Vista interna: una settimana nella vita di un'impresa DSP

Pubblicato: 2022-05-11

Incontra Andrew Thomas, il miglior SDR aziendale di Cognism del quarto trimestre 2021.

I rappresentanti per lo sviluppo delle vendite - altrimenti noti come DSP - sono un ingranaggio integrale nella macchina di vendita B2B . ️

Raggiungono nuovi contatti, determinano se sono adatti al prodotto o servizio che stanno vendendo e li coltivano, facendoli avanzare ulteriormente lungo la canalizzazione di vendita.

Senza i DSP, le aziende dovrebbero fare affidamento sul fatto che i potenziali clienti siano consapevoli dei problemi e delle soluzioni. Dovrebbero aspettare che gli acquirenti si avvicinino a loro per riunioni o dimostrazioni, sacrificando per giunta una grande percentuale delle vendite dell'azienda!

I DSP sono fondamentali per:

Aumentare la consapevolezza del marchio
Aprire le porte a nuove relazioni commerciali
Spostamento dei lead attraverso la pipeline di vendita ️

Ma nell'essere un SDR di successo c'è molto di più di quanto sembri!

È un ruolo affascinante, un po' una corsa sulle montagne russe, che richiede qualcuno fatto di roba dura per intraprenderlo.

Ma quando le scintille volano e le riunioni iniziano ad arrivare, può essere una posizione molto gratificante.

Volevamo saperne di più su cosa significa essere un SDR aziendale di successo, quindi ci siamo messi in contatto con il nostro SDR aziendale con le migliori prestazioni a Cognism per il quarto trimestre dello scorso anno, Andrew Thomas .

In questo articolo, Andrew condivide quella che secondo lui è stata la salsa segreta per il suo successo e ci offre un piccolo spaccato di una settimana della sua vita come impresa SDR.

Scorri verso il basso per scoprire cosa dice!

Che aspetto ha una settimana media per un DSP aziendale?

Pensa a tutte le cose in uscita!

Un SDR utilizzerà tutti gli strumenti a sua disposizione per raggiungere il potenziale cliente con il messaggio giusto, si spera al momento giusto.

Ciò comporterà chiamate a freddo , videochiamate, e-mail, messaggi di LinkedIn e qualsiasi altro modo creativo per comunicare. A volte più punti di contatto con ogni potenziale cliente al giorno.

C'è molto da spremere, quindi abbiamo chiesto ad Andrew come gestisce il suo tempo.

“Devo rimanere organizzato. Quindi segmento il mio diario in fasce orarie dedicate a ciascuno dei processi che devo elaborare".

“Ho dedicato ore di chiamata, 'ore di alimentazione', quindi passo all'invio di e-mail, prima di passare il tempo a passare attraverso LinkedIn, rispondere ai messaggi e connettermi con le persone. Di solito aggiungo circa 10 contatti al giorno".

"Poi riavvio il ciclo, torno a chiamare di nuovo." ️

Andrew è appassionato dell'importanza di essere strutturati e organizzati. Sottolinea quanto sia vitale per mantenere alto il livello di attività durante il giorno e rimanere produttivi.

“Sono un tipo da foglio di calcolo. Se non sei organizzato, è molto difficile sapere cosa dovresti fare e quando massimizzare il tuo tempo".

"Ciò non significa effettuare un certo numero di chiamate al giorno o e-mail al giorno, ma semplicemente assicurarti di mantenere tutte le attività in corso e tutto è sincronizzato."

"L'obiettivo della mia giornata è raggiungere i 120 punti di contatto, su tutti i canali, quindi un mix di chiamate, e-mail e social media".

“A volte saranno più e-mail, a volte più chiamate, dipende solo dal giorno. Ma finché raggiungo 120 punti di contatto, allora sono felice”.

“Mi fido semplicemente del processo e credo che un'attività elevata ti porterà al risultato. Se non lo fai, alla fine non raggiungerai il bersaglio.

