Webinar Lead Generation: è ancora rilevante?

Potresti prendere in considerazione la generazione di lead tramite webinar se stai cercando nuovi modi per coinvolgere il tuo pubblico e generare lead.

Questa potrebbe essere stata la strategia numero uno per generare lead qualche anno fa, ma è ancora rilevante?

Lo esploreremo in questo articolo con gli approfondimenti del team di generazione della domanda di Cognism!

Iniziamo.

I webinar sulla lead generation sono ancora rilevanti?

Potresti aver sentito parlare di Cognism CMO Il libro di Alice de Courcy , "Diario di un CMO per la prima volta".

Descrive in dettaglio tutti i motivi per cui gli esperti di marketing non dovrebbero investire nella creazione di MQL, ma piuttosto concentrarsi sulla creazione della domanda e sul raggiungimento di un numero di entrate come obiettivo. Ciò alla fine porterà a migliori lead di vendita e clienti più soddisfatti, aumentando le tue entrate nel complesso.

Alice dice: "Il marketing di oggi non è lo stesso del marketing del 2010".

Senso:

La nostra attenzione come esperti di marketing non dovrebbe concentrarsi sul numero di lead di webinar che possiamo attirare per le vendite per qualificarli e coltivarli. Dovremmo invece concentrarci sul valore che possiamo offrire ai potenziali acquirenti.

Dirigente senior della generazione della domanda Ashleigh Frank dice:

"Non puoi presumere a che punto si trova qualcuno nel suo percorso di acquisto basandosi sulla partecipazione a un singolo webinar."

"I membri del tuo pubblico potrebbero avere meno probabilità di presentarsi ai futuri webinar se i team di vendita li chiamano dopo aver guardato un webinar. Non è un segnale di intenzione sufficientemente buono per qualsiasi conversazione di vendita."

E come puoi immaginare, il team di Cognism si è impegnato molto per testare quale struttura funziona meglio per generare lead dai webinar. Ashleigh dice:

"La nostra ricerca ha dimostrato che mentre la maggior parte dei nostri webinar sulla lead gen può aver generato molti lead, la maggior parte di questi lead aveva un intento molto basso e tassi di conversione ancora più bassi."

"Il nostro team di vendita era inondato di grandi quantità di contatti da seguire e, peggio ancora, la maggior parte di loro non era interessata: in definitiva, una perdita di tempo e fatica sia per i team di vendita che per quelli di marketing!"

Ecco uno sguardo più dettagliato sull'utilizzo di contenuti di qualità per attirare contatti interessanti e creare domanda:

Detto questo, la lead generation tramite webinar è ancora utile per i marketer B2B nel 2023?

Sì, ma l'attenzione dovrebbe essere posta sulla condivisione di contenuti non controllati di qualità piuttosto che spingere gli acquirenti B2B in un funnel di vendita quando non sono ancora vicini a prendere una decisione di acquisto!

Prima di pianificare il tuo prossimo webinar sulla lead generation, leggi il capitolo su "passare dalla lead gen alla demand gen" nel libro di Alice. Fare clic sul banner per passare direttamente ad esso

Come generare lead dai webinar: cinque strategie che funzionano

Invece di concentrarti sulla creazione di webinar per generare lead, dovresti implementare strategie che creino consapevolezza del marchio, aumentino la tua portata e migliorino le relazioni con i clienti.

Pensaci:

Quando organizzi un webinar, condividi la tua esperienza con il tuo pubblico.

Sono lì perché vogliono saperne di più su argomenti specifici e spesso hanno domande a cui solo tu puoi rispondere.

Per offrire ai tuoi potenziali clienti la migliore esperienza, devi pianificare i tuoi webinar di lead generation attorno a queste quattro domande integrali:

1. A chi stai vendendo?

2. Perché vendi a loro?

3. Puoi rispondere alle loro domande?

4. Quali lacune ci sono nel mercato?

Maggiore è il valore che fornisci, maggiore è la probabilità che vorranno condividere il tuo webinar e il tuo marchio con la loro rete.

