6 modi per aumentare le vendite di e-commerce senza infastidire i clienti

Uno dei modi più rapidi e semplici per aumentare i ricavi dell'e-commerce è una tecnica di vendita e marketing collaudata : l'upselling.

Ogni negozio online o marchio di e-commerce utilizza l'upselling. Che si tratti di un grande rivenditore come Amazon o di Target per un negozio mom-and-pop di piccole e medie dimensioni.

L'upselling è onnipresente perché è più facile da implementare in tutto il tuo sito web, piuttosto che investire tempo e risorse in altre tecniche di acquisizione di clienti. La probabilità di vendere a un cliente esistente è maggiore delle possibilità di vendere a un nuovo potenziale cliente.

Ma se l'upselling non viene utilizzato correttamente può scoraggiare i tuoi acquirenti. Potrebbero anche infastidirsi e lasciare il tuo negozio.

Discuteremo cos'è l'upselling e perché è importante. Discuteremo anche di sei tecniche di upselling efficaci che ti aiuteranno ad aumentare le vendite del tuo e-commerce. Infine, esamineremo anche cinque degli errori di upselling comuni commessi da altri commercianti online, che puoi evitare.

L'upselling è una tecnica di vendita e marketing utilizzata dalle aziende , online o offline , per aumentare l'importo totale di ogni transazione. Nell'e-commerce, l'upselling viene utilizzato principalmente per aumentare il valore del carrello e il valore medio dell'ordine (AOV).

I negozi di e-commerce aumentano le vendite offrendo all'acquirente un prodotto più costoso durante le fasi finali del percorso del cliente.

Amazon è un marchio che utilizza l'upselling in modo efficace in tutto il proprio sito Web. Si stima che le tecniche di upselling e cross-selling siano responsabili del 30% delle vendite complessive di Amazon.

Fonte immagine: addetti ai lavori di eCommerce

Uno studio di Econsultancy ha concluso che l'upselling guida oltre il quattro percento delle vendite.

L'upselling è così popolare ed efficace perché si rivolge ai clienti che hanno già effettuato un acquisto. Hai già superato le loro paure e resistenze legate all'acquisto. Quindi è più facile dare loro una leggera spintarella o un promemoria per aiutarli a fare un acquisto più costoso.

Ora diamo un'occhiata ad alcune tecniche di upselling efficaci che qualsiasi negozio di e-commerce può iniziare a utilizzare oggi.

1. Promuovi prodotti popolari

Il tuo acquirente ha già impiegato tempo e fatica per ricercare, recensire e scegliere il miglior prodotto al giusto prezzo dal tuo negozio. Gli acquirenti non vogliono fare più lavoro alla ricerca di prodotti aggiuntivi. Aiutali visualizzando i "prodotti più popolari" o i "prodotti più visti". La prova sociale è sempre uno strumento efficace.

I consigli sui prodotti sono responsabili del 10-30% delle vendite lorde dell'e-commerce. La buona notizia è che non devi mostrare i prodotti alla fine del loro percorso di acquisto nella pagina di pagamento. Puoi scegliere di mostrare prodotti aggiuntivi ai visitatori in tutto il sito web.

Ecco un esempio di Walmart. Quando gli acquirenti cercano un prodotto specifico, vengono visualizzati i prodotti della stessa categoria.

2. Fornire la spedizione gratuita al di sopra di un importo predefinito

Circa il 90% degli acquirenti di e-commerce afferma che la spedizione gratuita è l'incentivo numero uno per gli acquisti online.

La spedizione gratuita è una valida tecnica di upselling per aumentare il tuo AOV.

Un incentivo comune utilizzato dai negozi di e-commerce è ricordare agli acquirenti quanto devono spendere per qualificarsi per la spedizione gratuita. Il marchio può anche mostrare un prodotto aggiornato o di prezzo superiore affinché l'acquirente possa beneficiare della spedizione gratuita.

Ecco un esempio da Bathorium, un marchio di e-commerce canadese per prodotti da bagno sostenibili. Per beneficiare della spedizione gratuita, un acquirente deve spendere oltre $ 70. Bathorium mostra un'offerta di spedizione gratuita nella parte superiore e inferiore della pagina.

