quanto può essere inviato .

Sfide inaspettate associate all'utilizzo di contenuti video durante le fasi successive del ciclo di vendita

— Quali sono alcune sfide inaspettate che i professionisti delle vendite potrebbero dover affrontare quando incorporano contenuti video nelle successive fasi di vendita e come possono superarle?

Sicuramente venditori che parlano troppo a lungo nei loro video.

È un grosso problema all'inizio del processo di vendita, i video di prospezione sono spesso troppo lunghi. Anche se il potenziale cliente fa clic sul tuo messaggio e vede che hai condiviso un video, la sua lunghezza lo scoraggerà dal guardarlo.

Ciò vale ancora più avanti nel ciclo di vendita.

È un problema particolarmente comune per i video di presentazione delle proposte commerciali. C'è una tendenza per i rappresentanti a dedicare tre o quattro minuti a esaminare un intero file PDF pagina per pagina senza concentrarsi sulle aree chiave che sono più rilevanti per il potenziale cliente.

Spesso i rappresentanti di vendita si scusano anche per il prezzo del prodotto, invece di sottolineare il valore che può offrire.

Per affrontare queste sfide, è fondamentale concentrarsi specificamente sulle aree di proposta che sono importanti per il lead.

Sii fiducioso

Abbi fiducia nello spiegare perché vale il prezzo . Pensaci in questo modo: se il tuo video viene trasmesso a uno stakeholder senior che si preoccupa di quei punti specifici, non vorranno sedersi per tre minuti in cui divaghi su cose irrilevanti. Vogliono la carne e le patate; le cose che contano.

Taglia la peluria

Quindi, taglia la lanugine e vai dritto al punto. Evidenzia ciò che è importante, affronta i loro punti deboli e mostra loro il valore. Pensa al ritorno sull'investimento e a come la tua soluzione può avere un impatto reale sulla loro attività. Questo è ciò che gli interessa. Non perdere tempo con dettagli inutili. Mantienilo scattante, mantienilo concentrato e avrai maggiori possibilità di catturare la loro attenzione e concludere l'affare.

Distruggilo

Se ritieni che il tuo video debba essere un po' più lungo, circa 2 o 3 minuti, puoi suddividerlo in capitoli . In questo modo, puoi fornire una struttura chiara e guidare il tuo potenziale cliente attraverso il contenuto. Nella tua e-mail, puoi menzionare i diversi capitoli e far loro sapere quali sezioni trattano argomenti specifici. Ad esempio, potresti dire qualcosa come,

"Ehi, se sei interessato ai prezzi, sentiti libero di saltare al capitolo tre, o se vuoi vedere il case study di cui abbiamo discusso durante la nostra chiamata di scoperta, dai un'occhiata al capitolo due."

Metriche chiave per valutare l'efficacia dei contenuti video più avanti nel ciclo di vendita

— Su quali metriche o indicatori chiave di prestazione ti concentri per valutare l'efficacia dei contenuti video nell'incentivare le conversioni delle offerte durante le successive fasi di vendita?

Visualizzazioni e coinvolgimento.

Quando si tratta delle fasi successive del ciclo di vendita, le visualizzazioni delle tue proposte video sono importanti.

Vuoi assicurarti che il tempo e lo sforzo che dedichi alla creazione di quei video aggiungano effettivamente valore. Quindi, tieni d'occhio metriche come visualizzazioni, coinvolgimento e per quanto tempo le persone stanno guardando. Se noti che le tue proposte video vengono guardate solo per circa l'80%, potrebbe essere un segno che sono troppo lunghe.

Devi arrivare al punto più velocemente perché l'attenzione delle persone può diminuire se non la catturi presto.

La coerenza è fondamentale quando si tratta di misurare l'impatto del video. Se decidi di utilizzare i contenuti video e di incorporarli in diverse parti del tuo processo di vendita, assicurati che tutti i membri del tuo team siano coinvolti e lo facciano in modo coerente. In questo modo, puoi iniziare a vedere il vero impatto che sta avendo.

Vidyard, ad esempio, si integra perfettamente nei sistemi CRM, consentendo di monitorare e misurare gli effetti dell'utilizzo del video. In questo modo, puoi stabilire un framework per l'utilizzo del video, inclusa la lunghezza del video e persino testare A/B diversi tipi di video. Ti evita di perdere tempo prezioso e ti consente di acquisire conoscenze approfondite su ciò che funziona meglio.

Tendenze emergenti associate all'uso del video per le vendite

— Guardando al futuro, quali tendenze o tecnologie emergenti prevedete rivoluzioneranno l'uso dei contenuti video sbloccando un maggiore potenziale di vendita nelle fasi successive del processo di vendita?

L'intelligenza artificiale sta decisamente avendo un impatto e il video non fa eccezione.

Esistono già piattaforme là fuori che offrono video generati dall'intelligenza artificiale, cercando di affrontare la sfida dei rappresentanti che non vogliono creare video da soli.

Secondo me, quella tecnologia ha ancora molta strada da fare. Stiamo mirando a una connessione da uomo a uomo qui.

Credo che migliorerà nel tempo. Potremmo vedere l'IA assumere più ruolo di prospezione nella parte superiore della canalizzazione, almeno nel capire chi fa clic sui video.

Come accennato in precedenza, non a tutti piacciono i contenuti video. Utilizzando l'intelligenza artificiale per identificare coloro che interagiscono con i video, possiamo quindi scegliere di creare video personalizzati appositamente per loro.

È come dire: "Ehi, ho notato che hai guardato il mio video. Ora approfondiamo le tue esigenze specifiche".

Con gruppi di acquisto più grandi e una maggiore concorrenza, la necessità di distinguersi e utilizzare più video sta diventando maggiore. Ecco perché un'altra importante tendenza che stiamo osservando è che i venditori stanno diventando i propri motori di generazione di contenuti .

Stanno prendendo in mano la situazione per creare contenuti personalizzati e avere un impatto.

Ammettiamolo, i team di marketing e abilitazione non possono creare contenuti personalizzati per ogni rappresentante di vendita. Non è fattibile. Quindi inizieremo a vedere più ripetizioni intensificare, utilizzando strumenti per creare video che attirano l'attenzione e fanno il possibile. Questi sono i rappresentanti che daranno forma al futuro dei team di vendita ed è qualcosa che dovremmo incoraggiare.

In conclusione, i contenuti video sono un punto di svolta nelle fasi successive del ciclo di vendita. Affascina i potenziali clienti, crea connessioni e aumenta le conversioni. Utilizzando formati accattivanti, trovando il giusto equilibrio nell'editing e personalizzando su larga scala, i professionisti delle vendite possono massimizzarne l'impatto.