Ciò aumenterà la tua portata. Aprire il tuo marchio a un nuovo pubblico a cui potresti non aver pensato di avvicinarti prima.

E potresti scoprire che il tuo prossimo webinar avrà ancora più iscritti man mano che si sparge la voce.

Ecco cinque strategie comprovate per ospitare webinar di successo:

1. Attira i partecipanti al webinar che desiderano ciò che vendi

Il primo passo per qualsiasi webinar sulla lead generation è convincere i tuoi clienti ideali a registrarsi.

Dovrai stabilire il tuo profilo cliente ideale e creare una lista e-mail per quando desideri dire loro di più sul tuo webinar.

Questo elenco può anche aiutarti a creare annunci mirati su LinkedIn e Facebook per garantire che le persone giuste siano a conoscenza dell'evento e ne siano entusiaste.

Puoi anche utilizzare i dati sugli intenti se vuoi diventare davvero granulare. Con i dati sulle intenzioni, puoi ottenere i nomi e i dettagli di contatto dei clienti ideali che ricercano attivamente un prodotto come il tuo.

Strumenti di sales intelligence come Cognism o Kaspr possono darti accesso ai dati sugli intenti e a un database conforme al GDPR per aiutarti a creare elenchi di lead generation per webinar perfetti!

Ecco un flusso di lavoro interattivo che mostra come strumenti come questi possono farti ottenere più iscritti ai webinar .

Ora qualunque cosa tu faccia, non ricadere nella trappola della ruota del criceto MQL. Solo perché un potenziale cliente partecipa al tuo webinar non significa che entrerà immediatamente nel tuo funnel di vendita, ma ti garantirà di rimanere in primo piano mentre esplora tutte le sue opzioni.

2. Scegli gli argomenti a cui il tuo pubblico ideale è effettivamente interessato

Pensa all'argomento del tuo webinar come al tuo gancio di marketing.

Vuoi mantenerlo breve e diretto.

In questo modo non rischierai di andare fuori tema o di perdere tempo.

Trovare un argomento significa guardare indietro ai tuoi blog pubblicati per vedere quale ha funzionato meglio o scorrere LinkedIn per le conversazioni di tendenza.

Ancora meglio, invia un sondaggio per vedere cosa vogliono sapere i tuoi attuali clienti.

Se scegli un argomento classico come le chiamate a freddo , prova a pensare a un nuovo modo di farlo che sia coinvolgente e fresco. A Cognism, il team di demand gen cerca di rendere ogni webinar un'esperienza unica. Testano argomenti, sperimentano formati e parlano al loro pubblico per assicurarsi che non si ripetano e che i loro contenuti rimangano il più coinvolgenti possibile.

Ashleigh dice:

"La nostra strategia ruota attorno all'utilizzo dei webinar come consapevolezza del marchio, creando un senso di comunità e autorità per il nostro marchio attorno a determinati argomenti, in particolare negli ambienti di vendita e marketing B2B."

"La chiave è stata variare i nostri contenuti, testare nuovi temi e utilizzare una piattaforma webinar come Goldcast per creare sessioni più coinvolgenti possibili!"

"Grazie a questo approccio, i nostri webinar svolgono il lavoro duro per noi e abbiamo notato che i membri del nostro pubblico sono più interessati ad avere conversazioni di vendita con noi quando sono pronti."

Avendo un argomento interessante a cui il tuo pubblico è interessato, non solo hai un impatto sul modo in cui viene percepita la tua azienda, ma interagisci anche con potenziali clienti in un modo che non spinge una vendita.

Inoltre, stai dimostrando ai potenziali clienti che apprezzi la loro relazione, che hai molto da offrire loro e che sei un esperto nel tuo campo.

Ciò farà di più per i tuoi numeri di entrate rispetto alle esagerate tattiche di webinar per la generazione di lead.

Ashleigh aggiunge:

"Nel tempo, il tuo obiettivo è costruire una migliore associazione del marchio con i tuoi webinar e creare una comunità forte senza tattiche di lead generation."

3. Contatta i leader del settore

La chiave per costruire un webinar di lead generation coinvolgente sarà la qualità del contenuto e dei relatori.