3. Promuovi offerte personalizzate in base alla cronologia dei clienti

Secondo uno studio di Accenture Interactive, il 75% dei consumatori ha maggiori probabilità di acquistare da negozi che offrono un'esperienza più personalizzata. Per aumentare il valore del carrello e l'AOV degli acquirenti, concentrati sulla personalizzazione delle offerte e dei consigli sui prodotti.

Un errore comune commesso dai negozi di e-commerce è che mostrano le stesse offerte e popup a tutti i visitatori. Non ci sono due visitatori uguali, anche se i visitatori si trovano nella stessa posizione, fascia di età o sesso. Pertanto, la visualizzazione delle stesse offerte di solito produrrà conversioni inferiori.

Se visualizzi consigli personalizzati sui prodotti in base alla cronologia di navigazione dell'acquirente, aumenterai le tue possibilità di upselling.

Per impostare una visualizzazione simile per i prodotti visualizzati di recente nel tuo negozio, sfrutta l'ultima funzione Consigli sui prodotti di OptiMonk .

4. Fornire un'offerta di aggiornamento

Gli aggiornamenti sono un'altra tecnica di upsell comune. I negozi di e-commerce utilizzano le offerte di aggiornamento appena prima di confermare il pagamento. È il momento ideale per offrire ai visitatori un aggiornamento poiché hanno già deciso di acquistare da te e non c'è poca o nessuna resistenza.

Le offerte di aggiornamento sono comunemente viste nel settore dei viaggi. Ecco un esempio da Marriott International . Una volta che un cliente ha scelto i dettagli del soggiorno e le date, Marriott mostra in dettaglio ulteriori opzioni di upgrade.

5. Offri pacchetti di offerte

Un aggiornamento è in genere una versione migliorata (o più costosa) dello stesso prodotto o servizio. Puoi applicare lo stesso principio ad altri prodotti, raggruppando vari articoli insieme.

Offerte e pacchetti in bundle funzionano bene perché fanno risparmiare tempo agli acquirenti. In caso contrario, l'acquirente dedica più tempo alla ricerca di prodotti aggiuntivi. Amazon di solito mostra un prodotto gratuito appena sotto la descrizione del prodotto.

6. Fornire un'offerta di upsell dopo l'acquisto

Secondo il Baymard Institute, l'abbandono medio del carrello è del 69,57%. La maggior parte degli acquirenti online semplicemente non completa mai l'acquisto.

Un'altra opzione è l'upselling post-acquisto , in cui visualizzi la tua offerta di upsell immediatamente dopo che hanno completato l'acquisto. Le offerte possono essere visualizzate nella pagina di vendita (post-checkout) o inviate tramite l' e-mail di conferma .

Puoi incoraggiarli a continuare a fare acquisti nel tuo negozio offrendo sconti per il loro prossimo acquisto.

Sebbene molti siti Web di e-commerce utilizzino diversi tipi di tecniche di upselling per aumentare la conversione e le vendite, non tutti lo utilizzano in modo efficace.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di upselling andato storto.

1. Consigliare gli stessi prodotti a tutti i visitatori

Uno degli errori più comuni è trattare tutti i visitatori allo stesso modo e offrire la stessa offerta di upsell a tutti.

Il modo migliore per evitare questo errore è consentire al visitatore di scegliere il tipo di prodotti che vorrebbe vedere, quindi personalizzare le offerte in base all'opzione preferita.

Puoi anche creare offerte personalizzate basate su dati demografici o comportamentali di Google Analytics. Ad esempio, mostra un'offerta speciale in base alla loro posizione (o paese) come in questo esempio.

2. Upselling di prodotti irrilevanti

Un altro errore di upselling commesso dai negozi online è la visualizzazione di prodotti irrilevanti che non sono adatti all'acquisto originale o non ideali per quell'acquirente.

Il modo migliore per assicurarti di non commettere lo stesso errore è segmentare correttamente il tuo pubblico e quindi personalizzare le offerte in base alle loro esigenze o all'intento di ricerca.

3. Visualizzazione dei consigli sui prodotti al momento sbagliato

Visualizzare i consigli sui prodotti al momento sbagliato, troppo presto o sulla pagina sbagliata, può spesso confondere o infastidire i visitatori. Ciò fa sì che i clienti abbandonino i loro carrelli della spesa e lascino il tuo sito web.

