5 modi per consentire ai tuoi rappresentanti di vendita di vendere da remoto

Il 2020 è stato un anno di aggiustamento. I leader di ogni settore hanno dovuto prendere decisioni difficili. Molti stanno riconoscendo questo momento come un'opportunità per adattare le proprie strategie e stanno trovando modi creativi e unici per adattarsi .

I responsabili delle vendite hanno osservato come l'intera esperienza del cliente fosse forzata online. Hanno dovuto prendere decisioni difficili sui propri team, la maggior parte dei quali ha adottato un approccio tradizionale alle vendite. Mentre gli uffici di tutto il mondo chiudevano le loro porte fisiche e le aprivano virtualmente, i responsabili delle vendite sono stati costretti a orientare i propri team verso la vendita a distanza.

Ma ecco la buona notizia. I leader delle vendite che hanno abbracciato questi cambiamenti adattando i loro modelli di vendita per consentire ai rappresentanti di vendita di vendere da remoto stanno ora superando i loro obiettivi di fatturato.

Mentre tutti gli altri sono stati lasciati a recuperare il ritardo.

La vendita a distanza sta creando un vantaggio competitivo

Secondo i dati appena rilasciati dal rapporto sull'abilitazione alle vendite 2021 di HubSpot, il 64% dei leader delle vendite che hanno trasferito i propri team alla vendita remota nel 2020 ha raggiunto o superato i propri obiettivi di fatturato, rispetto al 50% dei leader che hanno mantenuto la rotta con i loro modelli attuali.

Ora si sta formando un divario tra questi due gruppi. Alla domanda sui loro obiettivi per il 2021, coloro che hanno superato i loro obiettivi di fatturato si stanno ora concentrando sull'acquisizione di nuovi affari, sulla vendita a nuovi mercati e sull'aumento delle vendite di una nuova linea di prodotti o servizi. Mentre quelli che non hanno fatto il turno devono tornare indietro. I loro obiettivi per il nuovo anno sono molto diversi, incentrati sul miglioramento dei processi di vendita e sulla transizione all'abilitazione remota nel 2021.

HubSpot prevede che ciò amplierà ulteriormente il divario tra i due gruppi, poiché i leader delle vendite che hanno abbracciato la vendita a distanza hanno gli occhi puntati su nuovi affari. E i leader delle vendite che non si sono adattati devono ora fare due passi indietro prima di far avanzare i loro team.

Indipendentemente da questo divario, il 68% dei responsabili delle vendite prevede di implementare un modello di vendita da remoto ibrido o completo nel 2021.

Quindi, mentre pensi alla quantità di recupero che potresti dover fare per i tuoi team di vendita, tieni presente che la maggior parte dei team di vendita adotterà una sorta di processo remoto l'anno prossimo. Per evitare di aumentare questo divario di entrate, ora è il momento di adottare un modello di vendita a distanza .

Quindi, come consenti ai tuoi team di vendita di vendere da remoto? Ecco cinque passaggi per contribuire a rendere la transizione di successo.

1. I leader delle vendite devono modellare una mentalità di vendita a distanza

Uno dei compiti più importanti di qualsiasi leader è quello di essere un modello positivo per il proprio team. Hai il potere di influenzare notevolmente la tua organizzazione con qualcosa di semplice come la tua mentalità.

Quindi ha senso che prima che tu possa aspettarti che il tuo team si adatti completamente a un modello di vendita a distanza, devi dimostrare chiaramente che ci credi e lo pratichi tu stesso. Ricorda, è tuo compito come leader creare una solida base per la tua organizzazione.

Nell'introdurre il metodo di vendita in entrata ai nostri clienti e ai loro team di vendita, abbiamo visto chiaramente che i responsabili delle vendite che diventano campioni di questo nuovo approccio hanno il maggior successo con i loro team.

Ora, ricorda che parlare il discorso non è abbastanza. In qualità di manager, devi dimostrare tu stesso queste nuove pratiche di vendita. Se i responsabili delle vendite vedono questi nuovi metodi in azione, saranno meno resistenti al cambiamento e più disposti a partecipare al processo di vendita inbound e remota.

Senza una guida, i rappresentanti di vendita potrebbero iniziare a inventare le cose mentre vanno. In qualità di leader delle vendite, vuoi supportare la coerenza dei messaggi per il tuo marchio. Ecco perché è importante modellare il modo in cui dovrebbero utilizzare le pratiche di vendita in entrata che adotti come organizzazione.

Se passi a un robusto CRM, come HubSpot, per supportare la vendita remota e le pratiche in entrata, assicurati di capire come usarlo. HubSpot offre una varietà di corsi e certificazioni gratuiti per aiutare i team di vendita e i leader a comprendere e utilizzare meglio i loro strumenti. Queste certificazioni non dovrebbero essere richieste solo al tuo team, ma dovrebbero essere completate anche da te.