Come inizia la giornata un'impresa SDR?

Abbiamo tutti sentito la frase "comincia come intendi andare avanti", quindi non sarà una sorpresa per te che sia così che Andrew inizia la sua giornata. Non vedo l'ora di andare!

“Al mattino mi verranno inviati circa 50 conti dall'Account Executive. Li registro e faccio qualche ricerca su chi sto per contattare. ”

"Lo faccio sempre al di fuori dell'orario di lavoro per assicurarmi di massimizzare le ore di sensibilizzazione sul lavoro".

"Il mio primo punto di riferimento è Salesforce, per verificare se ci sono state precedenti demo o note prese su questo individuo da altri SDR o AE".

"In genere cercherei come si sono rivolti, ad esempio, hanno inviato un'e-mail o una chiamata?"

Andrew cerca quanto segue su Salesforce:

Quale stack tecnologico ha il potenziale cliente?
Quali concorrenti hanno utilizzato?
Quando è stata la loro ultima conversazione?
Sono loro i decisori finali? Se no, chi è?

Una volta raccolte le risposte a queste domande, passa alla fase successiva del suo processo:

“Il prossimo passo è LinkedIn. Qui, sto cercando di scoprire se hanno ricevuto finanziamenti di recente o qualsiasi informazione che indichi la loro crescita, in particolare all'interno dei team di vendita e marketing".

"Potrei anche saltare sui loro siti Web alla ricerca di blog o altre notizie che potrebbero darmi alcuni spunti".

"L'obiettivo è che più informazioni raccoglierai, più personalizzato sarà il tuo raggio d'azione".

Come affrontare una chiamata a freddo aziendale

Il modo in cui un SDR comunica è importante e probabilmente il canale più impegnativo sono le telefonate.

È un'interazione ad alto rischio e ad alto rendimento.

Devi reagire sul posto, dire le cose giuste per coinvolgere i tuoi potenziali clienti e mantenere la loro attenzione per tutto il tempo necessario per comunicare i tuoi obiettivi.

Abbiamo chiesto ad Andrew quale fosse il suo approccio alle chiamate di vendita.

"Direi qualcosa sulla falsariga di:"

“Ehi, non ti aspettavi la mia chiamata - per la massima trasparenza, non abbiamo parlato prima. Ero solo sul tuo LinkedIn e mi chiedevo se potevo farti una domanda veloce?"

“Non ho mai avuto nessuno che mi chiudesse con quell'apriporta, mentre prima chiedevo tempo e mi chiudevo il 50% delle volte. Questo approccio sembra suscitare un po' di interesse che tiene le persone in linea".

Andrew ha un'arma segreta che usa in questa fase. Una dichiarazione su cui giura.

"Uso un'istruzione 'tipicamente'."

“Cerco di non proporre il cognismo perché suona super commerciale, quindi invece dico:

"In genere, parlo con i leader delle vendite come te e dicono che i loro team si lamentano sempre di non avere numeri di cellulare di cui hanno bisogno per raggiungere".

"Volevo solo vedere se ti risuonava?"

"Se lo fa, allora posso dire loro qualcosa sul cognismo."

Andrew usa i seguenti punti quando lancia il cognismo:

Come Cognism verifica i dettagli di contatto.
In che modo le e-mail di Cognism hanno una consegna del 97%.
In che modo i dati sulle intenzioni di Cognism possono far sapere ai potenziali clienti quando qualcuno sta cercando una soluzione come la loro online.

"Vorrei quindi chiedere se hanno ritenuto che valesse la pena organizzare una chiamata di 15 minuti per farmi mostrare la piattaforma, offrendo loro alcuni dati gratuiti in modo che possano vedere come funziona il tutto e confrontarlo con la loro soluzione attuale .”

"La conversazione potrebbe sembrare leggermente diversa se parlo con un addetto al marketing, ma uso sempre un'affermazione" tipica "."