Ti consigliamo di invitare leader del settore, influencer di LinkedIn e altri esperti di aziende B2B a guidare la discussione.

Ashleigh consiglia:

"Pensa fuori dagli schemi e non aver paura di chiedere aiuto. Rivolgiti alle persone che sono leader di pensiero nel tuo settore e chiedi loro se desiderano partecipare a un webinar."

"Questi leader sono spesso desiderosi di partecipare condividendo le loro opinioni e coinvolgendo un pubblico interessato per nient'altro che un ringraziamento o alcuni frammenti di video in cambio."

"La chiave è fornire loro contenuti che possano utilizzare da soli alla fine del webinar."

Ma contattare i leader di pensiero non è sempre facile, soprattutto se non si dispone di una grande rete di partner. L'agenzia di marketing Project36 ha dovuto affrontare questo problema. Volevano invitare potenziali clienti di livello senior come relatori ospiti nei webinar di settore, ma avevano bisogno dei dati giusti per proporli.

La soluzione?

Hanno esaminato vari fornitori di dati B2B prima di optare per Cognism, che li ha aiutati a:

• Ottieni tassi di coinvolgimento del 70% .

• Raggiungi 800 registrazioni ai webinar.

• Acquisisci 500 partecipanti al webinar.

E non sono solo i nostri clienti che utilizzano Cognismo per ottenere fantastici relatori del settore. Usiamo anche il nostro strumento!

Liam dice:

"Sappiamo quali aziende vogliamo invitare a parlare nei nostri webinar, quindi tutto ciò che dobbiamo fare è inserire il nome dell'azienda in Prospector e ottenere un elenco di titoli professionali."

"Allora possiamo dire, 'oh okay, c'è 'nome' che è 'titolo'. Sarebbero perfetti per invitarli a parlare di questo argomento. Poi si tratta solo di inviare loro un messaggio."

Anche in questo caso il networking è fondamentale.

Più costruisci rapporti con altri esperti del settore, più facile sarà invitarli come relatori ospiti.

Liam consiglia:

"Quando un'altra azienda ti invita a parlare in un podcast o in un webinar di vendita, chiedi sempre se la persona che ti ha invitato desidera ricambiare il favore."

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4. Crea clamore

Non otterrai molti partecipanti se non promuovi il tuo webinar su richiesta.

Quando dovresti iniziare a creare hype?

Due o tre settimane prima del grande giorno è la cosa migliore.

E questo in genere inizia con l'invio di e-mail per far sapere al tuo pubblico, vecchio e nuovo, cosa c'è all'orizzonte. Ecco un esempio:

Liam spiega come lo facciamo a Cognism:

"Inviamo e-mail in entrata alle persone che vogliono sentire la nostra opinione. Quindi inviamo quelle in uscita ai potenziali clienti che potrebbero trovare utile l'argomento."

Per i lead in uscita , il team di demand gen genera un elenco di persone in base alla qualifica professionale; lavoro unisci dati o settore e automatizza una campagna personalizzata per loro. Verificheranno anche se qualcuno ha cercato l'argomento del webinar e invieranno un'altra campagna basata su tali dati sull'intento.

Se non utilizzi uno strumento di prospezione come Cognism, puoi adottare un approccio simile segmentando le tue liste e-mail per campagne personalizzate.

Un altro utile strumento di marketing è Mailtastic; con questo, puoi condividere il tuo evento sulle firme e-mail della tua azienda. Ecco un esempio:

Non tutto l'hype deve essere una campagna a pagamento. Puoi anche:

• Configura eventi su LinkedIn.

• Condividi post sui canali Slack.

• Crea ospiti di contenuti che il tuo team potrà condividere sui social media.

• Chiedi agli ospiti di filmare frammenti video sugli argomenti e sull'evento per un'ulteriore distribuzione dei contenuti.

5. Pensa alla consapevolezza del marchio

Se desideri lead di alta qualità dai webinar, devi pensare a costruire la consapevolezza del marchio.