Da lì, puoi mostrare ai tuoi rappresentanti come strutturare i loro script di posta elettronica e utilizzare le sequenze di prospecting . Ti consigliamo inoltre di creare un playbook di vendita che il tuo team possa seguire e quindi dimostrarlo in azione.

Acquistando questo nuovo modello di vendita remota e adottando il processo insieme alla mentalità, il tuo team sarà più incoraggiato a seguire l'esempio.

2. Investi in un CRM che i rappresentanti siano disposti a utilizzare

Un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è fondamentale per il successo di un team di vendita. Numerosi studi e rapporti mostrano che le aziende su tutta la linea ottengono vantaggi in termini di ROI dall'utilizzo di sistemi CRM. Tuttavia, solo il 13% dei rappresentanti di vendita dichiara di essere soddisfatto del proprio CRM. Qual è la disconnessione?

Sfortunatamente, poiché così tante aziende utilizzano un sistema CRM goffo e obsoleto, ai rappresentanti di vendita vengono lasciate molte attività amministrative e di inserimento manuale dei dati che li tengono lontani dal fare ciò che sanno fare meglio: vendere.

Per ottenere il consenso del tuo team, è fondamentale investire in un potente software di vendita che sia facile da imparare e facile da usare. HubSpot è un'ottima opzione che consentirà ai team di vendita di vendere da remoto fornendo una visione centralizzata dei dati in modo organizzato ed efficiente.

Il controllo della tua piattaforma attuale ti aiuterà a determinare le inefficienze e a determinare le aree che possono essere migliorate. Questo processo dovrebbe far parte di un più ampio audit dello stack tecnologico, che assicurerà che tutte le tue risorse tecnologiche siano allineate con i tuoi obiettivi come team di vendita. Ecco un'ottima risorsa che ti guiderà nella conduzione di un audit dello stack tecnologico .

In questo articolo, entreremo più in dettaglio su ciò su cui dovresti concentrarti quando controlli il tuo CRM. Segui questi passaggi per determinare se la tua piattaforma attuale soddisfa le esigenze del tuo team e della tua organizzazione.

Definisci lo scopo originale del tuo CRM.

Fai un passo indietro e definisci chiaramente il motivo per cui hai adottato il tuo attuale CRM. Quali erano i tuoi obiettivi iniziali come organizzazione quando hai adottato questa tecnologia e come sono cambiati i tuoi obiettivi o processi di vendita da allora? Questo sistema CRM supporta ancora gli obiettivi originali e nuovi della tua organizzazione? Con uno scopo chiaramente definito per il tuo CRM, avrai un'idea migliore di quali modifiche potresti dover apportare.

Parla con il tuo team di come usano il CRM.

Ovviamente, se hai intenzione di investire in un CRM che il tuo team di vendita è disposto a utilizzare, devi assicurarti che soddisfi le loro esigenze e aspettative. Devi anche capire cosa potrebbe mancare al tuo attuale sistema software ai loro occhi. Scopri quali pensano siano i punti di forza e di debolezza del tuo software e come potrebbe essere migliorato.

Analizza se il tuo CRM ti sta dando conversioni.

Le vendite si riducono tutte alle conversioni. Pertanto, quando dai un'occhiata ai tuoi dati durante l'audit CRM, è importante valutare se questo strumento sta aiutando o meno la tua azienda a raggiungere i principali obiettivi di conversione della tua organizzazione. Se il tuo CRM non ti aiuta a raggiungere le vendite, offre davvero qualche valore?

Cerca ridondanze di dati.

Una delle lamentele più comuni che sentiamo spesso sui CRM è la loro imprecisione. Soprattutto se i rappresentanti di vendita non li utilizzano al massimo delle loro potenzialità. Quindi, sia che tu decida di ripulire il tuo attuale CRM o di passare a uno completamente nuovo, è importante analizzare dove risiedono i dati imprecisi, ripulirli e assicurarsi che non si ripetano con qualunque nuovo processo utilizzi.

Quando analizzi i tuoi dati, dai un'occhiata se queste informazioni stanno fornendo ostacoli al successo del tuo team. Ricorda, l'obiettivo di un CRM è ridurre la quantità di lavoro che il tuo team deve svolgere. Se le imprecisioni, le ridondanze e le inefficienze dei dati si traducono in ostacoli mentre i rappresentanti inseguono le loro quote, questo è un chiaro segnale che è tempo di un'altra piattaforma.

3. Ottimizzazione di tutte le garanzie di vendita

Avere una solida libreria di risorse di vendita è la chiave per abilitare il venditore remoto. Ai tempi delle vendite porta a porta, i rappresentanti facevano affidamento sulle conversazioni faccia a faccia per creare fiducia e relazioni. Ora, poiché la posta elettronica è il modo principale per comunicare con i nostri potenziali clienti, i rappresentanti devono avere accesso a contenuti che li aiutino a replicare tale fiducia.