"E se sono interessati allora benissimo, ma in caso contrario tocca alla prossima chiamata - semplice come quella."

Andrew usa questa formula anche per le note vocali di LinkedIn, dopo aver realizzato che erano uno strumento efficace per comunicare con le persone sulla piattaforma.

“Non uso mai più messaggi di testo su LinkedIn, solo note vocali. Offrono solo qualcosa di un po' diverso".

"Le persone sono impegnate e mi rivolgo ai potenziali clienti aziendali che vengono presi di mira ogni singolo giorno da centinaia di persone".

"La stragrande maggioranza non usa le note vocali, sta diventando sempre più popolare, ma la maggior parte delle persone tende a scrivere solo messaggi, quindi usare le note vocali ti fa davvero risaltare".

Perché Andrew pensa che le note vocali siano così efficaci?

"Puoi leggere un messaggio rapidamente e spegnerlo, ma con le note vocali puoi creare un po' più di intrighi e le persone sono più propense ad ascoltarlo".

Sfruttare la posta elettronica

Come spiegato in precedenza da Andrew in questo blog, si concentra maggiormente sul numero complessivo di punti di contatto in un giorno rispetto al numero di chiamate che effettua.

"Dovrebbe essere una miscela dei tre canali: se ti concentrassi solo su uno, sono abbastanza convinto che vedresti i tuoi numeri soffrire perché le persone sono diverse e hanno modi diversi in cui amano essere vendute".

"Ad alcune persone piace essere chiamato, io sono un venditore e preferirei ricevere un'e-mail."

"Penso che sia importante avere un team diversificato specializzato in approcci diversi perché, proprio come i venditori sono diversi, lo sono anche le persone a cui vendi".

“Non a tutti piacerà essere venduti allo stesso modo. Se tutti vendessero allo stesso modo, ciò affaticherebbe ulteriormente i potenziali clienti".

Andrew ha trovato molto del suo successo nell'e-mail e delinea uno dei principali vantaggi che ha scoperto.

“Ricevo molto successo dall'e-mail. Personalmente, trovo che se prenoto una riunione tramite e-mail, il tasso di partecipazione è spesso più alto" .

«Credo sia perché non stai bombardando qualcuno al telefono. Molte volte durante le chiamate a freddo, le persone acconsentono all'incontro per sbarazzarsi di te, quindi non si fanno vivo. "

"Se invii un'e-mail a qualcuno e loro hanno un po' più di tempo per pensarci, è più probabile che si facciano vedere".

Gestione dei follow-up e dei rifiuti

Chiamate, e-mail e note vocali non sono dove finiscono le vendite in uscita ; c'è anche un intero processo di follow-up da gestire! Indipendentemente dal fatto che il potenziale cliente sia interessato al prodotto o servizio che offri in questo momento o meno.

“Cercherò sempre di prenotare un incontro, anche se il potenziale cliente dice che questo non è rilevante per loro in questo momento. Direi:"

“Saresti felice che io inserissi un segnaposto per un mese solo così possiamo recuperare il ritardo con una chiamata di 5 minuti. Possiamo vedere se è più rilevante in quella fase. Se non lo è, allora puoi dirmi di andare via".

"Questo tende a funzionare, a volte le persone ovviamente diranno di no, ma cerco sempre di dare seguito in questo modo".

Per coloro che acconsentono a una dimostrazione oa un ulteriore incontro, Andrew sottolinea l'importanza di rimanere in contatto con un potenziale cliente nel periodo precedente.

“Una cosa è prenotare una riunione, un'altra è convincere le persone a presentarsi. Sono due cose molto diverse”.

“Penso che quando molti DSP iniziano, si concentrino molto sulla prenotazione di riunioni. Ovviamente è fantastico, ma devi convertirli.

“E di solito questo si riduce a quanto valore dai in quella chiamata o e-mail iniziale. E il modo per mantenere alto quel valore è gocciolare il mangime".

