5 modi per ridurre l'attrito e consentire ai potenziali clienti di acquistare

Immagina questi due scenari e decidi con chi saresti più propenso a fare affari...

• Business A ti attrae con i suoi contenuti di qualità. L'azienda ti coinvolge tramite chat con domande e risposte specifiche sul loro sito web. Il sito offre anche un tour on-demand del loro prodotto e ti dà la possibilità di fissare un appuntamento tramite uno strumento di pianificazione online sul posto e a tuo piacimento.

• Business B ti attrae anche con i suoi contenuti di qualità. Una volta sul sito Web, ottieni la stessa offerta di contenuti pop-up su più pagine. Quando decidi di volere una demo, compili un modulo, attendi fino al giorno successivo per essere contattato e hai altri due giorni di andare avanti e indietro prima di ottenere effettivamente un incontro sui libri contabili.

Mentre lo scenario B una volta era considerato in qualche modo accettabile, l'esperienza non è eccezionale, per non dire altro. L'azienda non anticipa le tue esigenze o semplifica la comunicazione. D'altra parte, Business A offre un'esperienza più personalizzata, senza interruzioni e "senza attriti".

Ogni fase del percorso del tuo acquirente è un'opportunità per deliziare i tuoi potenziali clienti e rendere piacevole il lavoro con te. Ecco perché è così importante esaminare ogni passaggio e pensare a come puoi abilitare meglio i tuoi acquirenti. Dove sono i punti di attrito e come puoi alleviarli? Rendi ogni interazione propositiva!

Secondo Gartner, "l' abilitazione dell'acquirente è la fornitura di informazioni che supportano il completamento delle attività critiche necessarie per effettuare un acquisto". E l'obiettivo dell'abilitazione dell'acquirente è "semplificare il processo di acquisto degli acquirenti e consentire ai venditori di fornire valore".

Rivedi il percorso del tuo acquirente e cerca dei modi per semplificare il processo di acquisto. Anticipare gli ostacoli e fornire informazioni e procedure per superarli. Alcuni aggiustamenti saranno relativamente semplici, mentre altri saranno più complessi. Inizia con frutti bassi, incluso il miglioramento dei cinque punti di contatto menzionati di seguito, e costruisci da lì. Lo sforzo varrà la pena!

1. Demo autoguidata/Tour del prodotto

Per le aziende tecnologiche e SaaS, la demo o il tour del prodotto è l'apice dei punti di conversione durante le fasi di valutazione e processo decisionale del percorso dell'acquirente. La maggior parte delle persone che completano una demo stanno seriamente considerando quel prodotto per l'acquisto. Sembra avere senso che Sales intervenga a questo punto, giusto?

Bene, aspetta un secondo.

Ci sono diversi motivi per cui consigliamo di offrire una demo autoguidata o registrata su richiesta oltre a una demo personale personalizzata con un rappresentante di vendita o un consulente.

1. Considera che il potenziale cliente non ha ancora dato un'occhiata dal vivo al tuo prodotto. Se dovessero vedere il prodotto prima dell'incontro con le vendite, potrebbero digerire ciò che vedono, essere preparati con domande ed essere più pronti per le vendite quando si verifica l'incontro.

2. Gli acquirenti vogliono una gratificazione immediata. Sono abituati a questo nelle interazioni B2C e queste aspettative si sovrappongono al mondo B2B. Potrebbero fare ricerche la sera o nel fine settimana e potrebbero dimenticarti di te quando le vendite pianificano la demo giorni dopo. Consenti loro di vedere il tuo prodotto alle loro condizioni e tempistiche.

3. Gli acquirenti devono VERAMENTE volere qualcosa per programmare il tempo con un venditore. In effetti, solo il 19% degli acquirenti desidera entrare in contatto con un venditore quando viene a conoscenza del prodotto per la prima volta. Ancora una volta, si tratta di incontrarli quando sono a loro agio.

Detto questo, comprendiamo che una demo personalizzata è molto importante per l'acquirente (e il venditore). La versione registrata o autoguidata non ha lo scopo di sostituirla, ma di migliorarla e avvicinare il team di vendita al traguardo.

2. Link "Prenota un incontro".

Il processo di organizzazione delle riunioni è pieno di attriti. Andare avanti e indietro con e-mail e/o messaggi vocali, cercando di trovare un momento che funzioni per entrambe le parti, è estremamente frustrante. Si perde molto tempo e le riunioni falliscono.