Dai un'occhiata a ciò che hai attualmente per quanto riguarda le garanzie di vendita. Fornisce ai tuoi rappresentanti gli strumenti per tutte le fasi del percorso dell'acquirente? Ecco cosa HubSpot consiglia di avere nella tua cassetta degli attrezzi:

Fase di consapevolezza:

• Blog
• E-book
• Webinar
• Fogli bianchi
• Pagine di destinazione

Fase di considerazione:

• Schede tecniche
• Casi studio
• Guide dell'acquirente
• Brochure dei prodotti

Fase decisionale:

• Guide ai prezzi
• Script di chiamata alle vendite e modelli di email
• Presentazioni e demo di prodotti
• Confronti con i concorrenti

Ora che sai che tipo di materiale di vendita dovresti avere, è fondamentale ottimizzarlo in modo che sia facile per il tuo team accedervi, specialmente durante la vendita da remoto.

Mentre lavoro con i team di vendita B2B, sento comunemente i rappresentanti lamentarsi del fatto che la loro garanzia è conservata su un disco rigido esterno, dove sono costretti a entrare e copiare e incollare documenti ogni volta che hanno bisogno di accedervi. E ho lavorato con diverse aziende che non hanno assolutamente alcuna strategia in atto per organizzare tutte le loro risorse di vendita. Questo è un problema in sé che viene notevolmente amplificato quando i team sono costretti a passare da remoto.

Creare una posizione centrale per tutti i materiali di vendita e facilitarne l'accesso è fondamentale per abilitare i venditori remoti. Il software di gestione e monitoraggio dei documenti di vendita di HubSpot offre una soluzione preziosa.

Con questo strumento puoi creare una libreria unificata e condivisa per il tuo team e organizzarla in base al percorso dell'acquirente. Ancora meglio, i rappresentanti di vendita possono scegliere i documenti da includere nelle loro e-mail da un menu a discesa nella posta in arrivo di Gmail o Outlook.

In qualità di leader delle vendite, ciò che amo di questo strumento è che puoi effettivamente determinare quali documenti stanno aiutando a concludere affari. HubSpot offre dati aggregati, incluso il numero di condivisioni, visitatori e visualizzazioni di ogni contenuto ricevuto. In qualità di responsabile delle vendite, puoi utilizzare queste informazioni per determinare quale contenuto sta chiudendo la maggior parte delle trattative e utilizzare queste conoscenze per alimentare la tua strategia di vendita collaterale per andare avanti.

4. Dare priorità alla formazione per l'abilitazione alle vendite

Quindi hai ripulito o investito in un nuovo CRM e hai organizzato una nuova libreria di materiale di vendita. Ma a cosa serve tutto questo se i tuoi rappresentanti di vendita non sanno come usarlo?

Ecco perché la formazione per l'abilitazione alla vendita è così importante. In qualità di leader delle vendite, è tua responsabilità fornire al tuo team i contenuti, la formazione e i servizi di coaching di cui ha bisogno per fornire i risultati di vendita che la tua organizzazione sta cercando.

Quindi come lo fai?

La prima cosa che è importante notare è che la formazione per l'abilitazione alla vendita non è mai finita. È una strategia che deve essere applicata in modo coerente e collaborativo man mano che i processi, i settori e i modelli di vendita cambiano e si adattano. È una pratica che deve essere mantenuta continuamente.

Devi anche capire cosa include l'abilitazione alle vendite. Ci sono molte filosofie diverse là fuori, ma seguiamo il modello HubSpot che incorpora quanto segue:

• Allineare il tuo team attorno a un obiettivo di entrate centrale
• Definizione di un accordo sul livello di servizio tra i team di marketing e di vendita
• Mantenere l'allineamento con le riunioni di collaborazione di vendita e marketing
• Utilizzo di contenuti e tecnologia per potenziare i tuoi team di vendita
• Supportare gli obiettivi di fidelizzazione dei clienti nella parte superiore della canalizzazione di marketing

Spesso l'abilitazione alle vendite funziona meglio quando un leader di terze parti, noto anche come responsabile dell'abilitazione alle vendite, è in grado di guidare l'iniziativa complessiva. Questa persona dovrebbe avere esperienza sia nelle vendite che nel marketing ed è responsabile dello sviluppo della strategia, della supervisione dell'implementazione della tecnologia e della fornitura di onboarding e formazione, mantenendo tutte le parti informate e coinvolte.

Il responsabile dell'abilitazione alle vendite conduce quindi un seminario con i team di vendita e marketing per aiutare a colmare questo allineamento. La nostra agenzia ha guidato diversi team di vendita e aziende al successo implementando questa strategia di abilitazione alle vendite e saremmo lieti di iniziare una conversazione con te sui tuoi obiettivi di abilitazione alle vendite.