"Se prenoti un incontro per 2 settimane e li chiami solo la mattina per confermarlo, non conosco le cifre esatte ma suppongo che forse il 50-60% delle persone si fa vivo .”

Vuoi conoscere il segreto di Andrew per convincere le persone a presentarsi alle loro riunioni?

Pianifica 2-3 e-mail in determinati giorni in determinati orari tra ora e la riunione programmata. Le e-mail contengono alcuni contenuti rilevanti o un case study, dicendo qualcosa come;

“Ci abbiamo lavorato e mi ha ricordato un po' te e la tua azienda. Ho pensato che ti sarebbe piaciuto vederlo. Non vedo l'ora della nostra chiacchierata la prossima settimana".

"Non confermo mai l'incontro il giorno di, mando sempre un'e-mail l'ora di pranzo prima - ho una nota nel mio diario per ricordarmi di inviare un'e-mail a chiunque abbia le demo con."

“Non chiedo mai loro se sono presenti, invece dirò qualcosa del tipo 'non vedo l'ora della nostra chiacchierata domani, parla allora!' e questo sembra ottenere un buon tasso di partecipazione.

"Secondo me, se invii un'e-mail a qualcuno il giorno per ricordargli dell'incontro, allora è un po' come 'Sì, lo so...' Vuoi solo evitare di fare qualcosa che lo infastidisca."

Quali sfide devono affrontare i DSP?

Come ogni lavoro, ci sono giorni più difficili di altri. Abbiamo chiesto ad Andrew quali fossero gli aspetti più impegnativi del suo ruolo di SDR aziendale.

“La sfida numero uno è rimanere motivati. È difficile rimanere motivati. È un grande ruolo, ma può essere davvero un ruolo orribile in alcuni punti".

“Sono picchi e avvallamenti costanti. Ieri ho prenotato tre incontri, ma non ho prenotato nessun incontro per i quattro giorni precedenti”.

"Puoi girare in tondo cercando di capire cosa hai fatto in modo diverso, ma alla fine il modo per combatterlo è semplicemente mantenere alta la tua attività".

Le parti più gratificanti dell'essere un DSP

La vita di un DSP può essere tumultuosa, ma tutto diventa utile quando raggiungi quell'obiettivo finale. Andrea ha detto:

"La parte più gratificante è quando prenoti sicuramente l'incontro."

“O personalmente, adoro quando sento di aver scritto un'e-mail killer. Quando ho iniziato sono rimasto così colpito da alcune delle e-mail inviate dai membri più anziani del team e mi sono sentito come se non sarei mai stato in grado di fare quello che facevano loro.

"Ma arriva con il tempo, e ora sto inviando quel tipo di e-mail."

È chiaro che Andrew è molto spinto a migliorare continuamente, trovando nuovi modi per ottimizzare e snellire il suo flusso di lavoro. Si impegna a sottolineare come il supporto che lo circonda da parte della sua squadra più ampia lo aiuti a crescere.

“Riceviamo un'ottima formazione nel team SDR e abbiamo fantastici AE che sono eccezionali nel tutoraggio. Hanno offerto ore del loro tempo per condividere le loro conoscenze con me e questo è stato di grande aiuto per me nel fare bene”.

Non è tutto: grazie al suo successo, Andrew è diventato lui stesso un mentore! Ci ha detto come funziona lo schema mentore-allievo del cognismo:

“Ho una sessione ufficiale 121 con il mio allievo settimanale, ma in realtà gli parlo quotidianamente. Ho sempre messo in chiaro fin dall'inizio che sono in giro ogni volta che ha bisogno.

“Ci sono enormi vantaggi dal mio mentoring, adoro l'idea di aiutare, quindi ogni successo che ha è gratificante. Inoltre, affina e mi fa ripensare a come mi sposto".

"Secondo la mia esperienza, per mantenere la palla è estremamente importante continuare a migliorare le proprie abilità e non sentirsi a proprio agio, quindi rivisitare cose che altrimenti sarebbero una "seconda natura" per me ora è ottimo per la mia consapevolezza".

