In che modo le aziende manifatturiere utilizzano la produzione video per le vendite B2B

I contenuti video B2B sono ancora uno strumento di vendita e marketing relativamente nuovo nello spazio di produzione industriale. Il suo utilizzo è aumentato notevolmente negli ultimi anni, ma il processo di adattamento è stato lento.

Secondo il rapporto 2022 State of Marketing to Engineers , gli ingegneri trascorrono sempre più tempo a guardare video. In effetti, è stato riferito che "il 96% degli ingegneri consuma video per scopi lavorativi" e il 53% guarda una o più ore di video ogni settimana.

Un tema comune tra i primi utilizzatori di video nella produzione B2B era la produzione di video che mettessero in evidenza le loro apparecchiature, mettendo in mostra i macchinari che funzionano mentre la musica dance viene riprodotta in sottofondo. E anche se potrebbe essere bello ballare, il problema principale con questi video è che non forniscono informazioni significative agli acquirenti per prendere la decisione di interagire con un venditore.

Mentre la produzione, la distribuzione e la messaggistica di contenuti video di vendita di valore incorporano elementi creativi, i video di vendita B2B dovrebbero imitare il processo di acquisto B2B più tradizionale dell'industria manifatturiera. E quel processo di vendita coinvolge le persone che spiegano cosa sta succedendo con le macchine presentate, per quanto riguarda non solo le caratteristiche e le funzioni, ma anche come le macchine andranno a beneficio dell'organizzazione e dei suoi dipendenti. La linea di fondo? I potenziali clienti vogliono sapere: quali problemi risolve la macchina?

Detto questo, non è solo l'attrezzatura che dovrebbe essere visualizzata sullo schermo. Includere il punto di vista di ingegneri e altri professionisti tecnici nei video di vendita fornisce anche una spiegazione più personalizzata e informativa sia del prodotto che del processo, aggiungendo al contempo un tocco umano.

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In che modo i produttori B2B utilizzano i video

Sempre più video di produzione B2B ora includono gli ingegneri e i team tecnici effettivi che spiegano i loro prodotti e servizi sulla fotocamera. Il più delle volte sono in piedi accanto alla macchina che stanno descrivendo, o tagliano su B-roll del loro processo di produzione mentre la loro voce fuori campo spiega cosa sta succedendo. Questo è molto più informativo e coinvolgente di una traccia dance ripetitiva perché in realtà trasmette materiale prezioso che molto probabilmente mancherebbe solo attraverso le immagini.

Se pensi per un momento a questo metodo di utilizzo dei contenuti di marketing video B2B, ti rendi subito conto che questo è esattamente ciò che i rappresentanti delle fiere stanno facendo di persona. Stanno in piedi accanto alla loro macchina e spiegano proposte di valore mentre rispondono alle domande dei clienti.

Sebbene i webinar e gli eventi virtuali abbiano il loro posto (soprattutto visti gli effetti in corso della pandemia di COVID-19), l'esperienza fieristica classica del settore continuerà a essere un prezioso uso di tempo e risorse per molte aziende del settore industriale. Tuttavia, l'utilizzo del video come strumento di vendita oltre ai tradizionali eventi di persona attirerà più clienti e lascerà le persone più soddisfatte delle informazioni che hanno ricevuto.

In effetti, il 71% degli esperti di marketing afferma che i tassi di conversione video superano qualsiasi altro contenuto di marketing. Come? Stabilendo connessioni emotive. Quando interagisci con i tuoi clienti a un livello che li fa sentire meno clienti e più partner o amici, fa la differenza. Come il podcasting, il marketing video ti dà l'opportunità di mostrare un lato amichevole e colloquiale della tua azienda, che automaticamente fa sentire i visitatori più a loro agio.

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Risultati tangibili da una produzione video di vendita B2B

Molte aziende manifatturiere non vedono che gli acquirenti consumano più video per prendere decisioni informate. Tuttavia, Jet Pulverizer lo ha visto chiaramente.

Fred Surville, vicepresidente vendite e marketing di Jet Pulverizer, sta vedendo risultati tangibili dalla produzione di video di vendita B2B, nonché dall'aumento delle classifiche SEO e dal coinvolgimento dei social media.

"In realtà abbiamo venduto circa 5 servizi diversi grazie direttamente ai video stessi che sono stati posizionati non solo sui social media ma anche sul nostro sito Web. La cosa bella di questi video è la loro longevità. I ​​nostri video sono di natura educativa e tecnica", nota Fred.

Le aziende manifatturiere a volte pensano anche che il video distoglierà dalla costruzione di relazioni personali che guidano le vendite. Questo è in realtà l'opposto di ciò che fa un video. Poiché sempre più persone sono online a fare le loro ricerche, il video aiuta con la classica discussione sulle vendite di persona. Infonde un senso di familiarità e professionalità con i clienti. E, la parte migliore del video come strumento tecnologico e di marketing, raggiungerai molte più persone con informazioni sui processi e sui prodotti della tua azienda. Utilizzando i giusti metodi di distribuzione digitale, puoi facilmente vedere un rapido ROI man mano che i tuoi contenuti video raggiungono sempre più persone nel settore appropriato.

Surville continua affermando: "Abbiamo deciso di investire nel marketing video di Jet Pulverizer perché si adatta perfettamente alla nostra strategia di marketing. Attraverso i video, possiamo comunicare in modo più diretto ed educare i nostri clienti sulla nostra tecnologia e sui servizi che forniamo".

Se non hai realizzato nessun video per la tua azienda manifatturiera, ora è il momento di iniziare. Poiché la creazione di un solo video non è una solida strategia di marketing video, ci vorrà del tempo per produrre una libreria di contenuti rilevanti per il ciclo di vendita e la gamma di prodotti.

Entro un paio d'anni di produzione video coerente, integrata nelle altre tue attività di vendita e marketing, svilupperai un'ampia libreria di contenuti preziosi che continueranno ad aiutare e informare la tua base di clienti negli anni a venire. Avere questa libreria non solo sarà prezioso per i potenziali clienti e i clienti attuali, ma farà anche risparmiare tempo alle persone della tua azienda.

In media, i tuoi clienti ti cercano online e fanno ricerche prima di impegnarsi direttamente. La tua futura libreria di video molto probabilmente aiuterà a colmare questo divario e incoraggerà la conversione di futuri lead qualificati.