Quando si sparge la voce che i tuoi eventi virtuali sono da non perdere, sempre più acquirenti B2B si registreranno e verranno a conoscenza di chi è la tua azienda e di cosa vendi.

Ciò porta ad un aumento dei referral e la tua attuale base di clienti continuerà a trovare informazioni utili da utilizzare per raggiungere gli obiettivi di vendita con il tuo prodotto o servizio.

Ashleigh consiglia:

"Quando si tratta di concentrarsi sui lead per i webinar, spesso si compromette la qualità del webinar mettendo insieme una serie di diapositive noiose e non creando contenuti con cui il pubblico interagisce."

"La chiave per creare un webinar di successo per la generazione della domanda è chiedersi come fornire valore al proprio pubblico. I webinar dovrebbero essere divertenti, quindi è il momento di abbandonare le lunghe presentazioni!"

Le presentazioni di diapositive sono ottime per inserire un logo e leggerlo durante un webinar di lead generation. Ma perderai il tuo pubblico.

Ashleigh dice:

"Le persone hanno una capacità di attenzione breve e potrebbero dedicare parte delle loro ore di lavoro al tuo webinar. La maggior parte dei webinar di lead generation non sono memorabili, quindi faticherai a creare un pubblico ripetibile che si iscriva ai tuoi contenuti e si diverta a presentarsi ai tuoi webinar ."

Puoi combattere questo problema rendendo i tuoi webinar il più divertenti possibile. Molti software di lead generation per webinar includono opzioni per creare sondaggi, porre domande banali e altro ancora. Fai quello che puoi per rendere ludici i tuoi eventi e la prossima volta riceverai il tutto esaurito.

A Cognism abbiamo sperimentato le chiamate a freddo dal vivo, che puoi guardare in questo video

Come convertire i lead dei webinar in tre semplici passaggi

Come accennato in precedenza, la lead generation dei webinar è morta. Ciò che conta è ciò che fai dopo l'evento.

Sì, i webinar possono attirare lead mirati, ma la creazione di contenuti on-demand e la distribuzione dei contenuti dal tuo webinar saranno la forza trainante della conversione dei lead attratti dal tuo marchio tramite queste risorse.

Creare una cadenza di posta elettronica di follow-up è un modo; la qualificazione del leader è un'altra.

Analizziamo questi passaggi nel dettaglio:

1. Crea contenuti su richiesta

Sono finiti i giorni in cui i contenuti selezionati portavano lead di vendita.

Condividi le tue conoscenze e competenze e i contatti interessanti arriveranno!

Ed è qui che entra in gioco la distribuzione dei contenuti del tuo webinar, come spiega Ashleigh:

"Pensa ai webinar come al primo ingranaggio della tua macchina dei contenuti. Puoi riutilizzare i webinar in più formati a cui potresti non aver pensato, inclusi video di YouTube, blog, post sui social e altro ancora."

Le nuove risorse estrapolate dal webinar possono alimentare altre attività di generazione della domanda, ad esempio l'utilizzo di un video webinar riproposto per un annuncio a pagamento per catturare la domanda."

I vantaggi e le opportunità di ospitare webinar sono infiniti.

Basta non pensare in piccolo.

Ad esempio, cosa succede quando i tuoi ospiti fanno domande a cui non hai tempo di rispondere?

Ne crei dei contenuti, ovviamente.

Una vecchia tattica di webinar di lead generation sarebbe quella di creare una campagna di drip-e-mail che fornisca al tuo pubblico le risposte a queste domande mentre costruisci una relazione.

Ma l’idea più moderna è quella di creare post su LinkedIn, video di YouTube e articoli di blog partendo da quelle domande senza risposta. In questo modo, chiunque voglia trovare la risposta può farlo, anche se non ha partecipato al tuo webinar. Ecco un esempio di un post LinkedIn di Cognismo:

Altre idee di riutilizzo includono:

• Creazione di blog.

• Caricamento episodi di podcast.

• Condivisione di frammenti sui social media.

• Creazione di video su YouTube.