Il posto migliore per mostrare le offerte di upsell è quando sono già in più fasi del processo di acquisto che stanno cercando un prodotto specifico.

4. Essere troppo invadenti

A volte, i negozi online commettono l'errore di visualizzare la stessa offerta più e più volte. Anche se il cliente ha scelto di ignorarlo. Se un cliente ha già rifiutato l'upsell, non mostrare più la stessa offerta.

Se l'offerta fosse stata allettante per loro, l'avrebbero accettata in primo luogo. I clienti vogliono sentirsi responsabili e avere il controllo del loro percorso di acquisto.

5. Non valutare correttamente l'upsell

Se il tuo upsell è troppo costoso, i tuoi clienti non prenderanno provvedimenti sull'offerta. Secondo Neil Patel , la regola pratica per le offerte di upsell è che dovrebbero costare meno del 50 percento del prodotto originale. Ciò significa che se vendi un prodotto a $ 100, l'upsell non dovrebbe superare i $ 50.

Il miglior esempio di questo può essere trovato sul sito Web di Apple . Quando acquisti un prodotto con biglietto più alto come il Mac (di solito $ 1200 e più), Apple mostra aggiornamenti e display più economici ($ 300 o meno) proprio sotto il prodotto originale.

Il motivo per cui la maggior parte dei negozi di e-commerce commette questi errori (discussi sopra) è perché si basano esclusivamente su tecniche CRO .

CRO non è dannoso di per sé. I negozi di e-commerce lo usano ampiamente. Ma spesso i negozi utilizzano queste tecniche (offerte, pop-up, ecc.) per attirare o indurre i clienti a fare subito un acquisto.

La maggior parte delle tecniche viene utilizzata per generare conversioni o upsell immediati. Potrebbe funzionare a breve termine, ma finisci per sembrare invadente o non sincero, facendo perdere la fiducia al visitatore.

Una metodologia alternativa ma efficace è l' ottimizzazione del valore del cliente (CVO) .

CVO consiste nel creare un ottimo percorso del cliente e massimizzare il ROI per tutte le attività di marketing. Si concentra sull'ottimizzazione durante l'intero ciclo di vita del cliente per migliorare il marchio e la fedeltà e creare clienti per la vita.

CVO riguarda il gioco lungo. Si tratta di costruire relazioni con i clienti. Invece di offrire a tutti la stessa offerta di upsell, utilizzando CVO, ti stai impegnando per comprendere il visitatore, il loro percorso unico del cliente e, infine, offrire loro messaggi pertinenti.

Letture consigliate: la guida definitiva all'ottimizzazione dell'ottimizzazione del valore del cliente

Il primo passo per una strategia CVO di successo è comprendere a fondo il percorso di sensibilizzazione del cliente.

Un altro componente fondamentale del CVO è l'analisi e la comprensione dei dati sulle prestazioni (Google Analytics). Sulla base di queste informazioni rilevanti, puoi quindi segmentare il tuo pubblico.

Dopo averli segmentati, puoi iniziare a creare piani di messaggi per ciascun segmento. Infine, puoi creare e visualizzare offerte pertinenti per ciascun segmento.

Ad esempio, dopo aver analizzato i tuoi dati, hai identificato che le tue entrate da prodotti secondari (o prodotti a basso costo) sono inferiori al previsto. La maggior parte delle tue vendite provengono dal tuo tendone o prodotti popolari. Puoi creare un'offerta specifica per i clienti esistenti e visualizzare un'offerta di upsell alla loro visita successiva.

Per saperne di più sull'ottimizzazione del valore del cliente, vai alla nostra Libreria di ispirazione . Troverai centinaia di modelli predefiniti, temi aggiuntivi e nuovi casi d'uso.

L'upselling è una delle tecniche di marketing più comunemente utilizzate ma efficaci utilizzate dai negozi di e-commerce per aumentare il valore del carrello, il valore medio dell'ordine e il lifetime value.

Se stai già utilizzando tecniche di upselling, ma non ottieni le conversioni che ritieni necessarie, siamo fiduciosi che OptiMonk possa aiutarti.

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