Riduci l'attrito semplificando la pianificazione delle riunioni consentendo ai potenziali clienti di pianificare un orario direttamente sui calendari dei tuoi rappresentanti di vendita. Includi un link "prenota una riunione" nella tua comunicazione e-mail e sul tuo sito web, se del caso.

HubSpot offre uno strumento per riunioni con HubSpot Sales Pro e ci sono anche app per riunioni come Calendly che funzionano in modo simile. Secondo Calendly, gli utenti delle vendite risparmiano circa 4 ore a settimana utilizzando la loro app!

Suggerimento per professionisti: un ottimo posto per un collegamento a una riunione è su una pagina di ringraziamento o in un'e-mail di follow-up che una persona vede dopo aver inviato un modulo per una demo o qualche altra offerta in fondo alla canalizzazione!

Hai domande? Fissa una chiamata con me per discutere!

3. Contenuto non controllato e moduli intelligenti

Non tutti i tuoi contenuti dovrebbero essere protetti da un modulo di lead gen. Al giorno d'oggi, la maggior parte dei tuoi contenuti dovrebbe essere non protetta! Assicurati di considerare il tipo di contenuto che stai pubblicando prima di inserirlo dietro un modulo.

Ci sono due ragioni principali per annullare il contenuto del tuo sito web.

Innanzitutto, creando una pagina Web scansionabile (piuttosto che un PDF dietro un modulo), aumenti in modo significativo il potenziale valore SEO della tua risorsa. Le pagine di destinazione sono in genere brevi e non hanno la forza SEO di un contenuto di lunga durata. Se la SEO è l'obiettivo della tua creazione di contenuti, riconsidera il processo di gating.

In secondo luogo, mostrare ai potenziali clienti la tua esperienza offrendo contenuti liberamente può ridurre drasticamente l'attrito durante il percorso dell'acquirente. Sebbene molte aziende B2B utilizzino i contenuti per guidare i lead tramite l'invio di moduli, è meglio rimuovere tutti i contenuti specifici della tua azienda, nonché i pezzi di leadership del pensiero che vuoi davvero che le persone leggano. Non dovrebbe essere richiesta la compilazione di moduli per case study, guide per l'utente di prodotti, testimonianze e simili, poiché contribuiscono direttamente a convincere qualcuno ad acquistare da te.

Laddove utilizzi moduli, assicurati che siano "intelligenti" e non chiedere informazioni su un contatto che è già noto e documentato nel tuo CRM. Non richiedere ai visitatori di ripetere le azioni già intraprese: rendi loro il download di contenuti il ​​più semplice possibile.

4. Chatbot e chat dal vivo

Un altro modo per ridurre l'attrito è rispondere immediatamente alle domande dei potenziali clienti tramite chatbot e chat dal vivo. Usa i chatbot per rispondere a domande comuni più semplici offrendo una serie di opzioni cliccabili tra cui scegliere, fornendo risposte preimpostate e guidando i visitatori verso un logico passaggio successivo. Posizionati correttamente, i bot possono anticipare le domande degli utenti su una determinata pagina e aiutarli ad accompagnarli lungo il loro viaggio.

La chat dal vivo può essere integrata insieme ai chatbot, offrendo molteplici opportunità per interagire con i tuoi visitatori alle loro condizioni. Sollevare il telefono e chiamare è un impegno più grande che digitare una domanda in una chat, quindi la maggior parte dei potenziali clienti che non sono pronti per le vendite saranno più disposti a farlo. Quindi dai loro quella scelta!

5. Base di conoscenza/FAQ

Le basi di conoscenza e le pagine delle domande frequenti fanno molto in termini di riduzione degli attriti, fornendo informazioni complete sulla tua azienda, documentazione del prodotto, servizi, guide, ecc. Qualunque sia la necessità dei clienti esistenti e dei potenziali acquirenti, assicurati che l'articolo correlato sia solido, aggiornato -datato e facile da trovare ogni volta che un visitatore del sito web cerca informazioni.

Ancora una volta, queste informazioni dovrebbero servire sia i potenziali clienti che i clienti. Deliziare i clienti con informazioni di facile accesso è fondamentale quanto lo è per i potenziali clienti.

Supera la concorrenza offrendo esperienze "senza attriti" in tutta la tua azienda e inizia con le modifiche giuste alla tua presenza online. Hai altre idee per ridurre l'attrito e consentire all'acquirente? Ci piacerebbe sentirli nei commenti qui sotto!