Consigli per gli SDR principianti

L'approccio di ognuno all'essere un DSP sarà leggermente diverso, come dovrebbe essere: ciò che funziona per una persona non funzionerà per un'altra.

E lo stile di vendita di una persona non funzionerà per tutti i potenziali clienti. La diversità è una buona cosa. Ma Andrew ha alcuni suggerimenti e consigli per coloro che vogliono rimanere bloccati nel gioco SDR.

“Segui il processo! Una delle mie citazioni preferite è "Segui il processo e il risultato sarà inevitabile", che è così rilevante come un DSP".

“Se non segui il processo, il risultato ne risentirà. E non è solo raggiungere l'obiettivo, è superare l'obiettivo che miro a fare ogni mese".

“Anche se ho scoperto che 120 punti di contatto giornalieri funzionano per me, non penso che funzionerebbero per tutti. È molto individuale. E dipende dalla tua personalità. Devi sperimentare e scoprire cosa funziona per te”.

"Ci sono ragazzi nel team che effettuano molte più chiamate di me, ma ottengono più successo dalle chiamate rispetto alle e-mail, quindi devono sfruttare di più le chiamate. E sarebbe difficile fare 120 chiamate al giorno”.

Un altro consiglio che Andrew ha condiviso con noi con passione è che non crede che tu debba adattarti allo stampo stereotipato di un venditore.

"C'è questa idea che nelle vendite devi essere questa persona davvero estroversa, davvero loquace, davvero carismatica che penso sia BS."

“Puoi vendere in base alla tua personalità. Sono molto più rilassato e rilassato riguardo alle cose, quindi vendo in un modo diverso".

“Quando inizi come SDR per la prima volta è importante trovare il tuo stile per il modo in cui vendi. Con il tempo arriva, ma provare diversi metodi è un buon punto di partenza.

“Pensa a dove stai ottenendo la maggior parte del tuo successo, perché e come sta funzionando. Quindi pensa: cosa puoi fare per migliorarlo?

"Quando ho iniziato, ho appena colpito il bersaglio e le altre persone con cui ho iniziato mi hanno fatto saltare fuori dall'acqua e questo mi ha infastidito. Lavorando nelle vendite, sono competitivo".

"Così ho guardato dove stavo trascorrendo la maggior parte del mio tempo e ho cercato di semplificare il mio processo".

Andrew lo ha fatto monitorando dove ha riscontrato successo, esaminando metriche come:

Quante chiamate ha fatto.
Quante email ha inviato.
A che ora del giorno stava ottenendo più successo con le chiamate a freddo.
Quali tipi di e-mail stava inviando che sono stati convertiti alle tariffe più alte.

Andrew ha utilizzato queste informazioni per trovare modi per migliorare, ad esempio:

"Ho ristrutturato le e-mail che stavamo inviando perché non ero convinto che quelle che stavamo inviando in precedenza stessero ottenendo il successo che avrebbero potuto".

“Ho anche costruito la nostra cadenza, sempre perché sentivo che era troppo lunga. Sono trascorsi più di 35 giorni e l'ho modificato in modo che fossero 14 giorni".

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Andrew crede che la chiave del suo successo sia la sua capacità di rimanere organizzato e costantemente attivo.

"Puoi migliorare le tue vendite in ogni modo e forma, ma se la tua attività non è elevata, non vedrai risultati".

"Le persone che tendono a non fare altrettanto bene tendono ad essere le persone che fanno di meno".

"In generale, mantenere alta la tua attività e fidarti che il processo funzionerà."

“E ricorda, non devi rientrare nella scatola di ciò che la maggior parte delle persone percepisce come un venditore. Alcuni dei migliori venditori sono quelli che possono solo fare una chiacchierata, una conversazione onesta".

Il panorama in cui operano i DSP è in continua evoluzione, aprendo nuove opportunità per individui freschi e creativi, spinti al successo.

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