Liam aggiunge:

"I webinar sono un catalizzatore per la generazione di contenuti e uno strumento di lead generation. Quando altri esperti contribuiscono, puoi creare contenuti spin-off che possono essere condivisi organicamente, come parte di campagne di sensibilizzazione, su blog e altre risorse di lead generation."

2. La qualificazione del leader è importante

Non dimenticare che se qualche lead contatta il tuo team di marketing dopo un webinar, la qualificazione del lead è ancora importante.

Invia eventuali lead interessanti al tuo team di vendita B2B in modo che possano entrare nel funnel di vendita.

3. Pensa a una cadenza intelligente di follow-up delle e-mail

È un'ottima idea inviare via email a tutti coloro che hanno partecipato (e non hanno partecipato) un collegamento alla registrazione.

E se riesci a pensare a un modo intelligente per farlo, ancora meglio!

Alcune idee includono:

• Un Vidyard da uno dei relatori che li ringrazia personalmente per la partecipazione.

• Chiedi se sarebbero interessati ad altri contenuti, come la tua newsletter.

• Includi un buono per un caffè per ringraziarti.

Alcune di queste idee potrebbero essere più adatte a una campagna ABM , ma fanno miracoli per convertire i lead aziendali.

PS Queste strategie di marketing B2B potrebbero ispirarti!

I migliori consigli per pianificare un webinar

Ecco sei suggerimenti bonus per aiutarti a sfruttare i vantaggi della lead generation del webinar:

1. Tieni sempre il video acceso

I tuoi ospiti apprezzeranno la possibilità di vedere chi sta parlando con loro e potrai anche utilizzare la registrazione per creare contenuti in un secondo momento.

2. Includere un moderatore

Hai bisogno di qualcuno che sia incaricato di dirigere la conversazione, controllare l'ora, assicurarsi che ogni persona possa parlare abbastanza, ecc.

3. Crea un ordine di gioco

Avrai bisogno di un'analisi dettagliata di come deve svolgersi il webinar in modo che il tuo moderatore possa vedere cosa succederà dopo e guidare la conversazione lì.

4. Chiedi a qualcuno di controllare la chat

Oltre al tuo moderatore, avrai bisogno di qualcuno dietro le quinte che controlli la chat per domande e commenti.

Quindi possono rispondere a qualcosa del tipo: "ci sarà una registrazione di questo?" e trasmettere eventuali domande interessanti che il moderatore possa reindirizzare ai relatori.

5. Non essere noioso

Fai del tuo meglio per coinvolgere il tuo pubblico includendo sondaggi dal vivo, rispondendo alle loro domande, mostrando video o chiedendo reazioni ai tweet di tendenza, ecc.

6. Rispetta il tempo

Il tuo webinar non dovrebbe durare più di un'ora. In questo modo, non occuperai troppo tempo di nessuno e non avrai troppe persone che se ne andranno presto.

Soprattutto, non stressarti troppo.

Se non riesci a rispondere alle domande di tutti, usala come scusa per interagire con loro in seguito.

E divertiti!

Ottieni lead di webinar di qualità superiore con Cognism

La generazione di lead tramite webinar potrebbe non essere la soluzione ideale per lead di qualità, ma puoi comunque stimolare la domanda con contenuti di qualità.

E il cognismo può aiutarti a farlo. Proprio come abbiamo aiutato Netradar :

• Attira in media 25 iscritti al webinar al giorno.
• Genera 5 RFQ (Richiesta di preventivo) in tre mesi utilizzando i dati di Cognism.
• Raggiungi più operatori di telefonia mobile in tutto il mondo.

Loro hanno detto:

"Non solo gli iscritti al webinar sono stati fenomenali, ma grazie a Cognism abbiamo creato cinque nuove opportunità di RFQ (Richiesta di preventivo). È probabile che una firmi molto presto nonostante il nostro ciclo di vendita sia in media di nove mesi."

"Senza Cognismo, non saremmo in questa posizione; non saremmo stati in grado di trovare gli operatori di telefonia mobile corretti a cui rivolgerci e avremmo perso tempo a provarci."

Non perdere altro tempo. Fai clic sul banner per prenotare una demo con Cognismo oggi stesso.