Dopo aver allineato i tuoi team con un workshop, è fondamentale che ogni singolo rappresentante sia certificato sul CRM. Quando il tuo team non capisce come utilizzare il software della tua azienda, non perderà tempo con esso. In effetti, questo rapporto di Accenture rivela che solo il 13% dei rappresentanti utilizza tutte le funzionalità dei propri strumenti di vendita.

Non è quello che vuoi sentire come leader che ha appena investito molto tempo e denaro in un nuovo sistema software. Quindi parte dell'abilitazione alle vendite include garantire che tutti i dipendenti siano esperti in questa tecnologia. Poiché la vendita remota richiede più punti di contatto che mai, è fondamentale che i rappresentanti si sentano a proprio agio nell'usare e utilizzare il proprio sistema CRM.

Infine, investire in tempo individuale con i tuoi rappresentanti di vendita è la chiave per l'abilitazione alle vendite. Ciò contribuirà ad accelerare l'abilità dei tuoi rappresentanti con un piano di gioco personalizzato per ciascuno dei membri del tuo team. Poiché la personalità gioca un ruolo così importante nelle vendite, non esiste una taglia unica per i rappresentanti di vendita. Ognuno dei membri del tuo team è diverso e avranno bisogno di coaching e strategia progettati per sfruttare i loro punti di forza.

5. Sfrutta LinkedIn

Il passaggio finale per consentire ai tuoi rappresentanti di vendita di vendere meglio da remoto richiede che il tuo team diventi attivo su LinkedIn. Social Media Today ha recentemente riferito che il social network sta registrando livelli record di coinvolgimento quest'anno, passando da 675 milioni di membri a 722 nell'ultimo anno.

Con un pubblico così vasto e infinite opportunità, è fondamentale che i rappresentanti di vendita utilizzino LinkedIn come piattaforma personale di marketing e vendita. Sfortunatamente, ho notato che la maggior parte dei rappresentanti non comprende lo scopo della piattaforma. Di conseguenza, si perdono quando provano a usarlo per le loro iniziative di vendita.

Per trasformare LinkedIn in un utile asset di vendita, i rappresentanti dovrebbero prima ottimizzare completamente i loro profili. Dovrebbero adattare il titolo, la descrizione del lavoro, i progetti e i media di conseguenza.

Una volta che hanno marchiato i loro profili di conseguenza, i rappresentanti dovrebbero iniziare a impegnarsi e interagire con i loro potenziali clienti, anche prima che li contattino via e-mail. Inoltre, chiedi al tuo team di prestare attenzione ai gruppi di cui fanno parte i potenziali clienti. Ciò consentirà loro di unirsi e interagire con questi gruppi e scoprire potenzialmente ulteriori opportunità.

Partecipa ai gruppi di LinkedIn condividendo informazioni utili e preziose con la community. Alcuni esempi includono:

• Commentando attivamente i post di altri membri con le tue intuizioni
• Fare domande sul tuo settore
• Pubblicazione di contenuti utili e pertinenti
• Rispondere alle domande della comunità con utili approfondimenti
• Ripubblicare il contenuto di altre persone

Infine, l'invio di un messaggio InMail altamente personalizzato e utile può anche essere un uso efficace di LinkedIn. Fai attenzione a come ti imbatti, però. Se non opportunamente strutturati, i messaggi InMail possono essere immediatamente riconosciuti come uno stratagemma di vendita e quindi ignorati.

Ricorda di trovare un terreno comune nel tuo messaggio, mantienilo breve e dai loro un motivo per rispondere. Ecco un'ottima risorsa per aiutarti a migliorare la tua strategia InMail .

Esistono opportunità di crescita nel 2021

Nell'ultimo anno, abbiamo visto i leader aziendali e di vendita che adottano questi 5 metodi di vendita a distanza superare la concorrenza. Hanno vissuto una crescita in uno dei climi economici più difficili della storia.

E sì, abbiamo anche visto coloro che sono bloccati negli approcci legacy lottare e rimanere indietro. La buona notizia è che non è troppo tardi.

Posiziona la tua organizzazione e il tuo team verso il successo nel 2021 adattandoti ora alla nuova strategia di vendita a distanza. Esaminando il tuo attuale modello di vendita e individuando le aree che devono cambiare, entrerai nel nuovo anno ben posizionato per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.

Ricorda, il tuo lavoro come leader delle vendite è abilitare e ispirare il tuo team. Non dimenticare l'importanza di guidare con una mentalità aperta.

Dopotutto, non possiamo essere certi di ciò che ci aspetta nel 2021. Ma possiamo imparare dalle tendenze dei dati del 2020. E rimanendo di mentalità aperta e adattabile, guiderai la tua organizzazione verso nuove opportunità di crescita.